6 tácticas de PPC para generar clics y ventas para empresas SaaS

Llegar a los compradores adecuados en el mercado para los productos SaaS puede ser un desafío. Aprenda 6 plataformas de PPC específicas y formatos de anuncios que pueden ayudar.

comercialización SaaS a menudo cae en categorías de nicho donde las palabras clave relevantes pueden ser limitadas, y diferenciar la intención B2B de la B2C puede ser un desafío.

Sin embargo, hay varias formas diferentes de usar PPC para llegar a clientes potenciales y volver a atraer a aquellos que pueden estar en una fase de consideración.

En este artículo, aprenderá seis tácticas de PPC que las empresas de SaaS utilizan para dirigirse a las personas adecuadas y mantener sus productos en la mente.

1. Ofertas de palabras clave de la competencia

A veces, las palabras clave de búsqueda que no son de marca pueden ser difíciles de precisar para productos SaaS de nicho.

Hacer una oferta por los nombres de la competencia puede ser una táctica efectiva para dirigirse a las personas que están en el mercado de su producto, especialmente cuando ingresan por primera vez a la incursión de búsqueda.

Puede aferrarse a la familiaridad con un competidor más grande que puede tener más volumen de búsqueda que su propia marca.

Si bien no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (tanto por razones éticas como de marca comercial), siéntase libre de resaltar los diferenciadores de su marca. Investigue a sus competidores para controlar las áreas en las que pueden ser débiles y usted es fuerte.

Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y los que están en modo de investigación pueden estar más abiertos a otras opciones. Puede sacar provecho de mencionar su precio más eficiente, si ese es el punto de venta de su marca.

También puede descubrir que un competidor recibe quejas frecuentes sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por su servicio al cliente positivo, resalte ese aspecto de su negocio en los anuncios para contrastar con su competidor.

2. Formularios de generación de leads de LinkedIn

La orientación de LinkedIn a menudo proporciona la mayoría de las opciones de nicho para llegar directamente a la audiencia de un producto SaaS B2B. Sin embargo, publicidad en LinkedIn también tiende a ser caro.

Los formularios de generación de leads pueden ayudar a reducir el costo por adquisición.

Formularios de generación de prospectos permitir que un usuario envíe un formulario para una oferta directamente en el feed de LinkedIn sin tener que ir a un sitio web.

El formulario también completará automáticamente cualquier información asociada con la cuenta del usuario (como nombre, correo electrónico, cargo, etc.). Los clientes potenciales se pueden sincronizar directamente con varios de los principales CRM y plataformas de automatización.

Los formularios de generación de prospectos reducen la fricción y, a menudo, tienden a convertir a una tasa más alta y a un costo por adquisición más bajo que el uso de un proveedor dedicado. página de destino.

Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio en un formulario de generación de prospectos es 13% (en comparación con un promedio estimado de 2,35% para las páginas de destino).

En general, los formularios de generación de prospectos tienden a funcionar mejor para promover un activo cerrado hacia una audiencia de embudo superior o de embudo medio. Luego puede continuar con el seguimiento de las personas que envían el formulario, utilizando una plataforma de automatización de marketing.

3. Retargeting multicanal

Muchas empresas de SaaS tratan de llegar a audiencias limitadas que pueden tener solo unas pocas opciones de orientación relevantes en cada plataforma. Para maximizar el alcance a las personas adecuadas, vuelva a dirigirse a los clientes potenciales en todos los canales.

Por ejemplo, podría estar usando LinkedIn para dirigirse a personas que tienen títulos específicos, son miembros de ciertos grupos o trabajan para empresas en una lista de cuentas.

Si bien LinkedIn puede ser el único lugar al que puede dirigirse directamente a través de este criterio, si puede hacer que las personas visiten su sitio para una solicitud de embudo más alta, como leer un contenido o registrarse en un seminario web, puede agregarlos a una audiencia. para la reorientación.

Asegúrese de usar correctamente Parámetros UTM para delinear las audiencias específicas a las que desea volver a dirigirse.

Luego puede usar un canal como Google o Facebook para crear una audiencia de reorientación de personas que visitaron las URL que contienen esos parámetros.

Por ejemplo, la URL de un anuncio de LinkedIn para las personas que visitaron la página de registro de un seminario web desde una campaña que utiliza la orientación basada en la cuenta podría tener los siguientes parámetros:

• fuente_utm = Linkedin
• utm_medio = pagado social
• campaña_utm = Webinar_AccountList4.

A continuación, puede crear una audiencia de retargeting que "contenga" esta cadena de la URL: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Orientación de la lista de prospectos

Puede tener una lista de prospectos que están siendo trabajados por ventas, o personas que han expresado un interés inicial en su marca al registrarse en un seminario web.

Siempre que estas personas hayan optado por recibir comunicaciones de marketing, puede cargar estas listas para orientarlas en todas las plataformas publicitarias, o sincronizar listas para actualizarlas automáticamente, según la configuración de su plataforma de automatización.

La mayoría de las principales plataformas publicitarias admiten algún tipo de orientación por lista para que pueda llegar a personas en Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora y otros.

Aquí hay algunas sugerencias para utilizar listas de prospectos en campañas publicitarias:

• Involucre a los prospectos con una forma diferente de contenido. Por ejemplo, si alguien se inscribió inicialmente en un seminario web, puede estar interesado en leer una Guía del comprador.
• Identifique a los prospectos que inicialmente se registraron pero que han dejado de comunicarse con ventas. Puede poner un descuento adicional frente a ellos o tal vez un período de prueba más largo de lo que normalmente ofrece para endulzar el trato.
• Si ofrece un período de prueba gratuito, puede sincronizar una lista de personas que están en una prueba para mostrar anuncios que promocionan los beneficios de una suscripción paga.
• Cargue una lista de clientes para excluirlos de la orientación para que no desperdicie su presupuesto en clientes actuales.
• Utilice una lista de clientes para crear un audiencia parecida para dirigirse a individuos con características similares a los clientes actuales.

5. Orientación de la lista de cuentas

Además de dirigirse a individuos específicos, también puede usar ABM (marketing basado en cuentas) para llegar a empresas seleccionadas a las que le gustaría dirigirse.

La ventaja aquí es que no necesita suscripciones explícitas para cargar una lista. Un equipo de ventas puede tener una lista compilada de cuentas objetivo "soñadas", o puede tener acceso a una lista de las principales empresas dentro de una industria en particular.

De las principales plataformas de anuncios de autoservicio, LinkedIn es la ruta principal para cargar listas de cuentas.

Además, también puede trabajar con representantes para sincronizar listas de cuentas en plataformas de publicidad nativas como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede buscar plataformas ABM dedicadas.

También puede superponer objetivos adicionales en las listas de cuentas para asegurarse de llegar a los responsables de la toma de decisiones correctos en la organización.

Por ejemplo, puede superponer una función de trabajo de TI y una antigüedad laboral de Director y superior para poner sus anuncios frente a las personas que probablemente tomen decisiones de compra de TI.

6. Retargeting de vista de video

A veces, los productos SaaS ofrecen soluciones complejas que no se pueden explicar fácilmente en una breve publicación social.

Un video explicativo puede presentar el problema y cómo el producto lo resuelve, además de establecer el reconocimiento de marca inicial para el producto.

Incluso si un video no funciona para una conversión inmediata, puede ejecutar un anuncio de video en Facebook, LinkedIn o YouTube dirigido a una audiencia de la parte superior del embudo y crear una audiencia basada en los espectadores de video.

Luego puede volver a dirigirse a los espectadores comprometidos con una descarga de activos u otra CTA.

Conclusión

Llegar a los compradores en el mercado correctos para un producto SaaS puede ser un desafío. Pero concretar la estrategia correcta mediante la prueba de varias plataformas y formatos de anuncios a menudo puede ser gratificante al final.

Tener la infraestructura de seguimiento adecuada para medir correctamente los registros de prueba/demostración, las actualizaciones y las suscripciones recurrentes es crucial para informar la estrategia a largo plazo también, mientras revisa qué tácticas tienen más probabilidades de generar clientes a largo plazo.

¡Así que asegúrese de poder atribuir correctamente los resultados que obtiene de cada plataforma y campaña, y comience a probar algunas tácticas nuevas!
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por Tim Jensen
fuente: SEJ