Top 9 des compétences de vente dont votre équipe a besoin pour gagner plus de clients fidèles

Les ventes sont l'un des départements les plus compétitifs de toute entreprise. En tant que personnes chargées d'atteindre les clients et de parler longuement des produits et services de l'entreprise, les vendeurs doivent connaître la stratégie de marque de l'entreprise et avoir une compréhension approfondie de chaque produit ou service proposé par l'entreprise .

En plus d'aligner vos efforts de marketing sur vos objectifs de vente, vous devez également vous assurer que votre équipe de vente possède les compétences nécessaires pour bien remplir son rôle. Après tout, les ventes définissent la manière dont vos offres s'intègrent au marché , génèrent des flux de trésorerie et assurent le résultat net de l'entreprise .

Dans cet article, vous découvrirez les 9 compétences de vente les plus essentielles dont votre équipe a besoin pour gagner des clients plus fidèles .

1. Compréhension du produit

La première chose que vous devez vous assurer que toute personne qui occupe un poste de vente dans votre entreprise possède une compréhension approfondie de vos offres de produits ou de services .

Que vous soyez une entreprise de produits vendant des ingrédients F&B ou une entreprise de services proposant des forfaits de loisirs, vos commerciaux doivent connaître les tenants et les aboutissants de ce que vous proposez car ils en discuteront en détail avec les clients potentiels.

Cela dit, très peu de choses sont plus importantes que la formation de vos vendeurs sur les produits. Outre l'offre en elle-même, il faut aussi les former aux différents usages et bénéfices du produit ou service pour savoir le présenter sous son meilleur jour .

Cela signifie qu'ils doivent également savoir :

• Comment fonctionne chaque produit
• La valeur du produit
• Ses utilisations alternatives
• Caractéristiques les plus fortes et les moins connues

Plus important encore, ils doivent communiquer ces choses avec brièveté et clarté et inciter les clients à acheter.

2. Prospection stratégique

La prospection est l'une des compétences les plus essentielles que les commerciaux doivent acquérir.

Les opportunités viables sont identifiées efficacement dans la prospection stratégique. Cela signifie utiliser différentes approches stratégiques pour rechercher des clients potentiels et établir des relations avec eux à travers :

• Publicité par e-mail
• Vente sociale
• Création de contenu de qualité

Ceux qui peuvent tirer parti de cette compétence ont généralement un taux de réussite plus élevé dans la conclusion des ventes que les personnes qui utilisent encore des tactiques de la vieille école comme les références et les appels à froid.

Lecture connexe : Différents types de stratégies de prospection pour les commerciaux.

3. Gestion du temps

Chaque travail nécessite un certain niveau de compétence en gestion du temps, mais seuls quelques-uns en ont autant besoin que ceux des ventes. Après tout, l'expression « le temps c'est de l'argent » s'applique à ce type de travail plus qu'à tout autre type d'emploi.

Pour les entreprises, une utilisation inefficace du temps dans les ventes équivaut à une perte de revenus . Ainsi, lorsqu'un commercial maîtrise la gestion du temps, il aide l'entreprise à dépenser plus efficacement.

Pour réussir dans ce rôle, un vendeur doit trouver comment devenir lui-même le plus efficace. Que ce soit en utilisant l'intelligence artificielle pour générer des prévisions de ventes ou des outils de capture d'activité pour enregistrer les parcours des clients dans l'entonnoir de vente, vous et votre équipe de vente pouvez trouver d'autres moyens d'améliorer vos compétences en gestion du temps.

4. Écoute active

Demandez à n'importe quel coach professionnel certifié et il vous dira qu'écouter est tout aussi important que parler. La communication est une rue à double sens , après tout.

L'écoute active est encore plus cruciale pour les commerciaux. Bien qu'ils apprennent tous à parler aux clients potentiels, seuls quelques-uns sont formés pour écouter attentivement.

Fait intéressant, un commercial typique passe environ 65 à 75 % de ses appels commerciaux à parler. Malgré cela, le fait demeure qu'il existe de nombreuses informations que les vendeurs peuvent utiliser tout en écoutant les prospects pour conclure la vente plus rapidement et plus efficacement.

Des points douloureux spécifiques aux détails de la situation actuelle d'un prospect, un commercial qui écoute peut développer des suivis réfléchis qui pourraient orienter la conversation en sa faveur . En bref, plus un vendeur connaît la situation, plus il peut fournir une solution efficace et rapide aux besoins de son prospect.

Lecture connexe ; 11 façons efficaces d'améliorer vos ventes en 2022.

5. Questionnaire de qualification

Les vendeurs n'ont pas immédiatement les réponses au début de chaque conversation, ce qui rend le questionnement de qualification crucial à l'étape de découverte de la prospection.

Pour cette raison, le questionnement sur la qualification va de pair avec les compétences d'écoute active .

A ce stade, les commerciaux effectuent une analyse des besoins où ils recueillent des informations sur leurs prospects en posant des questions. Cela sert de base à leur connaissance des clients potentiels et de leur situation.

Il est essentiel de déterminer comment le produit ou le service proposé s'intègre dans l'équation, en relation avec des facteurs tels que :

• Attentes budgétaires
• Autorité
• Chronologie
• Concurrence
• Processus d'achat

Les informations recueillies lors des questions de qualification permettent à l'équipe commerciale de créer un cadre personnalisé pour nourrir le prospect tout au long du parcours d'achat .

6. Traitement des objections

Bien qu'il soit impossible d'empêcher les objections de surgir, il existe un moyen de vous assurer que votre équipe de vente peut gérer la situation si ces problèmes surviennent.

Les objections peuvent mettre fin brutalement au processus de vente, alors assurez-vous que votre équipe reste vigilante et prête à faire face et à gérer des conversations difficiles.

Grâce au coaching, vous pouvez vous assurer que les membres de votre équipe apprennent l'importance de l'empathie tout en parlant et en posant de bonnes questions tout en approfondissant les préoccupations du prospect concernant votre produit ou service. Cela leur permettra de trouver un moyen de clarifier le problème et de guider le prospect pour qu'il surmonte son objection.

7. Techniques de fermeture

Les efforts de prospection de votre équipe seraient vains s'ils n'étaient pas équipés de techniques de conclusion efficaces. Le moment où un prospect effectue l'achat et devient un client payant est le point culminant du cycle de vente .

Assurez-vous que votre équipe est prête à conclure chaque transaction. Formez-les à identifier le bon moment pour demander un engagement financier en identifiant des modèles dans les données de vente.

Dans certains cas, votre équipe de vente aurait également besoin de la bonne quantité d'affirmations pour conclure la vente. Trop peu, et le prospect peut repousser la date de clôture de semaines voire de mois. Trop, et ils pourraient se sentir trop dépassés et décliner complètement.

La clé est d'avoir une bonne quantité de données pour analyser chaque situation de vente et l' instinct d'identifier le bon moment pour conclure.

8. Établissement de relations après-vente

La relation d'un représentant commercial avec un acheteur ne doit pas se terminer au moment où il réalise une vente. Après tout, il est toujours possible qu'un client payant continue d'être fidèle à la marque ou à l'entreprise s'il est bien pris en charge.

Cela signifie que le succès des ventes implique également l'établissement d'un climat de confiance et de relations avec les clients. Les vendeurs doivent être là pour fournir un soutien et une assistance continus afin de s'assurer que les clients restent satisfaits du produit ou du service.

L'établissement de relations après-vente implique également d'offrir des incitations à la fidélité, qui peuvent ensuite conduire à plus d'affaires , de références et même de mises à niveau possibles.

Leadership

Tous les représentants commerciaux n'ont pas ce qu'il faut pour devenir directeur des ventes, mais envisagez d'investir dans leur croissance et leur coaching en leadership d'entreprise si vous repérez quelqu'un qui montre du potentiel.

Un leader n'est pas un leader simplement parce qu'il a l'air et le son. Agir fièrement devant l'équipage n'est pas la seule chose qui fait du capitaine d'un navire le leader - c'est la façon dont il motive, responsabilise et gère son personnel .

Les compétences en leadership sont essentielles dans une équipe de vente car elles font partie intégrante de ce qui les rend efficaces dans leur travail. Cela signifie que le directeur des ventes doit également être formé avec les bonnes compétences pour devenir un leader efficace .

Après tout, le travail d'un directeur des ventes consiste à faire tout ce qu'il peut pour que chaque membre de l'équipe des ventes réussisse.

Gagnez la fidélité de vos clients avec les bonnes compétences

La vente fait partie intégrante de toute entreprise.

Assurez-vous que votre équipe a ce qu'il faut pour prospérer dans cet environnement hautement concurrentiel en les dotant des bonnes compétences pour le poste.

Lecture connexe ; Les 10 meilleurs livres de vente de tous les temps