Jak napisać propozycję

"Czy możesz wysłać mi propozycję?"

Sprzedawcy uwielbiają słuchać tych sześciu słów od kupujących. Po przesłaniu propozycji możesz przejść do zwycięstwa.

Chociaż dobra propozycja podsumowuje to, co już omówiłeś i na co się zgodziłeś, to w istocie propozycja jest przekonującym dokumentem, który informuje kupujących, dlaczego powinni kupować i dlaczego powinni kupować od Ciebie .

Właściwy czas na napisanie propozycji

Załóżmy, że masz pierwszą rozmowę telefoniczną z kupującym. Odkryłeś potrzebę i są pod wrażeniem Twojego rozwiązania. Pod koniec rozmowy mówią: „To było świetne. Czy możesz wysłać mi propozycję?” To może być to, co chcesz usłyszeć, ale jeśli wiesz, że potrzebujesz jeszcze godziny lub dwóch, aby zadać więcej pytań i porozmawiać o różnych podejściach, nie możesz skoczyć z pistoletu.

Dużym błędem jest przedwczesne wysłanie oferty. Masz większą szansę na wygranie sprzedaży, jeśli oprzesz się pokusie i zamiast tego poprosisz o drugie spotkanie. Pozwala to uzyskać informacje potrzebne do stworzenia odpowiedniego rozwiązania, a tym samym uzyskać największą wartość dla nabywcy.

Propozycja powinna być podsumowaniem tego, co już omówiłeś, w tym:

• Twoje zrozumienie potrzeb kupującego!
• Twoje podejście do rozwiązywania ich potrzeb
• Realistyczne oczekiwania dotyczące tego, co można osiągnąć
• Ich gotowość do podjęcia decyzji w określonym czasie i zainwestowania odpowiedniej kwoty
• Przekonujący powód do kupowania — i kupowania od Ciebie
• Ile to zajmie pod względem czasu, pieniędzy i wysiłku

Jeśli nie omówiłeś w pełni każdego z nich, piszesz propozycję zbyt wcześnie. Upewnij się, że jesteś na dobrej drodze, unikając tych typowych błędów propozycji.

Jak napisać propozycję: 8 kluczowych elementów

Świetna propozycja zawiera osiem kluczowych sekcji. W tym filmie John Doerr, prezes RAIN Group, omawia znaczenie tych komponentów.

W zależności od sytuacji możesz zdecydować, że konkretna propozycja nie musi zawierać wszystkich ośmiu, ale powinieneś mieć dobry powód, jeśli zdecydujesz się wykluczyć jedną.

1. Twoje zrozumienie potrzeb kupującego

   Rozpocznij swoją propozycję od przedstawienia zrozumienia potrzeb kupującego. Może to być prozą lub punktorami, ale Twoim celem jest zademonstrowanie, że „rozumiesz”. Zrób to, przedstawiając perspektywę kupującego i jego obecny stan oraz odwołując się do rozmów z przeszłości, używając słów, których użyli do opisania swoich wyzwań.

   Przypomina to kupującemu, dlaczego powinien podjąć działania, i ustala, co Ty i Twoje rozwiązanie pomożecie mu osiągnąć.

2. Stan obecny i stan przyszły

   Na liście wypunktowanej określ obecny stan kupującego (podsumowany od góry) i porównaj go z jego możliwym przyszłym stanem. Jaką Nową Rzeczywistość pomożesz kupującemu osiągnąć? Jak zaadresujesz każdą z ich obecnych potrzeb?

   

   Ten prosty obraz powinien mieć ogromny wpływ na kupującego, aby zobaczyć różnicę między tym, gdzie się znajduje, a tym, gdzie może być (z Twoją pomocą).

3. Twoje rozwiązanie

   W tym miejscu opisujesz, w jaki sposób Twoje rozwiązanie doprowadzi kupującego z miejsca, w którym się znajduje, do miejsca, w którym chce się znaleźć. Podaj tyle lub najmniej szczegółów, ile jest to wymagane w oparciu o osobowość kupującego i proces zakupu. W razie potrzeby dołącz szczegóły w załączniku.

   Ta sekcja powinna koncentrować się na tym, w jaki sposób przeniesiesz kupującego z jego obecnego stanu do zarysowanej Nowej Rzeczywistości.

4. Walizka uderzeniowa

   Poinformuj o wpływie wizualnie. Czy Twoje rozwiązanie pomoże im zwiększyć przychody, obniżyć koszty, zdobyć udział w rynku, zwiększyć produktywność itp.? O ile to możliwe, określ ilościowo wpływ tego, co możesz osiągnąć.

   Najlepszym sposobem na to jest zadawanie konkretnych, skoncentrowanych na wpływie pytań podczas rozmów sprzedażowych. Zapewni to, że będziesz wyposażony w informacje potrzebne do opracowania przypadku wpływu.

   Pobierz nasz przewodnik 50 ważnych pytań dotyczących sprzedaży , aby uzyskać szczegółowe pytania, które możesz zadać, aby opracować analizę wpływu.

5. Uzasadnienie

   Kupujący muszą nie tylko zobaczyć Twoje rozwiązanie, ale także uwierzyć, że może ono dla nich działać. Im więcej możesz uzasadnić swoje twierdzenia, tym większe masz szanse na wygranie sprzedaży.

   W swoich propozycjach uwzględnij odpowiednie studia przypadków, doświadczenie branżowe, reprezentatywne wyniki, doświadczenie zespołu (np. bios) itp. Pomaga to przemyśleć uzasadnienie w trzech kluczowych obszarach:

   • Twoja firma: Pokaż historię swojej firmy i dlaczego Twoja firma jest odpowiednia.
   • Twoi ludzie: zademonstruj, że Twój zespół jest dla nich odpowiednim zespołem.
   • Twoja oferta: pokaż, jak dotrzymasz swoich obietnic i zrobisz to lepiej niż konkurencja.

   Każdy z nich powinien być najpierw poruszony w twoich rozmowach, a następnie wzmocniony w swojej propozycji.

6. Harmonogram inwestycji

   Podaj ceny. Możesz podzielić projekt i opłaty na etapy lub przedstawić różne oferty cenowe/rozwiązania. Często możesz podać różne opcje. Jeśli tak, rozważ podanie najlepszej opcji, lepszej opcji i dobrej opcji. Jeśli tak, zrób to w tej kolejności.

7. Umowa

   Zawsze uwzględniaj miejsce do podpisania przez kupującego. Brzmi prosto, ale widzieliśmy propozycje bez strony podpisu. Pamiętaj, aby dołączyć również wszelkie warunki.

8. Załącznik

   W tym miejscu możesz zawrzeć wszelkie podstawowe informacje „o nas” dotyczące Twojej firmy, wraz z towarzyszącymi szczegółami dotyczącymi Twoich rozwiązań.

Czy każda propozycja musi zawierać każdą sekcję? Nie. Pod koniec dobrze przeprowadzonego procesu sprzedaży może to być tak proste, jak sporządzenie jedno- lub dwustronicowego zestawienia pracy. Jeśli pracujesz ze stałym klientem, najprawdopodobniej to wszystko, czego potrzebujesz. Jednak ważne jest, aby pomyśleć o każdej z tych sekcji, szczególnie w sytuacjach konkurencyjnych z nowymi klientami.

4 pytania, na które odpowiada Twoja propozycja

Po zapoznaniu się z Twoją propozycją kupujący powinni być w stanie odpowiedzieć na 4 „Dlaczego”:

• Dlaczego działać? Przekaż wartość.
• Dlaczego teraz? Poinformuj o pilności.
• Dlaczego my? Przekaż swoje zróżnicowanie.
• Dlaczego ufać? Poinformuj, dlaczego to zadziała i to jest warte ryzyka.

Prześlij ofertę we właściwym czasie i uwzględnij osiem powyższych elementów, aby ustawić się w najlepszej pozycji do wygrania sprzedaży.