잠재 고객을 고객으로 만드는 9가지 방법

잠재 고객을 고객으로 만드는 과정은 예술입니다. 대부분의 경우 귀하의 제품이나 서비스가 얼마나 가치 있고 신용 카드 정보를 받을 것으로 기대하는지 설명하는 것만으로는 충분하지 않습니다. B2B 영업 통화 중에는 제품 데모 전에도 문제가 발생합니다.

잠재 고객을 고객으로 전환하는 데는 여러 단계가 있습니다. 이 가이드는 기회를 유료 고객으로 전환하는 다양한 방법과 판매 기술을 설명합니다.

B2B 판매에서 잠재 고객이란 무엇입니까?

전망은 B2B 판매 프로세스의 중요한 단계입니다. 잠재 고객(잠재 고객)을 찾아 고객으로 전환하려는 판매 유입 경로를 통해 고객을 확보하거나 자격을 박탈하는 곳입니다. 잠재 고객은 아직 잠재 구매자 자격이 없는 리드입니다.

잠재 고객을 고객으로 전환하려면 몇 가지 핵심 요소를 조사하고, 질문하고, 이해하기 위해 조사해야 합니다.

• 잠재 고객의 애로 사항은 무엇입니까?
• 잠재 고객의 예산이 귀하의 제품에 충분합니까?
• 그들이 추구하는 가치를 제공할 수 있습니까?
• 귀하의 잠재 고객은 귀하의 솔루션이 문제점을 해결하는 방법을 이해하고 있습니까?

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잠재 고객을 고객으로 만드는 방법

잠재 고객을 전환하는 것은 어려울 수 있습니다. 잠재 고객을 전환하려면 자격을 갖추고 육성해야 합니다.

더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 이 9가지 모범 사례 목록을 즐겨찾기에 추가하십시오.

1. 잠재 고객 이해

잠재 고객과 처음으로 대화하기 전에 해야 할 몇 가지 숙제가 있습니다. 5-10분 정도 시간을 내어 정보를 수집하여 발견 요청을 제대로 받을 수 있도록 하십시오. 즉, Linkedin, Google 또는 ZoomInfo 또는 Lusha와 같은 기타 도구를 사용하여 회사, 게이트키퍼 및 의사 결정자를 조사하고 발견 호출에 대비하여 매핑해야 합니다.

소셜 미디어로 돌아가 그들이 말하는 내용과 말하는 방법을 살펴보십시오. 잠재 고객이 작성한 블로그와 출판물을 찾으십시오. 누구나 자신의 자아를 쓰다듬는 것을 좋아합니다. 이것이 잠재 고객을 고객으로 만들기 위한 첫 번째 단계입니다. 그런 다음 실제 검색 호출이 있습니다.

2. 세일즈 디스커버리 콜 최적화

매우 성공적인 발견 요청의 여러 단계를 인식하는 것은 잠재 고객을 유입경로 아래로 이동시키는 데 매우 중요합니다.

질문에 전략적으로 대처하십시오. 당신의 목표는 관계를 구축하고 클라이언트의 요구와 목표를 발견하는 것입니다:

• 운영 환경, 경쟁사, 요구 사항 및 문제점에 대해 최대한 많이 알아보십시오.
• 가능하면 잠재 고객과 함께 작업한 과거 및 현재 고객을 언급하십시오. 귀하의 솔루션이 목표를 달성하고 문제점을 해결하는 데 어떻게 도움이 되었는지 설명하십시오.
• 데모 단계로 이동할 잠재 고객을 제공합니다.

더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 테스트된 기술을 사용하려는 경우 SaaS 검색 판매 프로세스를 최적화할 수 있는 방법은 다음과 같습니다. 숙련된 영업사원이라도 최신 모범 사례를 검토하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

3. 웹사이트에 FAQ 추가

많은 잠재 구매자는 영업 담당자와 이야기하기 전에 Google을 사용하여 솔루션을 조사합니다. 웹사이트에 자주 묻는 질문(FAQ)을 추가하여 정보를 찾는 사람들을 도울 수 있습니다. 포함할 세부 정보를 추측할 필요가 없습니다. 대신 판매, 마케팅 및 고객 서비스 부서에서 제품에 대한 가장 인기 있는 질문을 수집할 수 있습니다.

이 세 부서 간에 월간 동기화 회의를 갖고 지식을 공유하면 시간이 지남에 따라 판매 주기가 훨씬 쉬워집니다. FAQ 섹션이 최신 정보이고 도움이 되며 관련성이 있는지 확인하기 위해 토론을 계속 진행하십시오.

4. 반대를 극복하라

이의 제기를 처리하는 것은 판매의 중요한 부분입니다.

가장 일반적인 두 가지 이의 제기는 다음과 같습니다.

• 너무 비싸요/예산이 없어요.
• 다른 기능이 필요합니다.

반대 의견이 방해가 되지 않도록 하십시오.

재정적 반대

재정적 반대가 토론을 끝내서는 안 됩니다. 다음과 같은 방법으로 이의를 제기할 수 있고 해결해야 합니다.

• 고객이 귀하가 제공하는 가치를 완전히 이해할 때까지 가격 책정에 대해 논의하지 마십시오.
• 잠재 고객이 반대할 때 가격을 낮추는 데 뛰어들지 마십시오. 예산 구성 방식에 대해 자세히 알아보세요. 그들은 대안에 얼마나 지출하고 있습니까? 귀사의 솔루션으로 전환하여 장기적으로 얼마나 절약할 수 있습니까? 비용 절감을 위해 기존/레거시 소프트웨어 솔루션과 통합할 수 있습니까?
• 귀하의 제품을 사용하여 얻을 수 있는 기존 지출 및 비용 절감에 비추어 가치를 재구성하십시오.

누락된 기능 이의 제기

잠재 고객은 특정 기능이 필요하다고 생각할 수 있지만 문제를 해결하기를 원합니다. 다음은 기능 관련 이의를 극복하는 몇 가지 방법입니다.

• 그들이 그 특정 기능을 원하는 이유를 물어보십시오. 그들이 해결하려는 문제를 이해한다면 자신만의 솔루션을 제공할 수 있습니다.
• 그들이 원하는 기능의 장점을 인정하고 약점을 강조하십시오.
• 귀하의 소프트웨어로 동일한 문제를 해결할 수 있는 방법과 귀하의 제품이 우수한 이유를 설명하십시오.
• 귀하가 제공하는 추가 기능, 비용 절감 및 기타 이점을 강조하십시오.

당신이 그들의 고통에 대한 해결책을 제시하지 않는다면, 당신은 당연히 놓아주어야 합니다. 당신은 실망한 고객을 원하지 않습니다.

5. 판매 피치를 계속 완성하십시오

완벽한 판매 피치를 위한 마법의 공식은 없습니다. 판매 프로세스를 정기적으로 평가하고, 학습 내용을 공유하고, 판매 피치를 개선하기 위한 새로운 도구를 탐색하십시오.

방법은 다음과 같습니다.

• 영업 팀과 함께 정기적인 워크샵을 실시하십시오. 그들이 받는 일반적인 이의 또는 질문은 무엇입니까? 그들은 어떻게 대답합니까? 무엇이 효과가 있었고 효과가 없었습니까? 더 많은 통찰력을 얻은 후에는 답변을 개선하고 필요한 지식을 갖추도록 도울 수 있습니다.
• 다양한 판매 이벤트를 실험해보세요. 목표 시장을 위한 클라이언트 웨비나, 네트워킹 이벤트 또는 문제 해결 해커톤을 주최합니다.
• 데이터를 파헤쳐 보세요. 어떤 잠재 고객이 전환 가능성이 가장 높으며 그 이유는 무엇입니까? 판매 프로세스 중 어느 시점에서 잠재 고객이 판매를 포기합니까?
• 순수한 피치에 집중하지 마십시오. 잠재 고객과 그들의 우려 사항에 귀를 기울이십시오. 해당 산업에 영향을 미치는 동향을 최신 상태로 유지하십시오.
• 귀하의 피치를 개인화하십시오. 당신의 기능과 당신이 하는 일에만 집중하지 마세요. 클라이언트의 문제를 해결할 수 있는 방법에 중점을 둡니다.

B2B 영업 실적을 5단계로 개선하기 위한 무료 가이드를 살펴보십시오.

6. 고품질 제품 데모 만들기

회사의 모든 사람은 잠재 고객과 고객을 기쁘게 할 책임이 있습니다. 여기에는 특히 최전선에 있는 마케팅 및 영업 팀이 포함되며 잠재 고객을 확보하고 마감하는 것이 그들의 임무입니다. 개인화된 대화형 데모를 만들어 잠재 고객에게 깊은 인상을 주고 고객으로 전환할 수 있습니다. 제품에 대한 맞춤형 테스트 드라이브를 제공할 수 있는 능력은 고객과 고객의 고충을 이해하고 있음을 보여줍니다.

7. 잠재 고객과 자주 후속 조치

잠재 고객도 잊지 마십시오. 그들은 당신에게서 사고 싶어 할 수도 있지만 때로는 삶이 방해가됩니다. 판매 완료까지 단 한 번의 후속 조치가 필요할 수 있습니다. 특히 고객의 60%가 "예"라고 말하기 전에 "아니오"라고 네 번 말하는 것을 고려하면 더욱 그렇습니다.

그렇기 때문에 빠른 후속 조치를 위해 이메일을 보내거나 전화를 받는 것이 더 많은 잠재 고객을 전환하는 데 필수적입니다. 다음은 후속 후속 조치에 포함해야 하는 세 가지 사항입니다.

• 고객에게 시간을 내주셔서 감사합니다.
• 주요 테이크아웃 및 이점 설명
• 명확한 클릭 유도문안 제공

모든 후속 이메일이 동일하게 생성된 것은 아닙니다. 그러나 데모 후속 이메일은 중요한 이메일 중 하나입니다. 그래서 그것을 바로 잡는 것이 중요합니다.

8. 잠재 고객의 불만 사항을 참조하십시오.

잠재 고객에게 자신의 고충을 상기시키고 모든 기회에 무통 ​​카드를 제공하십시오.

문제점을 언급할 때 "감소", "제거" 및 "패배"와 같은 단어를 사용하십시오. 이러한 맥락에서 제품을 언급할 때 항상 이 문제에 대해 "X 시간/돈을 낭비하지 않을 것"을 따르십시오.

9. 마감일 설정

의사 결정 과정에 약간의 압력을 가할 수 있도록 자신과 잠재 고객에게 기한을 주십시오. 30일 표시는 더 이상 후속 조치를 취하지 않을 것임을 잠재 고객에게 알리기에 좋은 시간이 될 수 있지만 질문이 발생하면 계속 연락할 수 있습니다. 사실, 사람들이 무언가에 대해 문을 닫는 것은 어렵습니다. 놓칠 수 있다는 두려움을 불러일으킵니다. 따라서 잠재 고객이 귀하의 제품에 관심이 있는 경우 질문이나 우려 사항을 이메일로 회신할 가능성이 높으며 여기에서 계속 진행할 수 있습니다.

그리고 그들이하지 않으면 ... 그것은 일어납니다. 당신은 당신의 제품에 관심이 없는 잠재 고객에게 시간을 낭비하고 싶지 않습니다.

B2B 영업의 미래: 보다 고객 중심적인 경험

잠재 고객을 고객으로 전환하려면 노력이 필요합니다. 오늘날의 잠재 고객은 판매 프로세스가 맞춤화되고 일관성 있고 투명하고 효율적일 것으로 기대합니다. Walnut을 사용하면 대화형 개인화된 데모를 만들어 잠재 고객 에게 회사에 가져올 수 있는 가치를 보여줄 수 있습니다.

당사의 영업 경험 플랫폼은 영업 팀이 발견 단계부터 데모 통화 및 온보딩 프로세스에 이르기까지 차세대 B2B 구매자에게 호소력 있는 고객 중심 프로세스를 만들 수 있도록 설계되었습니다. 가장 좋은 부분? 잠재 고객의 데모 사용에 대한 통찰력을 수집하여 그에 따라 다음 판매 움직임을 준비할 수 있습니다.

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