Psychologia stojąca za zwycięską strategią sprzedaży bezpośredniej

Rozważając sposoby opracowania zwycięskiej strategii sprzedaży, jak często myślisz o psychologii sprzedaży jako części planu? Skłonienie potencjalnych klientów do podjęcia decyzji o zakupie to coś więcej niż tylko zaoferowanie im lepszej oferty lub nawet zaoferowanie idealnego rozwiązania ich problemu. Musisz zbudować zaufanie i nawiązać właściwe połączenie emocjonalne, aby dojść do „tak!” Dlatego coraz więcej specjalistów ds. sprzedaży zwraca większą uwagę na psychologię sprzedaży.

Istnieją różne taktyki psychologiczne, których prawdopodobnie używasz na różnych etapach procesu sprzedaży, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. W przeszłości opisaliśmy trzy kluczowe elementy, które są niezbędne dla każdej zwycięskiej strategii sprzedaży. Przyjrzyjmy się niektórym elementom psychologicznym, które pomagają ci zamknąć na każdym etapie.

Komponent 1: Psychologia procesu zaangażowania klienta

Kontakt z klientami docelowymi to dopiero pierwszy krok. Musisz ich nakłonić do zaangażowania. Oznacza to ustanowienie wspólnej płaszczyzny i zapewnienie im zachęty do interakcji z Tobą, poszukiwania dodatkowych informacji.

Jedną z najczęstszych zasad psychologicznych stosowanych w skutecznej sprzedaży jest wzajemność; jeśli komuś coś dajesz, czuje się zobowiązany do odwzajemnienia gestu. To, co zdecydujesz się zaoferować, może być prawie wszystkim: bezpłatną analizą, spersonalizowanym prezentem, bezpłatnym okresem próbnym i tak dalej. Bez względu na wzajemną ofertę, musi ona mieć jakąś dostrzeganą wartość. Na przykład oferowanie bezpłatnej demonstracji tak naprawdę nie działa, ponieważ demonstracja i tak jest bezpłatna i dla Twojej korzyści; perspektywa zyskuje niewielką lub żadną wartość. Istnieją jednak inne strategie, które oferują postrzeganą wartość:

• Dostęp do wartościowych treści w zamian za wiadomość e-mail lub zaproszenie do zaangażowania.

• Bezpłatny okres próbny ze zniżką na wprowadzenie daje klientom okazję.

• Darowizna na cele charytatywne w zamian za sprzedaż sprawia, że ​​klienci czują się dobrze.

Czerpanie z psychologii zaangażowanie i konsekwencja również mogą promować zaangażowanie. Jeśli uda ci się przekazać produkt w ręce klientów — spróbuj przed zakupem — twoje szanse na zamknięcie sprzedaży wzrosną, ponieważ klient już się zobowiązał. Nawet zapisanie się do internetowego biuletynu lub listy mailingowej jest aktem zaangażowania.  

Możesz również promować spójność, pokazując, że stoisz za swoim produktem lub usługą i oferując wartość dzięki rozszerzonym gwarancjom i gwarancji wsparcia.

Komponent 2: Priorytetyzacja potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu

Każdy w sprzedaży wie, że ukierunkowanie na najgorętsze leady daje lepsze wyniki niż pobudzanie oceanu dla potencjalnych klientów. Aby zidentyfikować potencjalnych klientów, którzy są gotowi do działania, musisz zastosować zasadę jedności.

Pojęcie jedności to pojęcie wspólnej tożsamości lub przynależności do tej samej grupy o tych samych wartościach. Teoria etykietowania może być tutaj użytecznym narzędziem psychologicznym. Etykietowanie to sposób, w jaki ludzie się identyfikują. Stosując etykietowanie, możesz zrozumieć, jak potencjalni klienci postrzegają siebie jako część procesu sprzedaży, np. czy czują się wzmocnieni, inteligentni, wnikliwi, innowacyjni. Możesz również wpływać na potencjalnego klienta, nadając mu etykiety. Na przykład, jeśli powiesz potencjalnemu klientowi, że jest wnikliwy lub jest innowatorem, może przyjąć te etykiety jako część wspólnej tożsamości.  

Innym sposobem na ustalenie priorytetów potencjalnych klientów jest oznaczenie ich zgodnie z ich nawykami zakupowymi. Istnieją trzy rodzaje nabywców: głupcy (24 procent populacji), przeciętni nabywcy (61 procent) i rozrzutnicy (15 procent). Oczywiście najłatwiej będzie skonwertować rozrzutników, ale jeśli będziesz kategoryzować leady, możesz zastosować inną taktykę. Na przykład, aby wygrać z napastnikami, rozważ zaoferowanie niestandardowego pakietu lub zniżki – oferty, która oznacza, że ​​dostaną coś dodatkowego bez dodatkowych kosztów.

Klienci B2B również kierują się psychologią stojącą za cyklami zakupowymi - upewniając się, że wydają każdy grosz, aby zachować przyszłoroczny budżet lub dodając nowe projekty, aby zwiększyć obecny budżet. Wiele z tych decyzji jest opartych na kalendarzu, więc będziesz mieć lepszą okazję do zamknięcia sprzedaży, jeśli zwrócisz się do nich pod koniec roku podatkowego, kiedy muszą wyczerpać swój budżet operacyjny lub kiedy możesz złożyć wniosek o uwzględnienie w przyszłorocznym budżecie.

Komponent 3: Psychologia w Twoim procesie sprzedaży

Po zaangażowaniu i ustaleniu priorytetów potencjalnych klientów, tak aby byli gotowi do zakupu, nadszedł czas na zamknięcie. Twoim celem jest usunięcie przeszkód w finalizacji transakcji i sprawienie, by klient czuł się komfortowo, a nawet był zadowolony z decyzji o zakupie.

Przyzwyczajenie jest czynnikiem zamykającym. Przyzwyczajenie to zjawisko, w którym konsekwentna ekspozycja na określony bodziec tworzy zażyłość, która zmniejsza reakcję. Na przykład, gdy pierwszy raz słyszysz odgłos strzału z samochodu, może to być wstrząs, ale po zidentyfikowaniu dźwięku staje się on hałasem w tle. Chcesz stymulować akcję, nie stając się hałasem w tle.

Aby pomóc ci przezwyciężyć przyzwyczajenie, musisz przyjąć psychologiczne zasady lubienia i autorytetu. Lubienie to sposób na nawiązanie więzi. Chcesz zaprezentować osobowość, do której klient może się odnieść, a najlepszym sposobem na to jest opowiedzenie swojej historii, aby zapewnić wspólną płaszczyznę. Poza sympatią, jeśli wykażesz się wiedzą i wykażesz, że jesteś autorytatywnym zasobem, być może z tytułem, certyfikatem lub konkretną wiedzą, wzbudzi to zaufanie. Oferowanie aprobat od innych ekspertów również ustanawia autorytet. Dlatego marki konsumenckie wykorzystują rekomendacje celebrytów, a ty powinieneś korzystać ze studiów przypadków klientów i historii sukcesu.  

A jeśli nie masz niezbędnych funkcji lub nie możesz ich dostarczyć, przyznaj to! Przyznanie się do tego, że możecie do siebie nie pasować, jest siłą samą w sobie. Demonstruje uczciwość i uczciwość, zamiast próbować zrzucić winę gdzie indziej. Jeśli nie możesz dostarczyć, poleć kogoś, kto może. Wartość firmy generowana przez rozwiązanie problemu klienta zwróci się później, gdy będzie potrzebował czegoś, co możesz dostarczyć.  

Psychologia jest ważnym elementem każdej zwycięskiej strategii sprzedaży. Jeśli chcesz uzyskać więcej z programu sprzedaży, dlaczego nie rozważyć zaangażowania doświadczonego psychologa sprzedaży? Jako zewnętrzny dostawca usług sprzedażowych i marketingowych, MarketStar od ponad 30 lat stosuje psychologię, wykorzystując sprzedaż jako usługę do budowania zwycięskich programów sprzedażowych dla naszych klientów. Możemy zaoferować Ci tę samą wiedzę, aby pomóc Ci generować większe przychody i zwiększać sprzedaż.