คู่มือสคริปต์การโทรแบบเย็น B2B เทมเพลต & ตัวอย่าง

Cold Calling เป็นส่วนที่ท้าทายและมักจะน่าผิดหวังในกระบวนการขาย เพียงแค่สอบถามผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย! เมื่อทำผิดการโทรเย็นอาจทำให้เสียเวลาและทรัพยากร แต่เมื่อทำถูกต้องแล้ว ก็จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในขั้นตอนต่อไปและปิดการขายในที่สุด

เพื่อลดผลลัพธ์เชิงลบของการโทรเย็น จำเป็นต้องมีกลยุทธ์ก่อนที่จะเริ่มการโทรใดๆ หัวใจสำคัญของกลยุทธ์นี้คือสคริปต์การโทรแบบเย็น B2B ที่รอบคอบ

หากตัวแทนฝ่ายขาย (SDR) ของคุณประสบปัญหากับการโทรปกติ บทความนี้จะแนะนำคุณในการสร้างเทมเพลตสคริปต์ที่จะเพิ่มอัตราการแปลงการโทรแบบเย็น B2B ของคุณ

โทรเย็นแบบ B2B คืออะไร?

Cold Calling เป็นกลยุทธ์การขายที่ธุรกิจใช้เพื่อสร้างการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีความรู้เกี่ยวกับบริษัทมาก่อน เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการแนะนำผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และสร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ

คุณสามารถพูดได้ว่าการโทรแบบเย็นชาเป็นศิลปะที่ยากจะเชี่ยวชาญ ไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนที่จะประสบความสำเร็จตามธรรมชาติในการโทรหากัน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าจะเป็นความสำเร็จที่เป็นไปไม่ได้

ประมาณ 55% ของบริษัท B2B ที่มีการเติบโตสูงยังคงใช้การโทรแบบเย็น (cold call) เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การขายและการตลาดของพวกเขา นี่แสดงให้เห็นว่าการโทรแบบเย็นจะมีประสิทธิภาพหากคุณรู้วิธีดำเนินการอย่างถูกต้อง

มันเหมือนเกมหมากรุก คุณไม่มีการเคลื่อนไหวมากนัก ดังนั้นคุณจึงทำในสิ่งที่คุณสามารถทำได้ด้วยข้อมูลเพียงเล็กน้อยที่คุณมี เป็นเรื่องของการรู้ว่าจะถามคำถามอะไร วิธีการนำเสนอการขาย และวิธีควบคุมขั้นตอนการสนทนา

บริษัทต่างๆ ที่ใช้การโทรแบบเย็นเป็นกลยุทธ์โดยใช้โปรแกรมโทรออกแบบมีสาย เช่น MyPhoner จะได้รับประโยชน์อย่างมากจากสคริปต์ที่ออกแบบมาอย่างดีซึ่งออกแบบมาเพื่อสนับสนุนให้ผู้ที่อยู่อีกฝั่งของบรรทัดตกลงที่จะประชุมหรือแม้แต่ปิดข้อตกลง

กายวิภาคของสคริปต์การโทรแบบเย็น B2B

สคริปต์การโทรแบบเย็น B2B ช่วยแนะนำขั้นตอนการสนทนาในลักษณะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ มันทำหน้าที่เป็นเทมเพลตที่คุณสามารถแก้ไขได้ตามความจำเป็น ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองต่อการเสนอขายของคุณอย่างไร

สคริปต์การโทรแบบเย็นไม่ได้หมายความว่าเป็นกฎที่ยากและรวดเร็ว เป็นกรอบการทำงานที่ยืดหยุ่นซึ่งสามารถนำมาใช้อย่างสร้างสรรค์และปรับให้เหมาะสมกับตำแหน่งของบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย สิ่งสุดท้ายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการได้ยินคือพนักงานขายที่อ่านสคริปต์เหมือนหุ่นยนต์

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 5 เคล็ดลับในการทำ B2B Cold Calls

1. เกมเปิดตัว

สำหรับ B2B ผู้ช่วยหรือเลขานุการมักจะรับสายของคุณ ซึ่งจะคัดกรองการโทรก่อนที่จะเชื่อมต่อคุณกับผู้บริหารระดับอาวุโส

เลขานุการมักจะถามคุณถึงจุดประสงค์ของการโทร คุณควรมั่นใจในการตอบคำถามเพื่อสร้างความประทับใจว่าคุณเป็นเพื่อนร่วมงานระดับผู้บริหารที่มีอำนาจในการตัดสินใจเทียบเท่า

คำตอบสามารถ:

“กิจการร่วมค้า”

“ซอฟต์แวร์ใหม่”

“การหาลูกค้าใหม่”

เมื่อคุณเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้แล้ว ตอนนี้คุณต้องก้าวขึ้นและสร้างสายสัมพันธ์ หากคุณได้ค้นคว้าเกี่ยวกับบริษัทและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเรียบร้อยแล้ว คุณสามารถหาวิธีที่จะทำลายล้างได้

ในตัวอย่างนี้ John พบจุดเริ่มต้นการสนทนาที่ดีที่จะรักษาความสนใจของผู้มีแนวโน้ม:

“สวัสดี แกรี่ นี่คือจอห์นจากบริษัท X วันนี้คุณเป็นอย่างไร

[รอคำตอบ]

ที่ที่ดี ฉันจะพูดสั้นๆ เพราะฉันรู้ว่าคุณไม่ว่าง ฉันบังเอิญเห็นโพสต์ของคุณใน LinkedIn เกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ B2B และฉันเห็นด้วยกับทุกประเด็นของคุณ คุณพอมีเวลาให้ฉันอธิบายจุดประสงค์การโทรของฉันไหม

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตอบว่า "ใช่" เพราะจอห์นสามารถเชื่อมโยงลักษณะการโทรเข้ากับโพสต์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใน LinkedIn จอห์นกระตุ้นความอยากรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเปิดโอกาสในการนำเสนอการขาย

สถานการณ์ของคุณอาจแตกต่างออกไป แต่ประเด็นก็คือ คุณสามารถใช้เทมเพลตและปรับเปลี่ยนช่วงเริ่มต้นตามข้อมูลที่คุณมีเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและบริษัท

การอ่านที่เกี่ยวข้อง; 7 เคล็ดลับสำหรับการโทรเย็นในปี 2022

2. ช่องทางการขาย

การเสนอขายคือศิลปะในการโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนองต่อคำกระตุ้นการตัดสินใจของคุณ

สร้างขึ้นจากการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ใช้ประโยชน์จากความต้องการของพวกเขา และเน้นจุดแข็งของบริษัทของคุณเพื่อเสนอเหตุผลที่น่าสนใจให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในการพูดคุยทางโทรศัพท์อาจหมายถึงการตกลงที่จะประชุมเพื่ออภิปรายต่อไป

การเสนอขายของคุณต้องโน้มน้าวใจ มีส่วนร่วม และกระชับ เพื่อลดความเสี่ยงที่จะสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หลังจากกล่าวเปิดงานของ John การเสนอขายจะต้องมีจุดอ่อนหรือปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แนวทางแก้ไขปัญหาของบริษัทคุณ และประโยชน์ที่จะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

“เราทราบดีถึงความยากลำบากทั้งหมดที่บริษัทเช่นคุณกำลังประสบอยู่ โซลูชันอีคอมเมิร์ซ B2B ของเราสามารถช่วยเพิ่มความคล่องตัวและทำให้เวิร์กโฟลว์เป็นอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงการดำเนินงานของคุณ”

ณ จุดนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนและต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม แต่นี่ก็เป็นเวลาที่ดีที่สุดที่จะถามคำถามเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

3. คำถาม

การถามคำถามปลายเปิดเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป คุณต้องสร้างคำถามของคุณในลักษณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องพูดถึงปัญหาที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ จากการศึกษาพบว่า 69% ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อต้องการรับฟังความต้องการของพวกเขา

คำถามของคุณควรเกี่ยวข้องกับโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้ได้

“ตอนนี้แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร”

“คุณประสบปัญหาประเภทใดเกี่ยวกับประสบการณ์ผู้ใช้”

“คุณผสานรวมแอพต่างๆ เข้ากับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร”

คำถามของคุณต้องละเอียดแต่ไม่ล่วงล้ำ พวกเขาควรหมุนรอบจุดปวดและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ทักษะการฟังของคุณมีบทบาทสำคัญในการสนทนา คุณต้องสามารถรับรายละเอียดที่สำคัญที่จะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับการเสนอขายของคุณ ยิ่งคุณได้รับข้อมูลมากเท่าใด คุณก็จะสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นทางออกที่ดีที่สุดได้ดียิ่งขึ้น

4. การปิดตัว

เวลาเป็นสิ่งสำคัญในการปิด เมื่อคุณได้จัดเตรียมวิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจนสำหรับจุดปวดทุกจุดที่เพิ่มขึ้น และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในสำนวนการขายของคุณ ถึงเวลาปิดแล้ว

“ฟังนะ แกรี่ ซอฟต์แวร์ของเรามีคุณสมบัติมากมายที่คุณต้องดูในการใช้งานจริง คุณจะว่างในสัปดาห์นี้เพื่อที่ฉันจะได้แสดงให้คุณเห็นว่าซอฟต์แวร์ของเราทำงานอย่างไร”

ถ้าผู้มีแนวโน้มของคุณตอบ ว่าใช่ ยินดีด้วย! คุณปิดการโทรได้สำเร็จด้วยการตั้งค่าการนัดหมาย

“ขอบคุณที่ให้ฉันแนะนำผลิตภัณฑ์ของเราให้คุณ ฉันรอคอยที่จะได้พบคุณใน [ใส่เวลาและวันที่] สำหรับการสาธิตสด”

อย่างไรก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังสามารถตอบด้วย:

“ส่งข้อมูลมาให้ฉันแล้วฉันจะตรวจสอบ”

นี่ไม่ใช่การปัดทิ้งทันที คุณจึงยังสามารถพลิกกลับสิ่งต่างๆ ได้

คุณสามารถตอบกลับด้วย:

“การสาธิตจะใช้เวลาไม่เกิน 15 นาที คำถามใดๆ ที่คุณมี ฉันสามารถตอบได้ทันทีในขณะที่แสดงคุณสมบัติของแพลตฟอร์ม”

แต่คุณต้องใช้วิจารณญาณของคุณ ถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าเขาไม่ว่างก็อย่ากดดัน พูดแบบนี้แทน:

“ฉันยินดีที่จะส่งโปรไฟล์บริษัทและเอกสารข้อมูลผลิตภัณฑ์ของเรา คุณต้องการข้อมูลอะไรอีก”

คำตอบสำหรับคำถามนี้จะช่วยให้คุณทราบถึงปัญหา ปัญหา หรือข้อกังวลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอยู่ ซึ่งคุณสามารถระบุได้ทางโทรศัพท์หรือผ่านข้อมูลที่คุณจะส่งทางอีเมล อย่าลืมกดติดตาม.

การอ่านที่เกี่ยวข้อง; วิธีแปลงลูกค้าโดยใช้เทมเพลตอีเมลเย็น

เคล็ดลับในการสร้าง B2B Cold Calling Script เพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

1. สร้างความคุ้นเคยโดยการสร้างสคริปต์ที่มีความเป็นส่วนตัวสูง ใช้ LinkedIn, Facebook และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ เพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและใช้มันเพื่อประโยชน์ของคุณ

2. ถามคำถามชั้นนำที่จะเปิดเผยจุดปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อเสริมสร้างคุณค่าของคุณ

3. ใช้คำร่วมกัน การใช้ “เรา” แทน “ฉัน” ส่งผลดีต่อการโทรที่ไม่ปกติ

4. อย่าใช้ประโยคที่ว่า “ฉันจับเธอผิดหรือเปล่า” เป็นเรื่องง่ายสำหรับผู้มีแนวโน้มจะปฏิเสธคุณด้วยคำถามที่ไม่ถูกต้อง

5. ใช้สคริปต์การโทรแบบเย็นของ B2B เป็นแนวทาง ไม่ใช่กฎ คุณควรมีพื้นที่สำหรับแก้ไขและปรับแต่งสคริปต์ของคุณตามขั้นตอนของการสนทนา

6. ใช้น้ำเสียงที่เป็นกันเองและเป็นกันเอง การฉีดอารมณ์ขันในปริมาณที่เหมาะสมจะไม่ทำให้เจ็บปวด สามารถช่วยทำลายน้ำแข็งและทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณสบายใจขึ้น

7. ปรับแต่งการเสนอขายของคุณให้ตรงกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ สิ่งนี้ทำให้รู้สึกว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาและคุณมีทางแก้ไข

ด้วยการสร้างสคริปต์การโทรเย็นแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณอยู่ในใจสูงสุด และเพิ่มความน่าเชื่อถือของบริษัทของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม การโทรเย็นแบบกำหนดเป้าหมายสามารถช่วยสร้างลีดใหม่และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ได้