Uwagi na temat profili pięciu sprzedawców w wyprzedaży Challenger

W tym poście zauważyliśmy, że często otrzymujemy pytania dotyczące Wyprzedaży Challengera . Być może najczęstszym pytaniem, jakie otrzymujemy, jest „Co myślisz o pięciu profilach sprzedawców?”

Oto pięć profili sprzedawców, zdefiniowanych przez autorów książki The Challenger Sale w „Selling Is Not About Relationships”, wpisie na blogu Harvard Business Review . Podajemy je w kolejności według tego, co według ich badania było najmniej lub z największym prawdopodobieństwem osiągnięcia najlepszych wyników w sprzedaży.

5 profili sprzedawców w wyprzedaży Challenger

1. Budowniczowie relacji

Z definicji Budowniczy Relacji jest hojny w czasie, stara się zaspokoić każdą potrzebę i rozwiązywać napięcia. W książce wymieniają również „dogadywanie się ze wszystkimi” jako podstawową cechę. Brzmi to bardziej jak przyjazny przedstawiciel obsługi klienta niż sprzedawca. Brzmi jak ktoś, kto chce być lubiany bardziej niż cokolwiek innego.

Brzmi jak Willy Loman. „Bądź lubiany, a nigdy nie będziesz chciał”, powiedział Willy o swojej strategii sprzedaży. Pamiętasz jednak, że to nie działało dla niego. Sztuka nie była zatytułowana Sellers Who Sell Like This Are Top Performers , była zatytułowana Śmierć sprzedawcy .

A to było w 1949 roku.

Problemem jest etykieta. Nazwij tę osobę budowniczym relacji, a będziesz mógł zadeklarować, że „Sprzedaż nie jest związana z relacjami”, co jest prowokacyjne, ale tylko dlatego, że sprzedawcy, którzy mówią: „Relacje są kluczem do mojego sukcesu w sprzedaży”, myślą o czymś innym niż wspomniana powyżej definicja .

W ostatnim czasie rozmawiałem z dziesiątkami starszych liderów i profesjonalistów w największych firmach konsultingowych w zakresie zarządzania, firmach technologicznych, kancelariach prawnych, firmach księgowych i kilku innych branżach, które prowadzą złożoną sprzedaż. Mówię do nich: „Opowiedz mi o kluczach do sukcesu w sprzedaży”.

Wszyscy wspominali o związkach. Tak, wszyscy. Kiedy poprosiłem ich, aby powiedzieli mi o głównych punktach, co to dla nich oznacza:

• Nikt nie opisał szczodrości w czasie, dogadywania się ze wszystkimi, rozwiązywania napięć, harmonii ani tak naprawdę żadnego z kluczowych tematów w definicji Challenger Sale .
• Wszyscy opisywali pewną mieszankę różnic, jakie robią, zbudowanego zaufania, siły współpracy i innych tematów skoncentrowanych na tworzeniu i dostarczaniu najwyższej wartości.

Nie wyobrażam sobie partnera w prestiżowej firmie konsultingowej, opisującej sedno swoich relacji z prezesami wielkich firm jako harmonię i szczodrość czasową.

Ponieważ większość ludzi uważa, że ​​budowanie relacji dotyczy innych rzeczy niż to, co znajduje się w tej definicji, cała przesłanka, że ​​sprzedaż nie jest związana z relacjami, wydaje się bardziej mylić niż cokolwiek innego.

Z naszych badań i prac w terenie wynika, że ​​relacja nie jest jedyną rzeczą, o którą chodzi w sprzedaży. Ale czy jest to jednak filar sukcesu? Jak najbardziej, choć z zupełnie inną definicją.

Jeden z treścią.

2. Reaktywne rozwiązywanie problemów

To nie ma dla mnie sensu. W książce, wraz z podstawową definicją, ten sprzedawca jest również opisany w następujący sposób: „Przychodzą rano do biura z wielkimi planami wygenerowania nowej sprzedaży, ale jak tylko istniejący klient zadzwoni z problemem, nurkuje w prawo zamiast przekazywać je ludziom, którym faktycznie płacimy za rozwiązanie tych problemów”.

Jeśli chodzi o rozwiązywanie problemów, dotarcie do sedna problemów i znalezienie rozwiązań, które przyniosą najlepsze rezultaty, to koncepcje zwykle kojarzone z rozwiązaniem i sprzedażą konsultacyjną. Ale reaktywne rozwiązywanie problemów nie jest do tego dobrym proxy.

Jak szanowana weteranka branży Linda Richardson napisała na swoim blogu:

Nie tylko prawdziwego sprzedawcy-konsultanta nie należy mylić z narzędziem do budowania relacji The Challenger Sale , ale także nie należy go mylić z narzędziem do rozwiązywania problemów reaktywnych.

Najbardziej wyróżnia się jednak to, że jedną z kluczowych cech tego sprzedawcy jest unikanie sprzedaży. Nie jestem pewien, czy ktoś, kto unika sprzedaży, jest typem sprzedawcy.

Wydaje się oczywiste, że podobnie jak Kreator relacji (określony przez autorów), Reactive Problem Solver ma niewielkie szanse na osiągnięcie najlepszych wyników.

3. Ciężcy pracownicy

Ciężka praca często kojarzy się z sukcesem sprzedażowym. Co się jednak dzieje, gdy cechą charakterystyczną sprzedawcy jest ciężka praca?

Niedawno odbyłem rozmowę, której sedno wyglądało mniej więcej tak: „Mam wielu ludzi, którzy pracują w mojej firmie. Gdybyś poprosił mnie o opisanie niektórych z nich, powiedziałbym, że kilku z nich jest skupionymi na przyszłości, innowatorami rozwiązującymi problemy, kilku jest mistrzami w rozwijaniu swoich firm, jeden jest kłótliwy i nachalny, ale odnosi sukcesy i tak dalej.

„Są dwie osoby, które opisałabym przede wszystkim jako ciężko pracujących… ciężko pracują, ale nie mam nic więcej do powiedzenia na ich temat, jeśli chodzi o ich sukces czy styl. Ale na pewno są pluggerami.

Pomyśl o tym w ten sposób: ktoś ma wszystkie umiejętności sprzedażowe i wszystkie cechy osobiste (oprócz jednego), aby wysadzić w powietrze drzwi sprzedaży w Twojej firmie. Jedyną cechą, której nie ma, jest bycie pracowitym. W rzeczywistości jest najbardziej leniwą osobą, jaką znasz. Jest mało prawdopodobne, aby poświęcić więcej niż 30 minut rzeczywistej pracy dziennie. Aha, i tylko we wtorki.

Zatrudniłbyś go? Oczywiście nie.

Teraz mam inną osobę. Chętnie pracuje dzień i noc, w dni powszednie iw weekendy, nie tracąc przy tym rozpędu. Zawsze jest otwarta na opinie i każdego dnia będzie starała się zrobić więcej.

Tylko jeden problem: nie rozumie tego, co robisz, nie rozumie twoich rynków ani klientów i prawdopodobnie nie będzie w stanie tego szybko zrozumieć, ponieważ nie jest tak bystra.

Zatrudnić ją? Nie sądzę.

Wysiłek to element układanki sprzedażowej. To niezbędny element — a niektórzy ludzie muszą pracować ciężej niż inni — ale to nie wystarczy, by odnieść sukces.

W sprzedaży nie przyznajemy punktów za wysiłek i nigdy nie mieliśmy.

A także, jak ciężko pracujący podchodzi do sprzedawania się? Tego nie wiemy.

Teraz 3 za 3 z oczywistym prawdopodobieństwem osiągnięcia najlepszych wyników.

4. Samotne wilki

Teraz dokądś zmierzamy. Według The Challenger Sale , Lone Wolves są drugim pod względem prawdopodobieństwa osiągnięcia najlepszych wyników. Zaskakujące, prawda?

Pięć profili sprzedawców pochodziło początkowo z setek ankiet „kierowników sprzedaży pierwszej linii w dziewięćdziesięciu firmach na całym świecie”.

Zauważają również, że „Samotne Wilki radzą sobie bardzo dobrze pomimo skandalicznego lekceważenia systemu, ponieważ gdyby nie radziły sobie dobrze, zostałyby już zwolnione”.

Tak więc z definicji Samotne Wilki odnoszą sukces w badaniu. Gdyby nie byli, zniknęliby.

Znowu jednak, jak sprzedają się Samotne Wilki? Nie wiemy. Wiemy tylko, że są pewni siebie, nie przestrzegają zasad, nie wypełniają raportów z podróży i nie korzystają z systemu CRM.

Pierwsze trzy role raczej nie będą najlepszymi wykonawcami, więc Lone Wolves oczywiście będą przynajmniej w pierwszej połowie. Rzeczywiście, tutaj upadli.

5. Pretendenci

Wreszcie definicja, która koncentruje się na tym, jak dana osoba sprzedaje. Challengers wykorzystują dogłębne zrozumienie działalności klientów, aby przeforsować ich myślenie i przejąć kontrolę nad rozmowami. Nie boją się dzielić potencjalnie kontrowersyjnych poglądów. Są asertywni. Wszystkie doskonałe właściwości przy prawidłowym zastosowaniu.

W książce cechy, które wyróżniają Challengera, zostały odnotowane jako takie, jak oferowanie klientom wyjątkowych perspektyw, posiadanie silnych umiejętności komunikacji dwukierunkowej, znajomość czynników napędzających wartość klientów i ekonomii biznesowej, mogą wywierać presję na klienta i rozmawiać o pieniądzach. Są to ważne, ale standardowe porady udzielane sprzedawcom, aby odnieść sukces, i tak było od dziesięcioleci.

Jestem jednak głęboko przekonany, że im silniejsza relacja (taka, jaka opiera się na zaufaniu i wartości), tym chętniej kupujący będzie przede wszystkim Cię wysłuchać, dać się przekonać Twoim argumentom i zaakceptować Twoją radę.

To stare powiedzenie — nawet banalne — że ludzie nie dbają o to, ile wiesz, dopóki nie dowiedzą się, jak bardzo ci zależy. Tylko dlatego, że jest banalny, nie czyni tego fałszywym.

W rzeczywistości w artykule „Sprzedaż nie dotyczy relacji” znajdziesz również: „Nie dlatego, że relacje nie mają już znaczenia w sprzedaży B2B – byłby to naiwny wniosek”. Mówią dalej, że relacja, która ma znaczenie, opiera się na wartości i postępie w stosunku do celów, a nie na wygodzie i byciu lubianym.

Tak więc sprzedaż w rzeczywistości dotyczy po części relacji, a nie definicji Konstruktora Relacji podanej w samym artykule. Oj, mylące.

Dziwny konkurs piękności

Idea badania The Challenger Sale jest warta zachodu: analizuj przedstawicieli handlowych, aby dowiedzieć się, co zapewnia najlepszy sukces, i pomóż innym naśladować ten sukces.

Ponieważ rola Challengera konsekwentnie przewyższa pozostałe cztery typy przedstawicieli handlowych, oczywiście wszyscy powinniśmy naśladować Challengera, prawda?

Dlaczego jednak Challenger zawsze wygrywa?

Pomyśl o tym jak o konkursie piękności. Masz pięciu zawodników. Trzy z nich w ogóle nie wyglądają dobrze, jeden jest samą definicją dzikiej karty, a jeden ma szereg klasycznych cech piękna. Dziwny konkurs, ale nic dziwnego, że dobrze wyglądający zawodnik wciąż wygrywa.

Co by się stało, gdyby ta osoba została zmierzona z czterema innymi dobrze wyglądającymi osobami? Czy nadal wygrywaliby?

Kto wie.