Sandler 판매 방법론: 이 판매 접근 방식에 대해 알아야 할 모든 것

이제 이것이 내가 고품질 H2O라고 부르는 것입니다!

(잠깐만, 샌들러가 ​​틀렸어.)

David Sandler는 Waterboy 에 출연하지 않았습니다. 그러나 그는 1967년에 Sandler Selling System을 개발했습니다.

이 영업 전략은 영업 담당자와 잠재 고객 간의 상호 신뢰와 이해를 구축하는 것입니다.

그러나 그것은 양동이에 한 방울입니다.

이 기사에서는 Sandler 판매 시스템에 대해 알아야 할 모든 것을 다루고 이 방법론을 SaaS 판매 전략에 통합하는 데 도움이 되는 몇 가지 전문가 팁을 공유합니다.

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판매 방법론은 무엇입니까?

본격적으로 들어가기 전에 판매 방법론이 무엇인지 살펴보겠습니다. 영업 방법론은 영업 담당자를 마감된 거래로 안내하는 구조 또는 프레임워크입니다.

기본적으로 영업 방법론은 목표를 영업 프로세스의 모든 단계에서 담당자가 수행할 실제 작업으로 변환합니다.

기본적으로 각 영업 방법론은 영업 팀을 지원하고 담당자가 문제 해결 및 문제 식별을 위해 검증된 방법을 사용하여 최상의 성과를 낼 수 있도록 하는 것을 목표로 합니다.

샌들러 판매 시스템이란 무엇입니까?

이제 메인 어트랙션 시간입니다.

Sandler 판매 시스템은 잠재 고객과의 관계를 육성하는 데 중점을 둔 판매 방법론입니다. 그리고 이 접근 방식에서 우선 순위는 마감 단계가 아닌 리드 자격 단계입니다.

Sandler 영업 시스템을 독특하게 만드는 또 다른 요소는 무엇입니까? 이 전략은 제품을 밀어붙이기보다는 고객의 고충을 이해하고 제품이 가져올 수 있는 가치를 보여주는 것입니다.

영업 담당자는 자격 단계에서 장애물을 정확히 찾아 해결하려고 노력하는 고문과 같다고 생각할 수 있습니다.

이 기술을 기반으로 다른 David(David Mattson)가 Sandler 판매 규칙을 작성했습니다. 이것은 Sandler Selling System을 사용할 때 영업 담당자가 목표를 달성하는 데 도움이 되는 행동, 태도 및 신념을 설명하는 49가지 규칙 또는 원칙입니다.

이 방법론을 구현하는 데 7단계가 있지만(이에 대해서는 잠시 후에 설명하겠습니다) 이 기술을 세 가지 일반적인 단계로 나눌 수 있습니다.

• 관계 구축
• 적격 리드
• 판매 종료

이 접근 방식에서 담당자는 컨설턴트의 역할을 맡습니다. 제품을 필요로 하지 않는 사람에게 강요하는 대신 Sandler 시스템은 자격 과정에서 그 사람이 진정으로 필요로 하는 것이 무엇인지 알아내는 것을 옹호합니다.

제대로 수행되면 Sandler 판매 시스템은 판매자가 판매자가 직면한 문제를 알고 있을 뿐만 아니라 판매자가 솔루션을 가지고 있으며 잠재 고객의 목표와 일치한다는 것을 잠재 고객이 확신하도록 합니다.

흥미롭지 않나요? 그러나 여전히 완전히 확신하지 못한다면, 그 증거는 푸딩에 있습니다. Sandler System 교육을 받은 영업 사원의 무려 88%가 영업 전략이 개선되는 것을 보았습니다.

그리고 진짜 중요한 점은 Sandler 시스템을 사용하여 다른 전략을 사용하는 직원에 비해 50% 더 많은 영업 담당자가 할당량을 충족할 수 있다고 말했습니다.

*마이크 드롭*

샌들러 세일즈 잠수함

우리 모두는 Sandler 잠수함, Sandler 잠수함, Sandler 잠수함에 살고 있습니다.

잠깐만, 잠수함은 샌들러 시스템과 무슨 관계가 있습니까? 설명드리겠습니다.

David Sandler는 잠수함이 어떻게 작동하는지를 보여주는 2차 세계 대전 영화를 본 후 이 전략을 설명하는 방법에 대한 아이디어를 생각해 냈습니다.

그는 Sandler Selling System을 잠수함의 내부 공학에 비유했습니다. 공격하는 동안 승무원은 잠수함의 각 구획을 통해 이동하고 홍수를 피하기 위해 뒤에 있는 문을 닫습니다.

마찬가지로 영업 담당자의 목표는 영업 프로세스의 각 단계를 성공적으로 통과하여 한 번에 거래에 도달하는 것이어야 합니다.

Sandler 영업 방식과 다른 기술의 차이점

본질적으로 Sandler 영업 프로세스는 적격한 리드를 배치하고 제품이 무엇보다도 잠재 고객의 요구를 충족하는지 확인합니다. 한편, 다른 판매 접근 방식에서는 거래를 성사시키는 것이 최우선입니다.

잠재 고객을 확인하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있지만 이 프로세스에서 나오는 리드는 실제로 제품을 구매하고 싶어할 가능성이 더 큰 사람들이 될 것입니다.

결국 성공적인 Sandler 영업 접근 방식은 잠재 고객과의 장기적인 관계를 위한 견고한 기반을 구축할 수 있는 도구를 제공합니다. 이는 SaaS 이탈을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다.

Sandler Selling 방법론의 이점

높은 수준에서 Sandler Selling 방법이 B2B 판매 전략을 강화할 수 있는 방법은 매우 분명합니다. 그러나 이 접근 방식의 실질적인 이점은 무엇입니까?

다음은 그 중 일부입니다.

• 새로운 잠재 고객을 효과적으로 식별하고 상호 작용합니다.
• 판매 프로세스에서 저항과 잠재 고객 지연을 제거하십시오.
• 리드를 검증하고 거래를 더 쉽게 성사시키십시오.
• 막판 판매 협상이나 타협 요청을 제거합니다.
• 검색 프로세스에 대한 제어를 유지하고 프로세스를 진행하는 데 도움이 됩니다..
• 필요한 약속이나 구매 결정을 내릴 수 없는 잠재 고객에게 프레젠테이션을 하지 마십시오.

SaaS 전략에 Sandler 판매 시스템을 구현하는 방법

이제 잠수함 비유로 돌아가 보겠습니다.

*경고: S로 시작하는 단어를 많이 접하게 될 것입니다.*

SaaS 판매 전략에 Sandler 판매 시스템을 구현하기 위해 담당자가 각 기회에 접근하는 방법을 설명하는 잠수함(또는 단계)의 7가지 다른 구획이 있습니다.

또한, 우리는 각각과 함께 할 수 있는 몇 가지 실행 가능한 전문가 팁을 던졌습니다.

1. 유대감 형성 및 관계 형성

Sandler 영업 시스템 은 유대감을 형성하고 잠재 고객과의 관계를 구축함으로써 항해 를 시작합니다.

이 단계에서 영업 담당자는 진행 중인 대화와 미래의 대화를 위한 견고한 토대를 마련하려고 노력해야 합니다. 여기에는 잠재 고객의 회사에 대해 자세히 알아보고 잠재적 솔루션을 제시하는 것이 포함됩니다.

기본적으로 모든 상호 작용의 목표는 관계를 구축하고 개방적이고 정직한 의사 소통을 촉진하는 것입니다.

전문가 팁: 다음 과 같은 질문을 고려해 보세요.

"X 회사가 방금 당신 회사를 인수한 것을 봤습니다. 그것이 당신의 직업에 어떤 영향을 미쳤습니까?"

“저는 Product ABC가 최근에 출시되었다는 것을 알고 있습니다. 얼마나 걸렸어요?”

"귀하의 비즈니스가 완전히 원격 근무자로 전환되었다는 것을 알게 되었습니다. 그로 인해 개인적으로 어떤 변화가 일어났습니까?"

이러한 종류의 질문은 구매자의 목표와 문제점에 대한 귀하의 관심을 나타냅니다. 그리고 그들은 상호 신뢰를 구축하고 개인적인 관계를 형성하는 데 도움을 줍니다.

2. 선불 계약 생성

당신과 잠재 고객 사이에 관계를 구축하시겠습니까? 확인하다.

다음에 무엇을 해야 합니까? 선불 계약을 설정합니다.

Sandler Selling 방법의 두 번째 단계에서는 고객과 구축 중인 관계를 공고히 하기 위해 명확한 책임과 기대치를 정의하고 싶을 것입니다.

처음부터 양 당사자의 역할을 알릴 때 계약에 잠재적인 장애물을 피할 수 있는 경우가 많습니다.

전문가 팁: 예를 들어 다음과 같은 질문을 던져 대화의 근거를 마련할 수 있습니다.

"오늘 나하고 다음 무대 얘기할 시간이 아직 20분 남았어?"

“오늘 1단계와 2단계에 대해 이야기하겠습니다. 시작하기 전에 추가하고 싶은 것이 있습니까?”

"토론의 다음 단계를 계속하기로 동의하면 X, Y, Z에 대해 논의할 것입니다. 그게 당신에게 효과가 있습니까?"

3. 고객의 불만 사항에 대해 자세히 알아보기

누가 아파? 고객. 그리고 누가 그것을 완화할 것인가? 글쎄, 그것은 영업 담당자에게 달려 있습니다.

구매자의 문제가 무엇인지 알아내는 것은 귀하의 제품이나 서비스가 구매자에게 적합한지 여부를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기에서 리드 자격이 작동합니다.

여기서 가장 중요한 원칙은 고객의 문제를 이해하지 못하면 솔루션을 제공할 수 없다는 것입니다.

제품이 특정 요구 사항을 어떻게 해결하는지 보여주면 잠재 고객이 가치 제안을 더 잘 이해할 수 있습니다.

프로세스의 이 시점에서 대부분의 시간을 듣는 데 보냅니다. 적절한 경험 법칙은 70% 듣기, 30% 말하기입니다. 듣는 것보다 더 많이 이야기하면 잠재 고객과 연결하고 그들이 직면한 문제의 핵심에 도달하기가 더 어려워집니다.

전문가 팁: 잠재 고객의 특정 문제를 해결하는 데 투자하고 있음을 보여주기 위해 다음과 같은 질문을 해보세요.

"이 문제를 해결할 수 없다면 더 큰 결과는 무엇입니까?"

“내가 어떤 식으로 당신을 도울 수 있다고 생각합니까?”

"지금 가장 걱정되는 것이 무엇입니까?"

4. 예산 정의

잠재 고객의 고충을 파악한 후에는 문제를 해결할 수 있는 자금, 자원 및 시간이 있는지 파악해야 합니다.

Sandler 영업 방식을 사용하는 담당자는 잠재 고객이 나중에 해당 솔루션에 대해 비용을 지불할 수 있는지 여부를 결정하지 않고 먼저 예산을 정의합니다.

잠재 고객이 번호를 제공하면 담당자는 두 가지 옵션이 있습니다. 프로세스를 계속하거나 포기하는 것입니다. 잠재 고객이 처음부터 제품을 구입할 수단이 없다면 왜 시간을 낭비합니까?

영업 담당자는 잠재 구매자가 지출하고자 하는 금액에 따라 특별한 솔루션을 만들 수 있지만 항상 그런 것은 아닙니다.

전문가 팁: 우리는 돈에 대해 이야기하는 것이 불편할 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 처음부터 고객의 예산을 이해하면 올바른 잠재 고객에게 시간을 집중하는 데 도움이 됩니다.

다음은 대화를 시작하기 위한 몇 가지 질문입니다.

이 문제를 해결하기 위해 할당된 일반 예산이 있습니까?

가격 옵션을 보셨습니까?

5. 의사결정 과정에 대해 논의

결정의 시간입니다.

Sandler 판매 시스템의 이 구획은 자격 프로세스의 마지막 단계입니다. 결정을 내리기 위해 무엇이 필요한지 알아내야 합니다.

이를 위해서는 구매력이 있고 예산에 접근할 수 있는 의사결정자가 누구인지 파악하는 데 집중해야 합니다.

누가 당신의 제품을 사용할 능력과 욕구를 가지고 있는지 이해하는 것도 중요합니다. CEO가 제품을 구매할 수 있는 권한이 있어도 사용을 완전히 보지 못할 수 있습니다. 궁극적으로 소프트웨어를 사용할 부서의 이사 또는 부사장에게 노력을 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다.

그러나 실제로 점선에 서명할 권한이 없는 스스로 임명된 의사 결정자를 조심하십시오. 그렇기 때문에 가능하면 그들의 역할을 확인해야 합니다.

전문가 팁: 이러한 질문을 하면 주요 의사 결정권자와 이해 관계자가 누구인지 파악하는 데 도움이 됩니다.

"이 결정에 대한 책임은 누구에게 있습니까? 승인이 필요합니까?"

"이 결정이 조직의 다른 누구에게 영향을 미칠까요?"

"어떻게 결정을 내리나요? 구매를 승인하기 전에 무엇을 변경해야 합니까?"

6. 문제에 대한 솔루션 제시

그 거래를 성사시키십시오!

이 시점에서 문제점을 이해하고 예산과 의사 결정자가 누구인지 알 수 있습니다. 여기에서 Sandler 판매 시스템의 큰 부분인 잠재 고객을 적격하거나 부적격하게 할 수 있습니다. 이제 마무리 단계로 넘어가겠습니다.

이것은 잠재 고객의 과제에 대한 답변(또는 제안)으로 SaaS 제품 또는 서비스를 제공할 때입니다.

그들의 요구, 특히 재정 및 의사 결정 과정과 관련된 요구는 귀하의 제안으로 충족되어야 합니다. 그리고 검증 과정에서 수집한 모든 정보를 제안서에 통합하는 것을 잊지 마십시오.

이 단계에서 구매자의 선택은 매우 명확해야 합니다. 막바지 예약이 있는 경우 검토하는 동안 단계를 간과했거나 충분한 신뢰를 구축하지 않아 구매자가 자신의 진정한 고충을 밝히지 않았을 수 있습니다.

전문가 팁: 잠재 고객이 귀하의 솔루션에 대해 흥미를 가질 수 있도록 대화형 제품 데모를 보내어 제품을 직접 사용해 보고 특정 문제를 해결할 수 있는 방법을 직접 볼 수 있도록 하십시오.

7. 판매 후 프로세스를 살펴보십시오.

우후, 거래가 거의 완료되었습니다!

그러나 Sandler 잠수함에는 구획이 하나 더 있습니다. 영업 담당자가 다음 단계를 진행하고 구매자의 변심에 휩싸이지 않도록 노력할 것입니다.

여기에는 고객 성공 관리자와 연결하여 제품에 온보딩하거나 대화형 자습서를 보내 가장 관련성이 높은 제품 영역을 안내하는 것이 포함될 수 있습니다.

전문가 팁: 여기에서 초기 판매가 종료된 후 잠재 고객에게 다른 SaaS 기능 또는 제품을 상향 판매하거나 교차 판매할 수 있는 기회가 있습니다.

Sandler 판매 시스템을 사용하여 SaaS 판매 증대

목적지보다 여행이 더 중요하다.

정확히는 아닙니다. 여전히 할당량을 충족해야 합니다.

그러나 판매 프로세스에 접근하는 방식이 모든 차이를 만들 수 있습니다. SaaS 판매라는 여정을 해결하는 한 가지 방법은 Sandler 판매 시스템을 사용하는 것입니다.

Sandler 영업 방법론의 성공은 그 자체로 말하지만, 이 시스템을 더욱 쉽게 만드는 SaaS 영업 기술이 있습니다. 예를 들어 Walnut(기침, 기침)과 같은 데모 플랫폼을 사용하면 리드를 검증하고 구매자 의도를 이해하며 프로세스 초기에 제품의 가치를 보여주는 데 도움이 되는 매력적이고 유익한 판매 데모를 만들 수 있습니다.

이러한 대화형 데모는 Sandler Submarine 구획 전체에서 사용되어 잠재 고객이 문제를 해결하는 데 필요한 제품이 정확히 무엇인지 보여 주는 데 도움이 됩니다.

이런 식으로 넣어 봅시다. Sandler 영업 프로세스 중에 대화형 데모를 사용하면 잠재 고객을 최종 목적지인 점선에 서명하는 데 필요한 의미 있는 연결을 설정하는 데 도움이 됩니다.

그래서 당신은 무엇을 기다리고 있습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 눌러 지금 SaaS 판매 개선을 시작하십시오.