마케팅 및 영업: B2B 리드(및 거래) 생성을 위한 궁극적인 가이드

리드와 거래가 아나그램이라는 사실을 알고 계셨습니까? 올바른: "판매 데모" 및 "일부 거래"와 같은 #discreteplug.

대부분의 B2B 회사에서 직접 광고의 목적은 영업 팀에 새로운 리드를 가져오는 것입니다. 즉, 마케팅은 잠재 고객과 거래에 훨씬 더 광범위한 영향을 미칠 수 있는 광범위한 기술과 도구를 갖춘 예술(또는 과학)입니다.

인지도에서 유지, 획득 및 전환에 이르기까지 마케팅 전략은 많은 경우 리드 브레이커 또는 거래 결정자가 될 수 있습니다. 다음 판매 통계가 모든 것을 말해 줍니다. 판매 및 마케팅 리드 생성 노력을 조정한 회사의 89%가 지속적인 리드 육성의 결과로 측정 가능한 증가를 보고했습니다.

더 이상 고민하지 않고 마케팅을 활용하여 판매 메트릭을 증가시키는 방법에 대한 전체 가이드는 다음과 같습니다.

이메일 마케팅 전략 작업

이메일 마케팅은 회사 업데이트, 할인, 새로운 기능 및 기본적으로 구독자와 공유하고 싶은 모든 발표를 전달하는 좋은 방법입니다. 이 도구를 사용하면 귀하의 존재를 상기시키고, 귀하의 웹사이트로 다시 데려오고, 물론 패키지를 구매/업그레이드하도록 장려할 수 있습니다.

그러나 한번의 이메일은 받은 편지함과 관련된 많은 전략 중 하나일 뿐입니다. 행동 기반 트리거 이메일을 만들 수 있습니다. 즉, 누군가가 웹사이트/제품에서 작업을 수행할 때 자동으로 전송되는 인간 언어 이메일을 의미합니다. 트리거된 이메일 중 가장 악명 높은 것은 잠재 고객이 연락처 정보를 남길 때 전송되는 "환영 이메일"입니다. 트리거된 이메일을 통해 잠재 고객의 행동 패턴 또는 특정 행동에 따라 잠재 고객과 즉시 소통할 수 있습니다.

또 다른 유형의 이메일 지원은 특정 작업에 의존하지 않는 시간 관련 이메일입니다. 예를 들어, 2주마다 구독자가 귀하를 다시 방문하도록 유도하는 뉴스레터를 받도록 결정할 수 있습니다. 업계에 대한 흥미로운 콘텐츠, 제품에 대한 "사용 방법" 가이드, 사용자 평가, 제품 사용에 대한 모범 사례, 클라우드가 한계입니다.

SEO: 귀하를 찾을 수 있는 리드 확보

SEO가 Search Engine Optimization의 약자라는 것을 이미 알고 계실 것입니다. 온라인 가시성과 관련하여 Google(엄격한 경우 Bing)의 핵심을 정복하려면 몇 가지 SEO 기술을 마스터하는 것이 필수적입니다.

철저한 키워드 조사를 수행하고 귀하의 비즈니스에 적합한 것이 무엇인지 이해한 후에는 키워드를 웹사이트에 전략적으로 퍼뜨리고 외부 소스에서 귀하의 페이지로 관련 링크를 생성하고 Mt. Google에서 올바른 검색어에 대해 표시되는지 확인해야 합니다.

예를 들어, 우리는 호두 요리법 검색에 표시되는 것을 좋아하지만(건강하고 모두), 이는 오탐이며 영업 활성화, 영업 데모 등과 같은 비즈니스 관련 키워드에 더 관심이 있습니다.

일반적으로 SEO는 복잡하고 기술적인 세계입니다. 사이트맵에서 대체 텍스트, 헤더, 메타 제목 및 설명, 사용자 경험 및 기타 욕설에 이르기까지 검색 엔진에서 순위를 매기는 전체 과학이 있습니다. 그러나 한 가지 측면은 검색자의 질문에 답하는 좋은 콘텐츠를 만드는 것입니다. 이는 매우 간단합니다.

획득: 새로운 리드를 얻으십시오.

SEO에 대해 말하자면, 귀하의 비즈니스와 가장 관련성이 높은 키워드를 찾는 가장 좋은 전략 중 하나는 Google 검색 캠페인을 만드는 것입니다. 클릭에 대해서만 비용을 지불하면서 검색어에 대한 귀중한 통찰력을 발견하고 리드를 생성할 수 있습니다. 이는 항상 좋은 일입니다.

Google에서 의도(사용한 키워드를 의미함)를 기반으로 리드를 수집하는 데 도움을 준다면 소셜 미디어 광고를 통해 잠재고객의 관심사, 산업 또는 직함을 기반으로 잠재고객에게 도달할 수 있습니다. LinkedIn에 따르면 소셜 미디어를 통해 생성된 리드의 80% 이상이 LinkedIn에서 옵니다. LinkedIn 광고 시스템을 사용하면 청중에 대한 특정 전문적인 세부 정보에 액세스할 수 있으므로 특히 B2B 제품 데모 및 B2B 투어에 유용합니다. 저렴하지 않습니다. 하지만 정확합니다.

소셜 미디어를 최대한 활용

괜찮으시다면 소셜 미디어에 대해 계속 이야기합시다. 웹사이트 외에도 소셜 채널은 더 넓은 커뮤니티와의 주요 커뮤니케이션 자산입니다. 각 소셜 네트워크를 통해 회사 성격의 다른 측면을 공유할 수 있으며 다른 접근 방식이 필요합니다.

주요 소셜 네트워크의 본질을 파악하는 좋은 방법은 기본 게시 제안을 살펴보는 것입니다.

• LinkedIn은 "무엇에 대해 이야기하고 싶습니까?"라고 묻습니다. 전문 네트워크는 분명히 당신이 실제 대화를 시작하기를 원합니다. 관심과 토론을 유발할 수 있는 관련 업계 콘텐츠를 게시하는 것이 좋습니다.
• 페이스북은 “무슨 생각을 하고 계십니까?”라고 묻습니다. 소셜 거인의 더 감성적인 접근 방식은 사용자가 더 진정한 관계를 만들도록 유도하고 게시자로서 더 창의적인 콘텐츠를 공유하도록 초대합니다. 어떻게 말하느냐보다 무엇을 말하느냐가 더 중요합니다.
• Instagram은 "캡션 작성"을 요청합니다. 어서 인스투쉬! 약간의 노력. 소셜 플랫폼은 당신이 무엇을 말해야 하는지가 아니라 당신이 무엇을 보여줘야 하는지에 대해 정말로 관심이 있습니다.
• 트위터는 "무슨 일이야?"라고 묻는다. 파랑새 친구는 뉴스 가치가 있는 요소를 공유하고 즉시 상호 작용할 것을 요구합니다. Twitter의 대화는 의미가 있으며 많은 브랜드에서 답변이 받는 관심을 활용합니다(예: Wendy's).
  

일반적으로 소셜 미디어는 커뮤니티를 교육하고, 브랜드 인지도를 위한 뉴스 및 업데이트를 공유하고, 해당 분야의 권위자로 회사를 포지셔닝하고, 마지막으로 중요한 피드백을 수집하면서 사용자에게 지원을 제공하는 데 매우 유용합니다. .

블로그: 콘텐츠가 왕입니다

B2C 마케팅 콘텐츠가 북방의 왕이라면 B2B 분야의 콘텐츠는 안달과 퍼스트맨의 여왕, 사슬을 끊는 사람, 용의 어머니입니다. 귀하의 블로그는 귀하의 제품에 대해 구체적일 필요는 없습니다. 여기에서는 데모 도구를 제공하는 동안 판매 마케팅에 대해 이야기합니다. 목표는 회사의 DNA를 잠재적인 사용자에게 유용하고 흥미로운 카테고리로 분류하는 것입니다. 그들은 그들이 찾고 있던 몇 가지 주제를 처음으로 소개한 사람으로 당신을 기억할 것입니다.

그 이상으로 블로그는 SEO에서 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 해당 분야의 일반 키워드보다 다루기 쉬운(경쟁력이 낮은) 롱테일 키워드 및 틈새 주제에서 트래픽을 가져올 수 있습니다. 예를 들어, "판매" 또는 "CRM"보다 "판매 CRM 동향 2021"에 순위를 매기는 것이 더 쉬울 것입니다. 당신은 요점을 얻었다.

온라인 및 오프라인 이벤트

그리운 순간: 오프라인 이벤트는 과거의 일처럼 보입니다. 오늘날 대부분의 이벤트는 온라인으로 진행되지만 조만간 악수를 하고 디지털 방식으로 음소거하지 않아도 되기를 바랍니다. 어느 쪽이든, 온라인 이벤트, 웨비나 및 기타 회의는 네트워크를 성장시키고, 중요한 고객과의 관계를 강화하고, 해당 분야에서 회사를 포지셔닝하고, 새로운 리드를 생성하는 가장 강력한 수단입니다.

가장 좋은 점은 거래로 전환할 가능성이 더 높은 신뢰를 바탕으로 리드할 수 있다는 것입니다.

고려해야 할 기타 마케팅 콘텐츠

납 생성기가 될 수 있는 콘텐츠 아이템의 범위는 넓다. 다음은 상당히 잘 변환되는 것으로 알려진 몇 가지 고전적인 것입니다.

• e-Book: 타겟 청중을 위한 중요한 주제에 대한 e-Book을 만드는 것은 귀중한 정보를 공유하면서 정보를 수집하는 좋은 방법입니다. 사례 연구에서 연구 및 지식 집계에 이르기까지 실제 가치를 제공하고 실제 리드를 얻을 수 있습니다. 모두가 이깁니다.
• 설문 조사: 호기심이 고양이를 죽였을 수도 있지만 전문가는 끊임없이 배우는 동물입니다. 다운로드 가능한 설문조사를 만들어 청중에게 독창적이고 통찰력 있는 콘텐츠를 제공하는 동시에 비즈니스에 대한 관련 통찰력을 배울 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
• 영상: 좀 뻔하지만 언급하지 않는 것이 잘못된 것 같습니다. 비디오는 가장 인기 있는 마케팅 자산 중 하나입니다. 광고, 평가, 제품 비디오, 튜토리얼, 전문가 인터뷰, 오이를 보고 놀란 고양이 등. 고양이를 제외한 각 비디오 유형을 사용하면 다양한 효과(제품 홍보, 교육, 참여 등)를 할 수 있습니다. Animoto가 말한 대로 마케터의 88%가 동영상의 ROI에 만족합니다.
• One-pager: 영업 팀에 가장 중요한 마케팅 자산 중 하나입니다. 잠재 고객에게 제품을 판매하려고 할 때 단일 호출기를 보내는 것은 귀하의 제품이 무엇인지 설명하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.
  

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