6 тактик PPC для привлечения кликов и продаж для SaaS-компаний

Поиск подходящих покупателей продуктов SaaS на рынке может быть сложной задачей. Изучите 6 конкретных платформ PPC и форматов рекламы, которые могут помочь.

SaaS-маркетинг часто попадает в нишевые категории, где релевантные ключевые слова могут быть ограничены, и отличить намерение B2B от намерения B2C может быть проблемой.

Однако существует несколько различных способов использования контекстной рекламы для привлечения потенциальных клиентов и повторного привлечения тех, кто находится на стадии рассмотрения.

В этой статье вы узнаете о шести тактиках контекстной рекламы, которые SaaS-компании используют, чтобы ориентироваться на нужных людей и держать свои продукты в центре внимания.

1. Ставки по ключевым словам конкурентов

Иногда поисковые ключевые слова, не относящиеся к бренду, могут быть трудны для определения нишевых продуктов SaaS.

Торги на имена конкурентов могут быть эффективной тактикой для таргетинга на людей, которые заинтересованы в вашем продукте, особенно при первом входе в поиск.

Вы можете закрепить знакомство с более крупным конкурентом, у которого может быть больше объема поиска, чем у вашего собственного бренда.

Хотя вам не следует напрямую упоминать имя вашего конкурента в рекламе (как по товарным знакам, так и по этическим соображениям), не стесняйтесь выделять отличительные черты вашего бренда. Изучите своих конкурентов, чтобы следить за областями, в которых они могут быть слабы, а вы сильны.

Например, если конкурент недавно повысил свои цены, нынешние пользователи и те, кто находится в режиме исследования, могут быть более открыты для других вариантов. Вы можете извлечь выгоду из упоминания вашего более эффективного ценообразования, если это является преимуществом вашего бренда.

Вы также можете обнаружить, что конкурент получает частые жалобы на их обслуживание клиентов. Если ваш бренд известен хорошим обслуживанием клиентов, подчеркните этот аспект вашего бизнеса в рекламе, чтобы выделиться среди конкурентов.

2. Формы привлечения лидов в LinkedIn

Таргетинг LinkedIn часто предоставляет самые нишевые варианты прямого охвата аудитории продукта B2B SaaS. Однако, LinkedIn реклама также имеет тенденцию быть дорогим.

Формы лидогенерации могут помочь снизить стоимость приобретения.

Формы лидогенерации разрешить пользователю отправлять форму для предложения непосредственно в ленте LinkedIn, не переходя на веб-сайт.

Форма также автоматически заполняет любую информацию, связанную с учетной записью пользователя (например, имя, адрес электронной почты, должность и т. д.). Лиды могут быть синхронизированы напрямую с несколькими основными CRM и платформами автоматизации.

Формы лидогенерации уменьшают трения и часто имеют тенденцию к более высокой скорости конверсии и меньшей стоимости за привлечение, чем при использовании выделенного целевая страница.

По данным LinkedIn, средний коэффициент конверсии в лидогенерирующей форме составляет 13% (по сравнению с расчетным средним значением 2,35% для целевых страниц).

Как правило, лидогенерационные формы, как правило, лучше всего работают для продвижения закрытого актива среди аудитории с более высоким или средним уровнем воронки. Затем вы можете продолжать следить за людьми, которые отправляют форму, используя платформу автоматизации маркетинга.

3. Межканальный ретаргетинг

Многие компании SaaS пытаются охватить узкую аудиторию, у которой может быть только несколько подходящих вариантов таргетинга на каждой платформе. Чтобы максимально охватить нужных людей, переориентируйте потенциальных клиентов по каналам.

Например, вы можете использовать LinkedIn для нацеливания на людей, которые имеют определенные должности, являются членами определенных групп или работают в компаниях из списка учетных записей.

Хотя LinkedIn может быть единственным местом, где вы можете напрямую настроить таргетинг по этому критерию, если вы можете привлечь людей на свой сайт для более высокой последовательности запросов, таких как чтение фрагмента контента или регистрация на вебинар, вы можете затем добавить их в аудиторию. для ретаргетинга.

Обязательно используйте надлежащее UTM-параметры чтобы обозначить конкретные аудитории, на которые вы хотите переориентироваться.

Затем вы можете использовать такой канал, как Google или Facebook, для создания ретаргетинговой аудитории людей, которые посетили URL-адреса, содержащие эти параметры.

Например, URL-адрес объявления LinkedIn для людей, которые посетили страницу регистрации на веб-семинар из кампании с использованием таргетинга на основе учетной записи, может иметь следующие параметры:

• utm_source знак равно связанный
• utm_medium знак равно платный социальный
• utm_campaign знак равно Вебинар_Список учетных записей4.

Затем вы можете создать ретаргетинговую аудиторию, которая «содержит» эту строку из URL-адреса: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Ориентация на список потенциальных клиентов

У вас может быть список потенциальных клиентов, с которыми работают отделы продаж, или людей, которые проявили первоначальный интерес к вашему бренду, подписавшись на вебинар.

Если эти лица согласились получать маркетинговые сообщения, вы можете загружать эти списки, чтобы ориентировать их на рекламные платформы, или синхронизировать списки для автоматического обновления, в зависимости от настройки вашей платформы автоматизации.

Большинство основных рекламных платформ поддерживают те или иные формы таргетинга по спискам, поэтому вы можете охватить людей через Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora и другие.

Вот несколько советов по использованию списков потенциальных клиентов в рекламных кампаниях:

• Привлекайте потенциальных клиентов другой формой контента. Например, если кто-то изначально подписался на вебинар, ему может быть интересно прочитать Руководство для покупателя.
• Определите потенциальных клиентов, которые изначально зарегистрировались, но перестали общаться с отделом продаж. Вы можете поставить перед ними дополнительную скидку или, возможно, более длительный пробный период, чем вы обычно предлагаете, чтобы подсластить сделку.
• Если вы предлагаете бесплатный пробный период, вы можете синхронизировать список людей, которые находятся в пробной версии, чтобы показывать рекламу преимуществ платной подписки.
• Загрузите список клиентов, чтобы исключить их из таргетинга, чтобы не тратить бюджет на текущих клиентов.
• Используйте список клиентов для создания похожая аудитория для таргетинга на людей со схожими характеристиками с текущими клиентами.

5. Таргетинг по списку учетных записей

Помимо таргетинга на конкретных людей, вы также можете использовать ABM (маркетинг на основе учетных записей), чтобы охватить выбранные компании, на которые вы хотите ориентироваться.

Преимущество здесь в том, что вам не нужны явные согласия на загрузку списка. У отдела продаж может быть составлен список целевых клиентов «мечты», или у вас может быть доступ к списку крупных компаний в определенной отрасли.

Из основных рекламных платформ самообслуживания LinkedIn является основным путем загрузки списков учетных записей.

Кроме того, вы также можете работать с представителями для синхронизации списков учетных записей на собственных рекламных платформах, таких как Taboola или Outbrain, а для более крупных покупок вы можете использовать специальные платформы ABM.

Вы также можете наложить дополнительный таргетинг на списки учетных записей, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным лицам, принимающим решения в организации.

Например, вы можете совместить должность в сфере ИТ и должность директора и выше, чтобы показывать свою рекламу людям, которые, вероятно, примут решение о покупке ИТ.

6. Ретаргетинг просмотра видео

Иногда продукты SaaS предлагают сложные решения, которые сложно объяснить в кратком посте в социальной сети.

Объясняющее видео может представить проблему и то, как продукт ее решает, а также установить первоначальную узнаваемость бренда для продукта.

Даже если видео не работает для немедленной конверсии, вы можете запустить видеорекламу на Facebook, LinkedIn или YouTube, ориентируясь на аудиторию, находящуюся в верхней части воронки, и создать аудиторию на основе зрителей видео.

Затем вы можете переориентировать активных зрителей с помощью загрузки ресурса или другого CTA.

Вывод

Поиск подходящих покупателей продукта SaaS на рынке может быть сложной задачей. Но определение правильной стратегии путем тестирования различных платформ и форматов рекламы в конечном итоге может оказаться полезным.

Наличие правильной инфраструктуры отслеживания для надлежащего измерения пробных/демонстрационных регистраций, обновлений и повторяющихся подписок имеет решающее значение для формирования долгосрочной стратегии, поскольку вы анализируете, какие тактики с наибольшей вероятностью приведут к долгосрочным клиентам.

Поэтому убедитесь, что вы можете правильно определить, какие результаты вы получаете от каждой платформы и кампании, и начните тестировать новые тактики!
___
Тим Дженсен
источник: SEJ