Las 9 habilidades de ventas principales que su equipo necesita para ganar más clientes leales

Ventas es uno de los departamentos más competitivos en cualquier negocio. Como personas responsables de llegar a los clientes y hablar ampliamente sobre los productos y servicios de la empresa, los vendedores deben conocer la estrategia de marca corporativa y tener una comprensión profunda de cada producto o servicio que ofrece la empresa .

Además de alinear sus esfuerzos de marketing con sus objetivos de ventas, también debe asegurarse de que su equipo de ventas esté equipado con las habilidades necesarias para desempeñar bien sus funciones. Después de todo, las ventas definen cómo encajan sus ofertas en el mercado , impulsan el flujo de efectivo y entregan el resultado final del negocio .

En este artículo, aprenderá acerca de las 9 habilidades de ventas más esenciales que su equipo necesita para ganar clientes más leales .

1. Comprensión del producto

Lo primero y más importante que debe asegurarse de que cualquier persona que tenga un rol de ventas en su empresa tenga un conocimiento profundo de sus ofertas de productos o servicios .

Ya sea que sea una empresa basada en productos que vende ingredientes de F&B o una empresa basada en servicios que ofrece paquetes de ocio, sus representantes de ventas deben conocer los entresijos de lo que ofrece, ya que discutirán estos temas en detalle con los clientes potenciales.

Dicho esto, muy pocas cosas son más importantes que realizar capacitaciones sobre productos entre sus vendedores. Además de la oferta en sí, también es necesario capacitarlos en los diferentes usos y beneficios del producto o servicio para saber cómo presentarlo de la mejor manera posible .

Eso significa que también necesitan saber:

• Cómo funciona cada producto
• el valor del producto
• Sus usos alternativos
• Características más fuertes y menos conocidas

Lo que es más importante, deben comunicar estas cosas con brevedad y claridad y entusiasmar a los clientes para que compren.

2. Prospección estratégica

La prospección es una de las habilidades más críticas que los representantes de ventas deben aprender.

Las oportunidades viables se identifican de manera eficiente en la prospección estratégica. Esto significa hacer uso de diferentes enfoques estratégicos para buscar clientes potenciales y construir relaciones con ellos a través de:

• Correo de propaganda
• Venta social
• Creación de contenido de calidad

Aquellos que pueden aprovechar esta habilidad suelen tener una mayor tasa de éxito en el cierre de ventas que las personas que todavía usan tácticas de la vieja escuela como referencias y llamadas en frío.

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3. Gestión del tiempo

Cada trabajo requiere un cierto nivel de habilidad de gestión del tiempo, pero solo unos pocos lo necesitan tanto como los de ventas. Después de todo, la expresión “el tiempo es dinero” se aplica a esta línea de trabajo más que a cualquier otro tipo de trabajo.

Para las empresas, el uso ineficiente del tiempo en las ventas equivale a la pérdida de ingresos . Entonces, cuando un representante de ventas domina la gestión del tiempo, ayuda a la empresa a gastar de manera más rentable.

Para tener éxito en el puesto, un vendedor debe descubrir cómo convertirse en su yo más eficiente. Ya sea mediante el uso de inteligencia artificial para impulsar el pronóstico de ventas o herramientas de captura de actividades para registrar los viajes de los clientes a través del embudo de ventas, usted y su equipo de ventas pueden encontrar más formas de mejorar sus habilidades de gestión del tiempo.

4. Escucha activa

Pregúntele a cualquier entrenador profesional certificado y le dirá que escuchar es tan importante como hablar. La comunicación es una calle de doble sentido , después de todo.

La escucha activa es aún más crucial para los representantes de ventas. Aunque a todos se les enseña cómo hablar con posibles clientes, solo unos pocos están capacitados para escuchar con atención.

Curiosamente, un representante de ventas típico dedica aproximadamente del 65 al 75 por ciento de su llamada de ventas hablando. A pesar de esto, el hecho es que hay mucha información que los vendedores pueden usar mientras escuchan a los prospectos para cerrar la venta de manera más rápida y eficiente.

Desde puntos débiles específicos hasta los detalles de la situación actual de un cliente potencial, un representante de ventas que escucha puede desarrollar seguimientos reflexivos que podrían guiar la conversación a su favor . En resumen, cuanto más sepa un vendedor sobre la situación, mejor y más rápido podrá brindar una solución a las necesidades de sus prospectos.

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5. Cuestionamiento de calificaciones

Los vendedores no tienen las respuestas inmediatamente al comienzo de cada conversación, lo que hace que las preguntas sobre calificaciones sean cruciales en la etapa de descubrimiento de la prospección.

Por esa misma razón, el cuestionamiento de calificaciones va de la mano con las habilidades de escucha activa .

En esta etapa, los representantes de ventas realizan un análisis de necesidades en el que recopilan información sobre sus prospectos haciendo preguntas. Esto sirve como base de su conocimiento sobre los clientes potenciales y su situación.

Es vital determinar cómo el producto o servicio que se ofrece encaja en la ecuación, en relación con factores como:

• Expectativas presupuestarias
• Autoridad
• Cronología
• Competencia
• Proceso de compra

La información recopilada durante las preguntas de calificación permite que el equipo de ventas cree un marco personalizado para nutrir al cliente potencial a lo largo del proceso de compra .

6. Manejo de objeciones

Si bien es imposible evitar que surjan objeciones, hay una manera de asegurarse de que su equipo de ventas pueda manejar la situación en caso de que surjan estos asuntos.

Las objeciones pueden terminar el proceso de ventas abruptamente, así que asegúrese de que su equipo se mantenga alerta y esté listo para enfrentar y manejar conversaciones difíciles.

A través del coaching, puede asegurarse de que los miembros de su equipo aprendan la importancia de la empatía mientras hablan y hacen buenas preguntas a medida que profundizan en las preocupaciones del cliente potencial sobre su producto o servicio. Esto les permitirá encontrar una manera de aclarar el problema y guiar al cliente potencial para que supere su objeción.

7. Técnicas de cierre

Los esfuerzos de su equipo en la prospección se desperdiciarían si no están equipados con técnicas de cierre efectivas. El momento en que un prospecto realiza la compra y se convierte en un cliente que paga es el punto culminante del ciclo de ventas .

Asegúrese de que su equipo esté listo para cerrar cada trato. Entrénelos para identificar el momento adecuado para solicitar un compromiso financiero mediante la identificación de patrones en los datos de ventas.

En algunos casos, su equipo de ventas también necesitaría la cantidad justa de afirmación para realizar la venta. Demasiado poco, y la perspectiva puede retrasar la fecha de cierre por semanas o incluso meses. Demasiado, y pueden sentirse demasiado abrumados y declinar por completo.

La clave es tener una buena cantidad de datos para analizar cada situación de venta y el instinto para identificar el momento adecuado para ir a por el cierre.

8. Construcción de relaciones post-venta

La relación de un representante de ventas con un comprador no debe terminar en el momento en que realiza una venta. Después de todo, todavía existe la posibilidad de que un cliente que paga continúe siendo leal a la marca o empresa si está bien atendido.

Eso significa que el éxito en las ventas también implica generar confianza y una buena relación con los clientes. Las personas en ventas deben estar allí para brindar apoyo y asistencia continuos para garantizar que los clientes estén satisfechos con el producto o servicio.

La construcción de relaciones posteriores a la venta también implica ofrecer incentivos de lealtad, que luego pueden generar más negocios , referencias e incluso posibles actualizaciones .

Liderazgo

No todos los representantes de ventas tienen lo que se necesita para convertirse en gerentes de ventas, pero considere invertir en su crecimiento y capacitación en liderazgo corporativo si detecta a alguien que muestra potencial.

Un líder no es un líder solo porque se ve y suena como el papel. Actuar con orgullo frente a la tripulación no es lo único que hace que el capitán de un barco sea el líder: es la forma en que motivan, empoderan y administran a su gente .

Las habilidades de liderazgo son esenciales en un equipo de ventas, ya que es parte integral de lo que los hace efectivos en su trabajo. Esto significa que el gerente de ventas también debe estar capacitado con las habilidades adecuadas para convertirse en un líder efectivo .

Después de todo, el trabajo de un gerente de ventas es hacer todo lo posible para que cada miembro del equipo de ventas tenga éxito.

Gane la lealtad del cliente con las habilidades adecuadas

Las ventas son una parte integral de cualquier negocio.

Asegúrese de que su equipo tenga lo necesario para prosperar en este entorno altamente competitivo equipándolos con las habilidades adecuadas para el trabajo.

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