판매하는 SaaS 판매 데모 스크립트를 작성하는 방법

‍제품 데모 단계는 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나입니다. 우리에게 싸구려 비교를 허용한다면 지금까지 잠재 고객과의 관계는 소개팅 전에 파트너와 수담을 나누는 것과 같았습니다. 영업 프레젠테이션을 하고 회사에 대해 설명하고 기대치를 맞추려고 노력했는데 모든 것이 서류상으로는 훌륭해 보였습니다. 하지만 이제는 만날 시간입니다. 잠재 고객이 귀하의 소프트웨어를 만나는 동안에만 해당 소프트웨어가 자신에게 적합한지 이해할 수 있습니다. 그리고 당신은 그것을 엉망으로 만들고 싶지 않습니다 - 그것이 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 것입니다.

최고의 성공 기회를 얻으려면 프레젠테이션 전에 데모 스크립트를 계획, 작성 및 준비하십시오.

판매 데모 스크립트란 무엇입니까?

데모 스크립트는 비주얼을 보여줄 때 사용할 내러티브를 설명하는 데모의 서면 부분입니다. 영업 데모 스크립트는 데모 중에 고객에게 알리고 싶은 중요한 메시지, 시각 자료 및 이점에 대한 프롬프트를 제공합니다.

데모 스크립트를 작성하기 전에 조사

데모 스크립트를 작성하기 전에 이미 잠재 고객과 여러 번 상호 작용했습니다. 초기 발견 통화를 사용하여 잠재 고객의 자격을 부여하고 고객의 문제점에 대해 자세히 알아보십시오.

이 통화 중에 얻은 지식을 업계에 대한 추가 연구로 보완하십시오. 즉, 클라이언트에 대해 이미 알고 있는 모든 것을 사용하여 스크립트를 개인화하십시오.

판매 데모 스크립트를 단계별로 구성하는 방법

데모를 하는 동안 스스로 생각할 준비를 해야 하지만 미리 결정된 구조를 사용하면 데모의 흐름이 향상되고 자신감 있고 잘 준비된 것처럼 보일 수 있습니다.

자기소개 및 주요 메시지

소개의 목표는 잠재 고객과의 관계와 신뢰를 구축하는 것입니다.

자신을 소개하고 잠재 고객에게 제품을 발표할 자격이 있는 이유를 소개하는 것으로 시작하십시오. 잠재 고객의 회사와 유사한 비즈니스와 함께 일한 경우 해당 업계 및 애로 사항을 이해하고 있음을 알 수 있도록 그들에게 미리 말하십시오.

그런 다음 주요 메시지를 반복하십시오. 당신이 떠난 후 고객이 기억하기를 바라는 한 가지를 생각하십시오. 이 메시지를 몇 번 반복하고 마지막에 반복하여 닫을 수 있습니다.

THNKS의 영업 부사장인 Mike DeCorso와 공유한 또 다른 좋은 팁은 토론 중에 잠재 고객의 이름을 여러 번 부르는 것입니다.

주요 메시지는 다음과 같은 질문에 답해야 합니다. "이 솔루션이 잠재 고객의 요구 사항/고충 사항을 어떻게 해결합니까?"

다음은 영업 담당자가 강조한 소개 및 주요 메시지의 예입니다.

“먼저 저를 만나러 와주셔서 감사합니다. 나는 당신이 꽤 바쁘다는 것을 알고 있습니다. 귀하가 판매 파이프라인을 관리하는 새로운 방법을 찾는 데 관심이 있다는 것을 초기 통화에서 이해합니다.

이러한 작업을 수동으로 예약하는 데 시간이 많이 걸리고 영업 직원이 종종 혼동을 일으키고 중요한 세부 정보를 놓치는 경우가 있다고 말했습니다. 나는 당신이 알고 있을지도 모르는 Company(XYZ)에서 이런 일이 일어나는 것을 보았고 우리는 일주일도 안되어 그들의 전체 파이프라인을 자동화할 수 있었습니다.

오늘은 알림을 설정하거나 매일 수동으로 영업 팀을 관리할 필요가 없도록 모든 작업을 자동화하는 방법을 보여 드리겠습니다. [이름]은(는) 어떻게 들립니까?”

이 구조는 잠재 고객에게 무엇을 보여주고 관련성이 있는지에 대한 컨텍스트를 제공합니다. 질문으로 서론을 끝내는 것은 잠재 고객의 관심을 끄는 데 사용되는 기술입니다.

특징을 통증 지점에 연결

SaaS 제품 데모는 솔루션의 모든 작은 기능과 세부 사항을 탐구해서는 안 됩니다. 고객이 가지고 있는 주요 문제점을 식별하고 각 문제점에 제품 기능을 연결하십시오.

Namagoo의 영업(성장) 부사장인 Rachel Shekhtman에 따르면 잠재 고객이 자신의 말을 사용하면서 자신의 고통을 정기적으로 상기시키도록 노력해야 합니다.

관심 수준에 따라 각 기능을 계층으로 표시합니다. 고객이 소프트웨어 솔루션을 사용하여 시각화할 수 있도록 몇 번의 클릭으로 원하는 결과로 가는 경로를 표시합니다.

관련 질문을 하여 관심을 유지하십시오. 다음은 예입니다.

“지난 대화에서 팀이 문서를 공유하는 것이 어렵다고 말씀하셨습니다. 이제 데모의 이 부분에서는 Outlook 및 워드 프로세싱 시스템에서 바로 문서와 이메일을 업로드하고 공유하는 방법을 보여줍니다. 시간과 혼란을 많이 줄여주죠?”

다음과 같은 질문으로 이끌 수도 있습니다.

“두 명의 영업 사원이 같은 리드에게 손을 내밀고 누구의 리드인지에 대해 논쟁을 시작하는 시나리오가 있습니까? 확신하는! 그것은 항상 발생합니다. 이제 당사 소프트웨어를 사용하여 이를 방지할 수 있는 방법이 있습니다.”

각 기능의 핵심 기능을 시연한 후에는 잠재 고객의 관심 수준에 따라 더 깊이 파고들어 더 자세한 정보를 공개할 수 있습니다.

아하 순간

AHA 순간은 고객이 기억하고 싶은 순간입니다. 당신의 AHA 순간은 말하는 것이 아니라 보여주는 것입니다.

버튼을 누르고 솔루션이 빅 데이터에서 즉각적인 통찰력을 얻을 수 있는 방법을 보여줍니다. 소프트웨어 데모가 대용량 파일을 압축하거나 영업 직원이 등록할 때 액세스할 수 있는 대시보드를 불러오는 방법을 보여줍니다. Steve Jobs가 처음으로 봉투에서 MacBook Air를 꺼냈을 때를 생각해 보십시오.

AHA 순간에는 쇼맨십이 필요합니다. 예를 들면 다음과 같습니다.

“이제 우리는 프레젠테이션의 가장 중요한 부분에 도달했습니다. 데모의 이 부분을 보면 일련의 캘린더, 문서 및 이메일이 다시 생성되었음을 알 수 있습니다. 수동 시스템에 의존하는 경우 일반적으로 볼 수 있는 것입니다. 그렇죠?

이제 이 버튼을 누르면 모든 것을 가져올 것입니다! 현재까지 전체 팀과 고객과의 역사적 상호 작용에 대한 완전한 가시성을 확보할 수 있습니다."

메시지를 강화하고 닫기

당신의 클라이언트가 당신이 공유한 모든 정보를 흡수했다고 가정하지 마십시오. 닫기 전에 주요 메시지를 다시 한 번 반복하십시오.

클릭 유도문안으로 마감합니다. 잠재 고객에게 첫 달에 등록하거나, 후속 회의를 예약하거나, 서류 작업을 마무리하기 위해 전화를 걸도록 요청하십시오.

예로서:

“따라서 우리는 우리 제품을 사용하여 판매 유입경로와 관련된 모든 정보를 클라우드로 가져오는 방법을 보여 주었습니다. 내가 언급했듯이, 우리는 모든 기존 소프트웨어와 통합되므로 모든 미래 및 과거 상호 작용을 기록할 수 있습니다.

8월 1일에 등록하고 싶다면 알려주시겠습니까? 그렇다면 오늘 오후에 관련 서류를 보내드리겠습니다.”

일반적인 실수를 피하는 방법

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모든 제품 데모가 계획대로 순조롭게 진행되는 것은 아닙니다. 데모가 실패하면 몇 주, 몇 달에 걸쳐 잠재 고객과 쌓아온 신뢰가 무너질 수 있습니다. 그러나 데모 중에 피해야 할 실수가 더 많습니다. 두 가지 일반적인 사항 아래:

단층선이 어디에 있는지 파악

제품 또는 소프트웨어에 몇 가지 결함이나 알려진 문제가 있는 경우 미리 준비하십시오. 데모 중에 나타날 수도 있고 나타나지 않을 수도 있지만 어쨌든 준비합니다. 데모 흐름을 방해할 수 있는 모든 알람, 알림 및 팝업을 비활성화합니다.

실패 방지로 만드십시오

이것을 상상해보십시오. 전체 데모를 고객에게 제품이 얼마나 매끄럽고 정교한지 알려주는데 소비했지만 실제로 보여주려고 하면 실패하게 됩니다. 약한 Wi-Fi 또는 고통스럽게 지연되는 라이브 미리보기와 같이 기세를 잃는 것은 없습니다.

기술 실패는 전체 메시지를 손상시킬 수 있습니다. 따라서 프레젠테이션이 항상 실패하지 않고 일관성이 있는지 확인하십시오.

매번 바로잡으세요

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결국 가장 큰 어려움은 데모가 모든 잠재 고객과 영업 담당자에게 일관되게 적용되도록 하는 것입니다.

그들에게 데모 스크립트를 제공하는 것은 좋은 시작이지만 제품 프레젠테이션의 흐름이 각 고객의 사용 사례에 완벽해야 합니다. 궁극적인 목표는 확장을 위해 데모 일관성과 품질을 마스터하는 것입니다.

Walnut 코드가 없는 플랫폼을 사용하면 개인화되고 오류가 발생하지 않는 대화형 제품 데모 를 만들 수 있을 뿐만 아니라 . 또한 제품 스토리가 항상 일관되도록 영업 팀을 위한 "데모 템플릿"(스토리라인이라고도 함)을 생성할 수 있는 기능을 제공합니다. 그리고 더? 잠재 고객 사용에 대한 귀중한 통찰력을 수집하여 전체 판매 프로세스를 최적화할 수 있습니다.

제품 데모는 거래를 성사시키고 제품을 선보일 수 있는 기회입니다. Walnut이 항상 올바른 일을 할 수 있도록 도와드립니다.