9 najlepszych umiejętności sprzedażowych, których Twój zespół potrzebuje, aby zdobyć więcej lojalnych klientów

Sprzedaż to jeden z najbardziej konkurencyjnych działów w każdej firmie. Jako ludzie odpowiedzialni za docieranie do klientów i szerokie rozmawianie o produktach i usługach firmy, sprzedawcy muszą posiadać wiedzę na temat strategii marki korporacyjnej i dogłębnie rozumieć każdy produkt lub usługę oferowaną przez firmę .

Oprócz dostosowania działań marketingowych do celów sprzedaży, musisz również upewnić się, że Twój zespół sprzedaży jest wyposażony w umiejętności niezbędne do prawidłowego wykonywania swoich ról. W końcu sprzedaż określa, w jaki sposób Twoja oferta pasuje do rynku , napędza przepływ środków pieniężnych i zapewnia zyski firmy .

W tym artykule poznasz 9 najważniejszych umiejętności sprzedażowych, których Twój zespół potrzebuje, aby zdobyć więcej lojalnych klientów .

1. Zrozumienie produktu

Pierwszą i najważniejszą rzeczą, którą musisz upewnić się, że każdy, kto zajmuje stanowisko sprzedażowe w Twojej firmie, jest dogłębne zrozumienie Twojej oferty produktów lub usług .

Niezależnie od tego, czy jesteś firmą opartą na produktach sprzedającą składniki napojów i napojów, czy firmą usługową oferującą pakiety rekreacyjne, Twoi przedstawiciele handlowi muszą znać tajniki tego, co oferujesz, ponieważ będą szczegółowo omawiać te kwestie z potencjalnymi klientami.

To powiedziawszy, niewiele rzeczy jest ważniejszych niż prowadzenie szkoleń produktowych wśród sprzedawców. Oprócz samej oferty musisz także przeszkolić ich w różnych zastosowaniach i korzyściach związanych z produktem lub usługą, aby wiedzieć, jak zaprezentować ją w jak najlepszym świetle .

Oznacza to, że muszą również wiedzieć:

• Jak działa każdy produkt
• Wartość produktu
• Jego alternatywne zastosowania
• Najmocniejsze i mniej znane cechy

Co najważniejsze, muszą komunikować te rzeczy w sposób zwięzły i przejrzysty oraz zachęcać klientów do zakupów.

2. Poszukiwanie strategiczne

Poszukiwanie to jedna z najważniejszych umiejętności, jakich muszą się nauczyć handlowcy.

Realne możliwości są skutecznie identyfikowane w poszukiwaniach strategicznych. Oznacza to wykorzystanie różnych podejść strategicznych do poszukiwania potencjalnych klientów i budowania z nimi relacji poprzez:

• Marketing e-mailowy
• Sprzedaż społecznościowa
• Tworzenie wysokiej jakości treści

Ci, którzy potrafią wykorzystać tę umiejętność, mają zazwyczaj wyższy wskaźnik sukcesu w finalizowaniu sprzedaży niż ludzie, którzy nadal stosują staroświeckie taktyki, takie jak polecenia i zimne telefony.

Powiązana lektura: Różne rodzaje strategii poszukiwania dla sprzedawców.

3. Zarządzanie czasem

Każda praca wymaga pewnego poziomu umiejętności zarządzania czasem, ale tylko nieliczni potrzebują go tak samo jak w sprzedaży. W końcu wyrażenie „czas to pieniądz” odnosi się do tego zawodu bardziej niż do jakiegokolwiek innego rodzaju pracy.

Dla firm nieefektywne wykorzystanie czasu w sprzedaży jest równoznaczne z utraconymi przychodami . Więc kiedy przedstawiciel handlowy opanuje zarządzanie czasem, pomaga firmie wydajniej wydawać pieniądze.

Aby odnieść sukces w tej roli, sprzedawca musi dowiedzieć się, jak stać się najbardziej wydajnym sobą. Niezależnie od tego, czy używasz sztucznej inteligencji do prognozowania sprzedaży, czy narzędzi do przechwytywania aktywności w celu rejestrowania podróży klientów przez lejek sprzedaży, Ty i Twój zespół sprzedaży możecie znaleźć więcej sposobów na poprawę umiejętności zarządzania czasem.

4. Aktywne słuchanie

Zapytaj dowolnego profesjonalnego certyfikowanego trenera, a powie Ci, że słuchanie jest tak samo ważne jak mówienie. Komunikacja jest przecież ulicą dwukierunkową .

Aktywne słuchanie jest jeszcze ważniejsze dla przedstawicieli handlowych. Chociaż wszyscy są uczeni, jak rozmawiać z potencjalnymi klientami, tylko nieliczni są szkoleni w uważnym słuchaniu.

Co ciekawe, typowy przedstawiciel handlowy spędza około 65 do 75 procent rozmowy handlowej. Mimo to faktem jest, że istnieje wiele informacji, z których sprzedawcy mogą skorzystać, słuchając potencjalnych klientów, aby szybciej i skuteczniej sfinalizować sprzedaż.

Przedstawiciel handlowy, który słucha, może opracować przemyślane kontynuacje, które pokierują rozmową na ich korzyść . Krótko mówiąc, im więcej sprzedawca wie o sytuacji, tym lepiej i szybciej może dostarczyć rozwiązanie dla potrzeb potencjalnego klienta.

Powiązane czytanie; 11 skutecznych sposobów na poprawę sprzedaży w 2022 roku.

5. Pytania kwalifikacyjne

Sprzedawcy nie mają odpowiedzi od razu na początku każdej rozmowy, co sprawia, że ​​pytania kwalifikacyjne mają kluczowe znaczenie na etapie poszukiwania informacji.

Z tego właśnie powodu pytania kwalifikacyjne idą w parze z umiejętnościami aktywnego słuchania .

Na tym etapie przedstawiciele handlowi przeprowadzają analizę potrzeb, podczas której zbierają informacje o swoich potencjalnych klientach, zadając pytania. Stanowi to podstawę ich wiedzy o potencjalnych klientach i ich sytuacji.

Niezbędne jest ustalenie, w jaki sposób oferowany produkt lub usługa pasuje do równania w odniesieniu do takich czynników, jak:

• Oczekiwania budżetowe
• Autorytet
• Oś czasu
• Konkurencja
• Proces zakupu

Informacje zebrane podczas pytań kwalifikacyjnych pozwalają zespołowi sprzedaży na stworzenie dostosowanych ram do pielęgnowania potencjalnego klienta podczas całej podróży zakupowej .

6. Rozpatrywanie zastrzeżeń

Chociaż nie da się zapobiec pojawianiu się zastrzeżeń, istnieje sposób, aby upewnić się, że zespół sprzedaży poradzi sobie z sytuacją w przypadku wystąpienia takich problemów.

Zastrzeżenia mogą nagle zakończyć proces sprzedaży, więc upewnij się, że Twój zespół jest gotowy do stawienia czoła trudnym rozmowom i poradzenia sobie z nimi.

Dzięki coachingowi możesz upewnić się, że członkowie Twojego zespołu nauczą się, jak ważna jest empatia podczas mówienia i zadawania dobrych pytań , gdy głębiej zagłębiają się w obawy potencjalnego klienta dotyczące Twojego produktu lub usługi. Umożliwi im to znalezienie sposobu na wyjaśnienie problemu i pokierowanie prospektem do przezwyciężenia sprzeciwu.

7. Techniki zamykania

Wysiłki Twojego zespołu w poszukiwaniach poszłyby na marne, gdyby nie były wyposażone w skuteczne techniki zamykania. Moment, w którym potencjalny klient dokonuje zakupu i staje się płacącym klientem, jest punktem kulminacyjnym cyklu sprzedaży .

Upewnij się, że Twój zespół jest gotowy do zamknięcia każdej transakcji. Ucz ich, aby identyfikowali właściwy moment, aby poprosić o zobowiązanie finansowe, identyfikując wzorce w danych sprzedażowych.

W niektórych przypadkach Twój zespół sprzedaży będzie również potrzebował odpowiedniej ilości asercji, aby dokonać sprzedaży. Za mało, a potencjalny klient może przesunąć datę zamknięcia o tygodnie, a nawet miesiące. Za dużo i mogą czuć się zbyt przytłoczeni i całkowicie odmówić.

Kluczem jest posiadanie dużej ilości danych do analizy każdej sytuacji sprzedażowej oraz instynkt , aby określić właściwy moment na zamknięcie.

8. Budowanie relacji posprzedażowych

Relacja przedstawiciela handlowego z kupującym nie powinna kończyć się z chwilą dokonania przez niego sprzedaży. W końcu nadal istnieje możliwość, że płacący klient nadal będzie lojalny wobec marki lub firmy, jeśli będzie o niego dobrze zadbany.

Oznacza to, że sukces w sprzedaży to także budowanie zaufania i relacji z klientami. Sprzedawcy powinni być tam, aby zapewnić ciągłe wsparcie i pomoc, aby klienci byli zadowoleni z produktu lub usługi.

Budowanie relacji po sprzedaży wiąże się również z oferowaniem zachęt lojalnościowych, które mogą następnie prowadzić do większej liczby klientów , poleconych, a nawet ewentualnych ulepszeń .

Przywództwo

Nie każdy przedstawiciel handlowy ma to, czego potrzeba, aby zostać menedżerem sprzedaży, ale rozważ zainwestowanie w ich rozwój i coaching przywództwa korporacyjnego, jeśli zauważysz kogoś, kto wykazuje potencjał.

Lider nie jest liderem tylko dlatego, że dobrze wygląda i brzmi. Dumne działanie przed załogą to nie jedyna rzecz, która sprawia, że ​​kapitan statku jest liderem – to sposób, w jaki motywują, wzmacniają i zarządzają swoimi ludźmi .

Umiejętności przywódcze są niezbędne w zespole sprzedaży, ponieważ jest nieodłączną częścią tego, co czyni go skutecznym w swojej pracy. Oznacza to, że menedżer sprzedaży również musi zostać przeszkolony z odpowiednimi umiejętnościami, aby stać się skutecznym liderem .

W końcu zadaniem kierownika sprzedaży jest zrobienie wszystkiego, co w jego mocy, aby każdy członek zespołu sprzedaży odniósł sukces.

Zdobywaj lojalność klientów dzięki odpowiednim umiejętnościom

Sprzedaż jest integralną częścią każdej firmy.

Upewnij się, że Twój zespół ma wszystko, czego potrzeba, aby prosperować w tym wysoce konkurencyjnym środowisku, wyposażając go w umiejętności odpowiednie do pracy.

Powiązane czytanie; 10 najlepszych książek o sprzedaży wszech czasów