Ekibinizin Daha Fazla Sadık Müşteri Kazanması İçin İhtiyaç Duyduğu En İyi 9 Satış Becerisi

Satış, herhangi bir işteki en rekabetçi departmanlardan biridir. Müşterilere ulaşmaktan ve şirketin ürün ve hizmetleri hakkında kapsamlı bir şekilde konuşmaktan sorumlu kişiler olarak, satış görevlilerinin kurumsal marka stratejisi hakkında bilgi sahibi olmaları ve şirketin sunduğu her ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmaları gerekir.

Pazarlama çabalarınızı satış hedeflerinizle uyumlu hale getirmenin yanı sıra, satış ekibinizin görevlerini iyi bir şekilde yerine getirmek için gerekli becerilerle donatıldığından da emin olmanız gerekir. Ne de olsa satışlar , tekliflerinizin pazara nasıl uyduğunu , nakit akışını nasıl yönlendirdiğini ve işletmenin kârlılığını nasıl sağladığını tanımlar.

Bu makalede, ekibinizin daha sadık müşteriler kazanmak için ihtiyaç duyduğu en önemli 9 satış becerisini öğreneceksiniz.

1. Ürün anlayışı

Şirketinizde satış rolü üstlenen herkesin ürün veya hizmet tekliflerinizi tam olarak anladığından emin olmanız gereken ilk ve en önemli şey.

İster yiyecek-içecek malzemeleri satan ürün bazlı bir firma, ister eğlence paketleri sunan hizmet bazlı bir firma olun, satış temsilcileriniz, potansiyel müşterilerle bu konuları detaylı olarak tartışacakları için, sunduğunuz ürünlerin tüm ayrıntılarını bilmelidir.

Bununla birlikte, satış görevlileriniz arasında ürün eğitimi yapmaktan daha önemli çok az şey vardır. Sunmanın yanı sıra, onları mümkün olan en iyi ışıkta nasıl sunacaklarını bilmek için ürün veya hizmetin farklı kullanımları ve faydaları konusunda da eğitmeniz gerekir.

Bu, aşağıdakileri de bilmeleri gerektiği anlamına gelir:

• Her ürün nasıl çalışır?
• ürünün değeri
• Alternatif kullanımları
• En güçlü ve daha az bilinen özellikler

En önemlisi, bunları kısa ve net bir şekilde iletmeli ve müşterileri satın almaya teşvik etmelidirler.

2. Stratejik araştırma

Arama , satış temsilcilerinin öğrenmesi gereken en kritik becerilerden biridir.

Uygulanabilir fırsatlar, stratejik aramada verimli bir şekilde belirlenir. Bu, aşağıdakiler yoluyla potansiyel müşteriler aramak ve onlarla ilişkiler kurmak için farklı stratejik yaklaşımlardan yararlanmak anlamına gelir:

• Eposta pazarlama
• sosyal satış
• Kaliteli içerik oluşturma

Bu beceriden yararlanabilenler, satışları kapatmada, tavsiyeler ve soğuk arama gibi hala eski usul taktikleri kullanan kişilere göre genellikle daha yüksek bir başarı oranına sahiptir.

İlgili Okuma: Satış Personeli için Farklı Türde Potansiyel Beklenti Stratejileri.

3. Zaman yönetimi

Her iş belirli bir düzeyde zaman yönetimi becerisi gerektirir, ancak yalnızca birkaçı buna satıştakiler kadar ihtiyaç duyar. Ne de olsa, “vakit nakittir” ifadesi bu iş kolu için diğer tüm iş türlerinden daha fazla geçerlidir.

Şirketler için satışlarda verimsiz zaman kullanımı, gelir kaybıyla eşdeğerdir . Bu nedenle, bir satış temsilcisi zaman yönetimi konusunda uzmanlaştığında, şirketin daha uygun maliyetli harcama yapmasına yardımcı olur.

Rolde başarılı olmak için, bir satış elemanının nasıl en verimli benlik haline geleceğini bulması gerekir. Satış tahminini yönlendirmek için yapay zeka veya satış hunisi boyunca müşteri yolculuklarını kaydetmek için etkinlik yakalama araçları kullanarak, siz ve satış ekibiniz zaman yönetimi becerilerinizi geliştirmek için daha fazla yol bulabilirsiniz.

4. Aktif dinleme

Herhangi bir profesyonel sertifikalı antrenöre sorun, size dinlemenin konuşmak kadar önemli olduğunu söyleyeceklerdir. Ne de olsa iletişim iki yönlü bir caddedir .

Aktif dinleme, satış temsilcileri için daha da önemlidir. Hepsine potansiyel müşterilerle nasıl konuşulacağı öğretilse de, yalnızca birkaçı dikkatle dinlemek üzere eğitilmiştir.

İlginç bir şekilde, tipik bir satış temsilcisi, satış görüşmelerinin yaklaşık yüzde 65 ila 75'ini konuşarak geçirir. Buna rağmen, satış görevlilerinin satışı daha hızlı ve daha verimli bir şekilde kapatmak için beklentileri dinlerken kullanabilecekleri birçok bilgi olduğu gerçeği devam ediyor.

Belirli acı noktalarından, potansiyel müşterinin mevcut durumunun ayrıntılarına kadar, dinleyen bir satış temsilcisi , konuşmayı kendi lehlerine yönlendirebilecek düşünceli takipler geliştirebilir. Kısacası, bir satış elemanı durum hakkında ne kadar çok şey bilirse, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına o kadar iyi ve hızlı bir çözüm sağlayabilir.

İlgili Okuma; 2022'de Satışlarınızı Artırmanın 11 Etkili Yolu.

5. Yeterlilik sorgulaması

Satış görevlileri, her konuşmanın başında yanıtlara hemen sahip olmazlar, bu da aramanın keşif aşamasında yeterlilik sorgulamasını çok önemli hale getirir.

Tam da bu nedenle, yeterlilik sorgulama , aktif dinleme becerileri ile el ele gider .

Bu aşamada, satış temsilcileri sorular sorarak beklentileri hakkında bilgi topladıkları bir ihtiyaç analizi gerçekleştirir. Bu, potansiyel müşteriler ve durumları hakkındaki bilgilerinin temeli olarak hizmet eder.

Sunulan ürün veya hizmetin aşağıdaki gibi faktörlerle ilgili olarak denkleme nasıl uyduğunu tespit etmek hayati önem taşır:

• Bütçe beklentileri
• Yetki
• Zaman çizelgesi
• Yarışma
• satın alma süreci

Yeterlilik sorgulaması sırasında toplanan bilgiler, satış ekibinin satın alma yolculuğu boyunca liderliği beslemek için özelleştirilmiş bir çerçeve oluşturmasına olanak tanır.

6. İtirazların ele alınması

İtirazların ortaya çıkmasını önlemek imkansız olsa da, bu sorunların ortaya çıkması durumunda satış ekibinizin durumla başa çıkabilmesini sağlamanın bir yolu vardır.

İtirazlar satış sürecini aniden sonlandırabilir, bu nedenle ekibinizin tetikte olduğundan ve zorlu konuşmalarla yüzleşmeye ve üstesinden gelmeye hazır olduğundan emin olun.

Koçluk yoluyla, ekip üyelerinizin, potansiyel müşterinin ürününüz veya hizmetinizle ilgili endişelerini derinlemesine incelerken konuşurken ve iyi sorular sorarken empatinin önemini öğrenmelerini sağlayabilirsiniz. Bu, onların konuyu netleştirmenin bir yolunu bulmalarına ve olası müşteriye itirazlarının üstesinden gelmesine rehberlik etmelerine olanak sağlayacaktır.

7. Kapanış teknikleri

Etkili kapatma teknikleri ile donatılmamışlarsa, ekibinizin arama çabaları boşa gidecektir. Bir potansiyel müşterinin satın alma işlemini gerçekleştirdiği ve ödeme yapan bir müşteri olduğu an , satış döngüsünün doruk noktasıdır .

Ekibinizin her anlaşmayı tamamlamaya hazır olduğundan emin olun. Satış verilerindeki kalıpları belirleyerek finansal taahhüt istemek için doğru anı belirlemeleri için onları eğitin.

Bazı durumlarda, satış ekibinizin de satışı gerçekleştirmek için doğru miktarda iddiaya ihtiyacı olabilir. Çok az ve beklenti, kapanış tarihini haftalar hatta aylarca öteleyebilir. Çok fazla ve kendilerini çok bunalmış hissedebilir ve tamamen reddedebilirler.

Anahtar, her bir satış durumunu analiz etmek için yeterli miktarda veriye sahip olmak ve kapanış için doğru anı belirleme içgüdüsüdür .

8. Satış sonrası ilişki kurma

Satış temsilcisinin alıcıyla ilişkisi, satış yaptığı anda bitmemelidir. Ne de olsa, ödeme yapan bir müşterinin, iyi bakılırsa markaya veya şirkete sadık kalmaya devam etme olasılığı hala var.

Bu, satıştaki başarının, müşterilerle güven ve yakınlık oluşturmayı da gerektirdiği anlamına gelir. Satıştaki kişiler, müşterilerin ürün veya hizmetten memnun kalmalarını sağlamak için sürekli destek ve yardım sağlamak için orada olmalıdır.

Satış sonrası ilişki kurma ayrıca daha fazla iş , yönlendirme ve hatta olası yükseltmelere yol açabilecek sadakat teşvikleri sunmayı da gerektirir.

Liderlik

Her satış temsilcisi, satış yöneticisi olmak için gerekenlere sahip değildir, ancak potansiyel gösteren birini tespit ederseniz, büyümelerine ve kurumsal liderlik koçluğuna yatırım yapmayı düşünün.

Bir lider, sadece rolü göründüğü ve seslendirdiği için lider değildir. Bir gemi kaptanını lider yapan tek şey mürettebatın önünde gururla hareket etmek değildir - bu , onların insanlarını bu şekilde motive etme, güçlendirme ve yönetme şeklidir .

Liderlik becerileri, onları işlerinde etkili kılan şeyin bir parçası olduğu için bir satış ekibinde çok önemlidir. Bu, satış müdürünün de etkili bir lider olmak için doğru becerilerle eğitilmesi gerektiği anlamına gelir.

Ne de olsa bir satış yöneticisinin işi, satış ekibinin her bir üyesini başarılı kılmak için elinden gelen her şeyi yapmaktır.

Doğru Becerilerle Müşteri Sadakati Kazanın

Satış, herhangi bir işletmenin ayrılmaz bir parçasıdır.

Ekibinizi iş için doğru becerilerle donatarak bu son derece rekabetçi ortamda gelişmek için gerekenlere sahip olduğundan emin olun.

İlgili Okuma; Tüm Zamanların En İyi 10 Satış Kitabı