영업 조사: 영업 승자가 다른 점

판매는 어떻게 변화하고 있습니까?

판매자는 성공을 극대화하기 위해 무엇을 해야 합니까?

이를 알아보기 위해 우리는 연간 구매력이 총 31억 달러에 달하는 구매자가 산업 전반에 걸쳐 수행한 700건 이상의 기업 간 구매를 연구하고 다음과 같은 질문을 던졌습니다.

"실제 판매 기회의 승자는 2등을 한 판매자와 어떻게 다른가?"

수개월 간의 상당한 노력 끝에 우리는 판매 승자가 다르게 하는 일 연구 보고서에서 연구에서 얻은 데이터와 통찰력을 공개했습니다. 이 보고서는 판매자가 판매 기회를 얻기 위해 무엇을 하는지에 대한 심층 판매 연구의 데이터와 통찰력을 보여줍니다.

결과는 놀랍고도 매력적입니다.

불과 몇 년 전만 해도 판매가 있었던 곳, 현재의 위치, 앞으로의 방향: 매우 뜨겁고 열띤 토론을 벌이는 주제입니다.

꽤 많은 사람들, 특히 Challenger Sale 의 저자들이 솔루션 판매의 종말을 선언했습니다. 하버드 비즈니스 리뷰( Harvard Business Review )가 그것에 대해 확고한 입장을 취하는 기사를 게시할 때 아이디어가 주류의 신임을 얻었다는 것을 알고 있습니다. 이 경우 2012년 7월-8월호 기사의 제목은 "솔루션 판매 종료"였습니다.

해당 제목에는 헤징이 없습니다. 이야기 끝. 끝.

매출이 변화하고 있다는 점에는 동의하지만 문제 는 .

이 연구를 시작했을 때 우리의 목표는 현재 판매 중인 제품을 찾는 것이었습니다. 솔루션 판매는 정말 죽은 것인가? 그렇다면 무엇으로 대체해야 할까요? 그렇지 않다면 판매가 변화하고 있다는 것을 알고 있기 때문에 판매자가 승자의 서클에서 더 자주 자신을 찾기 위해 다르게 해야 하는 것은 무엇입니까?

연구 고양이의 가죽을 벗기는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 판매 조사를 위해 연간 구매 금액이 31억 달러에 달하는 구매자로부터 700건 이상의 기업 간 구매를 분석했습니다.

우리는 다음과 같은 6가지 주요 영역을 조사했습니다.

• 판매 시 승자가 하는 일

• 승자가 하는 일은 2등 피니셔와 다른 점

• 구매자가 말하는 판매자가 비즈니스를 이기기 위해 해야 할 일

• 구매 프로세스에 대한 구매자 만족도의 동인

• 구매자가 판매자에게 사업을 의뢰하려는 의지의 동인

• 구매자 충성도의 동인

아래는 우리가 찾은 것의 예입니다. 왼쪽 열에는 판매 승자와 2등 피니셔를 구분하는 상위 10가지 요소가 표시됩니다. 다시 말해, 바이어들은 승자가 2등 피니셔보다 이러한 일을 더 많이 한다고 보고합니다.

오른쪽 열에서 2위를 차지한 선수가 이러한 행동을 얼마나 자주 보여주고 우리가 연구한 다른 42개 요인과 관련하여 이러한 결과를 달성하는지 확인할 수 있습니다.

대조가 극명합니다. 2위를 차지한 사람들은 승자가 가치 있게 여기고 구매자가 원하는 것과 동일한 판매 행동을 평가하지 않거나 단순히 이를 실행할 기술이 없습니다.

이것은 우리가 발견한 사실을 알려주는 데이터의 작은 조각일 뿐입니다. 전체적으로 다음을 포함하여 연구에서 많은 주요 시사점이 있습니다.

• 이 그래픽에서 알 수 있듯이 판매에 성공한 판매자는 단순히 다르게 판매하는 것이 아닙니다. 그들은 2위를 차지한 판매자와 근본적으로 다르게 판매합니다.

• 솔루션 및 컨설팅 판매 접근 방식은 특히 판매자가 자신의 수요를 주도하고 기회를 창출할 수 있도록 중요한 방식으로 진화해야 합니다.
  
  그러나 기본적으로 이러한 접근 방식은 죽지 않았습니다. 그들은 대부분 죽지 않았습니다. 솔루션 판매의 핵심 개념을 무시하고 도매상으로 대체하는 판매자와 회사는 판매 성공을 심각한 위험에 빠뜨립니다.

• 이것은 우리가 판매의 방향과 전반적인 판매 접근 방식에 대해 판매 세계의 많은 사람들과 동의하지 않는 유일한 영역이 아닙니다. 우리의 발견은 특히 Challenger Sale에 발표된 주요 요점과 충돌합니다.
  
• 이기는 판매자는 판매 방식에 대해 뚜렷한 패턴을 가지고 있습니다. RAIN Selling ^SM 의 세 가지 수준에서 이러한 패턴을 분류하고 레이블을 지정했습니다.
  

• 레벨 1은 연결입니다. 승리한 판매자는 점을 연결합니다. 즉, 구매자의 요구를 이해하고 매력적인 솔루션을 만들고 사람들과 연결하며 구매자의 말을 듣고 개인적으로 연결합니다.
  
  이러한 개념은 솔루션 및 관계 판매에 있어 매우 기본적입니다. 보고서에서 우리는 솔루션 판매 개념이 어떻게 진화해야 하고 판매자가 가장 많은 판매를 획득하기 위해 이와 함께 수행해야 하는 작업에 대해 간략히 설명합니다.
  
• 레벨 2는 설득입니다. 구매자를 설득한 판매자는 ROI 사례를 추구할 가치가 있으며 동시에 앞으로 나아갈 위험에 대한 구매자의 인식을 최소화합니다.
  
  ROI 사례를 만드는 것은 새로운 것이 아닙니다. 우리는 ROI가 중요할 것으로 예상했고, 지금도 그렇습니다. 그러나 위험 감소의 중요성은 과거보다 지금 더 두드러집니다. 위험에 대한 인식을 줄이려면 판매자의 더 많은 관심이 필요합니다. 또한 구매자를 확보한 판매자는 사용 가능한 모든 옵션 중에서 자신이 최선의 선택임을 확신시킵니다.
  
• 레벨 3은 협업입니다. 승리한 판매자는 능동적이고 반응이 빠르며 구매가 용이하여 구매자와 협력합니다. 그러나 판매자가 구매자와 상호 작용하는 방식에 관한 협업은 아닙니다. 이기는 판매자는 새로운 아이디어와 가치를 테이블에 가져오고 상호 목표를 달성한다는 의미에서 협력자로 인식될 가능성이 더 큽니다. 사실 이 두 곳이 승자와 2등의 차이가 가장 극명한 영역입니다.
  
• 이기는 판매자는 연결하고, 설득하고, 협력합니다. 이러한 행동은 판매를 성사시키는 데 도움이 될 뿐만 아니라 구매 프로세스에 대한 구매자 만족도, 구매자 충성도 및 참조하려는 구매자의 의지에 영향을 미치므로 판매자가 향후 판매를 획득하는 데 중요합니다.

우리를 알고 있거나 월스트리트 저널 베스트셀러 Rainmaking Conversations 를 읽은 사람들은 우리의 영업 교육 방법론인 RAIN Selling ^SM 에 대해 잘 알고 있습니다. 우리는 이 연구를 수행할 때 우리가 발견한 것이 우리의 생각과 가르침에 영향을 미칠 것이라는 것을 알았습니다. 우리는 판매 리서치가 무엇을 보여주든 신경 쓰지 않고 판매가 어떻게 변했는지, 현재의 구매 환경에서 승리하기 위해 판매자가 무엇을 해야 하는지만 보여줍니다. 이제 우리는 알고 있으며 그에 따라 방법과 프로그램을 업데이트했습니다.

이러한 각 영역에 대한 자세한 내용과 새로운 보고서인 판매 승자가 다르게 수행하는 작업 에서 더 많은 정보를 찾을 수 있습니다. 그러나 우리는 우리 모두가 상호 작용할 수 있도록 여기 블로그에서 주요 결과 중 일부를 공유할 것이라고 생각했습니다. 보고서를 읽은 후 귀하의 의견과 질문을 기다립니다.

동의할 수도 있고 동의하지 않을 수도 있으며 완전히 새로운 방향으로 대화를 진행하고 싶을 수도 있습니다. 우리는 이러한 모든 영역에서 귀하와 상호 작용하고 복잡한 판매를 통해 성공의 열쇠를 찾기 위해 지속적으로 노력하기를 기대합니다.