Planowanie wygranej: Twoja lista kontrolna negocjacji sprzedaży

Przygotowanie jest często największym wyznacznikiem sukcesu w negocjacjach.

W badaniach negocjacyjnych i ankietach sprzedawcy, którzy uzyskują najlepsze wyniki:

• Wiedz, co sprzedają
• Badanie pragnień i potrzeb nabywcy poprzez źródła inne niż nabywca
• Dobrze rozumiej codzienne życie i obawy kupującego
• Przygotuj się na każdą negocjację z transakcjami, kontrofertami i wiedzą o ich ważnych punktach

Sprzedawcy, którzy nie planują, często są wykorzystywani.

Nie przystępuj do negocjacji bez przygotowania, oczekując improwizacji. Wiedza jest twoim źródłem mocy. Daje Ci pewność siebie i informacje, których potrzebujesz, aby odnieść sukces.

Tymczasem brak wiedzy rodzi wątpliwości po obu stronach stołu negocjacyjnego, co może prowadzić do nieudanych negocjacji i utraty sprzedaży.

Przeprowadzanie badań pomaga przewidywać wiele aspektów wszelkich negocjacji, dzięki czemu możesz wyeliminować wątpliwości i zamiast tego dążyć do silnych porozumień.

Najlepszy plan negocjacyjny pomaga rozwinąć ciasto, budować pewność siebie oraz radzić sobie z pojawiającymi się po drodze wyzwaniami i problemami, co prowadzi do pomyślnego zawarcia umowy zarówno dla Ciebie, jak i Twojego kupującego.

Dlaczego nie planuje więcej sprzedawców? Wielu po prostu nie zna elementów dobrego planowania.

Aby pomóc Ci w następnych negocjacjach i wszystkich następnych, zidentyfikowaliśmy 7 elementów niezbędnych do przygotowania. Zapewniamy również konkretne działania do wykonania w każdym obszarze przed przystąpieniem do jakichkolwiek negocjacji sprzedażowych.

Skorzystaj z tej listy kontrolnej, aby poczuć się lepiej przygotowanym na wszelkie negocjacje.

7 elementów udanych negocjacji sprzedażowych

Zwróć uwagę na każdy z tych elementów, aby przygotować się do wszelkich negocjacji. Zadaj sobie pytanie „Czy ja…” przed każdym krytycznym działaniem i wykorzystaj te pytania jako listę kontrolną przygotowań.

1. Zespół

   W każdych negocjacjach pierwszym krokiem jest ustalenie, z kim pracujesz. Każda firma jest inna i nie możesz oczekiwać, że będziesz współpracować z jednym kupującym w taki sam sposób, jak z innym.

   Pobierz nasz bezpłatny zestaw narzędzi, Mastering Sales Negotiations, aby poznać nasze wskazówki dotyczące komunikowania się i negocjowania z różnymi osobowościami.

   Tutaj istota dobrego planowania sprowadza się do następujących pytań:

   „Czy ja…”

   • Zmapowałeś drużynę drugiej strony?
   • Określili swoje dominujące osobowości (tj. kto może być sceptyczny lub dobry współpracownik)?
   • Dowiedziałeś się, kto ma władzę decyzyjną?
   • Określiłeś siłę mojej relacji z każdym członkiem zespołu?
   • Czy ich podejście negocjacyjne jest przede wszystkim pozycyjne, partnerskie czy mieszane?
2. Plan działania

   Aby osiągnąć korzystne wyniki, sprzedawcy muszą prowadzić negocjacje. Właściwe planowanie pozwala odpowiedzieć na krytyczne pytania, które pokierują negocjacjami.

   Pomyśl o tym w ten sposób: jeśli kupujący planuje, a ty nie, kto może osiągnąć lepszy wynik? Jeśli kupujący planuje, a sprzedawca nie, czy sprzedawca może w ogóle prowadzić?

   Planowanie jest niezbędne do zmiany dyspozycji negocjacyjnej z reaktywnej na proaktywną. Przejmij kontrolę nad procesem negocjacji od początku do końca, zaprojektuj, jak taniec powinien wyglądać po zakończeniu i zaprojektuj, jak będzie się otwierał, ewoluował i zamykał.

   Aby upewnić się, że masz plan działania, zadaj sobie pytanie:

   „Czy ja…”

   • Zidentyfikowałeś pożądany wynik na następne spotkanie?
   • Ustal plan z wyprzedzeniem?
   • Wybrałeś miejsce spotkania?
   • Zdefiniowałeś strategię otwarcia?
   • Przypisałeś kolejne kroki i badania do ukończenia?
3. Moc i dźwignia

   Władza i dźwignia to funkcje Twojej propozycji wartości. Twoja propozycja wartości to zbiór powodów, dla których kupujący chce kupić ogólnie, a od Ciebie w szczególności. Powinna to być kombinacja:

   • Zrozumienie wagi problemu kupującego (jak rezonujesz)
   • Wykazanie trudności zastępowania (jak wyróżniasz się na tle konkurencji oraz jak uzasadniasz swoje przekazy i budujesz zaufanie)

   Odpowiedzi na te „jak” określają siłę i wpływ, jaki masz w negocjacjach. Wpłynie to na pobierane opłaty, wygrane transakcje i lojalność klientów, które budujesz.

   Aby zapewnić sobie skuteczną pozycję, odpowiedz na następujące pytania:

   

   „Czy ja…”

   • Ugruntowane źródła władzy i dźwigni dla obu stron?
   • Planowane kroki, które mogę podjąć, aby zwiększyć swoją dźwignię?
   • Rozważane kroki, jakie kupujący może podjąć, aby zwiększyć swoją dźwignię?
4. Taktyki i zastrzeżenia kupującego

   W negocjacjach prawie na pewno usłyszysz sprzeciw kupującego. Doświadczeni kupujący mogą nawet przygotować się z określoną taktyką, aby uzyskać to, czego chcą.

   Kliknij tutaj, aby zapoznać się z listą 16 popularnych taktyk negocjacyjnych stosowanych przez kupujących (oraz jak odpowiedzieć).

   Przygotowując się do tego etapu negocjacji, zadaj sobie pytanie:

   „Czy ja…”

   • Zidentyfikowane taktyki i zastrzeżenia potencjalnych nabywców?
   • Wybrałeś moje strategie reagowania?
5. Cele, wymagania i możliwości

   Cele to aspiracje lub pożądane rezultaty — to, czego każda ze stron chce lub potrzebuje. Im ważniejsze są cele, tym większa zachęta do osiągnięcia porozumienia. Odkrycie celów drugiej strony ma kluczowe znaczenie. Cele są często podstawą stanowisk, jakie kupujący może zająć podczas negocjacji.

   Wymagania to pudełko, w którym masz grać, lub wytyczne określające, czy pasujesz do kupującego. Odkryj przyczyny wymagań, a dowiesz się, czy możesz, czy nie możesz spełnić lub zmienić wymagania.

   Cele i wymagania razem tworzą „co”. Opisują, co staramy się osiągnąć (cele) i co musimy zrobić (wymagania), aby iść naprzód.

   W negocjacjach jest wiele możliwości zrobienia czegoś. Możliwości sięgają od zupełnie różnych rozwiązań do różnych elementów podobnych rozwiązań. Wspólna burza mózgów, generowanie pomysłów i kreatywność pomagają tworzyć możliwości, które zwiększają wartość dla obu stron i rozszerzają ciasto.

   Przygotuj się na pytania kupujących w każdym z tych obszarów, zadając sobie pytanie:

   „Czy ja…”

   • W pełni zdefiniowane cele i wymagania dla obu stron?
   • Burza mózgów, pomysły i możliwości osiągnięcia porozumienia?
   • Przygotowany do ułatwienia procesu twórczego, aby znaleźć wzajemnie akceptowalne możliwości, które maksymalizują wartość z każdej strony?
   • Sporządziłeś listę możliwych zapytań i transakcji ze zdefiniowanymi wartościami dla każdego?
   • Gotowy do odpowiedzi na prośby o transakcje („Jeśli ty… to ja. Jeśli ja… to ty.”)?
6. Umowa i alternatywy

   Alternatywy mają kluczowe znaczenie dla zrozumienia koncepcji dźwigni. Jeśli możesz łatwo dostać to, czego chcesz w innym miejscu, masz przewagę. Jeśli nie możesz, jeśli twoje alternatywy nie są pożądane, twoja dźwignia jest ograniczona.

   Możliwości i alternatywy razem reprezentują „jak”, jak obie strony mogą osiągnąć swoje cele i spełnić swoje wymagania.

   Znajomość BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy) ma kluczowe znaczenie w negocjacjach. Jeśli tego nie wiesz, możesz zaakceptować umowę, która nie leży w Twoim interesie. Zasada nr 1 negocjacji w sprawie sprzedaży brzmi: „ Zawsze bądź chętny do chodzenia ” . „Jeśli znasz swoją BATNA, wiesz, kiedy iść, a kiedy zostać i zaakceptować umowę.

   Pomyśl o swojej BATNA jako o swoim „Planie B”. Aby uniknąć zgody na coś gorszego niż Twoja BATNA lub odrzucenia czegoś, co jest lepsze, musisz opracować swój Plan B przed rozpoczęciem negocjacji.

   Aby to zrobić, upewnij się, że możesz odpowiedzieć „tak” na następujące pytania:

   „Czy ja…”

   • Nakreśliłeś kluczowe punkty umowy w obecnej formie?
   • Wymieniłeś aktualne i możliwe kontroferty i pytania kupującego?
   • Opracowałeś moją BATNA i jej wartość dla mnie?
   • Przypomniałem sobie, że chodzenie jest zawsze opcją, skupiając się na mojej BATNA?
   • Określiłeś moją cenę rezerwacji?
   • Określiłeś moją idealną umowę?
   • Przeanalizowałeś BATNA kupującego i jej wartość dla nich?
   • Domyśliłeś się ich idealnej umowy?
7. Emocje

   Emocje w negocjacjach wymagają uwagi, ale wiele osób je przeocza. Regulowanie swoich emocji i emocji partnera pomaga w zawieraniu lepszych umów (dla obu stron).

   Rozpraw się z emocjami we właściwy sposób, a zmaksymalizujesz szansę na dobry wynik negocjacji. Aby to zrobić, zadaj sobie pytanie:

   „Czy ja…”

   • Przewidywane działania kupujących, które mogą wywoływać silne emocje i zaplanowanie, jak zarządzać moimi reakcjami?
   • Opracowane sposoby, aby kupujący poczuł się połączony, zaangażowany, szanowany i ceniony?

Niezależnie od tego, czy korzystasz z naszej listy kontrolnej planowania negocjacji, czy z własnej, upewnij się, że odpowiadasz na pytania w każdym z tych siedmiu obszarów. Będziesz w najlepszej sytuacji, aby wygrać negocjacje i sfinalizować transakcje na najkorzystniejszych warunkach.