당신이 한 번도 시도한 적이 없는 5가지 영업 전망 기술(하지만 시도해야 함)

비즈니스의 매출 증대와 관련하여 직면한 가장 큰 도전 과제 또는 문제는 무엇입니까?

최근에 제가 네트워크에 연락하여 동일한 질문을 했을 때 75%가 영업 발굴을 가장 큰 과제로 언급했습니다.

문제는 사람들이 무엇을 해야 할지 모른다는 것입니다. 그것은 그들이 항상 해오던 일이 더 이상 작동하지 않는다는 것입니다. 증거를 원하십니까? 네트워킹 행사에서 실제 의사 결정권자를 마지막으로 만났고 그 대화가 판매로 이어졌던 때를 생각해 보십시오. 콜드 콜은 어떻습니까? 전시회? 광고?

간단한 진실은 이것입니다. 다른 사람들이 하는 대로 하면 다른 사람들이 얻는 것과 동일한 결과를 얻을 수 있습니다.

다운로드: 5가지 영업 전망에 대한 잘못된 믿음

잠재 고객이 점점 더 휴대전화를 끄고 스팸 필터를 켜는 세상에서 이는 그다지 중요하지 않습니다.

따라서 눈에 띄고 싶다면(그리고 더 많은 회의를 갖기 위해), 아마도 한 번도 시도한 적이 없는(하지만 시도해야 할) 5가지 영업 잠재 고객 기술을 소개합니다.

5가지 영업 전망 기법

1. 비디오 록 스타 되기

요즘 내가 하는 모든 일은 비디오(어떤 형태로든)와 관련이 있습니다. 그리고 방금 시작한 새로운 서비스에 대해 CEO가 이야기하는 멋진 마케팅 비디오에 대해 말하는 것이 아닙니다. 또는 홈페이지에 있는 행복하고 웃는 고객이 모든 사람에게 당신이 얼마나 멋진지 말해줍니다.

판매를 위해 비디오를 사용하는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 특히, 판매 전망을 위해.

이메일 오픈율은 최근 몇 년 동안 급락했습니다. 그리고 그들은 계속해서 내려가고 있습니다. MailVU.com에 따르면 평균 이메일 클릭률은 현재 약 5%입니다. 즉, 백서, 블로그 게시물 또는 브로셔를 100명의 잠재 고객에게 보내는 경우 총 5명이 이를 엽니다. 다시 말해서 50명의 잠재 고객이 실제로 귀하의 내용을 읽게 하려면 1000개의 이메일을 보내야 하며 995명의 시간을 낭비하고 스팸으로 표시될 위험이 있습니다.

이제 해당 이메일에 비디오를 포함한다고 가정해 보겠습니다. 멋진 것은 없습니다. 카메라에 대고 몇 마디만 하면 됩니다. 약간의 교육. 자신을 소개. 유용한 리소스를 가리킵니다.

간단한 동영상으로도 오픈 수, 콘텐츠에 참여하는 사람들의 수, 판매 유입경로 아래로 이동하기 시작하는 리드의 수에 놀라실 것입니다. 플립 캠을 깰 시간입니다.

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   2. 손실 활용

   당신이 얻지 못한 지난 5-10 거래에 대해 생각해보십시오. 이제 왜 당신이 그것들을 얻지 못했는지 생각해보세요. 왜 그런지 아세요? 그렇지 않은 경우 가서 세 가지 일이 발생할 수 있습니다.

   1. 당신은 향상됩니다. 경쟁자에게 졌다면 이 기회를 사용하여 경쟁자가 거래를 성사시키기 위해 무엇을 더 잘했거나 다르게 했는지 알아보십시오. 베스트 셀러는 피드백을 통해 지속적으로 개선을 추구합니다. 다음 거래가 다른 결과를 가져오도록 할 수 있는 모든 지식으로 무장하십시오.
   2. 거래를 부활시키게 됩니다. 타이밍이 맞지 않았거나 거래를 성사시킨 한 명의 구매자와 거래를 시작할 준비가 된 5명의 다른 구매자가 있었을 수도 있습니다. 무슨 일이 일어났는지 알아내고 상황을 되돌릴 수 있습니다.
   3. 당신은 추천을 생성합니다. 어쨌든 그렇게 좋은 생각이 아니라고 결정한 기업의 힘일 수도 있습니다. 대부분의 경우 회사에서 연락하는 사람은 정말로 앞으로 나아가기를 원했습니다. 이렇게 하면 "네트워크에서 누가 도움을 줄 수 있다고 생각할 수 있습니까?"와 같이 간단하면서도 강력한 질문을 할 수 있는 좋은 위치에 있습니다.

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   3. (비경쟁) 경쟁자와 갱업

   이것은 내가 가장 좋아하는 판매 전망 기술 중 하나입니다. 누구에게 판매하든 수십 가지의 다른 서비스와 제품이 판매되고 있습니다. 귀하가 CFO에게 판매하는 세무 고문이라고 가정해 보겠습니다. 회계사는 CFO에게 판매합니다. 법률 회사는 CFO에게 판매합니다. 감사인은 CFO에게 판매합니다. 나조차도 – 때때로 – CFO에게 판매합니다. 당신은 사진을 얻을.

   

   같은 사람들에게 다른 제품을 판매하는 다른 사람들과 동맹을 맺음으로써 몇 가지 주요 이점을 얻을 수 있습니다. 첫째, 둘 다 서로의 "신뢰의 원", 즉 당신을 알고 당신의 일을 사랑하는 사람들에 접근할 수 있습니다. 둘째, 동일한 판매에 대해 파트너 관계를 맺을 방법을 찾을 수 있습니다. 그리고 마지막으로, 네트워크를 형성하고 판매할 수 있는 사람들의 수를 즉시 두 배(또는 세 배 또는 네 배로) 늘렸습니다.

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   4. 나만의 CEO 오찬 준비하기

   사람들은 자신과 같은(또는 자신이 닮고 싶은 사람) 주위에 있는 것을 좋아합니다. CEO를 세미나에 초대하면 0.000 정도의 응답률을 얻을 수 있습니다.

   같은 CEO를 초대 전용 CEO 오찬에 초대하여 다른 동료 CxO와 어깨를 나란히 하면 그들의 비서로부터 친절한 전화를 받을 수 있습니다.

   이 작업을 수행하려면 3P를 해결해야 합니다.

   1. 존재: 아주, 아주 고위급 선수들로 이루어진 소규모 그룹이어야 합니다.
   2. 포장: 느낌, 소리, 배타적이어야 합니다.
   3. 포지셔닝: 점심/저녁을 "큰 질문"과 결합해야 합니다.

   판매 전망과 관련하여 이 기술은 약간 느리게 진행되는 것처럼 보일 수 있습니다. 당신은 판매 메시지로 CEO를 폭파하는 것이 아닙니다. 당신은 당신을 알아가는 동안 그들이 네트워크를 갖도록 허용하고 있습니다. 참석자들이 대형견과 어깨를 나란히 할 뿐만 아니라 여러분도 마찬가지일 것입니다. CEO들의 문제로 가득 찬 방에서 듣게 될 것입니다. 여기서 핵심은 관계를 구축하고 해당 연락처에 귀하의 제품이나 서비스가 필요할 때 사용할 수 있도록 하는 것입니다.

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   5. 워크인 수행

   내가 구슬을 잃어버렸다고 생각하기 전에 그 말이 의미하지 않는 것을 말하겠습니다. 내가 말하는 것은 사무실 지역에 들어가 문을 두드리고 CEO를 만나 달라고 요청하는 (이전에는 여행하는 세일즈맨들에게 인기가 있었던) 탐색 기법을 의미하는 것이 아닙니다. 요즘에는 재미없는 사람으로 보이거나 보안팀의 호위를 받을 가능성이 높습니다.

   다음에 친구, 비즈니스 연락처 또는 이전 동료를 만나 점심을 먹게 된다면(점심 은 하시죠?) 간단한 요청을 하세요. “안녕하세요. 나가기 전에 [상사/CEO/마케팅 부사장]을 소개해 주시겠습니까? 예전부터 연락을 하고 싶었고, 어쨌든 거기에 갈까 생각하고 있었는데…?”

   미리 하고(수집하는 동안 절대 놀라지 마십시오), 그들의 허락을 받고, 당신의 의도에 진심을 담아, 당신이 방에 있는 동안 절대, 절대 팔지 마십시오. 귀하의 목표는 소개를 받고 연락처 정보를 얻고 다음 단계를 설정하는 것입니다. 그게 다야

자, 이제 한 번도 시도한 적이 없는 5가지 영업 잠재 고객 기술을 살펴보겠습니다. 그들은 나를 위해 일했습니다. 그들은 다른 사람들을 위해 일했습니다. 그들은 당신을 위해 일할 수 있습니다.