Najlepsze praktyki w zakresie szkoleń sprzedażowych: co robią światowej klasy organizacje

W większości organizacji łatwo jest stwierdzić, że dzięki poprawie sprzedaży można uzyskać miliony, setki milionów, a nawet miliardy dolarów zysku finansowego. Możesz wpływać na wzrost. Możesz wpłynąć na konkurencyjność. Możesz wpłynąć na cenę akcji. Są to wspólne pozycje na listach najwyższych priorytetów przywódców.

Uzyskaj właściwą sprzedaż, a możesz być znacznie bardziej konkurencyjny i odnoszący sukcesy.

Ale ten sukces jest rzadko osiągany.

Czemu?

Ponieważ osiągnięcie tych wyników wymaga zmiany: systematycznej, zaprojektowanej zmiany zachowania.

Niestety zbyt wiele organizacji traktuje szkolenia sprzedażowe jako krótkie, dyskretne wydarzenie i nie prowadzi do zmian.

Jeśli chcesz osiągnąć tego rodzaju rezultaty, trening musi być skonstruowany z myślą o celu i stworzony z dostatecznym rygorem, aby się trzymał, był stosowany i napędzał zmiany.

Najlepsze praktyki dotyczące szkoleń sprzedażowych

W „Kompletnym przewodniku po sukcesie szkolenia w zakresie sprzedaży ” dzielimy się tym, jak najlepsze programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży, mające na celu osiąganie wyników, różnią się między tymi siedmioma wymiarami:

Oto kilka przemyśleń, które pomogą Ci odnieść sukces w przypadku każdego krytycznego czynnika sukcesu.

Podejście do szkoleń sprzedażowych

Typowe szkolenie sprzedażowe: Do większości szkoleń sprzedażowych podchodzi się z mentalnością myjni samochodowej: wchodzisz, wychodzisz i jesteś gotowy do sprzedaży. Zbyt często słyszymy, jak liderzy sprzedaży mówią: „Nasi sprzedawcy muszą być lepszymi negocjatorami… lub sprzedawcami doradczymi… lub poszukiwaczami… lub rzemieślnikami rozwiązań”. Trening wybierany jest kaprysem. W najgorszym przypadku jest to najnowszy smak miesiąca i pomieszany bałagan różnych metodologii z niejasną (lub ciągle zmieniającą się) strategią.

Szkolenie sprzedażowe na światowym poziomie: Kiedy myślisz o szkoleniu na światowym poziomie, musisz zmienić swoją wizję z krótkoterminowej na długoterminową. Zamiast myśleć: „W tym roku musimy szkolić się w jednej lub dwóch umiejętnościach”. Pomyśl o umiejętnościach, które chcesz, aby ludzie mieli przez kilka lat.

Światowej klasy organizacje tworzą model kompetencji sprzedażowych i program szkoleniowy, aby stymulować rozwój umiejętności. Gdy sprzedawca opanuje umiejętność w jednym obszarze i konsekwentnie ją stosuje, buduje na tej wiedzy i przechodzi do następnej logicznej umiejętności.

Szkolenie jest ukierunkowane, zorganizowane i logiczne w perspektywie długoterminowej.

Utrzymanie mocy

Typowe : Zgodnie z krzywą zapominania Ebbinghausa, 77% nauki zostaje zapomniane w ciągu sześciu dni. Ludzie to wiedzą; w ten sposób wzmocnienie stało się standardem dla prawie wszystkich szkoleń – sprzedaży, przywództwa i innych.

Jednak, chociaż utrzymanie i umiejętności zapewniają krótkoterminowy wzrost ROI i wyników w ciągu pierwszych kilku miesięcy, ci, którzy zostali przeszkoleni w zakresie umiejętności, odchodzą z czasem, nowi pracownicy nie są szkoleni w zakresie umiejętności, sprzedawcy nie są odpowiedzialni za aplikowanie umiejętności i nie uczą się następnej umiejętności.

O uczeniu się zapomina się i nie stosuje się go na dłuższą metę.

Światowa klasa : Dzięki zarządzaniu sprzedażą i doskonałemu coachingowi sprzedażowemu sprzedawcy są rozliczani z zastosowania umiejętności. Szkolenie jest konsekwentnie wzmacniane, nie przez miesiące, ale przez lata, poprzez pomoce w pracy, podręczniki oraz dalszą naukę i rozwój, który buduje nadgodziny.

Nauka jest zinternalizowana, stosowana i napędza długoterminowe wyniki i zwrot z inwestycji.

Zwiększenie liczby nowych pracowników

Typowy : gotowość sprzedawcy do interakcji z kupującymi zajmuje średnio trzy miesiące, 9 miesięcy, aby byli kompetentni, a nowi sprzedawcy osiągają najlepsze wyniki w ciągu 15 miesięcy. To dużo czasu i duża inwestycja dla organizacji sprzedaży, aby zapewnić sprzedawcom pełną produktywność.

Większość nowych pracowników zwiększania liczby pracowników to powolny i nieefektywny proces doprowadzania nowych pracowników do pełnej wydajności.

Światowej klasy : widzieliśmy, jak organizacje skracały o połowę czas zwiększania liczby pracowników dzięki nowemu programowi nauczania dla sprzedawców. Uczą się dokładnie tego, co muszą wiedzieć i robić, aby odnieść sukces w sprzedaży w określonej organizacji.

Przyrost nowych pracowników staje się wydajny, powtarzalny, skuteczny i szybki.

Sposób dostawy i komponenty

Typowe : wiele organizacji koncentruje się na jednodniowych lub dwudniowych wydarzeniach szkoleniowych prowadzonych na żywo przez instruktorów. Takie podejście może działać w przypadku nauki podstawowych zadań, ale sprzedaż nie jest podstawowym zadaniem. Nie tylko trzeba opanować wiele wyrafinowanych umiejętności i wiedzy, ale szkolenie sprzedażowe często wiąże się ze zmianą zachowań dorosłych, którzy są na swoich sposobach.

Światowej klasy : wiodące organizacje postrzegają szkolenia w zakresie sprzedaży jako ciągły proces. Opracowują system edukacji sprzedażowej, który obejmuje nauczanie mieszane na żywo i online, wiele metod, coaching, testowanie i certyfikację. Nie tylko budują możliwości zespołu sprzedaży, ale także projektują szkolenia, które umożliwiają sprzedawcom zastosowanie tych możliwości do zmiany sposobu sprzedaży.

Dostosowywanie

Typowe : wiele prac dostosowawczych związanych ze szkoleniem nie jest łatwo stosowanych w pracy sprzedawców i/lub zostaje zagubionych lub zapomnianych po szkoleniu, więc nie są one używane ani odpowiednie. Jeśli nie dostosujesz przykładów, narzędzi i działań wzmacniających do kontekstu Twojej organizacji i rynku, sprzedawcy tego nie zaakceptują.

Światowa klasa : jeśli chcesz skutecznie dostosować swoje szkolenie, nie skupiaj się tylko na studiach przypadków opartych na klasach. Twórz pomoce, narzędzia i podręczniki — zasoby, które Twój zespół może wykorzystać w pracy podczas sprzedaży.

Wiodące organizacje dostosowują szkolenia i narzędzia, aby zmaksymalizować ich wykorzystanie w celu umożliwienia sprzedaży.

Podejście sprzedażowe (metoda)

Typowe : w latach 90. i na początku 2000 r. metody nauczyły sprzedawców ograniczania licytacji i konsultacyjnego podejścia do sprzedaży. W 2010 roku niektóre organizacje zaczęły dostrzegać, że częściej wygrywają sprzedawcy, którzy edukują kupujących nowymi pomysłami. Jednak nadal widzimy dużą liczbę organizacji sprzedażowych, do których sprzedawcy wchodzą i prezentują, prezentują, prezentują.

Wiele metod sprzedaży starzeje się, jest ograniczonych i nie odzwierciedla tego, czego chcą dzisiejsi nabywcy.

Światowej klasy : wiodące organizacje są w czołówce i stosują metody sprzedaży oparte na badaniach, aktualne, sprawdzone w praktyce i kompleksowe. Rozwijają sprzedawców, którzy są wszechstronnymi agentami zmiany.

Skuteczność

Typowe : Biorąc pod uwagę wszystkie sposoby, w jakie typowe szkolenia sprzedażowe są niewystarczające, nic dziwnego, że szkolenia nie są zapamiętywane, nie są połączone z codzienną pracą lub nie są skuteczne.

Światowej klasy : wiodące organizacje opracowują światowej klasy szkolenia, które są zinternalizowane i zintegrowane ze środowiskiem wyników sprzedaży. Traktują szkolenie sprzedażowe jako zmianę zachowania, dzięki czemu nowe zachowania są stosowane w pracy, a efektywność rośnie.

Chociaż zmiana podejścia do szkoleń sprzedażowych nie nastąpi z dnia na dzień, z pewnością warto się tam dostać. Zgodnie z danymi z badania Aberdeen Group, To jest maraton, a nie sprint: najlepsze w swojej klasie szkolenie sprzedażowe B2B na stale zmieniającym się rynku , firmy, które wdrażają formalne programy szkoleniowe w zakresie sprzedaży, prowadzą osoby, które nie wdrażają:

• Ogólne osiągnięcie przez zespół ofert sprzedaży (78% vs. 63%)
• Utrzymanie klientów (71% vs. 66%)
• Odsetek sprzedaży osiągający limit (64% vs. 42%)

Od Ciebie zależy, czy chcesz, aby Twoje szkolenie sprzedażowe było światowej klasy, i możesz to zrobić, postępując zgodnie z tymi najlepszymi praktykami.