B2B Soğuk Çağrı Komut Dosyası Kılavuzu, Şablonlar ve Örnekler

Soğuk arama, satış sürecinin zorlu ve genellikle sinir bozucu bir parçasıdır - herhangi bir satış uzmanına sorun! Yanlış yapıldığında, soğuk arama, zaman ve kaynak israfına dönüşebilir. Ancak doğru yapıldığında, başarılı bir şekilde sonraki adımlara geçme ve anlaşmayı sonuçlandırma şansını artırır.

Soğuk aramanın olumsuz sonuçlarını en aza indirmek için, herhangi bir aramayı başlatmadan önce bir stratejiye sahip olmak çok önemlidir. Bu stratejinin kalbinde, iyi düşünülmüş bir B2B soğuk arama komut dosyası bulunur.

Satış geliştirme temsilcileriniz (SDR'ler) soğuk aramalarıyla mücadele ediyorsa, bu makale B2B soğuk arama dönüşüm oranlarınızı artıracak komut dosyası şablonları oluşturmada size rehberlik edecektir.

B2B Soğuk Çağrı Nedir?

Soğuk arama, işletmeler tarafından şirket hakkında önceden bilgisi olmayan potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için kullanılan bir satış stratejisidir. Ürün ve hizmetlerinizi tanıtmak ve yeni iş fırsatları yaratmak için etkili bir araçtır.

Soğuk aramanın ustalaşması zor bir sanat olduğunu söyleyebilirsiniz. Her satış temsilcisi, soğuk aramada doğal olarak başarılı olmayacaktır, ancak bu, elde edilmesi imkansız bir başarı olduğu anlamına gelmez.

Hızlı büyüyen B2B şirketlerinin yaklaşık %55'i hala satış ve pazarlama stratejilerinden biri olarak soğuk aramayı kullanıyor. Bu, nasıl düzgün yapılacağını biliyorsanız, soğuk aramanın etkili olduğunu gösterir.

Satranç oyunu gibi. Çok fazla hareketin yok, bu yüzden sahip olduğun az bilgiyle elinden geleni yapıyorsun. Hangi soruların sorulacağını, bir satış konuşmasının nasıl sunulacağını ve konuşma akışının nasıl kontrol edileceğini bilmek meselesidir.

MyPhoner gibi güçlü çeviriciler kullanarak soğuk aramayı bir strateji olarak kullanan şirketler, hattın diğer ucundaki kişiyi bir toplantıyı kabul etmeye ve hatta bir anlaşmayı kapatmaya teşvik etmek için tasarlanmış iyi hazırlanmış bir komut dosyasından önemli ölçüde yararlanabilir.

Bir B2B Soğuk Çağrı Komut Dosyasının Anatomisi

Bir B2B soğuk arama komut dosyası, potansiyel müşterilerin sunduğunuz ürünle ilgileneceği şekilde konuşma akışını yönlendirmeye yardımcı olur. Potansiyel müşterinin satış konuşmanıza nasıl tepki verdiğine bağlı olarak, gerektiğinde değiştirebileceğiniz bir şablon görevi görür.

Soğuk arama komut dosyası hiçbir şekilde zor ve hızlı bir kural değildir. Yaratıcı şekillerde kullanılabilen ve konuştuğunuz kişinin konumuna göre uyarlanmış esnek bir çerçevedir. Potansiyel müşterilerin duymak isteyeceği son şey, senaryoyu bir robot gibi okuyan satış temsilcileridir.

İlgili Okuma: B2B Soğuk Aramaların nasıl yapılacağına dair 5 İpucu

1. Açılış Konuşması

B2B için, aramanız büyük olasılıkla sizi üst düzey bir yöneticiye bağlamadan önce aramayı tarayacak olan bir asistan veya sekreter tarafından alınır.

Sekreter muhtemelen aramanızın amacını soracaktır. Eşdeğer karar verme yetkisine sahip, yönetim düzeyinde bir akran olduğunuz izlenimini vermek için soruyu yanıtlarken kendinize güvenmelisiniz.

Cevaplar şunlar olabilir:

"İş girişim."

"Yeni yazılım."

"Yeni müşteriler bulmak."

Karar vericiye bağlandığınızda, şimdi adım atmanız ve bir ilişki kurmanız gerekiyor. Şirket ve potansiyel müşteri hakkında araştırma yaptıysanız, buzları kırmanın bir yolunu bulabilirsiniz.

Bu örnekte John, potansiyel müşterinin dikkatini çekecek harika bir konuşma başlatıcı buldu:

"Merhaba Gary, ben X Şirketi'nden John. Bugün nasılsın?

[cevap bekleyin]

Bu harika. Meşgul olduğunu bildiğim için kısa keseceğim. LinkedIn'de B2B e-ticaret ile ilgili yazınıza denk geldim ve tüm görüşlerinize katılıyorum. Aramamın amacını açıklamam için bir dakikan var mı?

Beklenti muhtemelen “evet” diyecektir çünkü John, aramanın doğasını potansiyel müşterinin LinkedIn'deki gönderisine bağlayabildi. John, potansiyel müşterinin merakını artırdı ve satış konuşmasını sunmak için bir fırsat açtı.

Senaryonuz farklı olabilir, ancak mesele şu ki, şablonu kullanabilir ve potansiyel müşteri ve şirket hakkında sahip olduğunuz bilgilere dayanarak açılış konuşmasını değiştirebilirsiniz.

İlgili Okuma; 2022'de Soğuk Arama için 7 ipucu

2. Satış Konuşması

Satış konuşması, potansiyel müşterileri harekete geçirici mesajınıza olumlu yanıt vermeye ikna etme sanatıdır.

Potansiyel müşterilerle iletişim kurmak, onların ihtiyaçlarından yararlanmak ve onlara ürün veya hizmetinizi satın almaları için ikna edici bir neden sunmak için şirketinizin güçlü yanlarını vurgulamak üzerine kurulmuştur. Soğuk aramalarda, daha fazla tartışma için bir toplantıyı kabul etmek anlamına da gelebilir.

Potansiyel müşteriyi kaybetme riskini azaltmak için konuşmanız ikna edici, ilgi çekici ve kısa olmalıdır.

John'un açılış konuşmasını takiben, satış konuşması, potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını veya sorunlarını, şirketinizin soruna çözümünü ve ürün veya hizmetinizi kullanmaktan elde edilebilecek faydaları içermelidir.

“Sizin gibi bir şirketin yaşadığı tüm zorlukları biliyoruz. B2B e-ticaret çözümümüz, operasyonlarınızı iyileştirmek için iş akışlarını düzene koymanıza ve otomatikleştirmenize yardımcı olabilir.”

Bu noktada, potansiyel müşteriniz büyük ihtimalle kulakları doldurmuş durumda ve daha fazlasını bilmek istiyor. Ancak bu aynı zamanda potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için soru sormak için de en iyi zamandır.

3. Sorular

Açık uçlu sorular sormak, konuşmayı sürdürmenin etkili bir yoludur. Sorularınızı, potansiyel müşterilerinizin mücadele ettikleri sorunlar hakkında konuşmaya mecbur bırakacak şekilde oluşturmalısınız. Bir araştırma, potansiyel alıcıların %69'unun ihtiyaçlarının duyulmasını istediğini gösteriyor.

Sorularınız, ürün veya hizmetinizin sağlayabileceği çözümlerle ilgili olmalıdır.

“Şu anda e-ticaret platformunuz nasıl görünüyor?”

“Kullanıcı deneyimi konusunda ne tür sorunlar yaşıyorsunuz?”

“Çeşitli uygulamaları e-ticaret platformunuza nasıl entegre ediyorsunuz?”

Sorularınız sorgulayıcı olmalı, ancak müdahaleci olmamalıdır. Ağrı noktaları ve olası müşterinin ihtiyaçları etrafında dönmelidirler.

Dinleme becerileriniz konuşmada çok önemli bir rol oynar. Konuşmanızı güçlendirmeye yardımcı olacak önemli ayrıntıları seçebilmelisiniz. Ne kadar çok bilgi alırsanız, ürününüzü en iyi çözüm olarak o kadar iyi konumlandırabilirsiniz.

4. Kapanış

Kapanışta zamanlama çok önemlidir. Ortaya çıkan her sorunlu nokta için net bir çözüm sağladığınızda ve potansiyel müşteri konuşmanıza ilgi gösterdiğinde. Kapatma zamanı.

"Dinle, Gary. Yazılımımız, çalışırken görmeniz gereken birçok özelliğe sahiptir. Yazılımımızın nasıl çalıştığını size gösterebilmem için bu hafta içinde müsait misiniz?"

Potansiyeliniz evet cevabı veriyorsa, tebrikler! Bir randevu ayarlayarak aramayı başarıyla kapattınız.

"Ürünümüzü size tanıtmama izin verdiğiniz için teşekkürler. Canlı demo için sizi [saat ve tarih girin]'de görmeyi dört gözle bekliyorum."

Bununla birlikte, potansiyel müşteri şu şekilde de cevap verebilir:

"Bana daha fazla bilgi gönderin, bir bakayım."

Bu tamamen bir fırçalama değil, bu yüzden yine de işleri tersine çevirebilirsiniz.

Şunlarla yanıt verebilirsiniz:

“Demo 15 dakikadan fazla sürmeyecek. Sorularınız olursa, size platformun özelliklerini gösterdiğim için hemen cevaplayabilirim.”

Ancak yargınızı kullanmanız gerekir. Potansiyel müşteri meşgul olduğunu söylüyorsa, zorlamayın. Bunun yerine şunu söyleyin:

“Şirket profilimizi ve ürün veri sayfalarımızı göndermekten memnuniyet duyacağım. Başka hangi bilgileri arıyorsunuz?”

Bu sorunun cevabı, telefonla veya e-postayla göndereceğiniz bilgiler aracılığıyla, potansiyel müşterinin sahip olduğu sorunlar, sorunlar veya endişeler hakkında size ipucu verecektir. Takip etmeyi unutmayın.

İlgili Okuma; Soğuk e-posta şablonlarını kullanarak istemciler nasıl dönüştürülür?

Başarı Şansınızı Artırmak için B2B Soğuk Arama Komut Dosyası Oluşturma İpuçları

1. Hiper kişiselleştirilmiş bir komut dosyası oluşturarak aşinalık oluşturun. Potansiyeliniz hakkında bilgi bulmak ve bunu kendi yararınıza kullanmak için LinkedIn, Facebook ve diğer sosyal medya platformlarını kullanın.

2. Potansiyel müşterinin acı noktalarını ortaya çıkaracak yönlendirici sorular sorun. Bunu değer teklifinizi güçlendirmek için kullanabilirsiniz.

3. İşbirliğine dayalı sözcükler kullanın . “Ben” yerine “biz” kullanmanın soğuk aramalar üzerinde olumlu bir etkisi vardır.

4. “Seni kötü bir zamanda mı yakaladım?” repliğini kullanmayın . Bir potansiyel müşterinin sizi yanlış soruyla geri çevirmesi kolaydır.

5. B2B soğuk arama komut dosyalarını kural olarak değil, kılavuz olarak kullanın. Komut dosyanızı konuşmanın akışına göre değiştirmek ve kişiselleştirmek için yeriniz olmalıdır.

6. Rahat ve samimi bir ton kullanın. Sağlıklı bir mizah dozu enjekte etmek zarar vermez. Buzu kırmaya ve beklentilerinizi daha rahat hale getirmeye yardımcı olabilir.

7. Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını karşılamak için satış konuşmanızı özelleştirin. Bu, onların sorunlarını anladığınız ve çözümlere sahip olduğunuz izlenimini verir.

Etkili bir B2B soğuk arama komut dosyası hazırlayarak, potansiyel müşterinizle akılda kalmanıza ve endüstride bir uzman olarak şirketinizin güvenilirliğini artırmanıza yardımcı olacak bir konuşma yapabilirsiniz. Hedeflenen soğuk aramalar, yeni müşteri adayları oluşturmaya ve yeni müşteri ilişkileri kurmaya yardımcı olabilir.