Top 9 abilități de vânzări de care echipa ta are nevoie pentru a câștiga mai mulți clienți loiali

Vânzările este unul dintre cele mai competitive departamente din orice afacere. În calitate de oameni responsabili pentru a ajunge la clienți și a vorbi pe larg despre produsele și serviciile companiei, oamenii de vânzări trebuie să cunoască strategia de brand corporative și să aibă o înțelegere aprofundată a fiecărui produs sau serviciu pe care compania îl oferă .

Pe lângă alinierea eforturilor dvs. de marketing cu obiectivele dvs. de vânzări, trebuie să vă asigurați că echipa dvs. de vânzări este echipată cu abilitățile necesare pentru a-și îndeplini bine rolurile. La urma urmei, vânzările definesc modul în care ofertele dvs. se potrivesc pe piață , stimulează fluxul de numerar și oferă rezultatul afacerii .

În acest articol, veți afla despre cele 9 cele mai esențiale abilități de vânzări de care echipa dvs. are nevoie pentru a câștiga mai mulți clienți fideli .

1. Înțelegerea produsului

Primul și cel mai important lucru pe care trebuie să vă asigurați că orice persoană care deține un rol de vânzări în compania dvs. este o înțelegere aprofundată a ofertelor dvs. de produse sau servicii .

Indiferent dacă sunteți o firmă bazată pe produse care vinde ingrediente F&B sau o firmă bazată pe servicii care oferă pachete de agrement, reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să cunoască dedesubturile ceea ce oferiți, deoarece vor discuta aceste lucruri în detaliu cu potențialii clienți.

Acestea fiind spuse, foarte puține lucruri sunt mai importante decât desfășurarea de instruire pentru produse în rândul agenților tăi de vânzări. Pe lângă oferta în sine, mai trebuie să îi instruiți în diferitele utilizări și beneficii ale produsului sau serviciului pentru a ști să-l prezentați în cea mai bună lumină posibilă .

Asta înseamnă că trebuie să știe și:

• Cum funcționează fiecare produs
• Valoarea produsului
• Utilizările sale alternative
• Cele mai puternice și mai puțin cunoscute caracteristici

Cel mai important, trebuie să comunice aceste lucruri cu concizie și claritate și să încurajeze clienții să cumpere.

2. Prospectarea strategică

Prospecția este una dintre cele mai esențiale abilități de care trebuie să le învețe reprezentanții de vânzări.

Oportunitățile viabile sunt identificate eficient în prospectarea strategică. Aceasta înseamnă utilizarea diferitelor abordări strategice pentru a căuta potențiali clienți și a construi relații cu aceștia prin:

• Marketing prin e-mail
• Vânzarea socială
• Creare de conținut de calitate

Cei care pot valorifica această abilitate au de obicei o rată de succes mai mare în închiderea vânzărilor decât oamenii care încă folosesc tactici vechi, cum ar fi recomandările și apelurile la rece.

Lectură înrudită: Diferite tipuri de strategii de prospectare pentru oamenii de vânzări.

3. Managementul timpului

Fiecare loc de muncă necesită un anumit nivel de abilități de gestionare a timpului, dar doar câțiva au nevoie de el la fel de mult ca cei din vânzări. La urma urmei, expresia „timpul este bani” se aplică acestei linii de muncă mai mult decât orice alt tip de muncă.

Pentru companii, utilizarea ineficientă a timpului în vânzări este echivalentă cu pierderea veniturilor . Deci, atunci când un reprezentant de vânzări stăpânește gestionarea timpului, el ajută compania să cheltuiască mai eficient din punct de vedere al costurilor.

Pentru a avea succes în acest rol, un agent de vânzări trebuie să-și dea seama cum să devină cel mai eficient sine. Fie că este vorba de utilizarea inteligenței artificiale pentru a determina prognoza vânzărilor sau de instrumente de captare a activității pentru a înregistra călătoriile clienților prin canalul de vânzări, tu și echipa ta de vânzări puteți găsi mai multe modalități de a vă îmbunătăți abilitățile de gestionare a timpului.

4. Ascultare activă

Întrebați orice antrenor profesionist certificat, și acesta vă va spune că ascultarea este la fel de importantă ca și vorbirea. Comunicarea este o stradă cu două sensuri , până la urmă.

Ascultarea activă este și mai importantă pentru reprezentanții de vânzări. Deși toți sunt învățați cum să vorbească cu potențialii clienți, doar câțiva sunt instruiți să asculte cu atenție.

Interesant este că un reprezentant de vânzări obișnuit cheltuiește aproximativ 65 până la 75% din apelul de vânzări vorbind. În ciuda acestui fapt, rămâne faptul că există o mulțime de informații pe care vânzătorii le pot folosi în timp ce ascultă potențiali, pentru a încheia vânzarea mai rapid și mai eficient.

De la punctele dureroase specifice până la detaliile situației actuale a unui prospect, un reprezentant de vânzări care ascultă poate dezvolta urmăriri atente care ar putea ghida conversația în favoarea sa. Pe scurt, cu cât un agent de vânzări știe mai multe despre situație, cu atât mai bine și mai rapid poate oferi o soluție la nevoile potențialului său.

Lectură aferentă; 11 moduri eficiente de a-ți îmbunătăți vânzările în 2022.

5. Chestionare de calificare

Oamenii de vânzări nu au imediat răspunsurile la începutul fiecărei conversații, ceea ce face ca întrebările de calificare să fie cruciale în etapa de descoperire a prospectării.

Tocmai din acest motiv, chestionarea calificărilor merge mână în mână cu abilitățile de ascultare activă .

În această etapă, reprezentanții de vânzări efectuează o analiză a nevoilor în care adună informații despre clienții potențiali, punând întrebări. Acesta servește ca fundament pentru cunoștințele lor despre potențialii clienți și situația lor.

Este vital pentru a stabili modul în care produsul sau serviciul oferit se încadrează în ecuație, în raport cu factori precum:

• Așteptările bugetare
• Autoritate
• Cronologie
• Competiție
• Procesul de cumpărare

Informațiile strânse în timpul întrebărilor de calificare permit echipei de vânzări să creeze un cadru personalizat pentru a alimenta liderul pe tot parcursul călătoriei de cumpărare .

6. Tratarea obiecțiilor

Deși este imposibil să împiedici apariția obiecțiilor, există o modalitate prin care te poți asigura că echipa ta de vânzări poate gestiona situația în cazul în care apar aceste probleme.

Obiecțiile pot pune capăt procesului de vânzări brusc, așa că asigurați-vă că echipa dvs. rămâne atentă și este pregătită să facă față și să gestioneze conversațiile dificile.

Prin coaching, vă puteți asigura că membrii echipei dvs. învață importanța empatiei în timp ce vorbesc și pun întrebări bune pe măsură ce aprofundează preocupările potențialului cu privire la produsul sau serviciul dvs. Acest lucru le va permite să găsească o modalitate de a clarifica problema și de a ghida prospectul să-și depășească obiecția.

7. Tehnici de închidere

Eforturile echipei dumneavoastră în prospectare ar fi pierdute dacă nu sunt echipate cu tehnici eficiente de închidere. Momentul în care un prospect face achiziția și devine client plătitor este punctul culminant al ciclului de vânzări .

Asigurați-vă că echipa dvs. este pregătită să încheie fiecare tranzacție. Antrenați-i să identifice momentul potrivit pentru a cere un angajament financiar prin identificarea tiparelor în datele de vânzări.

În unele cazuri, echipa dvs. de vânzări ar avea nevoie, de asemenea, de cantitatea potrivită de afirmații pentru a face vânzarea. Prea puțin, iar perspectiva poate împinge data de închidere cu săptămâni sau chiar luni. Prea mult și s-ar putea să se simtă prea copleșiți și să decline cu totul.

Cheia este de a avea o cantitate bună de date pentru a analiza fiecare situație de vânzări și instinctul de a identifica momentul potrivit pentru a merge pentru închidere.

8. Construirea relațiilor post-vânzare

Relația unui reprezentant de vânzări cu un cumpărător nu ar trebui să se încheie în momentul în care efectuează o vânzare. La urma urmei, există încă posibilitatea ca un client plătitor să continue să fie loial mărcii sau companiei dacă este bine îngrijit.

Aceasta înseamnă că succesul în vânzări presupune, de asemenea, construirea încrederii și a relației cu clienții. Oamenii din vânzări ar trebui să fie acolo pentru a oferi suport și asistență continuă pentru a se asigura că clienții rămân mulțumiți de produs sau serviciu.

Construirea relațiilor post-vânzare presupune, de asemenea, oferirea de stimulente de loialitate, care pot duce apoi la mai multe afaceri , recomandări și chiar posibile upgrade -uri.

Conducere

Nu fiecare reprezentant de vânzări are ceea ce este necesar pentru a deveni manager de vânzări, dar luați în considerare investiția în creșterea lor și coaching-ul de conducere corporativă dacă vedeți pe cineva care arată potențial.

Un lider nu este un lider doar pentru că arată și sună rolul. A acționa cu mândrie în fața echipajului nu este singurul lucru care îl face pe căpitanul unei nave să fie lider - este modul în care își motivează, împuternicește și își gestionează oamenii .

Abilitățile de conducere sunt esențiale într-o echipă de vânzări, deoarece este parte integrantă a ceea ce le face eficienți în munca lor. Aceasta înseamnă că managerul de vânzări trebuie, de asemenea, să fie instruit cu abilitățile potrivite pentru a deveni un lider eficient .

La urma urmei, sarcina unui manager de vânzări este să facă tot ce poate pentru ca fiecare membru al echipei de vânzări să aibă succes.

Câștigați loialitatea clienților cu abilitățile potrivite

Vânzările sunt parte integrantă a oricărei afaceri.

Asigurați-vă că echipa dvs. are ceea ce este necesar pentru a prospera în acest mediu extrem de competitiv, echipându-le cu abilitățile potrivite pentru job.

Lectură aferentă; Top 10 cărți de vânzări din toate timpurile