6 tactici PPC pentru a genera clicuri și vânzări pentru companiile SaaS

A ajunge la cumpărătorii potriviți de pe piață pentru produse SaaS poate fi o provocare. Aflați 6 platforme PPC specifice și formate de anunțuri care vă pot ajuta.

Marketing SaaS adesea se încadrează în categorii de nișă în care cuvintele cheie relevante pot fi limitate, iar diferențierea intenției B2B de B2C poate fi o provocare.

Cu toate acestea, există mai multe moduri diferite de a utiliza PPC pentru a ajunge la clienți potențiali și a-i reangaja pe cei care se află într-o fază de analiză.

În acest articol, veți afla șase tactici PPC pe care companiile SaaS le folosesc pentru a viza oamenii potriviți și pentru a-și menține produsele în prim-plan.

1. Licitarea cu cuvinte cheie a concurenței

Uneori, cuvintele cheie de căutare non-marcă pot fi dificil de găsit pentru produsele SaaS de nișă.

Licitarea pentru numele concurenților poate fi o tactică eficientă pentru a viza persoanele care se află pe piața pentru produsul dvs., mai ales atunci când intră pentru prima dată în căutarea.

Puteți să vă familiarizați cu un concurent mai mare, care poate avea mai mult volum de căutare decât propria dvs. marcă.

Deși nu ar trebui să menționați direct concurentul pe nume într-un anunț (atât din motive de marcă comercială, cât și din motive etice), nu ezitați să evidențiați elementele de diferențiere pentru marca dvs. Cercetează-ți concurenții pentru a ține cont de zonele în care aceștia pot fi slabi și tu ești puternic.

De exemplu, dacă un concurent și-a crescut recent prețurile, utilizatorii actuali și cei aflați în modul de cercetare pot fi mai deschiși la alte opțiuni. Puteți valorifica menționarea prețurilor mai eficiente, dacă acesta este punctul de vânzare al mărcii dvs.

De asemenea, puteți descoperi că un concurent primește reclamații frecvente cu privire la serviciul pentru clienți. Dacă marca dvs. este cunoscută pentru un serviciu pozitiv pentru clienți, evidențiați acest aspect al afacerii dvs. în reclame pentru a fi în contrast față de concurența dvs.

2. Formulare LinkedIn Lead Gen

Direcționarea pe LinkedIn oferă adesea cele mai multe opțiuni de nișă pentru a ajunge direct la publicul unui produs B2B SaaS. In orice caz, publicitate pe LinkedIn de asemenea, tinde să fie scump.

Formularele de generare de clienți potențiali pot ajuta la reducerea costului pe achiziție.

Forme de gen de plumb permite unui utilizator să trimită un formular pentru o ofertă direct în feedul LinkedIn fără a pleca pentru a merge la un site web.

Formularul va completa automat orice informație asociată contului utilizatorului (cum ar fi numele, adresa de e-mail, titlul postului etc.). Lead-urile pot fi sincronizate direct cu mai multe CRM-uri majore și platforme de automatizare.

Formele de generare a plumbului reduc frecarea și adesea tind să se transforme la o rată mai mare și un cost pe achiziție mai mic decât utilizarea unui dispozitiv dedicat pagina de destinație.

Potrivit LinkedIn, rata medie de conversie a unui formular de generație de clienți potențiali este 13% (comparativ cu o medie estimată de 2,35% pentru paginile de destinație).

În general, formularele de generare a clienților potențiali tind să funcționeze cel mai bine pentru a promova un activ închis către o audiență mai mare sau la mijlocul pâlniei. Apoi puteți continua să urmăriți persoanele care trimit formularul, folosind o platformă de automatizare a marketingului.

3. Retargeting pe mai multe canale

Multe companii SaaS se confruntă cu încercarea de a ajunge la un public restrâns care poate avea doar câteva opțiuni de direcționare relevante pe fiecare platformă. Pentru a maximiza acoperirea persoanelor potrivite, redirecționați clienții potențiali pe canale.

De exemplu, este posibil să utilizați LinkedIn pentru a viza persoane care au anumite titluri, sunt membri ai anumitor grupuri sau lucrează pentru companii dintr-o listă de conturi.

Deși LinkedIn ar putea fi singurul loc pe care îl puteți viza direct prin intermediul acestor criterii, dacă puteți atrage oamenii pe site-ul dvs. pentru o întrebare mai mare, cum ar fi citirea unui conținut sau înscrierea la un webinar, îi puteți apoi adăuga unui public. pentru retargeting.

Asigurați-vă că utilizați corect Parametrii UTM pentru a delimita segmentele de public specifice pe care doriți să le redirecționați.

Puteți utiliza apoi un canal precum Google sau Facebook pentru a crea un public de redirecționare de persoane care au vizitat adrese URL care conțin acești parametri.

De exemplu, o adresă URL a unui anunț LinkedIn pentru persoanele care au vizitat o pagină de înscriere la un webinar dintr-o campanie care utilizează direcționarea bazată pe cont ar putea avea următorii parametri:

• utm_source = linkedin
• utm_medium = social plătit
• utm_campaign = Webinar_AccountList4.

Puteți crea apoi un public de redirecționare care „conține” acest șir de la adresa URL: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Direcționarea pe lista de potențiali

Este posibil să aveți o listă de potențiali care sunt lucrați de vânzări sau de persoane care și-au exprimat interesul inițial pentru marca dvs. înscriindu-se la un webinar.

Atâta timp cât aceste persoane au optat pentru a primi comunicări de marketing, puteți încărca aceste liste pentru a le viza pe platformele de anunțuri sau puteți sincroniza listele pentru a se actualiza automat, în funcție de configurarea platformei dvs. de automatizare.

Majoritatea platformelor publicitare majore acceptă o anumită formă de direcționare pe listă, astfel încât să puteți ajunge la oameni din Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora și altele.

Iată câteva sugestii pentru utilizarea listelor de clienți potențiali în campaniile publicitare:

• Atrageți clienți potențiali cu o formă diferită de conținut. De exemplu, dacă cineva s-a înscris inițial la un webinar, ar putea fi interesat să citească un Ghid al cumpărătorului.
• Identificați potențialii care s-au înscris inițial, dar au scăpat de radar din cauza comunicării cu vânzările. Puteți pune o reducere suplimentară în fața lor sau poate o perioadă de probă mai lungă decât oferiți în mod normal pentru a îndulci oferta.
• Dacă oferiți o perioadă de probă gratuită, puteți sincroniza o listă de persoane care se află într-o perioadă de încercare pentru a afișa anunțuri care promovează beneficiile unui abonament plătit.
• Încărcați o listă de clienți pe care să o excludeți de la direcționare, astfel încât să nu vă pierdeți bugetul cu clienții actuali.
• Utilizați o listă de clienți pentru a crea un public asemănător pentru a viza indivizi cu caracteristici similare cu clienții actuali.

5. Direcţionarea listei de conturi

Pe lângă vizarea anumitor persoane, puteți utiliza și ABM (marketing bazat pe cont) pentru a ajunge la anumite companii pe care doriți să le vizați.

Avantajul aici este că nu aveți nevoie de înscrieri explicite pentru a încărca o listă. O echipă de vânzări poate avea o listă compilată de conturi țintă „de vis” sau este posibil să aveți acces la o listă de companii majore dintr-o anumită industrie.

Dintre principalele platforme publicitare cu autoservire, LinkedIn este ruta principală pentru încărcarea listelor de conturi.

În plus, puteți lucra și cu reprezentanții pentru a sincroniza listele de conturi în platforme native de publicitate, cum ar fi Taboola sau Outbrain, iar pentru achiziții mai mari, puteți căuta platforme ABM dedicate.

De asemenea, puteți suprapune direcționarea suplimentară pe listele de conturi pentru a vă asigura că ajungeți la factorii de decizie potriviți din organizație.

De exemplu, puteți suprapune o funcție de muncă IT și o vechime a postului de director și până la a vă pune anunțurile în fața persoanelor care pot lua decizii de cumpărare IT.

6. Retargeting pentru vizualizarea video

Uneori, produsele SaaS oferă soluții complexe care nu pot fi explicate ușor într-o scurtă postare socială.

Un videoclip explicativ poate prezenta problema și modul în care produsul o rezolvă, precum și stabilirea recunoașterii inițiale a mărcii pentru produs.

Chiar dacă un videoclip nu funcționează pentru conversie imediată, puteți rula un anunț video pe Facebook, LinkedIn sau YouTube, care vizează un public de vârf și să creați un public bazat pe spectatorii video.

Apoi, puteți redirecționa spectatorii implicați cu o descărcare de material sau un alt CTA.

Concluzie

A ajunge la cumpărătorii potriviți de pe piață pentru un produs SaaS poate fi o provocare. Dar găsirea strategiei potrivite prin testarea diferitelor platforme și formate de anunțuri poate fi adesea plină de satisfacții în cele din urmă.

A avea infrastructura de urmărire adecvată pentru a măsura în mod corespunzător înregistrările de încercare/demo, upgrade-urile și abonamentele recurente este esențială pentru a informa și strategia pe termen mai lung, pe măsură ce examinați ce tactici sunt cele mai probabile să genereze clienți pe termen lung.

Așadar, asigurați-vă că puteți atribui corect rezultatele pe care le obțineți de la fiecare platformă și campanie și începeți să testați câteva tactici noi!
___
de Tim Jensen
sursa: SEJ