Ogromne zwroty w podejściu do sprzedaży opartej na wartości

Wszyscy mówią: „Sprzedaj wartość, zwiększ wartość, upewnij się, że kupujący zarówno dostrzegają, jak i otrzymują od Ciebie wyjątkową wartość, a Twoje zespoły sprzedaży odniosą większy sukces”.

Ale czy wszyscy mają rację? Czy sprzedawcy i organizacje sprzedaży, w których sprzedawcy konsekwentnie kierują wartością kupującego, uzyskują lepsze wyniki? A jeśli tak, jaki jest rzeczywisty zwrot?

Większość liderów mówi nam, że mają miejsce tylko na kilka cennych priorytetów. Muszą wiedzieć, jaki będzie zwrot z każdej dokonanej inwestycji. Jeśli zastanawiasz się nad zainwestowaniem w zwiększenie zdolności Twojej organizacji sprzedaży do generowania wartości, ten artykuł da Ci podstawy do zrozumienia, jaki może być zwrot i czym różnią się organizacje sprzedaży generujące wartość.

Za pośrednictwem Centrum Badań Sprzedaży Grupy RAIN badamy sprzedawców, organizacje sprzedaży, kupujących i kupujących. Powracającym tematem w naszych badaniach jest znaczenie wartości.

• Zwycięzcy sprzedaży są trzykrotnie bardziej skłonni do przedstawiania kupującym nowych pomysłów i perspektyw w porównaniu z osobami, które zajęły drugie miejsce (jest to również czynnik nr 1 najbardziej oddzielający te dwie grupy)
• 81% najlepiej działających organizacji sprzedaży zgadza się, że koncentruje się na generowaniu maksymalnej wartości dla kupujących (w porównaniu z tylko 61% pozostałych)
• Sprzedawcy „koncentrują się na wartości, jaką mogą mi dostarczyć” to najważniejszy czynnik zgłaszany przez kupujących, który ma wpływ na ich decyzję o zakupie (96% uważa, że ​​ma on wpływ)

W ramach naszych badań najlepiej działających organizacji sprzedaży chcieliśmy zobaczyć, jaki rodzaj różnicy tworzy wartość.

Przebadaliśmy 472 sprzedawców i kadrę kierowniczą na całym świecie w średnich i dużych firmach. Zidentyfikowaliśmy 16% respondentów jako organizacje sprzedaży przynoszące wartość na podstawie ich orientacji na wartość i klienta.

Dzięki naszym badaniom zidentyfikowaliśmy 10 sposobów, w jakie organizacje sprzedażowe przynoszące wartość przewyższają ich odpowiedniki nieprzynoszące wartości:

10 różnic między organizacjami sprzedaży przynoszącymi wartość a organizacjami nieprzynoszącymi wartości

Organizacje sprzedaży przynoszące wartość przewyższają organizacje sprzedaży nieprzynoszące wartości w wielu kategoriach. Organizacje sprzedaży generujące wartość znacznie częściej:

1. Zwiększaj przychody
2. Mają znacznie wyższe wskaźniki wygranych w proponowanych wyprzedażach
3. Mają niższy niepożądany obrót ze sprzedaży (tj. utrzymują swoich produktywnych sprzedawców)
   
   

Dalsze badanie tych grup pod kątem określonych kryteriów pomogło nam odkryć 7 dodatkowych korelacji, które odróżniają organizacje napędzające wartość od pozostałych:

4. Priorytety: Przebadaliśmy zarówno priorytetyzację przez kierownictwo poprawy efektywności sił sprzedaży, jak i zdolność kierownictwa do realizacji priorytetów. Obie istotnie korelują z najlepszymi wynikami sprzedaży.
   

   
   88% liderów firm w organizacjach sprzedaży przynoszących wartość stawia sobie za priorytet poprawę efektywności sił sprzedaży. Inne organizacje? Tylko 54% to robi.

   
   

   Zapytaliśmy również liderów firm: „Czy kiedy ustalasz priorytet, priorytet jest wykonywany?” 85% liderów w organizacjach sprzedaży przynoszących wartość odpowiedziało tak, podczas gdy tylko 49% liderów firm w organizacjach sprzedaży nieprzynoszących wartości zgodziło się.

   
   

   Nie ma w tym nic dziwnego: rygoryzm i przywództwo inwestycyjne przypisywane do wyników sprzedaży robi różnicę.

5. Orientacja na proces: Z naszego doświadczenia wynika, że ​​bez ujednoliconych ram dla procesów sprzedaży, metod sprzedaży i strategicznych procesów kont, sprzedawcy są pozostawieni samym sobie. Bez struktury niektórzy sprzedawcy skupiają się na wartości, a inni nie (niekoniecznie z wątpliwych powodów, często nie wiedzą jak). Kiedy tak się dzieje, przeciętne wyniki są normą.
   

   Z definicji 100% liderów w organizacjach sprzedaży przynoszących wartość twierdzi, że ich proces sprzedaży jest skoncentrowany na kliencie i odwzorowuje procesy zakupowe nabywców. Tylko 38% osób w organizacjach sprzedaży nieprzynoszących wartości twierdzi, że dotyczy to ich procesu.

   
   

   Ponadto 100% liderów sprzedaży w organizacjach sprzedaży przynoszących wartość twierdzi, że ich proces sprzedaży jest elastyczny w odniesieniu do różnych ról i sytuacji nabywców, podczas gdy tylko 45% respondentów w organizacjach sprzedaży nieprzynoszących wartości twierdzi, że dotyczy to ich proces sprzedaży.

   
   

   Innymi słowy, kiedy kupujący kupują od organizacji kierującej się wartością, wiedzą o tym. Proces sprzedaży jest skoncentrowany na kupujących i dostosowany do ich wyjątkowych sytuacji.

   
   

   Przeczytaj: 6 kroków udanego procesu sprzedaży: Zrozumienie perspektywy kupującego i sprzedającego

6. Koncentracja i inwestowanie w szkolenia sprzedażowe: Liderzy w organizacjach sprzedaży generujących wartość nie tylko traktują priorytetowo rozwój sprzedawców, aby byli jak najbardziej wartościowi dla kupujących, ale także w to inwestują. A kiedy liderzy sprzedaży traktują szkolenia priorytetowo, następuje znaczny wzrost umiejętności sprzedażowych we wszystkich dziedzinach.
   
   

   Organizacje przynoszące wartość mają bardziej efektywne szkolenia w zakresie sprzedaży	Organizacje przynoszące wartość mają większe inwestycje w szkolenia dotyczące sprzedaży

7. Lepsze umiejętności sprzedażowe: we wszystkich obszarach umiejętności organizacje sprzedażowe przynoszące wartość mają znacznie lepsze umiejętności sprzedażowe — w niektórych przypadkach 3 razy silniejsze niż organizacje sprzedażowe nieprzynoszące wartości. Biorąc pod uwagę fakt, że organizacje sprzedaży generujące wartość inwestują więcej w szkolenia dotyczące sprzedaży, a ich szkolenia są oceniane jako bardziej efektywne, nic dziwnego, że mają wyższe wskaźniki wygranych, wzrost przychodów i utrzymanie siły sprzedaży.
8. Silnie zmotywowane siły sprzedaży: Sprzedawcy powiedzą ci: „Jeśli wierzę w to, co sprzedaję, mogę sprzedać o wiele więcej”. Kiedy sprzedawcy pracują w organizacji, w której uważają, że priorytetem jest generowanie wartości dla klienta, a gdy ich liderzy traktują priorytetowo pomoc sprzedawcom w tworzeniu tej wartości, motywacja sprzedawcy jest drastycznie wyższa.
   
   

   Z pewnością sprzedawcy wnoszą do swojej pracy własną wewnętrzną motywację. Jednak od organizacji zależy wykorzystanie motywacji sprzedawcy na wysokim poziomie i jej utrzymanie. Niezwykłe różnice porównujące organizacje sprzedażowe przynoszące wartość i nieprzynoszące wartości w zakresie motywacji do sprzedaży są rażące.
   
   

   Organizacje przynoszące wartość i motywacja

9. Przypisanie kont i potencjalnych klientów: z definicji organizacje sprzedaży generujące wartość dostosowują swoją strukturę sił sprzedaży do sposobu, w jaki klienci wolą kupować. Często oznacza to przypisywanie potencjalnych klientów i kont nie tylko na podstawie terytorium, ale także branży nabywcy, wielkości firmy i potrzeb.
   

   Rzeczywiście, organizacje sprzedaży generujące wartość rozumieją, czego szukają ich nabywcy i przydzielają ludzi, którzy najlepiej nadają się do zdobywania i rozwijania kont. W rzeczywistości są one prawie trzykrotnie bardziej prawdopodobne niż osoby niebędące kierowcami wartościowymi, które są dostosowane do sposobu, w jaki ich klienci wolą kupować.

10. Ceny: z definicji organizacje sprzedaży przynoszące wartość koncentrują się na generowaniu maksymalnej wartości dla swoich klientów (100% w porównaniu do 59% organizacji sprzedaży nieprzynoszących wartości).
    
    Są również dwa razy bardziej skłonni do uzgodnienia strategii cenowej, która pozwala im uchwycić maksymalne ceny zgodnie z dostarczaną przez nich wartością. Nasze doświadczenie to potwierdza. Koncentrując się na wartości dla klienta nad ceną, firmy maksymalizują ceny i poprawiają marże.

Sprzedaż oparta na wartości ma ogromny wpływ na proces, podejście i wyniki organizacji sprzedażowej. Jeśli chcesz cieszyć się tymi wynikami i dołączyć do 16% organizacji sprzedaży przynoszących wartość, możesz zacząć od:

1. Wartość priorytetowa
2. Dostosowywanie struktur i procesów sprzedaży tak, aby były zorientowane na klienta i elastyczne
3. Inwestowanie w zdolności sprzedawców do bycia bardziej wykwalifikowanymi, kompetentnymi i wartościowymi