Die 9 wichtigsten Verkaufskompetenzen, die Ihr Team benötigt, um mehr treue Kunden zu gewinnen

Der Vertrieb ist eine der wettbewerbsfähigsten Abteilungen in jedem Unternehmen. Als Personen, die dafür verantwortlich sind, Kunden zu erreichen und ausführlich über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu sprechen, müssen Vertriebsmitarbeiter mit der Markenstrategie des Unternehmens vertraut sein und ein tiefes Verständnis für jedes Produkt oder jede Dienstleistung haben, die das Unternehmen anbietet .

Neben der Ausrichtung Ihrer Marketingbemühungen an Ihren Vertriebszielen müssen Sie auch sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam mit den erforderlichen Fähigkeiten ausgestattet ist, um seine Aufgaben gut zu erfüllen. Schließlich bestimmt der Umsatz, wie Ihre Angebote in den Markt passen , den Cashflow steigern und das Geschäftsergebnis erzielen .

In diesem Artikel lernen Sie die 9 wichtigsten Verkaufskompetenzen kennen, die Ihr Team benötigt, um loyalere Kunden zu gewinnen .

1. Produktverständnis

Das erste und wichtigste, was Sie sicherstellen müssen, ist, dass jeder, der eine Vertriebsfunktion in Ihrem Unternehmen innehat, ein gründliches Verständnis Ihrer Produkt- oder Dienstleistungsangebote hat.

Egal, ob Sie ein produktbasiertes Unternehmen sind, das F&B-Zutaten verkauft, oder ein dienstleistungsbasiertes Unternehmen, das Freizeitpakete anbietet, Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die Besonderheiten Ihres Angebots kennen, da sie diese Dinge mit potenziellen Kunden im Detail besprechen werden.

Allerdings gibt es kaum etwas Wichtigeres, als Produktschulungen für Ihre Vertriebsmitarbeiter durchzuführen. Neben dem Angebot selbst müssen Sie sie auch in den verschiedenen Anwendungen und Vorteilen des Produkts oder der Dienstleistung schulen, um zu wissen, wie sie es im bestmöglichen Licht präsentieren können .

Das heißt, sie müssen auch wissen:

• Wie jedes Produkt funktioniert
• Der Wert des Produkts
• Seine alternativen Verwendungen
• Stärkste und weniger bekannte Features

Am wichtigsten ist, dass sie diese Dinge kurz und klar kommunizieren und Kunden zum Kauf bewegen.

2. Strategische Prospektion

Kundenakquise ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Vertriebsmitarbeiter lernen müssen.

In der strategischen Prospektion werden realisierbare Chancen effizient identifiziert. Dies bedeutet, verschiedene strategische Ansätze zu nutzen, um potenzielle Kunden zu finden und Beziehungen zu ihnen aufzubauen durch:

• E-Mail Marketing
• Sozialer Verkauf
• Hochwertige Inhaltserstellung

Diejenigen, die diese Fähigkeit nutzen können, haben in der Regel eine höhere Erfolgsquote beim Abschluss von Verkäufen als Menschen, die immer noch Taktiken der alten Schule wie Empfehlungen und Kaltakquise anwenden.

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3. Zeitmanagement

Jeder Job erfordert ein gewisses Maß an Zeitmanagementfähigkeiten, aber nur wenige brauchen es so sehr wie die im Verkauf. Denn „Zeit ist Geld“ gilt für diesen Beruf mehr als für andere Berufe.

Ineffiziente Zeitnutzung im Vertrieb ist für Unternehmen gleichbedeutend mit Umsatzeinbußen . Wenn ein Vertriebsmitarbeiter also das Zeitmanagement beherrscht, hilft er dem Unternehmen, seine Ausgaben kostengünstiger zu gestalten.

Um in dieser Rolle erfolgreich zu sein, muss ein Verkäufer herausfinden, wie er zu seinem effizientesten Selbst wird. Ob durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz zur Förderung von Verkaufsprognosen oder von Aktivitätserfassungstools zur Aufzeichnung von Kundenreisen durch den Verkaufstrichter, Sie und Ihr Verkaufsteam können mehr Möglichkeiten finden, Ihre Zeitmanagementfähigkeiten zu verbessern.

4. Aktives Zuhören

Fragen Sie einen professionellen zertifizierten Coach, und er wird Ihnen sagen, dass Zuhören genauso wichtig ist wie Sprechen. Kommunikation ist schließlich keine Einbahnstraße .

Aktives Zuhören ist für Vertriebsmitarbeiter sogar noch wichtiger. Obwohl sie alle lernen, mit potenziellen Kunden zu sprechen, sind nur wenige darauf trainiert, aufmerksam zuzuhören.

Interessanterweise verbringt ein typischer Vertriebsmitarbeiter etwa 65 bis 75 Prozent seines Verkaufsgesprächs mit Reden. Trotzdem bleibt die Tatsache, dass es viele Informationen gibt, die Verkäufer nutzen können, während sie Interessenten zuhören, um den Verkauf schneller und effizienter abzuschließen.

Von spezifischen Schmerzpunkten bis hin zu den Details der aktuellen Situation eines potenziellen Kunden kann ein Vertriebsmitarbeiter, der zuhört, durchdachte Folgemaßnahmen entwickeln, die das Gespräch zu seinen Gunsten lenken können . Kurz gesagt, je mehr ein Verkäufer über die Situation weiß, desto besser und schneller kann er eine Lösung für die Bedürfnisse seines Interessenten anbieten.

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5. Qualifikationsbefragung

Vertriebsmitarbeiter haben die Antworten nicht sofort zu Beginn jedes Gesprächs, weshalb die Frage nach der Qualifikation in der Entdeckungsphase der Kundengewinnung von entscheidender Bedeutung ist.

Aus diesem Grund geht die Qualifikationsabfrage Hand in Hand mit der Fähigkeit zum aktiven Zuhören .

In dieser Phase führen Vertriebsmitarbeiter eine Bedarfsanalyse durch, bei der sie Informationen über ihre potenziellen Kunden sammeln, indem sie Fragen stellen. Dies dient als Grundlage für ihr Wissen über potenzielle Kunden und deren Situation.

Es ist wichtig, festzustellen, wie das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung in die Gleichung passt, in Bezug auf Faktoren wie:

• Budgeterwartungen
• Behörde
• Zeitleiste
• Wettbewerb
• Kaufprozess

Die während der Qualifikationsbefragung gesammelten Informationen ermöglichen es dem Verkaufsteam , einen maßgeschneiderten Rahmen zu schaffen , um den Lead während der gesamten Kaufreise zu fördern .

6. Umgang mit Einwänden

Obwohl es unmöglich ist, Einwände zu vermeiden, gibt es eine Möglichkeit, sicherzustellen, dass Ihr Verkaufsteam mit der Situation umgehen kann, falls diese Probleme auftreten.

Einwände können den Verkaufsprozess abrupt beenden, stellen Sie also sicher, dass Ihr Team auf Trab bleibt und bereit ist, sich schwierigen Gesprächen zu stellen und sie zu bewältigen.

Durch Coaching können Sie sicherstellen, dass Ihre Teammitglieder lernen, wie wichtig Empathie ist, während sie sprechen und gute Fragen stellen , während sie sich eingehender mit den Bedenken des Interessenten in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung befassen. Auf diese Weise können sie einen Weg finden, das Problem zu klären, und den Interessenten anleiten, seinen Einwand zu überwinden.

7. Schließtechniken

Die Bemühungen Ihres Teams bei der Kundengewinnung würden umsonst sein, wenn sie nicht mit effektiven Abschlusstechniken ausgestattet sind. Der Moment, in dem ein Interessent den Kauf tätigt und ein zahlender Kunde wird, ist der Höhepunkt des Verkaufszyklus .

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team bereit ist, jedes Geschäft abzuschließen. Schulen Sie sie darin, den richtigen Moment zu erkennen, um um eine finanzielle Zusage zu bitten, indem sie Muster in den Verkaufsdaten erkennen.

In einigen Fällen benötigt Ihr Verkaufsteam auch genau das richtige Maß an Durchsetzungsvermögen, um den Verkauf abzuschließen. Zu wenig, und der Interessent kann den Abschlusstermin um Wochen oder sogar Monate verschieben. Zu viel, und sie könnten sich zu überwältigt fühlen und insgesamt ablehnen.

Der Schlüssel ist eine gute Datenmenge, um jede Verkaufssituation zu analysieren, und das Gespür , den richtigen Moment für den Abschluss zu finden.

8. Aufbau von Beziehungen nach dem Verkauf

Die Beziehung eines Vertriebsmitarbeiters zu einem Käufer sollte nicht in dem Moment enden, in dem er einen Verkauf tätigt. Schließlich besteht immer noch die Möglichkeit, dass ein zahlender Kunde der Marke oder dem Unternehmen weiterhin treu bleibt, wenn er gut betreut wird.

Erfolg im Verkauf bedeutet also auch, Vertrauen und Beziehung zu den Kunden aufzubauen. Mitarbeiter im Vertrieb sollten da sein, um kontinuierliche Unterstützung und Unterstützung zu bieten, um sicherzustellen, dass die Kunden mit dem Produkt oder der Dienstleistung zufrieden sind.

Der Aufbau von Beziehungen nach dem Verkauf beinhaltet auch das Anbieten von Treueanreizen, die dann zu mehr Geschäften , Empfehlungen und sogar möglichen Upgrades führen können.

Führung

Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter hat das Zeug zum Vertriebsleiter, aber erwägen Sie, in sein Wachstum und Coaching für Unternehmensführung zu investieren, wenn Sie jemanden entdecken, der Potenzial zeigt.

Ein Anführer ist kein Anführer, nur weil er so aussieht und sich so anhört. Stolz vor der Crew aufzutreten, ist nicht das einzige, was einen Schiffskapitän zum Anführer macht – es ist die Art und Weise, wie er seine Leute motiviert, befähigt und führt .

Führungsqualitäten sind in einem Verkaufsteam unerlässlich, da sie ein wesentlicher Bestandteil dessen sind, was sie in ihrer Arbeit effektiv macht. Das bedeutet, dass der Verkaufsleiter auch mit den richtigen Fähigkeiten ausgebildet werden muss, um eine effektive Führungskraft zu werden.

Schließlich ist es die Aufgabe eines Vertriebsleiters, alles zu tun, um jedes Mitglied des Vertriebsteams erfolgreich zu machen.

Gewinnen Sie Kundenbindung mit den richtigen Fähigkeiten

Der Vertrieb ist ein wesentlicher Bestandteil eines jeden Unternehmens.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Team das Zeug dazu hat, in diesem hart umkämpften Umfeld erfolgreich zu sein, indem Sie es mit den richtigen Fähigkeiten für den Job ausstatten.

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