6 กลยุทธ์ PPC เพื่อกระตุ้นการคลิกและการขายสำหรับบริษัท SaaS

การเข้าถึงผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย เรียนรู้ 6 แพลตฟอร์ม PPC เฉพาะและรูปแบบโฆษณาที่สามารถช่วยได้

การตลาด SaaS มักจะจัดอยู่ในหมวดหมู่เฉพาะที่สามารถจำกัดคำหลักที่เกี่ยวข้องได้ และการแยกแยะ B2B จากความตั้งใจของ B2C อาจเป็นสิ่งที่ท้าทาย

อย่างไรก็ตาม มีหลายวิธีในการใช้ PPC เพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และดึงดูดผู้ที่อาจอยู่ในขั้นตอนการพิจารณาให้กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ 6 กลยุทธ์ PPC ที่บริษัท SaaS ใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมและให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของตนเป็นอันดับแรก

1. การเสนอราคาคำหลักของคู่แข่ง

บางครั้ง คำหลักในการค้นหาที่ไม่ใช่แบรนด์อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS เฉพาะกลุ่ม

การประมูลชื่อคู่แข่งอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่อยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเข้าสู่การค้นหาในครั้งแรก

คุณสามารถคุ้นเคยกับคู่แข่งรายใหญ่ที่อาจมีปริมาณการค้นหามากกว่าแบรนด์ของคุณเอง

แม้ว่าคุณไม่ควรพูดถึงคู่แข่งของคุณโดยตรงโดยใช้ชื่อในโฆษณา (ด้วยเหตุผลด้านเครื่องหมายการค้าและจริยธรรม) อย่าลังเลที่จะเน้นย้ำถึงความแตกต่างสำหรับแบรนด์ของคุณ ศึกษาคู่แข่งของคุณเพื่อจับตาดูพื้นที่ที่พวกเขาอาจอ่อนแอและคุณมีความแข็งแกร่ง

ตัวอย่างเช่น หากคู่แข่งเพิ่งเพิ่มราคา ผู้ใช้ปัจจุบันและผู้ที่อยู่ในโหมดการวิจัยอาจเปิดรับตัวเลือกอื่นๆ มากขึ้น คุณสามารถใช้ประโยชน์จากการกล่าวถึงการกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น หากนั่นคือจุดขายของแบรนด์ของคุณ

คุณอาจพบว่าคู่แข่งได้รับการร้องเรียนบ่อยครั้งเกี่ยวกับการบริการลูกค้าของตน หากแบรนด์ของคุณขึ้นชื่อเรื่องการบริการลูกค้าในเชิงบวก ให้เน้นด้านธุรกิจของคุณในโฆษณาเพื่อต่อต้านคู่แข่งของคุณ

2. LinkedIn Lead Gen Forms

การกำหนดเป้าหมายของ LinkedIn มักจะให้ตัวเลือกเฉพาะที่สุดเพื่อเข้าถึงผู้ชมของผลิตภัณฑ์ B2B SaaS โดยตรง อย่างไรก็ตาม, โฆษณา LinkedIn ยังมีแนวโน้มที่จะมีราคาแพง

แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยลดต้นทุนต่อการได้มา

ลีดเจนฟอร์ม อนุญาตให้ผู้ใช้ส่งแบบฟอร์มสำหรับข้อเสนอโดยตรงภายในฟีด LinkedIn โดยไม่ต้องไปที่เว็บไซต์

แบบฟอร์มจะกรอกข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบัญชีผู้ใช้โดยอัตโนมัติ (เช่น ชื่อ อีเมล ตำแหน่งงาน ฯลฯ) ลูกค้าเป้าหมายสามารถซิงค์โดยตรงกับ CRM และแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติหลายรายการ

รูปแบบการสร้างลูกค้าเป้าหมายลดแรงเสียดทานและมักจะมีแนวโน้มที่จะแปลงในอัตราที่สูงกว่าและต้นทุนต่อการได้มาซึ่งต่ำกว่าการใช้เฉพาะ หน้า Landing Page

ตาม LinkedIn อัตราการแปลงเฉลี่ยในแบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือ 13% (เทียบกับค่าเฉลี่ยโดยประมาณ 2.35% สำหรับหน้า Landing Page)

โดยทั่วไป แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมายมักจะทำงานได้ดีที่สุดในการโปรโมตเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดไปยังช่องทางที่สูงขึ้นหรือผู้ชมในช่องทางระดับกลาง จากนั้นคุณสามารถติดตามบุคคลที่ส่งแบบฟอร์มต่อไปได้โดยใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ

3. การกำหนดเป้าหมายใหม่แบบข้ามช่อง

ธุรกิจ SaaS จำนวนมากพยายามเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่แคบซึ่งอาจมีตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายที่เกี่ยวข้องเพียงไม่กี่ตัวในแต่ละแพลตฟอร์ม หากต้องการเข้าถึงบุคคลที่เหมาะสมให้ได้มากที่สุด ให้กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางต่างๆ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้ LinkedIn เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ที่มีชื่อเฉพาะ เป็นสมาชิกของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง หรือทำงานให้กับบริษัทในรายการบัญชี

แม้ว่า LinkedIn อาจเป็นที่เดียวที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้โดยตรงผ่านเกณฑ์นี้ แต่หากคุณสามารถนำคนมาที่ไซต์ของคุณเพื่อขอช่องทางที่สูงกว่า เช่น การอ่านเนื้อหาหรือการสมัครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ คุณสามารถเพิ่มพวกเขาไปยังผู้ชมได้ สำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่

ใช้ให้ถูกวิธี พารามิเตอร์ UTM เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายใหม่

จากนั้นคุณสามารถใช้ช่องเช่น Google หรือ Facebook เพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายใหม่ของผู้เยี่ยมชม URL ที่มีพารามิเตอร์เหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น URL โฆษณา LinkedIn สำหรับผู้ที่เข้าชมหน้าลงชื่อสมัครใช้การสัมมนาผ่านเว็บจากแคมเปญโดยใช้การกำหนดเป้าหมายตามบัญชีอาจมีพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• utm_source = ลิงค์อิน
• utm_medium = จ่ายสังคม
• utm_campaign = Webinar_AccountList4.

จากนั้น คุณสามารถสร้างกลุ่มเป้าหมายใหม่ซึ่ง "มี" สตริงนี้จาก URL: utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial&utm_campaign=Webinar_AccountList

4. การกำหนดเป้าหมายรายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณอาจมีรายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทำงานโดยฝ่ายขาย หรือผู้ที่แสดงความสนใจในแบรนด์ของคุณในขั้นต้นโดยสมัครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

ตราบใดที่บุคคลเหล่านี้เลือกรับการสื่อสารทางการตลาด คุณสามารถอัปโหลดรายการเหล่านี้เพื่อกำหนดเป้าหมายข้ามแพลตฟอร์มโฆษณา หรือซิงค์รายการเพื่ออัปเดตโดยอัตโนมัติ ขึ้นอยู่กับการตั้งค่าแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติของคุณ

แพลตฟอร์มโฆษณาหลักๆ ส่วนใหญ่รองรับการกำหนดเป้าหมายรายการบางรูปแบบ คุณจึงสามารถเข้าถึงผู้คนใน Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora และอื่นๆ

ต่อไปนี้คือคำแนะนำบางประการสำหรับการใช้รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแคมเปญโฆษณา:

• ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยเนื้อหารูปแบบอื่น ตัวอย่างเช่น หากมีผู้ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บในตอนแรก พวกเขาอาจสนใจอ่านคู่มือผู้ซื้อ
• ระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ลงทะเบียนในตอนแรกแต่ไม่ได้ติดต่อกับฝ่ายขาย คุณสามารถวางส่วนลดเพิ่มเติมไว้ข้างหน้าพวกเขาหรือบางทีอาจใช้ระยะเวลาทดลองใช้นานกว่าที่คุณเสนอตามปกติเพื่อทำให้ข้อตกลงนั้นหวานขึ้น
• หากคุณเสนอช่วงทดลองใช้งานฟรี คุณสามารถซิงค์รายชื่อผู้ที่อยู่ในช่วงทดลองใช้งานเพื่อแสดงโฆษณาที่ส่งเสริมประโยชน์ของการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน
• อัปโหลดรายชื่อลูกค้าที่จะยกเว้นจากการกำหนดเป้าหมาย เพื่อไม่ให้คุณเสียงบประมาณกับลูกค้าปัจจุบัน
• ใช้รายชื่อลูกค้าเพื่อสร้าง ผู้ชมที่คล้ายคลึงกัน เพื่อกำหนดเป้าหมายบุคคลที่มีลักษณะคล้ายคลึงกับลูกค้าปัจจุบัน

5. การกำหนดเป้าหมายรายการบัญชี

นอกจากการกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลแล้ว คุณยังสามารถใช้ ABM (การตลาดตามบัญชี) เพื่อเข้าถึงบริษัทบางแห่งที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

ข้อได้เปรียบที่นี่คือ คุณไม่จำเป็นต้องเลือกใช้ตัวเลือกที่ชัดเจนในการอัปโหลดรายการ ทีมขายอาจมีรายชื่อบัญชีเป้าหมาย "ความฝัน" ที่รวบรวมไว้ หรือคุณอาจมีสิทธิ์เข้าถึงรายชื่อบริษัทหลักในอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่ง

จากแพลตฟอร์มโฆษณาแบบบริการตนเองรายใหญ่ LinkedIn เป็นเส้นทางหลักในการอัปโหลดรายการบัญชี

นอกจากนี้ คุณยังสามารถทำงานร่วมกับตัวแทนเพื่อซิงค์รายการบัญชีในแพลตฟอร์มโฆษณาแบบเนทีฟ เช่น Taboola หรือ Outbrain และสำหรับการซื้อจำนวนมาก คุณสามารถดูแพลตฟอร์ม ABM เฉพาะได้

คุณยังสามารถซ้อนทับการกำหนดเป้าหมายเพิ่มเติมลงในรายการบัญชี เพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมในองค์กร

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถวางซ้อนฟังก์ชันงานด้านไอทีและระดับอาวุโสของงานของ Director และแสดงโฆษณาของคุณต่อผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะตัดสินใจซื้อไอที

6. การกำหนดเป้าหมายใหม่ในการดูวิดีโอ

บางครั้ง ผลิตภัณฑ์ SaaS นำเสนอโซลูชันที่ซับซ้อนซึ่งอธิบายง่ายๆ ในโพสต์โซเชียลสั้นๆ ไม่ได้

วิดีโออธิบายสามารถนำเสนอปัญหาและวิธีที่ผลิตภัณฑ์แก้ไข ตลอดจนสร้างการจดจำแบรนด์เริ่มต้นสำหรับผลิตภัณฑ์

แม้ว่าวิดีโอจะไม่ทำงานสำหรับการแปลงในทันที แต่คุณสามารถเรียกใช้ โฆษณาวิดีโอ บน Facebook, LinkedIn หรือ YouTube ที่กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมระดับบนสุดของช่องทาง และสร้างผู้ชมตามผู้ดูวิดีโอ

จากนั้น คุณสามารถกำหนดเป้าหมายผู้ดูที่มีส่วนร่วมด้วยการดาวน์โหลดเนื้อหาหรือ CTA อื่น

บทสรุป

การเข้าถึงผู้ซื้อที่มีแผนจะซื้อที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่การตอกย้ำกลยุทธ์ที่ถูกต้องด้วยการทดสอบแพลตฟอร์มและรูปแบบโฆษณาต่างๆ มักจะให้รางวัลในท้ายที่สุด

การมีโครงสร้างพื้นฐานการติดตามที่เหมาะสมเพื่อวัดการลงทะเบียนทดลองใช้/สาธิต อัปเกรด และสมัครรับข้อมูลแบบประจำเป็นสิ่งสำคัญในการแจ้งกลยุทธ์ระยะยาวเช่นกัน เมื่อคุณทบทวนว่ากลยุทธ์ใดมีแนวโน้มที่จะให้ผลตอบแทนแก่ลูกค้าในระยะยาวมากที่สุด

ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสามารถระบุผลลัพธ์ที่คุณได้รับจากแต่ละแพลตฟอร์มและแคมเปญได้อย่างเหมาะสม และเริ่มทดสอบกลยุทธ์ใหม่ๆ!
___
โดย Tim Jensen
ที่มา: SEJ