당신의 팀이 충성도 높은 고객을 확보하는 데 필요한 9가지 영업 기술

영업은 모든 비즈니스에서 가장 경쟁이 치열한 부서 중 하나입니다. 고객에게 다가가고 회사의 제품과 서비스에 대해 광범위하게 이야기하는 책임이 있는 사람으로서 영업 사원은 기업 브랜드 전략에 대해 잘 알고 있어야 하고 회사가 제공하는 모든 제품이나 서비스에 대해 깊이 이해해야 합니다 .

마케팅 노력을 영업 목표에 맞추는 것 외에도 영업 팀이 역할을 잘 수행하는 데 필요한 기술을 갖추고 있는지 확인해야 합니다. 결국 영업은 귀사의 제품이 시장에 어떻게 적합하고 , 현금 흐름을 주도 하며 , 비즈니스 수익 을 제공하는지 정의합니다.

이 기사에서는 팀이 충성도 높은 고객을 확보하는 데 필요한 9가지 가장 필수적인 영업 기술 에 대해 알아볼 것입니다.

1. 제품 이해

회사에서 영업 역할을 담당하는 사람에게 가장 먼저 확인해야 하는 것은 제품 또는 서비스 제안에 대한 철저한 이해입니다 .

F&B 재료를 판매하는 제품 기반 회사이든 레저 패키지를 제공하는 서비스 기반 회사이든 상관없이 영업 담당자는 잠재 고객에게 이러한 사항에 대해 자세히 논의할 것이기 때문에 귀하가 제공하는 제품에 대해 자세히 알고 있어야 합니다.

즉, 영업 사원 사이에서 제품 교육을 수행하는 것보다 더 중요한 것은 거의 없습니다. 제안 자체 외에도 제품 또는 서비스의 다양한 용도와 이점에 대해 교육하여 가능한 최상의 조명 으로 제공 하는 방법 을 알아야 합니다.

즉, 다음 사항도 알아야 합니다.

• 모든 제품의 작동 방식
• 제품의 가치
• 그것의 대체 용도
• 가장 강력하고 덜 알려진 기능

가장 중요한 것은 이러한 내용을 간결하고 명확하게 전달하고 고객이 구매하도록 해야 한다는 것입니다.

2. 전략적 탐사

잠재 고객 은 영업 담당자가 배워야 하는 가장 중요한 기술 중 하나입니다.

실행 가능한 기회는 전략적 탐사에서 효율적으로 식별됩니다. 이는 잠재 고객을 찾고 다음을 통해 관계를 구축 하기 위해 다양한 전략적 접근 방식을 사용하는 것을 의미합니다.

• 이메일 마케팅
• 소셜 판매
• 양질의 콘텐츠 제작

이 기술을 활용할 수 있는 사람들은 일반적으로 추천 및 콜드 콜과 같은 구식 전술을 사용하는 사람들보다 판매 성사 성공률이 더 높습니다.

관련 자료: 영업 사원을 위한 다양한 유형의 잠재 고객 전략.

3. 시간 관리

모든 직업에는 일정 수준의 시간 관리 기술이 필요하지만 영업만큼 필요한 것은 소수에 불과합니다. 결국, "시간은 돈이다"라는 표현은 다른 어떤 유형의 직업보다 이 직업에 더 많이 적용됩니다.

기업의 경우 영업에 시간을 비효율적으로 사용하는 것은 수익 손실과 동일합니다 . 따라서 영업 담당자가 시간 관리를 마스터하면 회사가 비용 효율적으로 지출할 수 있습니다.

역할을 성공적으로 수행하려면 영업 사원이 가장 효율적인 자아가 되는 방법을 찾아야 합니다. 인공 지능을 사용하여 판매 예측을 실행하거나 활동 캡처 도구를 사용하여 판매 유입경로를 통해 고객 여정을 기록하는지 여부에 관계없이 귀하와 귀하의 영업 팀은 시간 관리 기술을 향상시킬 수 있는 더 많은 방법을 찾을 수 있습니다.

4. 적극적인 경청

전문 공인 코치에게 물어보면 듣기가 말하기 못지않게 중요하다고 말할 것입니다. 커뮤니케이션은 결국 양방향 입니다.

적극적인 경청은 영업 담당자에게 훨씬 더 중요합니다. 그들 모두는 잠재 고객에게 말하는 방법을 배우지만 주의 깊게 경청하는 훈련을 받은 사람은 소수에 불과합니다.

흥미롭게도 일반적인 영업 담당자는 영업 통화의 약 65~75%를 연설하는 데 사용합니다. 그럼에도 불구하고 영업 사원이 더 빠르고 효율적으로 판매를 마감하기 위해 잠재 고객의 의견을 경청하면서 사용할 수 있는 정보가 많이 있다는 사실은 여전히 ​​남아 있습니다.

구체적인 문제점부터 잠재 고객의 현재 상황에 대한 세부 사항까지, 경청하는 영업 담당자 는 대화를 자신에게 유리하게 인도 할 수 있는 사려 깊은 후속 조치를 개발할 수 있습니다. 간단히 말해서 영업 사원이 상황에 대해 더 많이 알수록 잠재 고객의 요구 사항에 대한 솔루션을 더 좋고 빠르게 제공할 수 있습니다.

관련 독서; 2022년 매출을 향상시키는 11가지 효과적인 방법.

5. 자격 질문

영업 사원은 모든 대화가 시작될 때 즉시 답을 얻지 못하기 때문에 자격 질문은 잠재 고객 발굴의 발견 단계에서 매우 중요합니다.

바로 이러한 이유로 자격 질문 은 적극적인 경청 기술 과 밀접한 관련이 있습니다.

이 단계에서 영업 담당자는 질문을 통해 잠재 고객에 대한 정보를 수집하는 요구 분석을 수행합니다. 이것은 잠재 고객과 상황에 대한 지식의 기초 역할을 합니다.

제공되는 제품 또는 서비스가 다음과 같은 요소와 관련하여 방정식에 어떻게 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다.

• 예산 기대치
• 권한
• 타임라인
• 경쟁
• 구매 과정

자격 질문 중에 수집된 정보를 통해 영업 팀 은 구매 여정 전반에 걸쳐 리드를 육성 하기 위한 맞춤형 프레임워크 를 만들 수 있습니다.

6. 이의제기 처리

이의가 제기되는 것을 방지하는 것은 불가능하지만 이러한 문제가 발생할 경우 영업 팀이 상황을 처리할 수 있도록 하는 방법이 있습니다.

이의를 제기하면 판매 프로세스가 갑자기 종료될 수 있으므로 팀이 긴장을 늦추지 않고 어려운 대화에 직면하고 처리할 준비가 되어 있는지 확인하십시오.

코칭을 통해 팀원들이 당신의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 우려 사항을 더 깊이 파고들면서 좋은 질문 을 하고 이야기하면서 공감의 중요성을 배우도록 할 수 있습니다. 이렇게 하면 문제를 명확히 하고 잠재 고객이 반대를 극복하도록 안내하는 방법을 찾을 수 있습니다.

7. 클로징 기법

효과적인 클로징 기술이 갖춰져 있지 않다면 잠재 고객 발굴에 대한 팀의 노력은 낭비가 될 것입니다. 잠재 고객 이 구매 하고 유료 고객 이 되는 순간 이 판매 주기 의 절정 입니다 .

팀이 각 거래를 성사할 준비가 되었는지 확인하십시오. 판매 데이터의 패턴을 식별하여 재정적 약속을 요구할 적절한 순간을 식별하도록 교육하십시오.

어떤 경우에는 판매 팀이 판매를 하기 위해 적절한 양의 주장이 필요할 수도 있습니다. 너무 적으면 잠재 고객이 마감 날짜를 몇 주 또는 몇 개월 앞당길 수 있습니다. 너무 많으면 너무 압도되어 완전히 쇠퇴할 수 있습니다.

핵심은 각 판매 상황을 분석할 수 있는 충분한 양의 데이터와 결산을 위한 적절한 순간을 식별하는 본능 입니다.

8. 판매 후 관계 구축

판매원과 구매자의 관계는 판매하는 순간 종료되어서는 안 됩니다. 결국, 유료 고객이 잘 관리된다면 브랜드나 회사에 계속 충성할 가능성이 여전히 있습니다.

즉, 판매의 성공에는 고객과의 신뢰와 관계 구축도 수반됩니다. 영업 담당자는 고객이 제품이나 서비스에 만족할 수 있도록 지속적인 지원과 지원을 제공해야 합니다.

판매 후 관계 구축에는 충성도 인센티브를 제공하는 것도 수반되며, 이는 더 많은 비즈니스 , 추천 및 업그레이드 가능성으로 이어질 수 있습니다.

지도

모든 영업 담당자가 영업 관리자가 되는 데 필요한 능력을 갖춘 것은 아니지만 잠재력을 보이는 사람을 발견하면 성장 및 기업 리더십 코칭에 투자하는 것을 고려하십시오.

리더는 단지 그들이 그 역할을 하고 있다고 해서 리더가 아닙니다. 선원 앞에서 자랑스럽게 행동하는 것만이 선장을 리더로 만드는 것은 아닙니다. 선원이 사람들에게 동기를 부여하고 권한을 부여하고 관리하는 방법입니다.

리더십 기술은 영업 팀이 업무를 효과적으로 수행할 수 있도록 하는 일부이기 때문에 영업 팀에서 필수적입니다. 이는 영업 관리자도 효과적인 리더 가 되기 위해 적절한 기술을 교육받아야 함을 의미합니다.

결국 영업 관리자의 임무는 영업 팀의 각 구성원을 성공시키기 위해 할 수 있는 모든 일을 하는 것입니다.

올바른 기술로 고객 충성도 획득

판매는 모든 비즈니스에서 없어서는 안될 부분입니다.

팀이 직무에 적합한 기술을 갖추도록 하여 경쟁이 치열한 환경에서 성공하는 데 필요한 모든 것을 갖추도록 하십시오.

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