B2B 콜드 콜 스크립트 가이드, 템플릿 및 예제

콜드 콜은 영업 프로세스에서 까다롭고 종종 실망스러운 부분입니다. 영업 전문가에게 문의하세요! 콜드 콜이 잘못되면 시간과 자원 낭비가 될 수 있습니다. 그러나 올바르게 수행되면 다음 단계로 성공적으로 이동하여 최종적으로 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

콜드 콜의 부정적인 결과를 최소화하려면 콜을 시작하기 전에 전략을 수립하는 것이 중요합니다. 이 전략의 핵심은 잘 짜여진 B2B 콜드 콜 스크립트입니다.

SDR(영업 개발 담당자)이 콜드 콜로 어려움을 겪고 있는 경우 이 문서에서는 B2B 콜드 콜 전환율을 높이는 스크립트 템플릿을 만드는 방법을 안내합니다.

B2B 콜드 콜이란 무엇입니까?

콜드 콜은 기업이 회사에 대한 사전 지식이 없는 잠재 고객과 연락을 취하기 위해 사용하는 영업 전략입니다. 귀하의 제품과 서비스를 소개하고 새로운 비즈니스 기회를 창출하는 효과적인 도구입니다.

콜드 콜링은 마스터하기 힘든 기술이라고 할 수 있습니다. 모든 영업 담당자가 자연스럽게 콜드 콜에 성공하는 것은 아니지만 달성할 수 없는 위업을 의미하지는 않습니다.

고성장 B2B 기업의 약 55%는 여전히 영업 및 마케팅 전략의 하나로 콜드 콜을 사용합니다. 이것은 콜드 콜을 제대로 할 줄 안다면 콜드 콜이 효과적이라는 것을 보여주기 위한 것입니다.

그것은 체스 게임과 같습니다. 움직임이 많지 않으므로 적은 정보로 할 수 있는 모든 작업을 수행합니다. 어떤 질문을 해야 하는지, 어떻게 영업 프레젠테이션을 전달해야 하는지, 대화 흐름을 어떻게 제어해야 하는지 아는 문제입니다.

MyPhoner와 같은 전원 다이얼러를 사용하여 콜드 콜을 전략으로 활용하는 회사는 상대방이 회의에 동의하거나 거래를 성사시키도록 장려하도록 설계된 잘 만들어진 스크립트를 통해 상당한 이점을 얻을 수 있습니다.

B2B 콜드 콜 스크립트 분석

B2B 콜드 콜 스크립트는 잠재 고객이 귀하가 제공해야 하는 것에 관심을 가질 수 있도록 대화의 흐름을 안내하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 귀하의 피치에 어떻게 반응하는지에 따라 필요에 따라 수정할 수 있는 템플릿 역할을 합니다.

콜드 콜 스크립트는 결코 어렵고 빠른 규칙이 아닙니다. 창의적인 방식으로 사용할 수 있고 대화 상대의 위치에 맞게 조정할 수 있는 유연한 프레임워크입니다. 잠재 고객이 마지막으로 듣고 싶어하는 것은 영업 담당자가 로봇처럼 대본을 읽는 것입니다.

관련 자료: B2B 콜드 콜을 수행하는 방법에 대한 5가지 팁

1. 오프닝 스필

B2B의 경우 귀하의 전화는 고위 경영진과 연결하기 전에 전화를 차단할 조수나 비서가 받을 가능성이 높습니다.

비서가 전화의 목적을 물어볼 것입니다. 자신이 동등한 의사 결정 권한을 가진 관리 수준의 동료라는 인상을 주기 위해 질문에 자신 있게 대답해야 합니다.

답변은 다음과 같습니다.

"비즈니스 벤처."

"새로운 소프트웨어."

“새로운 고객을 찾습니다.”

의사 결정자와 연결되면 이제 한 단계 더 올라가서 관계를 구축해야 합니다. 회사와 잠재 고객에 대한 조사를 마치면 얼음을 깨는 방법을 찾을 수 있습니다.

이 예에서 John은 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 훌륭한 대화 시작 도구를 찾았습니다.

“안녕하세요, Gary, 저는 X사의 John입니다. 오늘은 어떠세요?

[답변을 기다리다]

대단해. 바쁘신 줄 알기에 짧게 하겠습니다. LinkedIn에서 B2B 전자 상거래에 대한 게시물을 우연히 보았고 귀하의 모든 요점에 동의합니다. 잠시 시간을 내서 전화한 목적을 설명해 주시겠습니까?

John은 전화의 성격을 LinkedIn의 잠재 고객 게시물에 연결할 수 있었기 때문에 잠재 고객은 "예"라고 대답할 가능성이 높습니다. John은 잠재 고객의 호기심을 자극하고 영업 프레젠테이션을 발표할 기회를 열었습니다.

시나리오는 다를 수 있지만 요점은 템플릿을 사용하고 잠재 고객 및 회사에 대한 정보를 기반으로 시작 문구를 수정할 수 있다는 것입니다.

관련 독서; 2022년 콜드 콜을 위한 7가지 팁

2. 판매 피치

영업 프레젠테이션은 잠재 고객이 귀하의 클릭 유도문안에 호의적으로 응답하도록 설득하는 기술입니다.

잠재 고객과 의사 소통하고, 그들의 요구를 활용하고, 회사의 강점을 강조하여 제품이나 서비스를 구매해야 하는 강력한 이유를 제공하는 것을 기반으로 합니다. 콜드 콜에서는 추가 논의를 위한 회의에 동의하는 것을 의미할 수도 있습니다.

귀하의 프레젠테이션은 잠재 고객을 잃을 위험을 줄이기 위해 설득력 있고 매력적이며 간결해야 합니다.

John의 개회사 후에 영업 프레젠테이션에는 잠재 고객의 애로 사항이나 문제, 문제에 대한 회사의 솔루션, 제품이나 서비스를 사용하여 얻을 수 있는 이점이 포함되어야 합니다.

“우리는 당신과 같은 회사가 겪고 있는 모든 어려움을 알고 있습니다. 우리의 B2B 전자 상거래 솔루션은 작업 흐름을 간소화하고 자동화하여 운영을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

이 시점에서 귀하의 잠재 고객은 모두 귀를 기울이고 더 많은 것을 알고 싶어할 것입니다. 그러나 이것은 또한 귀하의 잠재 고객에 대해 자세히 알아보기 위해 질문을 하기에 가장 좋은 시기이기도 합니다.

3. 질문

개방형 질문을 하는 것은 대화를 지속하는 효과적인 방법입니다. 잠재 고객이 어려움을 겪고 있는 문제에 대해 이야기할 수 있도록 질문을 작성해야 합니다. 연구에 따르면 잠재 구매자의 69%가 자신의 요구 사항을 경청하기를 원합니다.

귀하의 질문은 귀하의 제품 또는 서비스가 제공할 수 있는 솔루션과 관련되어야 합니다.

“당신의 전자상거래 플랫폼은 지금 어떤 모습입니까?”

"사용자 경험과 관련하여 어떤 종류의 문제를 겪고 있습니까?"

"다양한 앱을 전자 상거래 플랫폼에 어떻게 통합하고 있습니까?"

귀하의 질문은 조사적이어야 하지만 방해가 되지 않아야 합니다. 그들은 고충과 잠재 고객의 요구를 중심으로 돌아가야 합니다.

당신의 듣기 능력은 대화에서 중요한 역할을 합니다. 당신은 당신의 피치를 강화하는 데 도움이 될 중요한 세부 사항을 선택할 수 있어야합니다. 더 많은 정보를 얻을수록 제품을 최상의 솔루션으로 더 잘 포지셔닝할 수 있습니다.

4. 마무리

마감은 타이밍이 중요합니다. 제기된 모든 문제점에 대해 명확한 솔루션을 제공하고 잠재 고객이 귀하의 프레젠테이션에 관심을 보일 때. 닫을 시간입니다.

“잘 들어, 게리. 당사 소프트웨어에는 실제로 확인해야 하는 많은 기능이 있습니다. 이번 주 후반에 우리 소프트웨어가 어떻게 작동하는지 보여줄 수 있습니까?”

잠재 고객이 예 라고 답하면 축하합니다! 약속을 설정하여 성공적으로 통화를 종료했습니다.

“저희 제품을 소개해주셔서 감사합니다. 라이브 데모 [시간 및 날짜 삽입]에서 뵙기를 고대합니다.”

그러나 잠재 고객은 다음과 같이 대답할 수도 있습니다.

"자세한 정보를 보내주시면 확인하겠습니다."

이것은 완전한 브러시가 아니므로 여전히 상황을 바꿀 수 있습니다.

다음과 같이 응답할 수 있습니다.

“데모는 15분 이상 걸리지 않을 것입니다. 궁금한 점이 있으면 플랫폼의 기능을 보여 주면 즉시 답변해 드리겠습니다.”

그러나 당신은 당신의 판단을 사용해야합니다. 잠재 고객이 바쁘다고 말하면 밀어붙이지 마십시오. 대신 다음과 같이 말하십시오.

“회사 프로필과 제품 데이터시트를 보내드리겠습니다. 다른 어떤 정보를 찾고 계십니까?”

이 질문에 대한 답변은 잠재 고객이 갖고 있는 문제, 문제 또는 우려 사항에 대한 단서를 제공하며, 전화나 이메일로 보낼 정보를 통해 해결할 수 있습니다. 후속 조치를 잊지 마십시오.

관련 독서; 콜드 이메일 템플릿을 사용하여 클라이언트를 전환하는 방법

성공 확률을 높이기 위한 B2B 콜드 콜 스크립트 작성 팁

1. 고도로 개인화된 스크립트를 만들어 친숙함을 구축하십시오. LinkedIn, Facebook 및 기타 소셜 미디어 플랫폼을 사용하여 잠재 고객에 대한 정보를 찾고 이점을 활용하십시오.

2. 잠재 고객의 고충을 드러낼 수 있는 주요 질문을 하십시오. 이를 사용하여 가치 제안을 강화할 수 있습니다.

3. 협력적인 단어를 사용하십시오 . "나" 대신 "우리"를 사용하면 콜드 콜에 긍정적인 영향을 미칩니다.

4. "내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까?"라는 말 을 사용하지 마십시오 . 잠재 고객이 잘못된 질문으로 귀하를 거절하기 쉽습니다.

5. B2B 콜드 콜 스크립트를 규칙이 아닌 가이드로 사용하십시오. 대화의 흐름에 따라 스크립트를 수정하고 개인화할 여지가 있어야 합니다.

6. 캐주얼하고 친근한 어조를 사용하십시오. 건강한 양의 유머를 주입해도 아프지 않습니다. 그것은 얼음을 깨고 잠재 고객을 더 쉽게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

7. 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 판매 피치를 조정하십시오. 이것은 당신이 그들의 문제를 이해하고 당신에게 해결책이 있다는 인상을 줍니다.

효과적인 B2B 콜드 콜 스크립트를 작성하여 잠재 고객과 대화를 나눌 수 있으며, 이를 통해 업계의 전문가로서 회사의 신뢰도를 높이고 최신 정보를 유지하는 데 도움이 됩니다. 타겟 콜드 콜은 새로운 리드를 생성하고 새로운 고객 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.