دليل وقوالب وأمثلة لسيناريو الاتصال البارد B2B

الاتصال البارد هو جزء صعب وغالبًا ما يكون محبطًا من عملية المبيعات - فقط اسأل أي متخصص مبيعات! عند حدوث خطأ ، يمكن أن يتحول الاتصال البارد إلى مضيعة للوقت والموارد. ولكن عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإنه يزيد من فرص الانتقال بنجاح إلى الخطوات التالية وإغلاق الصفقة أخيرًا.

لتقليل النتائج السلبية للمكالمات الباردة إلى الحد الأدنى ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك استراتيجية قائمة قبل بدء أي مكالمات. في قلب هذه الإستراتيجية يوجد نص مدروس جيدًا للاتصال البارد B2B.

إذا كان مندوبو تطوير المبيعات (SDRs) يكافحون مع مكالماتهم الباردة ، فستوجهك هذه المقالة إلى إنشاء قوالب نصية من شأنها تعزيز معدلات تحويل مكالمات B2B الباردة.

ما هو الاتصال البارد بين الشركات؟

الاتصال البارد هو استراتيجية مبيعات تستخدمها الشركات لإقامة اتصال مع العملاء المحتملين الذين ليس لديهم معرفة مسبقة بالشركة. إنها أداة فعالة لتقديم منتجاتك وخدماتك وخلق فرص عمل جديدة.

يمكنك القول أن الاتصال البارد هو فن يصعب إتقانه. لن يكون كل مندوب مبيعات ناجحًا بشكل طبيعي في الاتصال البارد ، لكن هذا لا يعني أنه من المستحيل تحقيقه.

لا يزال حوالي 55 ٪ من شركات B2B عالية النمو تستخدم الاتصال البارد كأحد استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بهم. يوضح هذا أن الاتصال البارد فعال إذا كنت تعرف كيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

إنها مثل لعبة الشطرنج. ليس لديك الكثير من الحركات ، لذلك عليك أن تفعل ما في وسعك بالقليل من المعلومات التي لديك. إنها مسألة معرفة الأسئلة التي يجب طرحها ، وكيفية تقديم عرض ترويجي للمبيعات ، وكيفية التحكم في تدفق المحادثة.

يمكن للشركات التي تستخدم الاتصال البارد كإستراتيجية باستخدام برامج الاتصال بالطاقة مثل MyPhoner أن تستفيد بشكل كبير من النص المصمم جيدًا المصمم لتشجيع الشخص الموجود على الطرف الآخر من الخط على الموافقة على اجتماع أو حتى إغلاق صفقة.

تشريح سيناريو B2B البارد

يساعد البرنامج النصي للمكالمات الباردة B2B في توجيه تدفق المحادثة بطريقة تجعل العملاء المحتملين مهتمين بما لديك لتقدمه. إنه بمثابة نموذج يمكنك تعديله حسب الضرورة ، اعتمادًا على كيفية استجابة العميل المحتمل لطلبك.

نص المكالمة الباردة ليس بأي حال من الأحوال قاعدة صارمة وسريعة. إنه إطار عمل مرن يمكن استخدامه بطرق إبداعية ويتناسب مع وضع الشخص الذي تتحدث إليه. آخر شيء يرغب العملاء المحتملون في سماعه هو قراءة مندوبي المبيعات من البرنامج النصي مثل الروبوت.

القراءة ذات الصلة: 5 نصائح حول كيفية إجراء مكالمات B2B الباردة

1. الكلمة الافتتاحية

بالنسبة إلى B2B ، من المرجح أن يتم التقاط مكالمتك من قبل مساعد أو سكرتير ، والذي سيقوم بفحص المكالمة قبل توصيلك بمسؤول تنفيذي رفيع المستوى.

من المحتمل أن يسألك السكرتير عن الغرض من مكالمتك. يجب أن تكون واثقًا من الإجابة على السؤال لإعطاء الانطباع بأنك نظير على مستوى الإدارة ولديك نفس سلطة اتخاذ القرار.

يمكن أن تكون الإجابات:

"مشروع تجاري."

"برامج جديدة."

"العثور على عملاء جدد."

بمجرد اتصالك بصانع القرار ، عليك الآن أن تصعد وتؤسس علاقة. إذا كنت قد أجريت بحثك حول الشركة والاحتمالات ، يمكنك إيجاد طريقة لكسر الجمود.

في هذا المثال ، وجد جون بداية محادثة رائعة من شأنها جذب انتباه العميل المحتمل:

"مرحبًا ، غاري ، أنا جون من الشركة X. كيف حالك اليوم؟

[انتظر الرد]

ذلك رائع. سأكون مختصرا لأنني أعلم أنك مشغول. لقد صادفت منشورك على LinkedIn حول التجارة الإلكترونية B2B وأنا أتفق مع جميع نقاطك. هل لديكم دقيقة لشرح الغرض من مكالمتي؟

من المرجح أن يقول العميل المحتمل "نعم" لأن جون كان قادرًا على ربط طبيعة المكالمة بمنشور العميل المحتمل على LinkedIn. أثار جون فضول العميل المحتمل وفتح فرصة لتقديم عرض المبيعات.

قد يكون السيناريو الخاص بك مختلفًا ، ولكن النقطة المهمة هي أنه يمكنك استخدام النموذج وتعديل كلمة الافتتاح بناءً على المعلومات التي لديك حول العميل المحتمل والشركة.

القراءة ذات الصلة 7 نصائح للمكالمات الباردة في عام 2022

2. خطة المبيعات

عرض المبيعات هو فن إقناع العملاء المحتملين بالاستجابة بشكل إيجابي لدعوتك إلى العمل.

إنه مبني على التواصل مع العملاء المحتملين ، والاستفادة من احتياجاتهم ، والتأكيد على نقاط قوة شركتك لتقديم سبب مقنع لهم لشراء منتجك أو خدمتك. في المكالمات الباردة ، يمكن أن يعني أيضًا الموافقة على اجتماع لمزيد من المناقشة.

يجب أن يكون عرضك مقنعًا وجذابًا وموجزًا ​​لتقليل مخاطر فقدان الاحتمال.

بعد خطاب جون الافتتاحي ، يجب أن تتضمن خطة المبيعات نقاط أو مشاكل العميل المحتمل ، وحل شركتك للمشكلة ، والفوائد التي يمكن الحصول عليها من استخدام منتجك أو خدمتك.

"نحن نعلم جميع الصعوبات التي تواجهها شركة مثل شركتك. يمكن أن يساعد حل التجارة الإلكترونية B2B الخاص بنا في تبسيط وأتمتة سير العمل لتحسين عملياتك. "

في هذه المرحلة ، من المحتمل أن يكون العميل المحتمل آذانًا صاغية ويريد معرفة المزيد. ولكن هذا أيضًا هو أفضل وقت لطرح الأسئلة لمعرفة المزيد عن العميل المحتمل.

3. الأسئلة

يعد طرح الأسئلة المفتوحة طريقة فعالة لاستمرار المحادثة. يجب عليك صياغة أسئلتك بطريقة تضطر عميلك المحتمل للتحدث عن المشكلات التي يواجهها. أظهرت دراسة أن 69٪ من المشترين المحتملين يريدون أن تُسمع احتياجاتهم.

يجب أن تتعلق أسئلتك بالحلول التي يمكن أن يوفرها منتجك أو خدمتك.

"كيف تبدو منصتك للتجارة الإلكترونية الآن؟"

"ما نوع المشاكل التي تواجهها فيما يتعلق بتجربة المستخدم؟"

"كيف تدمج العديد من التطبيقات في منصة التجارة الإلكترونية الخاصة بك؟"

يجب أن تكون أسئلتك استقصائية ولكنها ليست تطفلية. يجب أن تدور حول نقاط الألم واحتياجات العميل المحتمل.

تلعب مهارات الاستماع دورًا مهمًا في المحادثة. يجب أن تكون قادرًا على التقاط التفاصيل المهمة التي ستساعد في تعزيز عرضك. كلما حصلت على مزيد من المعلومات ، كان بإمكانك وضع منتجك على أنه الحل الأفضل بشكل أفضل.

4. الختام

التوقيت هو المفتاح في الختام. عندما تقدم حلاً واضحًا لكل نقطة ألم يتم طرحها ويظهر العميل المحتمل اهتمامه بعرضك. حان وقت الإغلاق.

"اسمع ، غاري. يحتوي برنامجنا على الكثير من الميزات التي تحتاج إلى رؤيتها أثناء العمل. هل أنت متاح في وقت لاحق من هذا الأسبوع حتى أتمكن من توضيح كيفية عمل برنامجنا؟ "

إذا أجاب العميل المحتمل بنعم ، فتهانينا! لقد أغلقت المكالمة بنجاح عن طريق تحديد موعد.

"شكرًا على السماح لي بتقديم منتجنا إليك. أنا أتطلع إلى رؤيتك في [أدخل الوقت والتاريخ] للعرض التوضيحي المباشر. "

ومع ذلك ، يمكن للعميل المحتمل أيضًا الإجابة بـ:

"أرسل لي المزيد من المعلومات وسألقي نظرة عليها."

هذه ليست فرشاة كاملة ، لذلك لا يزال بإمكانك قلب الأمور.

يمكنك الرد بـ:

"لن يستغرق العرض التجريبي أكثر من 15 دقيقة. أي أسئلة لديك ، يمكنني الإجابة عليها على الفور حيث أعرض لك ميزات النظام الأساسي ".

لكن عليك أن تستخدم حكمك. إذا قال العميل المحتمل إنه مشغول ، فلا تدفع. قل هذا بدلاً من ذلك:

"سأكون سعيدًا لإرسال ملف تعريف شركتنا وأوراق بيانات المنتج. ما هي المعلومات الأخرى التي تبحث عنها؟ "

ستوجهك الإجابة على هذا السؤال إلى المشكلات أو المشكلات أو المخاوف التي لدى العميل المحتمل ، والتي يمكنك معالجتها إما عبر الهاتف أو من خلال المعلومات التي سترسلها عبر البريد الإلكتروني. لا تنسى المتابعة.

القراءة ذات الصلة كيفية تحويل العملاء باستخدام قوالب البريد الإلكتروني الباردة

نصائح حول إنشاء سيناريو اتصال بارد B2B لزيادة فرصك في النجاح

1. بناء الألفة من خلال إنشاء نص برمجي شديد التخصيص. استخدم LinkedIn و Facebook ومنصات الوسائط الاجتماعية الأخرى للعثور على معلومات حول عميلك المحتمل واستخدامه لصالحك.

2. اطرح الأسئلة الإرشادية التي ستكشف عن نقاط الألم لدى العميل المحتمل. يمكنك استخدام هذا لتقوية عرض القيمة الخاص بك.

3. استخدم كلمات تعاونية . استخدام "نحن" بدلاً من "أنا" له تأثير إيجابي على المكالمات غير المرغوبة.

4. لا تستخدم العبارة ، "هل أمسكت بك في وقت سيء." من السهل على أي شخص محتمل أن يرفضك بسؤال خاطئ.

5. استخدم برامج B2B للاتصال البارد كدليل وليس كقاعدة. يجب أن يكون لديك مساحة لتعديل وتخصيص البرنامج النصي الخاص بك بناءً على تدفق المحادثة.

6. استخدم نبرة لطيفة وودودة. لن يضر حقن جرعة صحية من الفكاهة. يمكن أن يساعد في كسر الجمود وجعل العميل المحتمل أكثر سهولة.

7. قم بتخصيص عرض المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجات العميل المحتمل. يعطي هذا انطباعًا بأنك تفهم مشاكلهم وأن لديك الحلول.

من خلال صياغة نص فعال للمكالمات الباردة بين الشركات ، يمكنك إجراء محادثة مع العميل المحتمل الذي سيساعدك على البقاء في صدارة اهتماماتك ورفع مصداقية شركتك كخبير في الصناعة. يمكن أن تساعد المكالمات الباردة المستهدفة في تكوين عملاء محتملين جدد وإنشاء علاقات عملاء جديدة.