Ghid pentru scripturi pentru apeluri la rece B2B, șabloane și exemple

Apelarea la rece este o parte provocatoare și adesea frustrantă a procesului de vânzări - întrebați orice profesionist de vânzări! Când sunt făcute greșit, apelurile la rece se pot transforma într-o pierdere de timp și resurse. Dar atunci când este făcut corect, crește șansele de a trece cu succes la pașii următori și, în cele din urmă, de a încheia afacerea.

Pentru a minimiza rezultatele negative ale apelurilor la rece, este esențial să existe o strategie înainte de a iniția orice apel. În centrul acestei strategii se află un script de apeluri la rece B2B bine gândit.

Dacă reprezentanții dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR) se luptă cu apelurile lor, acest articol vă va ghida în crearea șabloanelor de script care vă vor crește ratele de conversie a apelurilor la rece B2B.

Ce este apelarea la rece B2B?

Apelarea la rece este o strategie de vânzări folosită de companii pentru a stabili contactul cu potențiali clienți care nu au cunoștințe anterioare despre companie. Este un instrument eficient pentru a vă prezenta produsele și serviciile și pentru a genera noi oportunități de afaceri.

Puteți spune că apelul la rece este o artă greu de stăpânit. Nu orice reprezentant de vânzări va avea succes în mod natural la apeluri la rece, dar asta nu înseamnă că este o faptă imposibil de realizat.

Aproximativ 55% dintre companiile B2B cu o creștere mare încă folosesc apelurile la rece ca una dintre strategiile lor de vânzări și marketing. Acest lucru arată că apelurile la rece sunt eficiente dacă știi cum să o faci corect.

Este ca un joc de șah. Nu ai multe mișcări, așa că faci ce poți cu puținele informații pe care le ai. Este o chestiune de a ști ce întrebări să pui, cum să livrezi un argument de vânzare și cum să controlezi fluxul conversației.

Companiile care folosesc apelurile la rece ca strategie prin folosirea dialerelor electrice precum MyPhoner pot beneficia semnificativ de un script bine conceput, conceput pentru a încuraja persoana de la celălalt capăt al firului să accepte o întâlnire sau chiar să încheie o afacere.

Anatomia unui script de apel la rece B2B

Un script de apel la rece B2B ajută la ghidarea fluxului conversației, astfel încât clienții potențiali să fie interesați de ceea ce aveți de oferit. Acesta servește ca un șablon pe care îl puteți modifica după cum este necesar, în funcție de modul în care clientul potențial răspunde propunerii dvs.

Scriptul de apel la rece nu este nicidecum o regulă strictă și rapidă. Este un cadru flexibil care poate fi folosit în moduri creative și adaptat la poziția persoanei cu care vorbiți. Ultimul lucru pe care clienții potențiali doresc să-l audă este reprezentanții de vânzări care citesc din scenariu ca un robot.

Lectură similară: 5 sfaturi despre cum să efectuați apeluri la rece B2B

1. Spielul de deschidere

Pentru B2B, apelul dvs. este cel mai probabil preluat de un asistent sau de o secretară, care va filtra apelul înainte de a vă conecta la un director de nivel superior.

Secretara vă va întreba probabil scopul apelului dvs. Ar trebui să fiți încrezător în răspunsul la întrebare pentru a da impresia că sunteți un egal la nivel de management cu o autoritate echivalentă de luare a deciziilor.

Răspunsurile pot fi:

„Afacere de risc.”

„Software nou.”

„Găsirea de noi clienți.”

Odată ce ești conectat cu decidentul, acum trebuie să faci un pas și să stabilești un raport. Dacă ți-ai făcut cercetările despre companie și prospect, poți găsi o modalitate de a sparge gheața.

În acest exemplu, John a găsit un inițiator de conversație excelent care ar menține atenția prospectului:

„Bună, Gary, sunt John de la Compania X. Ce mai faci astăzi?

[așteptați un răspuns]

Grozav. Voi fi scurt pentru că știu că ești ocupat. Am întâmpinat postarea ta pe LinkedIn despre comerțul electronic B2B și sunt de acord cu toate punctele tale. Ai un minut să-mi explic scopul apelului meu?

Este posibil ca prospectul să spună „da”, deoarece John a reușit să lege natura apelului de postarea prospectului pe LinkedIn. John a stârnit curiozitatea prospectului și a deschis o oportunitate de a prezenta argumentul de vânzare.

Scenariul dvs. poate fi diferit, dar ideea este că puteți utiliza șablonul și puteți modifica jocul de deschidere pe baza informațiilor pe care le aveți despre prospect și companie.

Lectură aferentă; 7 sfaturi pentru Cold Calling în 2022

2. Pitch-ul de vânzări

Un argument de vânzare este arta de a convinge clienții potențiali să răspundă favorabil îndemnului tău la acțiune.

Este construit pe comunicarea cu clienții potențiali, valorificarea nevoilor acestora și sublinierea punctelor forte ale companiei dvs. pentru a le oferi un motiv convingător pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul. În apelurile la rece, poate însemna și acceptarea unei întâlniri pentru discuții ulterioare.

Prezentarea dvs. trebuie să fie convingătoare, captivantă și concisă pentru a reduce riscul de a pierde perspectiva.

După discursul de deschidere al lui John, argumentul de vânzări trebuie să includă punctele dure sau problemele potențialului, soluția companiei dumneavoastră la problemă și beneficiile care pot fi obținute din utilizarea produsului sau serviciului dumneavoastră.

„Știm toate dificultățile pe care le întâmpină o companie ca a ta. Soluția noastră de comerț electronic B2B poate ajuta la eficientizarea și automatizarea fluxurilor de lucru pentru a vă îmbunătăți operațiunile.”

În acest moment, prospectul dvs. este probabil tuturor urechilor și dorește să afle mai multe. Dar acesta este și cel mai bun moment pentru a pune întrebări pentru a afla mai multe despre prospectul tău.

3. Întrebările

A pune întrebări deschise este o modalitate eficientă de a menține conversația. Trebuie să vă elaborați întrebările în așa fel încât potențialul dvs. să fie obligat să vorbească despre problemele cu care se confruntă. Un studiu arată că 69% dintre potențialii cumpărători doresc ca nevoile lor să fie auzite.

Întrebările dvs. ar trebui să se refere la soluțiile pe care produsul sau serviciul dvs. le poate oferi.

„Cum arată platforma ta de comerț electronic acum?”

„Ce fel de probleme întâmpinați în ceea ce privește experiența utilizatorului?”

„Cum integrezi diverse aplicații în platforma ta de comerț electronic?”

Întrebările tale trebuie să fie investigative, dar nu intruzive. Ele ar trebui să se învârte în jurul punctelor dureroase și nevoilor prospectului.

Abilitățile tale de ascultare joacă un rol crucial în conversație. Trebuie să fiți capabil să culegeți detaliile importante care vă vor ajuta să vă întăriți argumentul. Cu cât obțineți mai multe informații, cu atât vă puteți poziționa mai bine produsul ca cea mai bună soluție.

4. Închiderea

Timpul este cheia în încheiere. Când ați oferit o soluție clară pentru fiecare punct de durere ridicat și clientul potențial arată interes pentru prezentarea dvs. E timpul să închidem.

„Ascultă, Gary. Software-ul nostru are o mulțime de caracteristici pe care trebuie să le vedeți în acțiune. Sunteți disponibil mai târziu în această săptămână, astfel încât să vă pot arăta cum funcționează software-ul nostru?”

Dacă prospectul tău răspunde da , atunci felicitări! Ați încheiat cu succes apelul prin stabilirea unei întâlniri.

„Mulțumesc că m-ați permis să vă prezint produsul nostru. Aștept cu nerăbdare să ne vedem pe [inserați ora și data] pentru demonstrația live.”

Cu toate acestea, prospectul poate răspunde și cu:

„Trimite-mi mai multe informații și o să mă uit la ele.”

Aceasta nu este o perie completă, așa că încă puteți întoarce lucrurile.

Puteți răspunde cu:

„Demo-ul nu va dura mai mult de 15 minute. Orice întrebări pe care le aveți, le pot răspunde imediat în timp ce vă arăt caracteristicile platformei.”

Dar trebuie să-ți folosești raționamentul. Dacă prospectul spune că este ocupat, nu împinge. Spune asta in schimb:

„Voi trimite cu plăcere profilul companiei noastre și fișele tehnice ale produsului. Ce alte informații mai cauți?”

Răspunsul la această întrebare vă va indica problemele, problemele sau preocupările pe care le are prospectul, pe care le puteți adresa fie prin telefon, fie prin informațiile pe care le veți trimite pe e-mail. Nu uitați să urmăriți.

Lectură aferentă; Cum să convertiți clienții folosind șabloane reci de e-mail

Sfaturi despre crearea unui script de apelare la rece B2B pentru a vă crește șansele de succes

1. Construiți-vă familiaritatea prin crearea unui scenariu hiperpersonalizat. Utilizați LinkedIn, Facebook și alte platforme de social media pentru a găsi informații despre clientul dvs. potențial și pentru a le folosi în avantajul dvs.

2. Pune întrebări conducătoare care vor dezvălui punctele dureroase ale prospectului. Puteți folosi acest lucru pentru a vă consolida propunerea de valoare.

3. Folosiți cuvinte de colaborare . Folosirea „noi” în loc de „eu” are un impact pozitiv asupra apelurilor la rece.

4. Nu folosi linia „Te-am prins într-un moment prost.” Este ușor pentru un prospect să te refuze cu întrebarea greșită.

5. Folosiți scripturi de apelare la rece B2B ca ghid, nu o regulă. Ar trebui să aveți spațiu pentru a modifica și personaliza scriptul în funcție de fluxul conversației.

6. Folosește un ton casual și prietenos. Injectarea unei doze sănătoase de umor nu va strica. Vă poate ajuta să spargeți gheața și să vă faceți prospectul mai confortabil.

7. Adaptează-ți argumentul de vânzare pentru a satisface nevoile potențialului tău. Asta da impresia ca le intelegi problemele si ai solutiile.

Prin elaborarea unui script de apeluri la rece B2B eficient, puteți avea o conversație cu potențialul dvs. care vă va ajuta să rămâneți în fruntea minții și să creșteți credibilitatea companiei dvs. ca expert în industrie. Apelurile la rece direcționate pot ajuta la generarea de noi clienți potențiali și la stabilirea de noi relații cu clienții.