أهم 9 مهارات مبيعات يحتاجها فريقك لكسب المزيد من العملاء المخلصين

تعتبر المبيعات من أكثر الأقسام تنافسية في أي عمل تجاري. بصفتهم الأشخاص المسؤولين عن الوصول إلى العملاء والتحدث عن منتجات الشركة وخدماتها على نطاق واسع ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا على دراية باستراتيجية العلامة التجارية للشركة وأن يكون لديهم فهم متعمق لكل منتج أو خدمة تقدمها الشركة .

إلى جانب مواءمة جهودك التسويقية مع أهداف المبيعات الخاصة بك ، تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن فريق المبيعات لديك مجهز بالمهارات اللازمة لأداء أدواره بشكل جيد. بعد كل شيء ، تحدد المبيعات كيف تتناسب عروضك مع السوق ، وتدفع التدفق النقدي ، وتصل إلى المحصلة النهائية للأعمال .

في هذه المقالة ، ستتعرف على أهم 9 مهارات مبيعات أساسية يحتاجها فريقك لكسب المزيد من العملاء المخلصين .

1. فهم المنتج

أول وقبل كل شيء يجب أن تتأكد من أن أي شخص يشغل دور مبيعات في شركتك لديه فهم شامل لعروض منتجاتك أو خدماتك .

سواء كنت شركة قائمة على المنتج تبيع مكونات المأكولات والمشروبات أو شركة قائمة على الخدمة تقدم حزم ترفيه ، يجب أن يعرف ممثلو المبيعات لديك خصوصيات وعموميات ما تقدمه لأنهم سيناقشون هذه الأشياء بالتفصيل للعملاء المحتملين.

ومع ذلك ، فإن القليل جدًا من الأشياء أكثر أهمية من إجراء تدريب على المنتج بين مندوبي المبيعات. إلى جانب العرض نفسه ، تحتاج أيضًا إلى تدريبهم على الاستخدامات والفوائد المختلفة للمنتج أو الخدمة لمعرفة كيفية تقديمها في أفضل ضوء ممكن .

هذا يعني أنهم بحاجة أيضًا إلى معرفة:

• كيف يعمل كل منتج
• قيمة المنتج
• استخداماته البديلة
• أقوى الميزات وأقلها شهرة

والأهم من ذلك ، يجب عليهم توصيل هذه الأشياء بإيجاز ووضوح وتحفيز العملاء على الشراء.

2. التنقيب الاستراتيجي

يعد البحث عن العملاء المحتملين أحد أهم المهارات التي يحتاج مندوبو المبيعات إلى تعلمها.

يتم تحديد الفرص القابلة للتطبيق بكفاءة في التنقيب الاستراتيجي. وهذا يعني الاستفادة من الأساليب الإستراتيجية المختلفة للبحث عن العملاء المحتملين وبناء العلاقات معهم من خلال:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• البيع الاجتماعي
• إنشاء محتوى عالي الجودة

أولئك الذين يمكنهم الاستفادة من هذه المهارة عادةً ما يكون لديهم معدل نجاح أعلى في إغلاق المبيعات من الأشخاص الذين لا يزالون يستخدمون تكتيكات المدرسة القديمة مثل الإحالات والمكالمات الباردة.

القراءة ذات الصلة: أنواع مختلفة من استراتيجيات التنقيب لأفراد المبيعات.

3. إدارة الوقت

تتطلب كل وظيفة مستوى معينًا من مهارة إدارة الوقت ، لكن القليل منها فقط يحتاجها بقدر ما يحتاجها في المبيعات. بعد كل شيء ، فإن تعبير "الوقت هو المال" ينطبق على هذا النوع من العمل أكثر من أي نوع آخر من الوظائف.

بالنسبة للشركات ، فإن الاستخدام غير الفعال للوقت في المبيعات يعادل خسارة الإيرادات . لذلك عندما يتقن مندوب المبيعات إدارة الوقت ، فإنهم يساعدون الشركة في إنفاق تكلفة أكثر فعالية.

ليكون ناجحًا في هذا الدور ، يجب أن يكتشف مندوب المبيعات كيف يصبح أكثر نفسه كفاءة. سواء كان ذلك باستخدام الذكاء الاصطناعي لدفع التنبؤ بالمبيعات أو أدوات التقاط النشاط لتسجيل رحلات العملاء من خلال مسار المبيعات ، يمكنك أنت وفريق المبيعات العثور على المزيد من الطرق لتحسين مهاراتك في إدارة الوقت.

4. الاستماع النشط

اسأل أي مدرب محترف معتمد ، وسيخبرك أن الاستماع له نفس أهمية التحدث. التواصل هو طريق ذو اتجاهين ، بعد كل شيء.

يعد الاستماع الفعال أكثر أهمية لمندوبي المبيعات. على الرغم من تعليمهم جميعًا كيفية التحدث إلى العملاء المحتملين ، إلا أن القليل منهم فقط تم تدريبهم على الاستماع باهتمام.

ومن المثير للاهتمام ، أن مندوب المبيعات النموذجي ينفق ما يقرب من 65 إلى 75 في المائة من مكالمات المبيعات الخاصة بهم. على الرغم من ذلك ، تظل الحقيقة أن هناك الكثير من المعلومات التي يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها أثناء الاستماع إلى العملاء المحتملين لإغلاق عملية البيع بشكل أسرع وأكثر كفاءة.

من نقاط الألم المحددة إلى تفاصيل الوضع الحالي للعميل المحتمل ، يمكن لمندوب المبيعات الذي يستمع أن يطور متابعات مدروسة يمكن أن توجه المحادثة لصالحهم . باختصار ، كلما عرف مندوب المبيعات عن الموقف ، كلما كان ذلك أفضل وأسرع في تقديم حل لاحتياجات العملاء المحتملين.

القراءة ذات الصلة 11 طريقة فعالة لتحسين مبيعاتك في عام 2022.

5. استجواب المؤهلات

لا يمتلك مندوبي المبيعات الإجابات على الفور في بداية كل محادثة ، مما يجعل الأسئلة المتعلقة بالمؤهلات أمرًا بالغ الأهمية في مرحلة الاكتشاف من التنقيب.

لهذا السبب بالذات ، يسير استجواب المؤهلات جنبًا إلى جنب مع مهارات الاستماع النشط .

في هذه المرحلة ، يقوم مندوبو المبيعات بإجراء تحليل للاحتياجات حيث يجمعون معلومات حول توقعاتهم من خلال طرح الأسئلة. هذا بمثابة الأساس لمعرفتهم حول العملاء المحتملين ووضعهم.

إنه أمر حيوي في التأكد من كيفية ملاءمة المنتج أو الخدمة المقدمة في المعادلة ، فيما يتعلق بعوامل مثل:

• توقعات الميزانية
• سلطة
• الجدول الزمني
• منافسة
• عملية شراء

تسمح المعلومات التي تم جمعها أثناء استجواب التأهيل لفريق المبيعات بإنشاء إطار عمل مخصص لرعاية العميل المتوقع خلال رحلة الشراء .

6. معالجة الاعتراض

في حين أنه من المستحيل منع ظهور الاعتراضات ، فهناك طريقة يمكنك من خلالها التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يمكنه التعامل مع الموقف في حالة ظهور هذه الأمور.

يمكن أن تنهي الاعتراضات عملية البيع بشكل مفاجئ ، لذا تأكد من بقاء فريقك على أهبة الاستعداد وجاهزًا لمواجهة المحادثات الصعبة والتعامل معها.

من خلال التدريب ، يمكنك التأكد من أن أعضاء فريقك يتعلمون أهمية التعاطف أثناء التحدث وطرح أسئلة جيدة بينما يتعمقون في مخاوف العميل المحتمل بشأن منتجك أو خدمتك. سيسمح لهم ذلك بإيجاد طريقة لتوضيح المشكلة وتوجيه الاحتمالية للتغلب على اعتراضهم.

7. تقنيات الإغلاق

ستذهب جهود فريقك في التنقيب سدى إذا لم تكن مجهزة بتقنيات إغلاق فعالة. اللحظة التي يقوم فيها العميل المحتمل بالشراء ويصبح عميلاً يدفع هو نقطة الذروة في دورة المبيعات .

تأكد من أن فريقك جاهز لإغلاق كل صفقة. دربهم على تحديد اللحظة المناسبة لطلب التزام مالي من خلال تحديد الأنماط في بيانات المبيعات.

في بعض الحالات ، سيحتاج فريق المبيعات أيضًا إلى المقدار الصحيح من التأكيد لإجراء عملية البيع. قليل جدًا ، وقد يدفع العميل المحتمل موعد الإغلاق لأسابيع أو حتى أشهر. أكثر من اللازم ، وقد يشعرون بالإرهاق الشديد والانحدار تمامًا.

المفتاح هو الحصول على كمية جيدة من البيانات لتحليل كل حالة مبيعات والغريزة لتحديد اللحظة المناسبة للذهاب للإغلاق.

8. بناء علاقة ما بعد البيع

لا ينبغي أن تنتهي علاقة مندوب المبيعات بالمشتري لحظة إجراء عملية البيع. بعد كل شيء ، لا يزال هناك احتمال أن يستمر العميل الذي يدفع الثمن في ولائه للعلامة التجارية أو الشركة إذا تم الاعتناء به جيدًا.

هذا يعني أن النجاح في المبيعات يستلزم أيضًا بناء الثقة والعلاقة مع العملاء. يجب أن يتواجد الأشخاص في المبيعات لتقديم الدعم المستمر والمساعدة للتأكد من أن العملاء يظلون سعداء بالمنتج أو الخدمة.

يستلزم بناء علاقة ما بعد البيع أيضًا تقديم حوافز الولاء ، والتي يمكن أن تؤدي بعد ذلك إلى المزيد من الأعمال والإحالات وحتى الترقيات المحتملة.

قيادة

ليس كل مندوب مبيعات لديه ما يلزم ليصبح مدير مبيعات ، لكن فكر في الاستثمار في نموهم وتدريبهم على قيادة الشركة إذا اكتشفت أي شخص يظهر إمكانات.

القائد ليس قائداً لمجرد أنه يبدو وكأنه يلعب دوره. إن التصرف بفخر أمام الطاقم ليس هو الشيء الوحيد الذي يجعل قبطان السفينة قائدًا - إنه كيفية تحفيزهم وتمكينهم وإدارتهم لموظفيهم .

تعتبر المهارات القيادية ضرورية في فريق المبيعات لأنها جزء لا يتجزأ مما يجعلها فعالة في وظيفتهم. هذا يعني أن مدير المبيعات يحتاج أيضًا إلى التدريب بالمهارات المناسبة ليصبح قائدًا فعالاً .

بعد كل شيء ، تتمثل مهمة مدير المبيعات في القيام بكل ما في وسعه لإنجاح كل عضو في فريق المبيعات.

اكسب ولاء العملاء بالمهارات المناسبة

المبيعات جزء لا يتجزأ من أي عمل تجاري.

تأكد من أن فريقك لديه ما يلزم لتحقيق الازدهار في هذه البيئة شديدة التنافسية من خلال تزويدهم بالمهارات المناسبة للوظيفة.

القراءة ذات الصلة أفضل 10 كتب مبيعات في كل العصور