6 táticas de PPC para gerar cliques e vendas para empresas de SaaS

Alcançar os compradores certos no mercado para produtos SaaS pode ser um desafio. Conheça 6 plataformas PPC específicas e formatos de anúncio que podem ajudar.

Marketing SaaS geralmente se enquadra em categorias de nicho em que palavras-chave relevantes podem ser limitadas, e diferenciar a intenção B2B de B2C pode ser um desafio.

No entanto, existem várias maneiras diferentes de usar o PPC para alcançar clientes em potencial e engajar novamente aqueles que podem estar em fase de consideração.

Neste artigo, você aprenderá seis táticas de PPC que as empresas de SaaS usam para atingir as pessoas certas e manter seus produtos em mente.

1. Lance de palavra-chave do concorrente

Às vezes, palavras-chave de pesquisa que não são de marca podem ser difíceis de identificar para produtos SaaS de nicho.

Dar lances em nomes de concorrentes pode ser uma tática eficaz para segmentar pessoas que estão no mercado para o seu produto, especialmente ao entrar pela primeira vez na incursão da pesquisa.

Você pode se familiarizar com um concorrente maior que pode ter mais volume de pesquisa do que sua própria marca.

Embora você não deva mencionar diretamente seu concorrente pelo nome em um anúncio (por motivos éticos e de marca registrada), sinta-se à vontade para destacar os diferenciais da sua marca. Pesquise seus concorrentes para ficar de olho nas áreas em que eles podem ser fracos e você é forte.

Por exemplo, se um concorrente aumentou recentemente seus preços, os usuários atuais e aqueles em modo de pesquisa podem estar mais abertos a outras opções. Você pode capitalizar mencionando seus preços mais eficientes, se esse for o ponto de venda da sua marca.

Você também pode descobrir que um concorrente recebe reclamações frequentes sobre o atendimento ao cliente. Se sua marca é conhecida pelo atendimento positivo ao cliente, destaque esse aspecto do seu negócio nos anúncios para se destacar em relação ao seu concorrente.

2. Formulários de geração de leads do LinkedIn

A segmentação do LinkedIn geralmente oferece a maioria das opções de nicho para atingir diretamente o público de um produto B2B SaaS. No entanto, Publicidade no LinkedIn também tende a ser caro.

Os formulários de geração de leads podem ajudar a reduzir o custo por aquisição.

Formulários de geração de leads permitir que um usuário envie um formulário para uma oferta diretamente no feed do LinkedIn sem sair para acessar um site.

O formulário também preencherá automaticamente todas as informações associadas à conta do usuário (como nome, e-mail, cargo etc.). Os leads podem ser sincronizados diretamente com vários CRMs e plataformas de automação importantes.

Os formulários de geração de leads reduzem o atrito e geralmente tendem a converter em uma taxa mais alta e menor custo por aquisição do que usar um página de destino.

De acordo com o LinkedIn, a taxa média de conversão em um formulário de geração de leads é 13% (em comparação com uma média estimada de 2,35% para páginas de destino).

Geralmente, os formulários de geração de leads tendem a funcionar melhor para promover um ativo fechado para um público de funil mais alto ou de funil médio. Você pode continuar acompanhando as pessoas que enviam o formulário, usando uma plataforma de automação de marketing.

3. Retargeting entre canais

Muitas empresas de SaaS lidam com a tentativa de alcançar públicos restritos que podem ter apenas algumas opções de segmentação relevantes em cada plataforma. Para maximizar o alcance das pessoas certas, redirecione os clientes em potencial em todos os canais.

Por exemplo, você pode estar usando o LinkedIn para segmentar pessoas que têm títulos específicos, são membros de determinados grupos ou trabalham para empresas em uma lista de contas.

Embora o LinkedIn possa ser o único lugar em que você pode segmentar diretamente por meio desse critério, se você conseguir levar as pessoas ao seu site para um funil mais alto, como ler um conteúdo ou se inscrever em um webinar, poderá adicioná-las a um público para redirecionamento.

Certifique-se de usar corretamente Parâmetros UTM para delinear os públicos específicos que você deseja redirecionar.

Você pode então usar um canal como Google ou Facebook para criar um público de retargeting de pessoas que visitaram URLs contendo esses parâmetros.

Por exemplo, um URL de anúncio do LinkedIn para pessoas que visitaram uma página de inscrição em um webinar de uma campanha usando segmentação por conta pode ter os seguintes parâmetros:

• utm_source = linkedin
• utm_medium = social pago
• utm_campaign = Webinar_AccountList4.

Você pode então criar um público de retargeting que “contém” essa string do URL: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. Segmentação por lista de clientes em potencial

Você pode ter uma lista de clientes em potencial que estão sendo trabalhados por vendas ou pessoas que manifestaram interesse inicial em sua marca se inscrevendo em um webinar.

Desde que esses indivíduos tenham optado por receber comunicações de marketing, você pode fazer upload dessas listas para segmentá-los em plataformas de anúncios ou sincronizar listas para atualizar automaticamente, dependendo da configuração da sua plataforma de automação.

A maioria das principais plataformas de anúncios suporta alguma forma de segmentação de lista para que você possa alcançar pessoas no Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora e outros.

Aqui estão algumas sugestões para utilizar listas de clientes potenciais em campanhas publicitárias:

• Envolva os clientes em potencial com uma forma diferente de conteúdo. Por exemplo, se alguém se inscreveu inicialmente em um webinar, pode estar interessado em ler um Guia do Comprador.
• Identifique os clientes em potencial que se inscreveram inicialmente, mas saíram do radar da comunicação com as vendas. Você pode colocar um desconto adicional na frente deles ou talvez um período de teste mais longo do que normalmente oferece para adoçar o negócio.
• Se você oferecer um período de avaliação gratuita, poderá sincronizar uma lista de pessoas que estão em avaliação para exibir anúncios que promovam os benefícios de uma assinatura paga.
• Carregue uma lista de clientes para excluir da segmentação para não desperdiçar seu orçamento com os clientes atuais.
• Use uma lista de clientes para criar um público semelhante para atingir indivíduos com características semelhantes aos clientes atuais.

5. Segmentação da lista de contas

Além de segmentar indivíduos específicos, você também pode usar o ABM (marketing baseado em contas) para alcançar empresas selecionadas que deseja segmentar.

A vantagem aqui é que você não precisa de opt-ins explícitos para fazer upload de uma lista. Uma equipe de vendas pode ter uma lista compilada de contas-alvo “dos sonhos”, ou você pode ter acesso a uma lista das principais empresas de um determinado setor.

Das principais plataformas de anúncios de autoatendimento, o LinkedIn é a principal rota para o upload de listas de contas.

Além disso, você também pode trabalhar com representantes para sincronizar listas de contas em plataformas de publicidade nativas, como Taboola ou Outbrain, e para compras maiores, você pode procurar plataformas ABM dedicadas.

Você também pode sobrepor a segmentação adicional às listas de contas para garantir que está alcançando os tomadores de decisão certos na organização.

Por exemplo, você pode sobrepor uma função de trabalho de TI e um cargo mais antigo de Diretor para colocar seus anúncios na frente de pessoas que provavelmente tomarão decisões de compra de TI.

6. Retargeting de visualização de vídeo

Às vezes, os produtos SaaS oferecem soluções complexas que não podem ser facilmente explicadas em um breve post social.

Um vídeo explicativo pode apresentar o problema e como o produto o resolve, além de estabelecer o reconhecimento inicial da marca do produto.

Mesmo que um vídeo não funcione para conversão imediata, você pode veicular um anúncio em vídeo no Facebook, LinkedIn ou YouTube visando um público-alvo no topo do funil e criar um público com base nos espectadores de vídeo.

Você pode então redirecionar os espectadores engajados com um download de ativos ou outro CTA.

Conclusão

Alcançar os compradores certos no mercado para um produto SaaS pode ser um desafio. Mas definir a estratégia certa por meio do teste de várias plataformas e formatos de anúncio pode ser recompensador no final.

Ter a infraestrutura de rastreamento certa para medir adequadamente os registros de avaliação/demonstração, atualizações e assinaturas recorrentes também é crucial para informar a estratégia de longo prazo, à medida que você analisa quais táticas têm maior probabilidade de gerar clientes de longo prazo.

Portanto, certifique-se de atribuir corretamente quais resultados você está obtendo de cada plataforma e campanha e comece a testar algumas novas táticas!
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por Tim Jensen
fonte: SEJ