チームがより多くの忠実な顧客を獲得するために必要なトップ9のセールススキル

公開: 2022-05-31

営業は、あらゆるビジネスで最も競争力のある部門の1つです。顧客に連絡を取り、会社の製品やサービスについて幅広く話し合う責任者として、営業担当者は企業のブランド戦略に精通し、会社が提供するすべての製品やサービスを深く理解している必要があります。

マーケティング活動を販売目標に合わせるだけでなく、販売チームがその役割を適切に遂行するために必要なスキルを備えていることを確認する必要もあります。結局のところ、売上高は、製品が市場にどのように適合し、キャッシュフローを促進し、ビジネスの収益を実現するかを定義します。

この記事では、チームがより多くの忠実な顧客を獲得するために必要な9つの最も重要なセールススキルについて学びます。

1.製品の理解

あなたがあなたの会社で販売の役割を持っている人が持っていることを確認しなければならない何よりもまず重要なことはあなたの製品やサービスの提供を完全に理解することです。

あなたがF＆B原料を販売する製品ベースの会社であろうと、レジャーパッケージを提供するサービスベースの会社であろうと、営業担当者は見込み客にこれらのことを詳細に話し合うので、あなたが提供するものの詳細を知っている必要があります。

とはいえ、営業担当者の間で製品トレーニングを実施することほど重要なことはほとんどありません。オファリング自体に加えて、製品またはサービスのさまざまな用途と利点についてトレーニングし、可能な限り最高の光でそれを提示する方法を知る必要があります。

つまり、彼らも知る必要があります：

すべての製品の仕組み
製品の価値
その代替用途
最強であまり知られていない機能

最も重要なことは、これらのことを簡潔かつ明確に伝え、顧客に購入を促す必要があることです。

2.戦略的プロスペクティング

見込み客は、営業担当者が学ぶ必要のある最も重要なスキルの1つです。

実行可能な機会は、戦略的プロスペクティングで効率的に識別されます。これは、さまざまな戦略的アプローチを利用して、潜在的なクライアントを探し、以下を通じてそれらとの関係を構築することを意味します。

メールマーケティング
ソーシャルセリング
質の高いコンテンツの作成

このスキルを活用できる人は、通常、紹介やコールドコールなどの古い学校の戦術をまだ使用している人よりも、売り上げを閉じる成功率が高くなります。

関連資料：営業担当者向けのさまざまなタイプの見込み客戦略。

3.時間管理

すべての仕事にはある程度の時間管理スキルが必要ですが、営業のスキルと同じくらい必要なのはごくわずかです。結局のところ、「時は金なり」という表現は、他のどのタイプの仕事よりもこの職種に当てはまります。

企業にとって、販売での非効率的な時間の使用は、収益の損失に相当します。したがって、営業担当者が時間管理を習得すると、会社がより費用対効果の高い方法で支出できるようになります。

その役割で成功するために、営業担当者は彼らの最も効率的な自己になる方法を理解しなければなりません。人工知能を使用して販売予測を推進する場合でも、アクティビティキャプチャツールを使用して販売ファネルを通過する顧客の移動を記録する場合でも、あなたとあなたの販売チームは、時間管理スキルを向上させるためのより多くの方法を見つけることができます。

4.アクティブリスニング

プロの認定コーチに聞いてみると、聞くことは話すことと同じくらい重要だと言われます。結局のところ、コミュニケーションは双方向です。

営業担当者にとって、積極的な聞き取りはさらに重要です。それらのすべてが見込み客と話す方法を教えられていますが、注意深く耳を傾けるように訓練されているのはほんのわずかです。

興味深いことに、一般的な営業担当者は、営業電話の約65〜75％を話に費やしています。それにもかかわらず、営業担当者が見込み客の話を聞きながら、より早く、より効率的に販売を終了するために使用できる情報がたくさんあるという事実は変わりません。

特定の問題点から見込み客の現在の状況の詳細まで、耳を傾ける営業担当者は、彼らに有利な会話を導くことができる思慮深いフォローアップを開発することができます。つまり、営業担当者が状況をよく知っているほど、見込み客のニーズに対するソリューションをより適切かつ迅速に提供できます。

関連読書; 2022年にあなたの販売を改善するための11の効果的な方法。

5.資格に関する質問

営業担当者は、すべての会話の開始時にすぐに回答が得られるわけではないため、見込み客の発見段階で資格に関する質問が重要になります。

そのため、資格の質問はアクティブなリスニングスキルと密接に関連しています。

この段階で、営業担当者はニーズ分析を実行し、質問をして見込み客に関する情報を収集します。これは、潜在的な顧客とその状況に関する知識の基盤として機能します。

次のような要因に関連して、提供されている製品またはサービスが方程式にどのように適合するかを確認することが重要です。

予算の期待
権限
タイムライン
コンペ
購入プロセス

資格の質問中に収集された情報により、営業チームはカスタマイズされたフレームワークを作成して、購入の過程全体でリードを育成することができます。

6.異論への対応

異議申し立ての発生を防ぐことはできませんが、これらの問題が発生した場合に営業チームが状況に対処できるようにする方法があります。

反対意見は販売プロセスを突然終了させる可能性があるため、チームが常に気を配り、困難な会話に立ち向かい、対処する準備ができていることを確認してください。

コーチングを通じて、チームメンバーが製品やサービスに関する見込み客の懸念を深く掘り下げながら、話したり、良い質問をしたりしながら、共感の重要性を確実に学ぶことができます。これにより、問題を明確にし、見込み客が反対意見を克服するように導く方法を見つけることができます。

7.クロージングテクニック

チームが効果的なクロージングテクニックを備えていないと、チームのプロスペクティングへの取り組みは無駄になります。見込み客が購入して有料の顧客になった瞬間が、販売サイクルの最高点です。

チームが各取引を成立させる準備ができていることを確認してください。販売データのパターンを特定することにより、金銭的コミットメントを求める適切なタイミングを特定するようにトレーニングします。

場合によっては、営業チームが販売を行うために適切な量のアサーションが必要になることもあります。少なすぎると、見込み客は締め切り日を数週間または数か月も延期する可能性があります。多すぎると、彼らは圧倒されすぎて完全に衰退するかもしれません。

重要なのは、各販売状況を分析するための十分な量のデータと、クロージングに向けて適切なタイミングを特定するための本能を持っていることです。

8.販売後の関係構築

営業担当者とバイヤーとの関係は、販売を行った瞬間に終わらせるべきではありません。結局のところ、彼らがよく世話をされていれば、有料の顧客がブランドや会社に忠実であり続ける可能性がまだあります。

つまり、販売の成功には、顧客との信頼と信頼関係の構築も必要です。営業担当者は、顧客が製品やサービスに満足し続けることを確実にするために継続的なサポートと支援を提供するためにそこにいる必要があります。

販売後の関係構築には、忠誠心のインセンティブを提供することも含まれます。これにより、より多くのビジネス、紹介、さらにはアップグレードが可能になります。

リーダーシップ

すべての営業担当者が営業マネージャーになるために必要なものを持っているわけではありませんが、可能性を示している人を見つけたら、彼らの成長と企業のリーダーシップコーチングに投資することを検討してください。

リーダーは、見た目も音もその一部であるという理由だけでリーダーではありません。船の船長をリーダーにするのは、乗組員の前で誇らしげに行動することだけではありません。それは、乗組員が人々をやる気にさせ、力を与え、管理する方法です。

リーダーシップスキルは、営業チームが仕事で効果を発揮するための要素の一部であるため、営業チームにとって不可欠です。つまり、セールスマネージャーは、効果的なリーダーになるために適切なスキルを身に付ける必要があります。

結局のところ、営業マネージャーの仕事は、営業チームの各メンバーを成功させるためにできる限りのことをすることです。

適切なスキルで顧客の忠誠心を獲得する

販売はあらゆるビジネスの不可欠な部分です。

チームに仕事に適したスキルを身に付けさせて、この非常に競争の激しい環境で成功するために必要なものをチームに持たせるようにします。

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