As 9 principais habilidades de vendas que sua equipe precisa para conquistar mais clientes fiéis

Vendas é um dos departamentos mais competitivos em qualquer negócio. Como as pessoas responsáveis ​​por alcançar os clientes e falar extensivamente sobre os produtos e serviços da empresa, os vendedores precisam estar bem informados sobre a estratégia da marca corporativa e ter uma compreensão profunda de cada produto ou serviço que a empresa oferece .

Além de alinhar seus esforços de marketing com suas metas de vendas, você também precisa garantir que sua equipe de vendas esteja equipada com as habilidades necessárias para desempenhar bem suas funções. Afinal, as vendas definem como suas ofertas se encaixam no mercado , impulsionam o fluxo de caixa e proporcionam o resultado final do negócio .

Neste artigo, você conhecerá as 9 habilidades de vendas mais essenciais que sua equipe precisa para conquistar mais clientes fiéis .

1. Compreensão do produto

A primeira e mais importante coisa que você deve certificar-se de que qualquer pessoa que desempenhe uma função de vendas em sua empresa tenha uma compreensão completa de suas ofertas de produtos ou serviços .

Seja você uma empresa de produtos que vende ingredientes de alimentos e bebidas ou uma empresa de serviços que oferece pacotes de lazer, seus representantes de vendas devem conhecer os detalhes do que você oferece, pois discutirão essas coisas em detalhes para clientes em potencial.

Dito isso, poucas coisas são mais importantes do que realizar treinamento de produtos entre seus vendedores. Além da oferta em si, também é preciso treiná-los nos diferentes usos e benefícios do produto ou serviço para saber apresentá -lo da melhor forma possível .

Isso significa que eles também precisam saber:

• Como cada produto funciona
• O valor do produto
• Seus usos alternativos
• Recursos mais fortes e menos conhecidos

Mais importante, eles devem comunicar essas coisas com brevidade e clareza e entusiasmar os clientes a comprar.

2. Prospecção estratégica

A prospecção é uma das habilidades mais importantes que os representantes de vendas precisam aprender.

As oportunidades viáveis ​​são identificadas de forma eficiente na prospecção estratégica. Isso significa fazer uso de diferentes abordagens estratégicas para buscar clientes em potencial e construir relacionamentos com eles por meio de:

• Marketing de email
• Vendas sociais
• Criação de conteúdo de qualidade

Aqueles que podem alavancar essa habilidade normalmente têm uma taxa de sucesso maior no fechamento de vendas do que as pessoas que ainda usam táticas da velha escola, como referências e ligações frias.

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3. Gerenciamento de tempo

Todo trabalho requer um certo nível de habilidade de gerenciamento de tempo, mas apenas alguns precisam tanto quanto os de vendas. Afinal, a expressão “tempo é dinheiro” se aplica a essa linha de trabalho mais do que a qualquer outro tipo de trabalho.

Para as empresas, o uso ineficiente do tempo nas vendas equivale à perda de receita . Assim, quando um representante de vendas domina o gerenciamento de tempo, ele ajuda a empresa a gastar com mais economia.

Para ter sucesso na função, um vendedor deve descobrir como se tornar seu eu mais eficiente. Seja usando inteligência artificial para impulsionar a previsão de vendas ou ferramentas de captura de atividades para registrar as jornadas do cliente pelo funil de vendas, você e sua equipe de vendas podem encontrar mais maneiras de melhorar suas habilidades de gerenciamento de tempo.

4. Escuta ativa

Pergunte a qualquer coach profissional certificado e eles dirão que ouvir é tão importante quanto falar. Afinal, a comunicação é uma via de mão dupla .

A escuta ativa é ainda mais crucial para os representantes de vendas. Embora todos eles sejam ensinados a falar com clientes em potencial, apenas alguns são treinados para ouvir com atenção.

Curiosamente, um representante de vendas típico gasta cerca de 65 a 75 por cento de sua ligação de vendas falando. Apesar disso, o fato é que há muitas informações que os vendedores podem usar enquanto ouvem os clientes em potencial para fechar a venda com mais rapidez e eficiência.

De pontos de dor específicos aos detalhes da situação atual de um cliente em potencial, um representante de vendas que ouve pode desenvolver acompanhamentos atenciosos que podem orientar a conversa a seu favor . Em suma, quanto mais um vendedor souber sobre a situação, melhor e mais rápido ele poderá fornecer uma solução para as necessidades de seu cliente potencial.

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5. Questionamento de qualificação

Os vendedores não têm as respostas imediatamente no início de cada conversa, tornando o questionamento de qualificação crucial na fase de descoberta da prospecção.

Por isso mesmo, o questionamento da qualificação anda de mãos dadas com as habilidades de escuta ativa .

Nesta fase, os representantes de vendas realizam uma análise de necessidades onde coletam informações sobre seus clientes potenciais fazendo perguntas. Isso serve como a base de seu conhecimento sobre clientes em potencial e sua situação.

É vital para verificar como o produto ou serviço oferecido se encaixa na equação, em relação a fatores como:

• Expectativas de orçamento
• Autoridade
• Linha do tempo
• Concorrência
• Processo de compra

As informações coletadas durante o questionamento de qualificação permitem que a equipe de vendas crie uma estrutura personalizada para nutrir o lead durante toda a jornada de compra .

6. Tratamento de objeções

Embora seja impossível evitar que surjam objeções, existe uma maneira de garantir que sua equipe de vendas possa lidar com a situação caso esses problemas surjam.

As objeções podem encerrar o processo de vendas abruptamente, portanto, certifique-se de que sua equipe esteja atenta e pronta para enfrentar e lidar com conversas difíceis.

Por meio do coaching, você pode garantir que os membros de sua equipe aprendam a importância da empatia enquanto falam e fazem boas perguntas à medida que se aprofundam nas preocupações do cliente em potencial sobre seu produto ou serviço. Isso permitirá que eles encontrem uma maneira de esclarecer o problema e orientar o cliente em potencial a superar sua objeção.

7. Técnicas de fechamento

Os esforços de sua equipe na prospecção seriam desperdiçados se eles não estivessem equipados com técnicas eficazes de fechamento. O momento em que um prospect faz a compra e se torna um cliente pagante é o ponto culminante do ciclo de vendas .

Certifique-se de que sua equipe está pronta para fechar cada negócio. Treine-os para identificar o momento certo para pedir um compromisso financeiro, identificando padrões nos dados de vendas.

Em alguns casos, sua equipe de vendas também precisaria da quantidade certa de afirmação para fazer a venda. Muito pouco, e a perspectiva pode adiar a data de fechamento por semanas ou até meses. Muito, e eles podem se sentir muito sobrecarregados e declinar completamente.

A chave é ter uma boa quantidade de dados para analisar cada situação de vendas e o instinto para identificar o momento certo para o fechamento.

8. Construção de relacionamento pós-venda

O relacionamento de um representante de vendas com um comprador não deve terminar no momento em que ele faz uma venda. Afinal, ainda existe a possibilidade de um cliente pagante continuar fiel à marca ou empresa se for bem atendido.

Isso significa que o sucesso nas vendas também envolve a construção de confiança e relacionamento com os clientes. O pessoal de vendas deve estar lá para fornecer suporte e assistência contínuos para garantir que os clientes fiquem satisfeitos com o produto ou serviço.

A construção de relacionamento pós-venda também envolve oferecer incentivos de fidelidade, o que pode levar a mais negócios , referências e até mesmo possíveis atualizações .

Liderança

Nem todo representante de vendas tem o que é preciso para se tornar um gerente de vendas, mas considere investir em seu crescimento e treinamento de liderança corporativa se encontrar alguém que mostre potencial.

Um líder não é um líder só porque parece e soa bem. Agir com orgulho na frente da tripulação não é a única coisa que torna o capitão de um navio o líder – é como eles motivam, capacitam e gerenciam seu pessoal .

As habilidades de liderança são essenciais em uma equipe de vendas, pois é parte integrante do que os torna eficazes em seu trabalho. Isso significa que o gerente de vendas também precisa ser treinado com as habilidades certas para se tornar um líder eficaz .

Afinal, o trabalho de um gerente de vendas é fazer tudo o que puder para tornar cada membro da equipe de vendas bem-sucedido.

Ganhe a fidelidade do cliente com as habilidades certas

As vendas são parte integrante de qualquer negócio.

Certifique-se de que sua equipe tenha o que é preciso para prosperar neste ambiente altamente competitivo, equipando-os com as habilidades certas para o trabalho.

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