판매 프로세스에서 차별화를 위한 6가지 팁

차별화에 대한 기사를 참조하십시오. 마케팅에 관한 것일 가능성이 큽니다. 차별화는 종종 마케팅에서 시작되지만 진정으로 살아나는 것은 판매 과정입니다.

여기 RAIN 그룹에서 우리는 최근 복잡한 판매 산업에서 연간 구매 금액이 31억 달러에 달하는 구매자에게 발생한 700건이 넘는 B2B 판매를 분석했습니다.

이 연구의 목적은 판매 과정에서 판매 승자가 우승하지 않았지만 2등을 한 판매자와 다른 점을 알아내는 것이었습니다.

우리가 연구한 한 영역은 구매자가 승자로부터 구매하게 된 요인에 대한 구매자의 인식이었습니다. 전반적으로 우리는 42개의 요인을 연구했으며 그 중 3개는 차별화에 중점을 둡니다. 그들은:

1. 회사의 전반적인 가치는 다른 옵션보다 우수했습니다.
2. 회사는 다른 옵션보다 우수한 제품과 서비스를 제공합니다.
3. 판매자가 사용 가능한 다른 옵션과 제품 및 서비스를 차별화했습니다.

이러한 차별화 요소는 목록 상단에 가까웠을 뿐만 아니라 압도적 이었습니다. 사실 이 세 가지 요소가 상위 4위 안에 들었습니다! 판매 프로세스의 차별화는 도움이 될 뿐만 아니라 판매자가 이기고 싶다면 가장 중요합니다.

판매 프로세스에서 차별화하는 방법

다음은 판매 프로세스에서 차별화를 위해 고려해야 할 6가지 팁입니다.

1. 차별성과 희소성을 창조하다

   차별화에는 두 가지 주요 구성요소가 있습니다. 전체적 구별 과 희소성에 대한 인식입니다 .

   1. 구매자에게 구매한 후 다른 공급자보다 한 공급자를 선택한 이유를 물어보십시오. 일반적으로 한 가지 이상의 이유가 있습니다. 궁극적으로 승자를 그들의 마음 속에 돋보이게 하는 구별의 모음이 있습니다.
   2. 구매자는 무언가가 희소하다는 것을 인지하면 눈에 띄고 찾기 어려울 때 더 갖고 싶어하는 경향이 있습니다.

   그런데 희소성은 "고유한"을 의미하지 않습니다. Uncommon도 마찬가지로 강력할 수 있으며 일반적으로 더 믿을 수 있습니다. 일반적으로 진정으로 새로운 것을 얻는 것보다 일반적으로 논의되는 영역에서 기대치를 충족시키는 것이 구매자에게 더 중요합니다. 많은 판매자가 품질, 결과, 응답성, 서비스, 지속적인 개선 등을 약속하지만 이를 제공하는 판매자는 거의 없습니다. 이러한 영역에서 잘 전달할 수 있음을 증명 하는 사람들이 눈에 띕니다.

2. USP를 버리고
   

   많은 판매자는 고유한 판매 제안(USP)을 완벽하게 구축하고 실행해야 한다고 말합니다. USP는 문제가 많습니다. 그 중 하나는 판매자가 판매 프로세스의 후반부에 판매자에게 너무 많이 의존한다는 것입니다.

   독특한 판매 제안은 마지막에 오는 "결혼하자" 부분이 아니라 판매 과정의 초기 단계에서 "나가고 싶어"를 위한 것입니다. 종종 USP는 일반적으로 고유에 가깝지 않습니다. 하나는 다음과 매우 유사하게 들립니다. 더 중요한 것은 구매자가 실제로 구매하는 주요 이유가 아닐 가능성이 있다는 것입니다. USP를 사용하여 누군가를 만났을 때 진행 중인 토론을 위한 테이블을 설정할 수 있지만, 판매 프로세스의 뒷부분이 아니라 앞부분에 두십시오.

3. 구매자의 경험을 기반으로 대화를 조정하세요
   

   판매 프로세스 초기에 판매자는 "당신은 어떻게 다른가요?"라는 질문을 받습니다. 종종 대답은 그다지 좋지 않습니다. 답할 때 미분은 비교 를 의미한다는 것을 기억하십시오. "무엇과 비교하여?"를 알아보는 것은 판매자의 몫입니다.

   

   두 가지 중요한 비교가 있습니다.

   1. 당신이 세상과 얼마나 다른지. 판매자가 질문에 답할 때 표준 요점에 대한 미리 준비된 답변을 사용하는 경향이 있습니다. 어쨌든 이것들은 준비되어 있어야 하지만 #2에 도달할 수 있다면 사용하고 싶지 않을 수도 있습니다.
   2. 귀하와 유사한 사람, 제품 또는 서비스, 회사에 대한 경험보다 귀하가 어떻게 다른지에 대한 구매자의 인식을 만드는 것이 더 강력합니다. 여기에 가는 사람은 거의 없지만 방문할 때 구매자에게 훨씬 더 현실감 있게 만듭니다.

   대답할 때 "내 경험에 따르면 사람들이 우리를 다르게 인식하는 방식은 우리 공간에서 다른 사람들과의 경험에 따라 다릅니다. 그렇다면 우리와 같은 회사에 대한 인상은 어떻습니까? 구체적인 경험은 무엇입니까? 그들과 함께 일할 때 어땠나요?"

   이렇게 하면 대화가 생성됩니다. 대화는 리허설 답변보다 훨씬 풍부하며 경쟁에서 자신을 분리할 수 있는 추가 영역을 제시할 가능성이 높습니다.

4. 올바른 영역에서 차별화
   

   영업 승자는 4가지 영역에서 차별화됩니다.

   1. 그들 자신
   2. 그들의 제안
   3. 그 회사
   4. 구매자가 달성할 수 있는 최종 결과

   구매자에 따라 일부 영역은 다른 영역보다 더 중요합니다. 어느 쪽인지는 판매자의 몫입니다.

5. 당신이 전파하는 것을 실천하십시오
   

   행동을 모델링하는 판매자는 올바른 인식을 만듭니다. 예를 들어, 귀하의 가치와 차별화에 대한 핵심 포인트가 반응성이라면 반응성을 가지십시오. 판매자는 판매 프로세스에 응답하고 다른 판매자는 응답하지 않는 경우 구매자는 대리인을 통해 해당 값을 회사에 할당합니다. 다른 회사의 배송 팀도 반응이 좋다고 주장할 수 있지만, 당신은 행동을 모델링하고 다른 판매자는 그렇지 않은 경우 회사가 더 반응적이라는 인식을 만듭니다.

   핵심 가치가 비즈니스 개선을 위한 아이디어와 조언을 제공하는 것이라면 판매 프로세스에서 이를 수행하십시오. 다른 사람들은 그렇지 않다면 이 가치를 회사에 대해 사실로 인식할 것입니다.

6. 자신을 차별화하십시오 - 당신이 변화를 만듭니다
   

   많은 판매자들은 판매 과정에서 회사와 오퍼링이 가장 중요한 차별화 영역이라고 생각하지만 판매자 자체 의 차별화도 그만큼 중요합니다. 판매자는 판매 성공에 중요할 뿐만 아니라 지속적인 고객 충성도에도 중요합니다.

   최근 연구에서 우리는 구매 과정에서 구매자의 경험이 제품 또는 서비스 만족도만큼이나 지속적인 충성도를 예측한다는 사실을 발견했습니다.
   
   

   동일한 공급자로부터 다시 구매할 가능성

   제품/서비스 만족도와 구매 프로세스 만족도는 구매자 충성도에 거의 동일한 영향을 미칩니다.

   
   그리고 누가 구매 경험에 대한 구매자의 만족을 주도합니까? 판매자. 당신이나 당신의 팀이 판매 과정에서 만족스러운 일을 하고 있고 다른 판매자는 그렇지 않다면 당신의 차별화는 훨씬 더 강력할 것입니다.