Kto powinien złożyć pierwszą ofertę w negocjacjach?

Kto powinien być pierwszym w negocjacjach, jeśli chodzi o zaoferowanie ceny, rozwiązania i uzgodnienie kluczowych warunków?

Czy prosisz o budżet, a następnie tworzysz to, co robisz?

A może, gdy już wiesz, jakie mogą być potrzeby i główne parametry, proponujesz rozwiązanie i cenę przed rozmową o budżecie?

To częste pytanie, które wciąż wprawia wielu sprzedawców w zakłopotanie. Obawiają się, że jeśli pójdą pierwsi, zostawią pieniądze na stole lub zaryzykują, że zajdą zbyt wysoko, a kupujący powie: „To nie jest nawet blisko tego, o czym myśleliśmy” lub cokolwiek pomiędzy.

Dostępne do tej pory badania sugerowały, że warto objąć prowadzenie i zająć pierwsze miejsce. Jest dość powszechnie cytowane przez tych, którzy znają akademickie badania nad negocjacjami, że 85% wyników negocjacji zgadza się z osobą, która idzie jako pierwsza. ¹

Ale to było oparte na badaniu klasowym przeprowadzonym przez profesorów uniwersyteckich. Czy to prawda? Czy dotyczy sprzedawców biznesowych, którzy zwykle prowadzą bardziej złożone negocjacje?

Absolutnie!

W tym filmie (i poniżej) dzielę się więcej o tym, kto powinien złożyć pierwszą ofertę w negocjacjach.

Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN zakończyło niedawno badanie wśród 713 sprzedających i kupujących między przedsiębiorstwami (zarówno kupujących, jak i kupujących), aby zobaczyć, co najlepsi sprzedawcy w negocjacjach handlowych robią inaczej niż pozostali.

Spośród 14 taktyk negocjacyjnych stosowanych przez sprzedawców, które zbadaliśmy, oto dwie z trzech najbardziej skutecznych.

Skuteczność taktyk negocjacyjnych stosowanych przez sprzedawców
O % Bardzo efektywne

Przeanalizowaliśmy również najskuteczniejsze taktyki , które kupujący stosują wobec sprzedawców.

Spośród 16 taktyk, które kupujący stosują wobec sprzedawców, ^czwartą najskuteczniejszą dla kupujących było „Podzielenie się niskim budżetem z góry, aby przygotować grunt pod rozpoczęcie negocjacji po niskiej cenie”.

Skuteczność taktyk negocjacyjnych stosowanych przez kupujących
O % bardzo efektywne/skuteczne

Ten, kto złoży pierwszą ofertę, czy to sprzedawca, czy kupujący, jest zwykle bardziej skuteczny w negocjacjach.

Siła pierwszych ofert jest silna dzięki nauce efektu kotwicy.

Kotwiczenie jest irracjonalną częścią procesu podejmowania decyzji przez człowieka — nazywamy to uprzedzeniem poznawczym. (Jeśli chodzi o inne błędy poznawcze, które mają wpływ na negocjacje, takie jak niechęć do strat i błąd związany z kosztami utopionymi, zapoznaj się ze sposobem nr 1 na zmniejszenie lęku i uzyskanie dźwigni w negocjacjach dotyczących sprzedaży). Podejmując decyzję, ludzie zdecydowanie preferują pierwszą informację, którą odbierać. Swoją późniejszą ocenę ukierunkowują na te informacje i to one określają, jak daleko może zajść ich ostateczna decyzja.

Kotwiczenie jest jedną z 16 taktyk negocjacyjnych stosowanych przez kupujących, jak określono na tej infografice.

Aby zademonstrować całkowicie arbitralny charakter kotwic, ekonomista behawioralny Dan Ariely poprosił ludzi o zapisanie dwóch ostatnich cyfr numeru ubezpieczenia społecznego. ² Następnie poprosił ich, aby zastanowili się, czy zapłacą tę kwotę za przedmioty – wino, czekoladę lub sprzęt komputerowy – o nieznanej wartości. Następnie uczestnicy licytują przedmioty. Osoby z wyższymi numerami ubezpieczenia społecznego złożyły oferty, które były o 60-120% wyższe niż te z niższymi numerami. Cyfry z ich numerów ubezpieczenia społecznego stały się kotwicami.

Pierwsze oferty pełnią rolę kotwicy w Twoich negocjacjach. Druga strona będzie się na nich skupiać. Nawet jeśli ustępstwa odsuwają ostateczne rozwiązanie, cenę lub warunki od pierwszej oferty, ostateczny wynik prawdopodobnie nadal będzie bliższy Twojemu ideałowi, niż gdyby kupujący złożył pierwszą ofertę.

Co się dzieje, gdy druga strona idzie pierwsza?

Jeśli kupujący skończy jako pierwszy, nie ignoruj ​​tego. Ich numer daje ci krytyczne informacje o tym, skąd pochodzą. Jednak szybko podziel się swoją ofertą i zastanów się, jak możesz odczepić ich kotwicę. Mógłbyś powiedzieć:

„Dziękuję za udostępnienie tego. Przygotowałem również zestaw terminów, które działają dla nas i obecnie są pewne wyraźne różnice. Pozwól, że się nimi z tobą podzielę. Następnie porozmawiajmy”.

Moc zakotwiczenia

Nawet doświadczeni eksperci nie mogą uciec przed skutkami zakotwiczenia. W latach 80. naukowcy z University of Arizona poprosili agentów nieruchomości (ekspertów) i studentów (amatorów) o zwiedzenie nieruchomości w Tucson i oszacowanie jej wartości. ³ Uczestnicy otrzymali pakiety z informacjami zawierającymi informacje o ostatnich sprzedażach nieruchomości dla miasta i najbliższego sąsiedztwa, charakterystykę innych nieruchomości w okolicy oraz standardowy arkusz ofertowy dla nieruchomości.

Pośrednicy w obrocie nieruchomościami sprzedawali nieruchomości średnio od 7 lat. Tylko 15% studentów było kiedykolwiek zaangażowanych w transakcję dotyczącą nieruchomości w jakimkolwiek momencie swojego życia.

Wszyscy otrzymali te same informacje, z wyjątkiem jednego kluczowego elementu: aktualnej ceny katalogowej ocenianej nieruchomości. Uczestnicy losowo otrzymali jedną z czterech różnych cen katalogowych: wysoką cenę (12% wyższą niż rzeczywista cena katalogowa 74 900 USD), umiarkowanie wysoka (4% wyższa), umiarkowanie niska (4% niższa) i niska cena (12% poniżej).

Przed przeprowadzeniem eksperymentu naukowcy zostali ostrzeżeni przez lokalnych agentów nieruchomości, że każdy, kto ma doświadczenie, szybko zauważy, że „ekstremalne” ceny są oczywiście nieodpowiednie.

Fałszywe ogłoszenia nie tylko nie wywołały żadnych czerwonych flag, ale wpłynęły na oceny wszystkich uczestników – zarówno amatorów, jak i ekspertów. Eksperci byli nieco mniej dotknięci niż amatorzy, ale ten sam trend się sprawdził: ludzie z niskimi kotwicami utrzymywali swoje szacunki na niskim poziomie, ludzie z wysokimi kotwicami utrzymywali je na wysokim poziomie.

Zapytani, agenci odmówili używania cen katalogowych przy dokonywaniu wycen. Wskazywali na cechy nieruchomości uzasadniające ich szacunki. Ale dane błagały o rozbieżności — cena kotwicy znacząco wpłynęła na ich decyzję. Jaka jest prawdziwa różnica między amatorami a ekspertami? Studenci przyznali, że przy dokonywaniu wyceny posłużyli się ceną z pakietu informacyjnego.

Według naszych badań jest to bardzo skuteczna taktyka, którą kupujący stosują w stosunku do sprzedawców. W rzeczywistości 68% (!) kupujących, którzy stosują taktykę „Składanie ekstremalnych żądań, od których w końcu się wycofujemy, aby później wyglądać na bardziej rozsądnych”, twierdzi, że jest ona bardzo skuteczna lub skuteczna.

Skuteczność taktyk negocjacyjnych stosowanych przez kupujących
O % bardzo efektywne/skuteczne

Kiedy poprosić o budżet?

Nie zawsze powinieneś iść pierwszy. Są sytuacje, w których możesz poprosić o budżet przed złożeniem oferty. Oto kilka z tych sytuacji:

• Kiedy wiesz, że kupują podobne produkty/usługi, a Ty próbujesz wyprzeć konkurenta. Możesz powiedzieć na przykład: „Ile zazwyczaj wydajesz?”
• Kiedy rozmawiasz ze swoim mistrzem. Możesz powiedzieć coś w stylu: „Co według Ciebie tutaj zadziała? Jaka jest tolerancja inwestycyjna? Co oferują konkurenci?”
• Kiedy mówią: „Nie ma tego w budżecie”. Możesz powiedzieć coś w stylu: „W porządku. Jaki jest budżet?”
• Kiedy wiesz, że używają wewnętrznych zespołów, aby zrobić coś, co możesz dla nich zrobić. Na przykład mają 10 pracowników pracujących nad X, kosztujących Y $, a można to zrobić za $ Z z wieloma wartościami dodanymi.

Od numerów ubezpieczenia społecznego, przez wartości nieruchomości, po nasze przełomowe badania dotyczące negocjacji sprzedaży, zakotwiczanie wcale nie jest racjonalne i dotyczy nawet ekspertów w swoich dziedzinach.

Jeśli więc zastanawiasz się, kto powinien złożyć pierwszą ofertę w negocjacjach sprzedażowych, powinieneś. Ktokolwiek złoży pierwszą ofertę, zwykle osiąga lepszy wynik.

¹ Adam Galinsky i Thomas Mussweiler, „Pierwsze oferty jako kotwice: rola przyjmowania perspektywy i skupienia na negocjatorach”, Journal of Personality and Social Psychology , 81 (2001): 657-669, https://psycnet.apa.org/ rekord/2001-18605-008.

² Dan Ariely, George Loewenstein i Drazen Prelec, „Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences”, The Quarterly Journal of Economics , 118, nr 1 (luty 2003): 73–106, https://doi. org/10.1162/00335530360535153.

³ Gregory Northcraft i Margaret Neale, „Eksperci, amatorzy i nieruchomości: perspektywa zakotwiczenia i dostosowania w decyzjach dotyczących cen nieruchomości”, „ Organizacja Behavior and Human Decision Processes ”, 39 (1987): 84-97.