Challenger Sale의 5가지 판매자 프로필에 대한 생각

이 게시물에서 우리는 종종 Challenger Sale 에 대한 질문을 받는다는 점에 주목했습니다. 아마도 가장 많이 받는 질문은 "5명의 판매자 프로필에 대해 어떻게 생각하세요?"일 것입니다.

챌린저 세일 의 저자가 Harvard Business Review 블로그 게시물인 "Selling Is Not About Relationships"에서 정의한 5가지 판매자 프로필은 다음과 같습니다. 우리는 연구에서 판매 실적이 가장 높을 가능성이 가장 낮은 것부터 가장 높은 것으로 밝혀진 순서대로 나열합니다.

챌린저 세일 의 5명의 판매자 프로필

1. 관계 구축자

그들의 정의에 따르면 관계 구축자는 시간에 관대하고 모든 필요를 충족시키고 긴장을 해결하기 위해 노력합니다. 책에서 그들은 또한 주요 특성으로 "모든 사람과 잘 어울립니다."라고 언급합니다. 이것은 판매자보다 친절한 고객 서비스 담당자처럼 들립니다. 누구보다 사랑받고 싶은 사람인 것 같다.

윌리 로먼 같네요. Willy는 자신의 판매 전략에 대해 "좋아하면 절대 원하지 않을 것입니다."라고 말했습니다. 그러나 이것은 그를 위해 작동하지 않았다는 것을 기억할 것입니다. 연극 제목 은 이렇게 판매하는 판매자는 최고 실적 이 아니라 판매원의 죽음 이라는 제목이었습니다.

그리고 이것은 1949년의 일입니다.

여기서 문제는 레이블입니다. 이 사람의 이름을 관계 구축자로 지정하고 "판매는 관계에 관한 것이 아닙니다"라고 선언할 수 있습니다. 이는 도발적이지만, "관계가 판매 성공의 열쇠입니다"라고 말하는 판매자가 위에서 언급한 정의와 다른 생각 을 하고 있기 때문입니다.

지난 시간 동안 저는 주요 경영 컨설팅 회사, 기술 회사, 법률 회사, 회계 회사 및 복잡한 판매를 하는 여러 산업의 고위 리더 및 전문가 수십 명과 이야기를 나눴습니다. 나는 그들에게 "당신의 판매 성공 비결에 대해 말씀해 주십시오."라고 말합니다.

모두가 관계를 언급했습니다. 네, 여러분. 내가 그들에게 그것이 의미하는 바의 주요 요점에 대해 말해달라고 요청했을 때:

• 아무도 시간에 관대함, 모든 사람과 어울리기, ​​긴장 해소, 조화 또는 챌린저 세일 정의의 핵심 주제 중 어느 하나에 대해 설명하지 않았습니다.
• 모두 가 자신이 만드는 차이점, 구축한 신뢰, 협업의 강점, 그리고 탁월한 가치를 창출하고 제공하는 데 중점을 둔 기타 주제를 혼합하여 설명했습니다.

나는 권위 있는 경영 컨설팅 회사의 파트너가 대기업 CEO와의 관계의 핵심을 조화와 시간 관대함이라고 설명하는 것을 상상할 수 없습니다.

대부분의 사람들은 관계 구축이 이 정의에서 찾을 수 있는 것과 다른 것에 관한 것이라고 생각하기 때문에 판매는 관계에 관한 것이 아니라는 전제 전체가 다른 어떤 것보다 오해를 불러일으키는 것 같습니다.

우리의 연구와 현장 작업을 바탕으로, 판매에 관한 유일한 것은 관계가 아닙니다. 그러나 그것이 성공의 기둥입니까? 물론 완전히 다른 정의이지만.

물질과 하나.

2. 반응성 문제 해결사

이것은 나에게 의미가 없습니다. 책에서 핵심 정의와 함께 이 판매자는 다음과 같이 설명되어 있습니다. 그 문제를 해결하기 위해 우리가 실제로 지불하는 사람들에게 그것을 전달하는 대신에.”

문제 해결과 관련하여 문제의 핵심을 파악하고 최상의 결과를 얻을 수 있는 솔루션을 찾는 것은 일반적으로 솔루션 및 컨설팅 판매와 관련된 개념입니다. 그러나 반응적 문제 해결사는 이에 대한 좋은 프록시가 아닙니다.

존경받는 업계 베테랑 Linda Richardson은 블로그에 다음과 같이 게시했습니다.

진정한 상담 판매자 는 Challenger Sale 의 Relationship Builder와 혼동해서는 안 될 뿐만 아니라 Reactive Problem Solver와 혼동하지 마십시오.

그러나 가장 눈에 띄는 것은 이 판매자의 주요 특성 중 하나가 판매를 피한다는 것입니다. 판매를 피하는 사람이 판매자 유형인지 확신할 수 없습니다.

관계 작성기(저자들에 의해 정의됨)처럼 반응적 문제 해결사는 최고 성과를 낼 가능성이 거의 없다는 것이 분명한 것 같습니다.

3. 열심히 일하는 사람들

열심히 일하는 것은 종종 판매 성공과 관련이 있습니다. 그러나 열심히 일하는 것이 판매자의 특징이라면 어떤 일이 벌어질까요?

나는 최근에 요지가 이런 식으로 대화를 나눴습니다. “저에게는 회사에서 일하는 사람들이 많이 있습니다. 그들 중 일부를 설명하라고 하면 그들 중 일부는 미래 지향적이고 문제 해결을 위한 혁신가이고 일부는 비즈니스 성장의 대가이고 다른 하나는 까칠하고 성급하지만 성공적인 등입니다.

“주로 열심히 일하는 두 사람이 있습니다. 열심히 일하지만 그들의 성공이나 스타일에 관해서는 달리 할 말이 없습니다. 그러나 그들은 확실히 플러거입니다.”

다음과 같이 생각하십시오. 누군가는 회사의 영업을 방해할 수 있는 모든 영업 기술과 모든 개인적인 특성(하나 제외)을 가지고 있습니다. 그가 가지고 있지 않은 유일한 속성은 열심히 일하는 것입니다. 사실, 그는 당신이 아는 가장 게으른 사람입니다. 하루에 실제 작업에 30분 이상을 할애하지 않을 것입니다. 아, 화요일에만요.

그를 고용하시겠습니까? 당연히 아니지.

이제 다른 사람이 생겼습니다. 그녀는 활력을 잃지 않고 주중과 주말, 낮과 밤을 가리지 않고 일할 의향이 있습니다. 그녀는 항상 피드백에 열려 있고 매일 더 많은 일을 하기 위해 노력할 것입니다.

단 한 가지 문제: 그녀는 당신이 하는 일을 이해하지 못하고, 당신의 시장이나 고객을 이해하지 못하고, 그녀가 그렇게 똑똑하지 않기 때문에 곧 알아낼 수 없을 것 같습니다.

그녀를 고용? 나는 그렇게 생각하지 않는다.

노력은 판매 퍼즐의 한 조각입니다. 필요한 부분이고 어떤 사람들은 다른 사람들보다 더 열심히 일해야 하지만 성공을 위해서는 충분하지 않습니다.

판매에서 우리는 노력에 대한 점수를 부여하지 않으며 결코 없습니다.

또한 열심히 일하는 사람은 자신을 판매하는 데 어떻게 접근합니까? 이것은 우리가 모릅니다.

이제 3대 3으로 최고의 성과를 낼 가능성은 거의 없습니다.

4. 외로운 늑대

이제 우리는 어딘가에 가고 있습니다. Challenger Sale 에 따르면 Lone Wolves는 최고 실적을 낼 가능성이 두 번째입니다. 놀랍죠?

5개의 판매자 프로필은 처음에 "전 세계 90개 회사의 일선 영업 관리자"를 대상으로 한 수백 건의 설문 조사에서 파생되었습니다.

그들은 또한 "Lone Wolves는 시스템을 심하게 헐뜯음에도 불구하고 매우 잘하는 경향이 있습니다. 왜냐하면 그들이 잘하지 않았다면 이미 해고되었을 것이기 때문입니다."

따라서 정의상 고독한 늑대는 연구에서 성공적인 것으로 나타났습니다. 그렇지 않았다면 그들은 갔을 것입니다.

다시 말하지만, 외로운 늑대는 어떻게 판매합니까? 우리는 모른다. 우리가 아는 것은 그들이 자신 있고, 규칙을 따르지 않고, 여행 보고서를 작성하지 않고, CRM 시스템을 사용하지 않는다는 것뿐입니다.

처음 세 가지 역할은 최고 성능을 발휘하지 못할 것이므로 Lone Wolves는 분명히 최소한 상위 절반에 들어갈 것입니다. 실제로, 그들은 여기에서 떨어졌습니다.

5. 도전자

마지막으로 개인이 판매하는 방식에 초점을 맞춘 정의입니다. 도전자들은 고객의 비즈니스에 대한 깊은 이해를 활용하여 생각을 밀어붙이고 대화를 주도합니다. 그들은 잠재적으로 논쟁의 여지가 있는 견해를 공유하는 것을 두려워하지 않습니다. 그들은 독단적입니다. 적절하게 적용될 때 모든 우수한 특성.

이 책에서 Challengers를 차별화하는 특성은 고객에게 독특한 관점을 제공하고, 강력한 양방향 의사 소통 기술을 갖고, 고객의 가치 동인과 비즈니스 경제를 알고, 고객을 압박할 수 있고, 돈에 대해 이야기하는 것과 같은 것으로 언급됩니다. 이것은 중요하지만 영업 사원이 성공하기 위해 제공하는 표준적인 조언이며 수십 년 동안 이어져 왔습니다.

그러나 나는 관계(신뢰와 가치에 기반한 관계)가 강할수록 구매자가 먼저 귀하의 말을 듣고, 귀하의 주장에 설득되고, 귀하의 조언을 기꺼이 수용할 것이라고 굳게 믿습니다.

사람들이 당신이 얼마나 당신에게 관심을 갖고 있는지 알기 전까지는 당신이 얼마나 알고 있는지 신경 쓰지 않는다는 오래된 격언은 진부하기 짝이 없습니다. 진부하다고 해서 그것이 거짓이 되는 것은 아닙니다.

사실, "판매는 관계에 관한 것이 아닙니다" 기사에서 "B2B 판매에서 관계가 더 이상 중요하지 않기 때문이 아닙니다. 이는 순진한 결론일 것입니다." 그들은 계속해서 중요한 관계는 가치와 목표에 대한 진보와 편리함과 호감을 받는 것에 근거한다고 말합니다.

따라서 판매는 실제로 부분적으로 관계에 관한 것이며 기사 자체에 제공된 관계 구축자의 정의가 아닙니다. 어이, 혼란스러워.

이상한 미인 대회

Challenger Sale 조사의 아이디어는 가치가 있습니다. 영업 담당자를 분석하여 최고의 성공을 이루는 요인을 찾고 다른 사람들이 그 성공을 모방하도록 도우십시오.

챌린저 역할이 다른 4가지 영업 담당자 유형보다 지속적으로 우수하므로 당연히 우리 모두는 챌린저를 에뮬레이션해야 하지 않습니까?

하지만 챌린저가 항상 이기는 이유는 무엇입니까?

이것을 미인 대회라고 생각하십시오. 5명의 참가자가 있습니다. 그 중 셋은 전혀 외모가 좋지 않고, 하나는 와일드 카드의 정의이며, 하나는 아름다움의 고전적인 특성을 많이 가지고 있습니다. 기이한 대회지만, 당연하게도 잘 생긴 참가자가 계속 우승합니다.

이 사람이 다른 4명의 잘 생긴 사람과 겨루어진다면 어떻게 될까요? 그들은 계속 승리했을까요?

누가 알아.