B2B 영업: 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하는 방법

오늘날 온라인 도구의 마법을 통해 영업 전문가는 잠재 고객에 대한 수많은 정보를 수집하고 실적에 대한 통찰력을 수집하며 다양한 채널을 통해 잠재적인 잠재 고객에게 다가갈 수 있습니다. 이론상 좋은 소식처럼 들리지 않습니까?

현실은 잠재 고객이 다양한 솔루션 제공업체의 영업 콜드 콜, 이메일 및 LinkedIn 메시지에 압도되고 있다는 것입니다. 의사 결정이 악몽 같은 일이 되고 있습니다. Gartner에 따르면 B2B 구매자의 77%가 최근 구매가 매우 복잡하거나 어려웠다고 말합니다. 이는 선택할 수 있는 새로운 기술의 수뿐 아니라 구매 프로세스에 관련된 엄청난 수의 플레이어(6-10) 때문이기도 합니다.

이 독특한 환경에서 영업 전문가는 어떻게 눈에 띌 수 있습니까?

성공적인 판매 프로세스(킬러 데모, 기침, 기침 생성 외에)의 핵심 요소 중 하나는 조직의 챔피언, 보다 일반적으로 모든 잠재 고객과 의미 있는 관계를 생성하는 것입니다. THNKS의 영업 부사장인 Mike DeCorso는 "많은 경우 사람들은 제품을 사는 것이 아니라 사람을 사는 것입니다."라고 말했습니다.

이를 염두에 두고 잠재 고객과 성공적인 관계를 구축하는 방법을 알아보겠습니다.

이 문서에서:

1. 준비하러 오세요
2. 묻지 말고 들어라
3. 올바른 장소에서 발굴
4. 기능 삭제 방지
5. 강의하지마
6. 인간이 되라
7. 정직해
8. 빨리 대답하되 무리하지 마라
9. 피드백 요청
10. 마케팅을 현명하게 활용하라
    

1. 준비하고 오세요

잠재 고객에게 접근할 때 회사의 규모와 제품을 아는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그 사람에 대해 가능한 한 많이 배우는 것이 중요합니다. ZoomInfo 및 기타 도구와 같이 잠재 고객에 대한 풍부한 정보를 수집할 수 있는 도구가 많이 있습니다. 그러나 소셜 미디어(특히 LinkedIn)와 같은 무료 도구를 사용하여 그들이 어디서 배웠는지, 그들의 강점과 관심이 무엇인지, 그리고 간단히 그들이 어떤 종류의 사람들인지 알아낼 수도 있습니다. 잠재 고객 프로필을 더 잘 이해할수록 의미 있는 대화를 시작하기가 더 쉬울 것입니다.

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2. 묻지 말고 들어라

초기 대화에서 많은 선의의 영업 전문가는 자신의 요구 사항에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하기 위해 잠재 고객에게 질문을 하려는 유혹을 받습니다. 그리고 당신은 선의로 포장된 길이 어디로 이어지는지 압니다. 심문받는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 그러나 사람들은 자신의 말에 주의를 기울일 때 감사하게 생각합니다.

많은 질문을 던지는 대신 들어보세요. 잠재 고객의 고통에 대한 대화의 대상을 지정하고 솔루션이 실제로 그들의 요구를 해결할 수 있는 이유와 방법을 이해하십시오.

3. 올바른 장소를 파다

"why"에 대해 말하자면: 잠시 동안 영업 부서에서 일했다면 "5 Why" 기법에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 개념은 간단합니다. 누군가의 의도 뒤에 숨겨진 진정한 동기와 근본 원인을 이해하려면 "왜"를 다섯 번 물어야 합니다. 하지만 조심하세요. 반복적으로 하지 말고 미묘한 방식으로 해야 합니다. 앵무새가 되지 마십시오. 상호 작용은 자연스럽고 대화식이어야 합니다. 이 연습에 성공하면 판매 전략의 기본 기둥인 고객의 요구 사항의 본질을 알게 될 것입니다.

4. 기능 삭제 방지

이제 잠재 고객의 의도 뒤에 숨겨진 동기를 알았으므로 제품이 그들이 추구하는 가치를 가져올 수 있는 방법을 보여줘야 합니다. 훌륭한 기술을 판매하면 자연스럽게 모든 멋진 기능과 물건을 선보이고 싶어합니다. 그것은 통과하지 않을 것입니다.

그들과 관련된 제품의 특정 부분과 문제에 대한 완벽한 솔루션인 이유에 초점을 맞춥니다. 판매 데모를 사용자 정의할 때 이 점을 염두에 두십시오. 그것은 당신이 당신의 시간을 더 잘 관리할 수 있게 하여 당신이 잠재 고객의 주의를 잃지 않도록 할 것입니다. 당신은 우리의 주의 지속 시간이 지난 20년 동안 크게 떨어졌다는 것을 알고 계셨습니까? 내가 어디에... 아, 예, 주의 집중 시간.

5. 강의하지 마세요

심문받는 것보다 더 나쁜 것이 무엇인지 아십니까? 옳은. 강의를 받고 있습니다. 위의 모든 조언을 따랐더라도 이러한 판매 죄는 여전히 발생할 수 있습니다. 당신은 당신의 잠재 고객, 그들의 필요, 그들의 고통, 그것을 해결하는 방법을 알고 있습니다. 이제 모든 것을 하나로 묶고 거래를 성사시킬 때입니다.

여기에서 일부 숙련된 영업 전문가가 독백을 시작합니다. 당신이 셰익스피어의 후계자라면 독백이 좋지만 그렇지 않다면 잠재 고객과 논의하고 몇 분마다 질문을 하십시오. 말의 방향을 보다 정확하게 지정하고 추가 정보를 수집하는 데 도움이 됩니다. 그리고 그들은 당신이 실제로 그들의 의견을 무시한다고 느낄 것입니다.

6. 인간이 되라

잠재 고객은 로봇이 아닙니다. 그들은 대화 상대와 연결되기를 원합니다. 이 단어는 Scrabble에서 최소 64점의 가치가 있습니다. 잡담, 소소한 농담, 개인적인 이야기, 일반적인 경험, 미소, 눈맞춤, 이 모든 기본적인 인간의 첫 연결점은 강력하고 진정한 인상을 주는 데 필수적입니다.

잠재 고객을 동료로 대하되 과장하지 마십시오. 그들은 당신이 그들에게 무언가를 팔기 위해 여기 있다는 것을 알고 있습니다. 그들은 당신의 친구가 아닙니다. 다시 말하지만, 미묘함이 핵심입니다. 하루가 끝나면 더 인간적이고 예리한 상호 작용이 될수록 더 많은 정보를 기꺼이 공유할 것입니다. Mindspace의 글로벌 영업 책임자인 Noam Mendelson이 말했듯이 이러한 관계 구축은 거래를 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다.

“저는 이 사람과 일정 시간 동안 이 관계를 구축했고 여가 시간에 좋아하는 일에 대해 이야기했고 그가 축구와 시가의 열렬한 팬이라는 것을 알고 있었기 때문에 쿠바 시가 한 상자를 보냈습니다. , 그리고 축구 경기를 보러 갈 티켓, 그리고 거의 거래를 성사시켰습니다."

물론 이 행위는 예외였고 규범은 아니었지만 그 정도까지 클라이언트를 아는 것은 인간의 상호 작용과 그 영향을 보여줍니다.

7. 정직하라

영업 전문가는 거래를 성사하기를 원합니다. 그것이 바로 그 일에 관한 것입니다. 그러나 판매는 신뢰의 문제입니다. 모서리를 너무 둥글게 만들지 마십시오. 귀하의 제품에 잠재 고객이 필요로 하는 필수 기능이 부족합니까? 거래가 성사되지 않을 것이라는 것을 알고 있다면 다음과 같이 말하면서 거래를 성사시키려고 하지 마십시오. 잠재 고객이 답을 모르는 질문을 하는 경우에도 마찬가지입니다. 확인해야 하며 다시 연락할 것이라고 말하십시오. 대답을 하지 마십시오.

당신의 잠재 고객은 똑똑합니다. 그들은 당신과 이야기하기 전에 숙제를 했습니다. 판매 통계에 대한 기사에서 언급했듯이 B2B 구매자의 74%는 구매하기 전에 온라인 조사의 절반 이상을 수행합니다. 당신은 당신의 관계가 지속되기를 원하고, 현장에서 당신의 평판이 존중받기를 원하고, 당신 회사의 이름을 보호하기를 원합니다. 솔직히 유리합니다.

8. 빨리 대답하되 무리하지 말라

당신은 판매자입니다. 잠재 고객의 서명에 관심이 있습니다. 적시에 이메일과 질문에 답변하십시오. Hubspot에 따르면 구매자의 51%는 빠른 응답이 긍정적인 판매 경험을 만드는 데 중요한 요소라고 말합니다. 같은 연구에 따르면 구매자의 61%는 영업 전문가가 무리하지 않을 때 이를 높이 평가합니다. 진심으로, 스팸은 2020년입니다. 인내심을 갖고 그들이 제공한 정보를 소화할 시간을 허용하고 내부적으로 논의하십시오. 어떤 식으로든 사라져야 한다는 의미는 아닙니다. 주의를 요청하는 방법과 시기에 주의해야 합니다. 당신은 그들이 말하는 것을 알고 있습니다. 고객은 왕입니다.

9. 피드백 요청

지금까지 일을 제대로 했다면 잠재 고객의 관심을 끄는 데 성공한 것입니다. 이제 판매 흐름을 개선하고 거래를 성사시키기 위해 그들의 피드백을 듣고 싶습니다. Walnut과 같은 도구를 사용하면 대화형 데모 링크를 보내고 사용에 대한 귀중한 통찰력을 수집하여 실제로 중요한 기능을 이해할 수 있습니다. 그러나 그 외에도 토론, 제품의 추가 가치 및 도입한 기능에 대한 피드백을 항상 요청해야 합니다.

10. 마케팅을 현명하게 활용하라

어떤 이유에서든 잠재 고객이 계획대로 서명하지 않았더라도 계속해서 당신의 존재를 상기시키는 것이 중요합니다. B2B 영업에 대한 마케팅 가이드에서 언급했듯이 CSO 통찰력에 따르면 영업 및 마케팅 리드 생성 노력을 조정한 회사의 89%가 지속적인 육성의 결과 측정 가능한 증가를 보고했습니다.

이메일 마케팅에서 블로그 및 소셜 미디어 콘텐츠, 광고, 전자책 및 기타 마케팅 자료에 이르기까지 귀하의 노력은 회사를 권위 있는 기업으로 포지셔닝하고, 잠재 고객을 교육하고, 선호도와 어려움에 대해 배우고, 궁극적으로 다음을 통해 귀하에게 다시 돌아올 수 있습니다. 구매 의향이 더 강합니다.

결론

개념을 요약하면 다음과 같이 좋은 관계를 정의할 수 있습니다. 잠재 고객에게 즐겁고 가치 있는 판매 상호 작용을 생성합니다.

위의 단계와 팁을 따르면 신뢰를 기반으로 하는 쾌적하고 오래 지속되는 연결을 생성할 기회를 높일 수 있습니다. 잠재 고객과의 관계가 더 강해지면 그에 따라 전환율이 증가합니다.

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