Le 9 migliori capacità di vendita di cui il tuo team ha bisogno per conquistare più clienti fedeli

Le vendite sono uno dei dipartimenti più competitivi in ​​qualsiasi azienda. In qualità di persone responsabili per raggiungere i clienti e parlare in modo estensivo dei prodotti e servizi dell'azienda, i venditori devono essere a conoscenza della strategia del marchio aziendale e avere una comprensione approfondita di ogni prodotto o servizio offerto dall'azienda .

Oltre ad allineare i tuoi sforzi di marketing con i tuoi obiettivi di vendita, devi anche assicurarti che il tuo team di vendita sia dotato delle competenze necessarie per svolgere bene i propri ruoli. Dopotutto, le vendite definiscono il modo in cui le tue offerte si adattano al mercato , guidano il flusso di cassa e generano i profitti dell'azienda .

In questo articolo imparerai le 9 abilità di vendita più essenziali di cui il tuo team ha bisogno per conquistare clienti più fedeli .

1. Comprensione del prodotto

La prima e più importante cosa che devi assicurarti che chiunque ricopra un ruolo di vendita nella tua azienda abbia una conoscenza approfondita delle tue offerte di prodotti o servizi .

Che tu sia un'azienda basata su prodotti che vende ingredienti alimentari e bevande o un'azienda basata sui servizi che offre pacchetti per il tempo libero, i tuoi rappresentanti di vendita devono conoscere i dettagli di ciò che offri poiché discuteranno di queste cose in dettaglio con i potenziali clienti.

Detto questo, pochissime cose sono più importanti della conduzione della formazione sui prodotti tra i tuoi venditori. Oltre all'offerta stessa, è necessario anche formarli sui diversi usi e vantaggi del prodotto o servizio per sapere come presentarlo nella migliore luce possibile .

Ciò significa che devono anche sapere:

• Come funziona ogni prodotto
• Il valore del prodotto
• I suoi usi alternativi
• Funzionalità più forti e meno conosciute

Soprattutto, devono comunicare queste cose con brevità e chiarezza ed entusiasmare i clienti nell'acquistare.

2. Prospezione strategica

La prospezione è una delle abilità più critiche che i rappresentanti di vendita devono apprendere.

Le opportunità praticabili vengono identificate in modo efficiente nella prospezione strategica. Ciò significa utilizzare diversi approcci strategici per cercare potenziali clienti e costruire relazioni con loro attraverso:

• Marketing via email
• Vendita sociale
• Creazione di contenuti di qualità

Coloro che possono sfruttare questa abilità in genere hanno una percentuale di successo più alta nella chiusura delle vendite rispetto alle persone che usano ancora tattiche della vecchia scuola come i referral e le chiamate a freddo.

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3. Gestione del tempo

Ogni lavoro richiede un certo livello di capacità di gestione del tempo, ma solo pochi ne hanno bisogno tanto quanto quelli nelle vendite. Dopotutto, l'espressione "il tempo è denaro" si applica a questo tipo di lavoro più di qualsiasi altro tipo di lavoro.

Per le aziende, l'uso inefficiente del tempo nelle vendite equivale a una perdita di entrate . Quindi, quando un rappresentante di vendita padroneggia la gestione del tempo, aiuta l'azienda a spendere in modo più conveniente.

Per avere successo nel ruolo, un venditore deve capire come diventare il suo io più efficiente. Che si tratti dell'utilizzo dell'intelligenza artificiale per guidare le previsioni di vendita o degli strumenti di acquisizione delle attività per registrare i percorsi dei clienti attraverso la canalizzazione di vendita, tu e il tuo team di vendita potete trovare più modi per migliorare le vostre capacità di gestione del tempo.

4. Ascolto attivo

Chiedi a qualsiasi coach professionista certificato e ti dirà che ascoltare è fondamentale tanto quanto parlare. La comunicazione è una strada a doppio senso , dopotutto.

L'ascolto attivo è ancora più cruciale per i rappresentanti di vendita. Sebbene a tutti venga insegnato come parlare con potenziali clienti, solo pochi sono addestrati ad ascoltare attentamente.

È interessante notare che un tipico rappresentante di vendita spende circa il 65-75% della sua chiamata di vendita parlando. Nonostante ciò, resta il fatto che ci sono molte informazioni che i venditori possono utilizzare mentre ascoltano i potenziali clienti per concludere la vendita in modo più rapido ed efficiente.

Da punti deboli specifici ai dettagli della situazione attuale di un potenziale cliente, un rappresentante di vendita che ascolta può sviluppare follow-up ponderati che potrebbero guidare la conversazione a loro favore . In breve, più un venditore conosce la situazione, meglio e più velocemente può fornire una soluzione alle esigenze del potenziale cliente.

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5. Interrogazione di qualificazione

I venditori non hanno immediatamente le risposte all'inizio di ogni conversazione, il che rende le domande sulle qualifiche cruciali nella fase di scoperta della ricerca.

Proprio per questo motivo, le domande di qualificazione vanno di pari passo con le capacità di ascolto attivo .

In questa fase, i rappresentanti di vendita eseguono un'analisi dei bisogni in cui raccolgono informazioni sui loro potenziali clienti ponendo domande. Questo serve come base per la loro conoscenza dei potenziali clienti e della loro situazione.

È fondamentale per accertare come il prodotto o servizio offerto si inserisce nell'equazione, in relazione a fattori quali:

• Aspettative di budget
• Autorità
• Sequenza temporale
• concorrenza
• Processo di acquisto

Le informazioni raccolte durante le domande di qualificazione consentono al team di vendita di creare un quadro personalizzato per coltivare il vantaggio durante tutto il percorso di acquisto .

6. Gestione delle obiezioni

Sebbene sia impossibile evitare che sorgano obiezioni, c'è un modo per assicurarti che il tuo team di vendita sia in grado di gestire la situazione nel caso in cui questi problemi dovessero sorgere.

Le obiezioni possono interrompere bruscamente il processo di vendita, quindi assicurati che il tuo team rimanga all'erta e sia pronto ad affrontare e gestire conversazioni difficili.

Attraverso il coaching, puoi assicurarti che i membri del tuo team imparino l'importanza dell'empatia mentre parlano e fanno buone domande mentre approfondiscono le preoccupazioni del potenziale cliente sul tuo prodotto o servizio. Ciò consentirà loro di trovare un modo per chiarire la questione e guidare il potenziale cliente a superare la sua obiezione.

7. Tecniche di chiusura

Gli sforzi della tua squadra nella prospezione andrebbero sprecati se non fossero dotati di tecniche di chiusura efficaci. Il momento in cui un potenziale cliente effettua l'acquisto e diventa un cliente pagante è il punto culminante del ciclo di vendita .

Assicurati che la tua squadra sia pronta a concludere ogni affare. Insegnali a identificare il momento giusto per chiedere un impegno finanziario identificando i modelli nei dati di vendita.

In alcuni casi, anche il tuo team di vendita avrebbe bisogno della giusta quantità di asserzioni per effettuare la vendita. Troppo poco e il potenziale cliente potrebbe spingere la data di chiusura di settimane o addirittura mesi. Troppo, e potrebbero sentirsi troppo sopraffatti e declinare del tutto.

La chiave è avere una buona quantità di dati per analizzare ogni situazione di vendita e l' istinto per identificare il momento giusto per andare alla chiusura.

8. Costruzione del rapporto post-vendita

Il rapporto di un rappresentante di vendita con un acquirente non dovrebbe finire nel momento in cui effettua una vendita. Dopotutto, esiste ancora la possibilità che un cliente pagante continui a essere fedele al marchio o all'azienda se ben curato.

Ciò significa che il successo nelle vendite implica anche la creazione di fiducia e rapporti con i clienti. Gli addetti alle vendite dovrebbero essere presenti per fornire supporto e assistenza continui per assicurarsi che i clienti rimangano soddisfatti del prodotto o del servizio.

La costruzione di relazioni post-vendita comporta anche l'offerta di incentivi fedeltà, che possono quindi portare a più affari , referral e persino possibili aggiornamenti .

Comando

Non tutti i rappresentanti di vendita hanno le carte in regola per diventare un responsabile delle vendite, ma considera di investire nella loro crescita e nel coaching della leadership aziendale se trovi qualcuno che mostra potenziale.

Un leader non è un leader solo perché guarda e suona la parte. Agire con orgoglio di fronte all'equipaggio non è l'unica cosa che rende il capitano di una nave il leader: è il modo in cui motivano, danno potere e gestiscono la propria gente .

Le capacità di leadership sono essenziali in un team di vendita poiché è parte integrante di ciò che li rende efficaci nel loro lavoro. Ciò significa che anche il responsabile delle vendite deve essere formato con le giuste competenze per diventare un leader efficace .

Dopotutto, il compito di un responsabile delle vendite è fare tutto il possibile per far sì che ogni membro del team di vendita abbia successo.

Guadagna la fedeltà dei clienti con le giuste competenze

Le vendite sono parte integrante di qualsiasi attività commerciale.

Assicurati che il tuo team abbia le carte in regola per prosperare in questo ambiente altamente competitivo, dotandolo delle competenze giuste per il lavoro.

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