SaaS 영업 101: 거래를 성사시키기 위해 알아야 할 7가지 팁

오, 이 얼마나 유망한 제목인가! 우리를 판단하지 마십시오. 당신이 판매 업계 출신이라면 첫인상이 중요하다는 것을 알고 있습니다. Walnut에서 우리는 SaaS 영업 사원의 고통을 이해하고 있습니다. 그래서 데모 편집기를 만들었습니다. 그리고 더 효율적으로 거래를 성사하는 데 도움이 되는 유용한 팁을 빠르게 제공하고 싶었습니다. 결국 귀하의 판매 성공이 당사의 궁극적인 목표입니다.

기사를 살짝 들여다보면 다음과 같다.

1. 너의 숙제를해라
2. 기능을 판매하지 말고 문제를 해결하십시오.
3. 킬러 개인화 데모 만들기
4. 전통적인 반대를 알고
5. 후속 조치를 체계화하십시오.
6. 마케팅 콘텐츠로 고객의 마음을 떠나지 마십시오
7. 시험은 짧게, 계획은 길게 유지
   

너의 숙제를해라

이야기를 잘 알고 있습니다. 옛날 옛적에 고객은 소프트웨어, 서비스 또는 제품을 구매할 때 선택의 여지가 거의 없었습니다. 삶은 상인과 구매자에게 달콤했고 새들은 노래하고 쉿.

오늘날 고객은 미친 듯이 쏟아지는 제안에 노출되어 각 구매 결정을 더 어렵게 만듭니다. 판매자, 특히 SaaS 제공업체의 경우 거래를 성사시키는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 비밀은 없습니다. 전화기를 발명한 사람이 말했듯이 "준비가 성공의 열쇠입니다." - 벨을 울려?*

다음은 답변해야 하는 몇 가지 질문입니다.

• 타겟으로 삼고 싶은 인물은 누구인가요?
  즉, 고객의 프로필은 무엇입니까? 타겟팅하려는 회사의 규모(예: 기업, SMB 또는 신생 기업), 비즈니스와 관련된 잠재적인 의사 결정권자의 직함, (분명히) 소프트웨어.
• 얼마를 투자할 의향이 있으며 그 대가로 무엇을 기대하고 있습니까? 목표, 예산 및 능력에 따라 시간과 비용 투자가 원하는 결과를 얻을 수 있는지 이해해야 합니다. 일부 잠재 고객은 단순히 노력할 가치가 없습니다. 가장 가치 있는 사람들에게만 접근할 수 있도록 잠재 고객 목록을 가능한 한 정확하게 만드십시오.
• 어떤 고통을 누구를 위해 해결할 것인가?
  소프트웨어의 장점은 일반적으로 많은 기능이 함께 제공된다는 것입니다. 그러나 대부분의 회사는 그 중 일부만 필요하며 매우 구체적인 요구 사항에 적합합니다. 각 고객에게 맞는 고통을 해결하고 해결하기 위해 지불할 용의가 있는 금액을 이해하기 위해 미리 준비해야 합니다.
  

기능을 판매하지 마십시오. 고통을 해결하다

위에서 언급했듯이 각 잠재 고객은 동일한 회사 내에서도 특정 요구 사항이 있습니다. 예를 들어, VP HR Khaleesi와 CMO John S. 모두 귀하의 제품이 필요하지만 목적은 다를 수 있습니다. 판매 연설을 그들 각각에 맞게 조정하는 것은 필수입니다. 하지만 조심하세요. Khaleesi에게 회사의 역사와 Unsullied 각각에 대해 얻을 수 있는 기가바이트의 양을 설명하는 것으로 시작하지 마십시오.

그녀가 왜 창고가 필요한지 이해하고 그녀가 겪고 있는 고통을 통해 그녀에게 접근해야 합니다. 그녀에게 그것에 대해 물어보고 그녀가 당신의 모든 질문에 대한 답을 줄 수 있도록 하십시오. 그렇군요, 닥치고 들으세요. 당신은 존재하지 않습니다. 중요한 것은 고객의 고통, 요구 및 기대를 이해하는 것입니다. 이 정보를 수집하고 나면 제품에 대해 이야기하고 데모를 만들 때 훨씬 더 똑똑해질 것입니다.

킬러 개인화 데모 만들기

쇼타임이야 베이비! 당신이 7개의 왕국이 필요로 하는 기사임을 그녀(주인공)에게 확신시키면, 당신이 그녀를 위해 실제로 무엇을 할 수 있는지 보여주고 데모를 "그릴" 시간입니다. 그러나 당신의 말을 잡아 카우보이. 하나는 단순히 소프트웨어를 보여주지 않습니다. Walnut과 같은 데모 편집기를 사용하여 그녀(및 그녀의 팀)가 필요로 하는 방식으로 제품을 통한 전체 사용자 여정을 사용자 지정합니다. 데모의 모든 순간을 계산해야 합니다. 소문에 따르면 15분에서 30분이 최적의 데모 지속 시간이므로 이를 고수하십시오. 사람들은 온라인에서 집중하는 시간이 짧습니다. 새를 보세요.

이러한 종류의 코드 없는 도구를 사용하는 또 다른 이유는 로딩 시간 문제 및 버그와 같은 데모 악몽을 피할 수 있기 때문입니다. 사실, 인터페이스 프론트엔드의 대화형(맞춤형) 버전만 제공하거나 기술 용어가 마음에 들지 않는 경우 제품의 시각적 측면만 제시할 것입니다. 나중에 이것에 대해 감사할 것입니다.

연습이 핵심입니다. 기존의 반대 의견을 이해하십시오.

예, 판사님, 이 두 가지 반대는 모든 영업 전문가의 골칫거리입니다. 소개: "당신은 너무 비싸"와 "이 기능이 그리워" 끔찍한 트윈. 따로 다루도록 하겠습니다.

• “당신은 너무 비싸다”
  이 질문을 받는다면 아마도 숙제의 일부를 건너뛰었다는 의미입니다. 소프트웨어가 해결하는 문제를 해결하기 위해 클라이언트가 얼마를 투자할 의향이 있는지 먼저 물어봐야 합니다. 그러나 당신은하지 않았습니다. 우리는 당신의 상사에게 말하지 않을 것입니다. 그러나 이를 처리해야 하며 가격을 낮추는 것은 일반적으로 선택 사항이 아닙니다. 가격이 저렴해 보일 수 있습니다. 가장 일반적인 전략 중 하나는 문제를 재구성하고 소프트웨어가 비용과 비교하여 회사를 얼마나 절약할 수 있는지 설명하는 것입니다.
  
  
• “이 기능이 그리워요”
  그것을 처리하는 쉬운 방법은 특정 기능이 파이프에 있다고 말하는 것입니다. 하지 않다. 당신 똑똑하네요. 똑똑한 거짓말을 하지 않습니다. 기능이 출시되는 데 시간이 걸릴 수 있으며 사람들은 bulsh*t에 대해 참을성이 없습니다. 이 흔들리는 땅을 걷는 대신 가장 소중한 자원인 숙제를 파헤쳐 보십시오. 당신은 고객의 요구를 알고 당신의 제품을 완벽하게 알고 있습니다. 다른 기능을 사용하여 고객의 진정한 고통을 해결할 수 있는 창의적인 방법을 생각해 보십시오. 그들이 찾고 있는 기능이 문제를 극복하는 가장 효율적인 도구가 아닐 수도 있습니다. 당신이 가장 잘 알고 있으므로 대안 솔루션을 제공하는 것을 두려워하지 마십시오. 자신감 있는 모습은 결코 나쁘지 않습니다.
  

판매 과정에서 더 많은 이의가 제기될 수 있습니다. 우리를 미워하지 마십시오. 그러나 단 하나의 해결책이 있습니다: 연습. 더 많이 연습할수록 예상치 못한 질문에 더 잘 대처할 수 있습니다.

이의 제기 처리 에 대해 자세히 알아보십시오 .

후속 조치를 체계화하십시오

영업 프로세스에는 두 가지 주요 단계가 있습니다. 잠재 고객과의 데모 일정을 잡기 전과 후입니다.

• 데모 전에
  데모를 위해 클라이언트를 연결하려면 견고한 첫 번째 연락처를 생성해야 합니다. 어렵지만 로켓 과학은 아닙니다. 리드를 연결하기 위해 개인화된 메시지 시퀀스를 만들고 각 메시지의 타이밍을 결정합니다. 시간이 지남에 따라 메시지를 퍼뜨리고 스팸 발송자가 되지 마십시오. 도달 범위를 최대화하려면 이메일, LinkedIn 친구 요청, LinkedIn 메시지, 비둘기 운반선, 더 즐거운 등 여러 접점을 생성해야 합니다. 그러나 Gosh의 사랑을 위해: 잠재 고객에게 이메일을 보내는 것에 대한 이메일을 받았는지 묻는 사람이 되지 마십시오. 창의적이고 개인적이며 잠재 고객의 요구 사항에 진정한 관심을 보여줍니다.
  

• 데모 후
  데모 중에 거의 서명할 클라이언트에게 제품 마술을 보여주고 나면 실제 가치를 제공하는 콘텐츠로 후속 조치를 취하십시오. 잠재 고객에게 숙제를 주지 마십시오 . 첫 번째 토론을 기반으로 계획을 세우고 그들의 필요와 목표에 따라 두 번째 전화 통화를 구성하십시오. 대화가 끝나면 Q&A 및 기대치 조정을 위한 전화 일정을 잡으십시오. 후속 조치를 위해 실행 가능한 항목으로 모든 토론을 마무리하는 것이 중요하므로 실행할 방법이 없습니다. 데모 후에 그들이 당신의 소프트웨어에 관심을 보이지 않는다면, 더 부드러운 접근을 시도하고 그들에게 숨을 쉴 수 있는 공간을 주십시오. 그들을 괴롭힐 필요도, 포기할 필요도 없습니다. 그들이 흥미롭게 생각할 수 있는 마케팅 콘텐츠를 기반으로 데모 후속 이메일의 부드러운 흐름을 만들고 하드 코어 판매는 옆에 두십시오.
  

마케팅 콘텐츠에 마음을 두지 마세요

고객에게 서명을 했는지 여부에 관계없이 고객이 항상 귀하를 기억할 수 있도록 지속적으로 연락하고 싶습니다. 리드의 참여로 이어지는 단 하나의 방법은 콘텐츠 마케팅입니다. 결국 마케팅과 영업은 칼의 양면입니다. 콘텐츠를 구성함으로써 리드에 대한 추가 가치를 창출하고, 전환(또는 패키지 업그레이드)하도록 유도하고, 가장 중요한 것은 판매 프로세스를 완성하기 위해 선호도에 대해 알아볼 수 있습니다. 이를 위해 다양한 도구를 사용할 수 있습니다. 각각 다른 목적을 수행합니다.

• 이메일 마케팅 : 잠재 고객이 귀하에게 이메일 주소를 남겼습니다. 당신이 할 수 있는 최소한의 환영 이메일을 보내는 것입니다 - 당신은 야만인이 아닙니다. 그런 다음 각 이메일이 다른 콘텐츠 각도를 다루는 동안 이메일의 자동화 흐름을 만듭니다. 산업 연구부터 재미있는 사실, 사용자 평가, 회사 이정표, 제품 출시, 웨비나, 사례 연구 및 블로그 기사에 이르기까지 만들 수 있는 콘텐츠는 무궁무진합니다. 통계(개방률, 클릭률 및 모든 악명 높은 지표)를 수집하고 나면 콘텐츠 전략을 최적화할 준비가 더 잘 됩니다.
• 소셜 미디어 : 모든 비즈니스에는 사회적 존재가 필요합니다. 이를 통해 잠재 고객과 직접 의사 소통하고 회사의 목소리를 증폭하며 다양한 항목으로 잠재적인 리드에 도달할 수 있습니다. 각 소셜 네트워크를 통해 다양한 접근 방식을 시도하고 행동을 기반으로 "자연스럽게" 세분화된 방식으로 커뮤니티에 대해 배울 수 있습니다. LinkedIn 사용자가 Instagram 사용자와 콘텐츠 기대치가 다른 이유를 설명할 필요가 없습니다. 가장 아름다운 부분은? 나중에 도움이 될 수많은 통찰력을 수집하게 될 것입니다.
• 블로그: 블로그는 콘텐츠 은행입니다. 청중에게 흥미로운 주제에 대한 좋은 콘텐츠를 작성하는 것은 비즈니스에 윈-윈(win-win-win)입니다. 귀중한 정보를 공유하여 커뮤니티를 교육하고, 해당 분야의 권위자로 자신을 포지셔닝하고, 가장 중요한 것은 웹사이트에 엄청난 양의 트래픽을 가져올 수 있습니다.
  

물론 소셜 프로모션, 전자 책, 백서, 이벤트 등과 같은 다른 많은 마케팅 도구가 있지만 위의 사항은 확실한 시작이며 다음 기사에서 모든 것을 다룰 것을 약속합니다. 단어.

시험은 짧게, 계획은 길게 유지

판매에 관해서는 길이가 중요합니다. 직관적으로 사람들이 제품을 테스트하는 데 더 많은 시간을 할애할수록 더 익숙해지고 비용을 지불할 의향이 있다는 것이 논리적으로 들릴 수 있습니다. 사실, 그 반대입니다. 단 3일 만에 대부분의 잠재 사용자는 제품이 자신의 요구에 맞는지, 사용성이 충분히 좋은지 이해할 수 있습니다. 그 이상으로, 제품이나 소프트웨어를 이해하는 데 14일이 소요된다는 긴박감이 더 집중적으로 사용하도록 유도할 것입니다. 물론 일부 회사는 무료 버전에서 기능이 제한된 프리미엄 모델을 선택하고 고급 기능을 원하는 고객을 위해 유료 플랜을 선택할 것입니다. 그것은 정말로 소프트웨어의 성격과 회사의 성숙도에 달려 있습니다. 즉, 대부분의 소프트웨어 회사는 고객에게 무료 14일을 제공합니다. 이는 모범 사례로 간주되지만 귀하의 전화입니다.

반면에 청구에 관해서는 연간 계획을 판매하려고 노력해야합니다. 이것이 유일한 옵션일 필요는 없습니다. 더 비싼 가격에 월간 요금제를 판매할 수 있습니다(그러나 사람들이 월간 요금제보다 연간 요금제를 사는 "이점"을 볼 수 있도록 연간 요금을 12로 나누어야 합니다). 그 뒤에 숨겨진 논리는 매우 간단합니다. 고객이 최대한 오랫동안 서비스를 사용하고, 고객 확보 비용(CAC)을 최대한 빨리 회수하고, 물론 수익을 더 잘 예측하기를 원합니다. 또한 월간 요금제를 제공하면 많은 이점이 있습니다. 그 중 가장 분명한 것은 고객의 채택 장벽을 제거하는 것입니다. 다시 한 번, 당신의 전화 친구. 당신은 당신의 제품, 회사, 사용자를 가장 잘 알고 있으므로 당신의 직감을 믿으세요.

잠재 고객이 코딩 없이 즐길 수 있는 맞춤형 대화형 데모 만들기>

*말장난이 있다면 우리는 당신을 사랑합니다.