마케팅 심리학 - 문에 발을 들여놓는 기술

이 게시물은 마케팅 전략에서 Foot In The Door 기법을 사용하는 방법에 대해 알아야 할 모든 것을 알려줄 것입니다.

당신은 배울 것이다:

• Foot In the Door 기술 이 정확히 무엇입니까?
• 이 기술이 구매에만 국한되지 않는 이유.
• 이 기술을 사용하여 고객 행동을 장려 하는 방법.

이 기사는 약간의 마케팅 심리학으로 판매 전략을 강화하려는 경우 유용할 것입니다.

뛰어들어봅시다.

마케팅 및 설득의 심리학에서 가장 잘 알려진 발견 중 하나는 "문앞에 발을 들여놓는" 기법 입니다. 가장 유명하고 독창적인 시연에서 Jonathan Freedman과 Scott Fraser는 Palo Alto의 주택 소유자에게 가서 "조심스럽게 운전하십시오"라고 쓰여진 크고 못생긴 표지판을 앞마당에 기꺼이 붙일 의향이 있는지 물었습니다. 단 17%만이 그러한 표시를 할 의향이 있었습니다.

그러나 두 번째 집 그룹의 경우 Freedman과 Fraser는 더 미묘한 것을 시도했습니다. 집주인은 안전 운전을 옹호하는 작은 3인치 표지판을 창문에 설치하라는 요청을 받았으며 거의 ​​모든 사람이 동의할 정도로 무해한 요청이었습니다. 2주 후, 같은 집에 다른 사람이 나타나 크고 보기 흉한 간판을 기꺼이 붙일 의향이 있는지 물었다. 이번에는 집주인의 76% 가 내놓는 것에 동의했습니다!

발인문(foot-in-door)이라는 이름에서 알 수 있듯이 이 효과는 고객이 귀하를 위해 작은 일을 했을 때 발생하며, 이는 나중에 고객이 귀하를 위해 더 큰 일을 기꺼이 하도록 이끕니다. 또한 자동차 판매에서 텔레마케팅에 이르기까지 모든 분야에서 잘 알려져 있고 널리 사용되는 전술입니다. 그러나 온라인 컨텍스트에서 이를 사용하는 것은 몇 가지 고유한 문제가 있으므로 이 게시물에서는 온라인 환경에서 문에 발 들여놓기 기술을 효과적으로 사용하는 몇 가지 방법을 간략하게 설명합니다.

헌신과 일관성 – Foot in the Door 기법의 핵심

상황에 따라 방문 효과를 유발할 수 있는 요인은 많이 있지만 그 핵심에는 ' 약속과 일관성 '이라는 아이디어가 있습니다. 기본적으로 고객의 첫 번째 행동은 행동이나 태도에 대한 약속 의 포인트 역할을 합니다. 두 번째 결정을 내려야 할 때(예: 잔디밭에 큰 간판을 설치하거나 온라인으로 무언가를 구매하는 것)할 때, 고객이 첫 번째 행동에 이미 (비록 비용이 들지 않는 방법으로라도) 약속 했다는 사실은 고객으로 하여금 그 약속과 일치 해야 합니다.

이 메커니즘의 중요한 결과는 첫 번째 조치가 자발적이어야 한다는 것입니다. 고객이 강제로 무언가를 수행해야 하는 경우 일관성이 필요하지 않기 때문에 문지기 기술로 사용되지 않습니다. .

당연히 다른 여러 요인들도 발 인 도어의 강도에 영향을 줄 것입니다. 예를 들어, 첫 번째 작업이 더 공개적이거나 가시적이라면, 개인적으로 더 관련이 있거나 비용이 많이 드는(돈, 시간 등) 고객은 해당 작업에 전념할 가능성이 더 큽니다.

하면 또 하겠다 - 발인기 테크닉의 기초

과거 행동은 방문 효과를 위한 강력한 첫 번째 단계 이기 때문에 고객의 관심을 관련된 과거 행동으로 이끄는 모든 것이 가능성이 있습니다. 가장 명백한 의미 중 하나는 재 방문 고객에게 이전 구매를 상기시키는 것이 매우 강력할 수 있다는 것입니다. 이것은 몇 가지 형태로 나타날 수 있습니다.

• 한 가지 예는 이전 구매 목록이나 집계를 보여주는 사이드바입니다. 이 기능은 "고객이 과거 구매를 추적하도록 돕거나" 제품을 평가하도록 권장하기 위해 설계될 수 있지만 또한 제품을 구매하기 위해 방문하는 장소로서 웹사이트와의 관계를 강화하는 역할도 합니다. "여기서 구매한 적이 있어서 다시 구매하려면 사이트를 충분히 신뢰해야 합니다." (잠재적으로 이러한 사이드바는 고객이 문앞 에 발을 들여놓는 기술의 또 다른 적용인 목록에 새로운 구매를 추가하는 방법을 게임화하도록 설계될 수도 있습니다.)

• 두 번째 접근 방식은 추천 엔진에 수반되는 메시지를 강화하는 것입니다. Amazon의 예를 사용하려면 권장 사항에 "추천 제품"과 같은 메시지를 더 적게 사용하고 "이 항목을 구매한 고객이 함께 구매했습니다"와 같은 메시지를 더 많이 사용해야 합니다. 일반 추천 페이지는 " X 를 좋아했다면 Y 도 좋아할 것입니다."와 같은 특정 과거 구매를 떠올리게 할 수도 있습니다. 이것은 우리가 여기에서 설명한 인구 통계의 심리적 힘을 기반으로 합니다.

• 또 다른 접근 방식은 고객이 쇼핑할 의향을 일으키기 위해 장바구니에 무언가를 추가하도록 유도하는 것 입니다. 예를 들어, 고객이 사이트에 도착하면 메시지와 함께 “우리 웹사이트에 오신 것을 환영합니다! 사은품을 선택하세요...” 이 접근 방식은 고객이 제품과 장바구니에 참여하도록 유도할 뿐만 아니라 상호주의를 활용합니다.

무엇이든 물어보세요 – Foot In The Door 기법은 구매에만 국한되지 않습니다.

또한 문에 발 들여놓기 기술은 만들고자 하는 동작과 유사한 동작으로 제한 되지 않는다는 점에 유의하는 것도 중요합니다. Freedman과 Fraser 연구에서 유사한 행동을 요구하는 것(즉, 작은 기호와 큰 기호에 동의)이 76%의 준수율을 생성한다는 것을 발견했지만, 그들은 또한 동일 하지 않은 초기 행동을 요구한다는 것을 발견했습니다( 즉, 청원서에 서명하거나 다른 원인을 옹호하는 작은 표지판에 동의하는 경우에도 여전히 48% 의 준수율을 보였습니다.

이는 방문자에게 구매 이외의 입력을 유도함으로써 문에 발을 들여놓는 효과를 만들 수 있음을 시사합니다. 예를 들어, 간단하고 비용이 들지 않는 CTA는 고객이 귀하의 사이트에 참여하도록 유도할 수 있으며, 이는 제품 참여를 위한 문 앞의 역할을 할 수 있습니다. 그들에게 질문을 하거나 무언가를 클릭하도록 유도하고 위험 부담이 없고 재미있고 조금 의미 있게 만들려고 노력하십시오. 예를 들어 Netflix가 새 계정에 대해 선호하는 것과 같이 고객에게 선호도를 묻는 것은 추천 엔진을 시작하거나 구매 이력이 없는 고객을 위한 메시지를 디자인하는 귀중한 방법이 될 수 있습니다. " 액션 영화 를 좋아한다면 좋아할 것입니다…”), 하지만 그들이 무엇을 좋아하는지(또는 원하는지) 말하게 하는 것도 문에 발을 들여놓는 효과를 얻는 데 도움이 될 수 있습니다.

전환이 전부는 아닙니다. Foot In The Door 기법을 통해 행동을 장려하십시오.

지금까지 이 게시물의 초점은 먼저 고객이 귀하의 사이트에서 무언가를 하도록 유도 하여 구매 행동 을 장려 하는 것이었 습니다. 예를 들어, 방문자가 가입하기를 원하는 메일링 리스트가 있거나 방문자가 보기를 원하는 콘텐츠 마케팅 소스가 있는 경우 간단한 팝업 또는 배너 질문으로 방문자에게 메시지를 표시하십시오. 그들이 응답하는 경우 (또는 설정 방법에 따라 응답할 때), 가입을 요청하거나 그렇게 하는 것이 방금 표현한 의견과 일치한다는 점을 이해하고 링크를 따르십시오. 콘텐츠 공유 사이트 Upworth는 정확히 다음과 같은 팝업을 구현했습니다.

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풋 인 도어 테크닉에 대한 테이크 아웃

1. 고객이 나중에 큰 일을 할 가능성을 높이기 위해 자발적으로 작은 일을 하도록 하십시오.
2. 그들이 자신의 의견, 가치 또는 선호도를 표현하도록 하고(질문하거나 관찰하여) 쇼핑할 때 이를 상기시키 십시오.

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