Guide, modèles et exemples de scripts d'appels à froid B2B

Le démarchage téléphonique est une partie difficile et souvent frustrante du processus de vente. Il suffit de demander à n'importe quel professionnel de la vente ! Lorsqu'il est mal fait, le démarchage téléphonique peut se transformer en une perte de temps et de ressources. Mais lorsqu'il est bien fait, cela augmente les chances de passer avec succès aux étapes suivantes et de conclure enfin l'affaire.

Afin de minimiser les résultats négatifs des appels à froid, il est essentiel de mettre en place une stratégie avant de lancer tout appel. Au cœur de cette stratégie se trouve un script d'appel à froid B2B bien pensé.

Si vos représentants en développement des ventes (SDR) ont du mal avec leurs appels à froid, cet article vous guidera dans la création de modèles de script qui augmenteront vos taux de conversion d'appels à froid B2B.

Qu'est-ce que le démarchage téléphonique B2B ?

Le démarchage téléphonique est une stratégie de vente utilisée par les entreprises pour établir un contact avec des clients potentiels qui n'ont aucune connaissance préalable de l'entreprise. C'est un outil efficace pour présenter vos produits et services et générer de nouvelles opportunités commerciales.

Vous pouvez dire que le démarchage téléphonique est un art difficile à maîtriser. Tous les commerciaux ne réussiront pas naturellement à faire des appels à froid, mais cela ne signifie pas que c'est un exploit impossible à réaliser.

Environ 55 % des entreprises B2B à forte croissance utilisent encore les appels à froid comme l'une de leurs stratégies de vente et de marketing. Cela montre que le démarchage téléphonique est efficace si vous savez comment le faire correctement.

C'est comme une partie d'échecs. Vous n'avez pas beaucoup de mouvements, alors vous faites ce que vous pouvez avec le peu d'informations dont vous disposez. Il s'agit de savoir quelles questions poser, comment livrer un argumentaire de vente et comment contrôler le flux de la conversation.

Les entreprises qui utilisent les appels à froid comme stratégie en utilisant des numéroteurs puissants comme MyPhoner peuvent bénéficier de manière significative d'un script bien conçu conçu pour encourager la personne à l'autre bout de la ligne à accepter une réunion ou même à conclure un accord.

Anatomie d'un script d'appel à froid B2B

Un script d'appel à froid B2B aide à guider le flux de la conversation de manière à ce que les clients potentiels soient intéressés par ce que vous avez à offrir. Il sert de modèle que vous pouvez modifier si nécessaire, en fonction de la réponse du prospect à votre argumentaire.

Le script d'appel à froid n'est en aucun cas une règle absolue. C'est un cadre flexible qui peut être utilisé de manière créative et adapté à la position de la personne à qui vous parlez. La dernière chose que les prospects veulent entendre, ce sont les commerciaux qui lisent le script comme un robot.

Lecture connexe : 5 conseils pour effectuer des appels à froid B2B

1. Le jeu d'ouverture

Pour le B2B, votre appel sera probablement capté par un assistant ou une secrétaire, qui filtrera l'appel avant de vous mettre en contact avec un cadre supérieur.

La secrétaire vous demandera probablement le but de votre appel. Vous devez être sûr de répondre à la question pour donner l'impression que vous êtes un pair au niveau de la direction avec un pouvoir décisionnel équivalent.

Les réponses peuvent être :

"Projet d'entreprise."

"Nouveau logiciel."

"Trouver de nouveaux clients."

Une fois que vous êtes connecté au décideur, vous devez maintenant intensifier et établir un rapport. Si vous avez fait vos recherches sur l'entreprise et le prospect, vous pouvez trouver un moyen de briser la glace.

Dans cet exemple, John a trouvé un excellent déclencheur de conversation qui retiendrait l'attention du prospect :

« Bonjour, Gary, c'est John de la société X. Comment allez-vous aujourd'hui ?

[attendre une réponse]

C'est génial. Je serai bref car je sais que vous êtes occupé. Je suis tombé par hasard sur votre message sur LinkedIn à propos du commerce électronique B2B et je suis d'accord avec tous vos points. Avez-vous une minute pour que je vous explique le but de mon appel ?

Il est probable que le prospect dira « oui » car John a pu établir un lien entre la nature de l'appel et la publication du prospect sur LinkedIn. John a piqué la curiosité du prospect et a ouvert une opportunité de présenter l'argumentaire de vente.

Votre scénario peut être différent, mais le fait est que vous pouvez utiliser le modèle et modifier le discours d'ouverture en fonction des informations dont vous disposez sur le prospect et l'entreprise.

Lecture connexe ; 7 conseils pour le démarchage téléphonique en 2022

2. L'argumentaire de vente

Un argumentaire de vente est l'art de convaincre les prospects de répondre favorablement à votre appel à l'action.

Il repose sur la communication avec les prospects, la capitalisation sur leurs besoins et la mise en valeur des points forts de votre entreprise pour leur offrir une raison convaincante d'acheter votre produit ou service. Dans les appels à froid, cela peut également signifier accepter une réunion pour une discussion plus approfondie.

Votre argumentaire doit être persuasif, engageant et concis afin de réduire le risque de perdre le prospect.

Après le discours d'ouverture de John, l'argumentaire de vente doit inclure les points faibles ou les problèmes du prospect, la solution de votre entreprise au problème et les avantages pouvant découler de l'utilisation de votre produit ou service.

« Nous connaissons toutes les difficultés que traverse une entreprise comme la vôtre. Notre solution de commerce électronique B2B peut vous aider à rationaliser et à automatiser les flux de travail pour améliorer vos opérations. »

À ce stade, votre prospect est probablement tout ouïe et veut en savoir plus. Mais c'est aussi le meilleur moment pour poser des questions pour en savoir plus sur votre prospect.

3. Les questions

Poser des questions ouvertes est un moyen efficace de poursuivre la conversation. Vous devez formuler vos questions de manière à ce que votre prospect soit obligé de parler des problèmes auxquels il est confronté. Une étude montre que 69% des acheteurs potentiels souhaitent que leurs besoins soient entendus.

Vos questions doivent porter sur les solutions que votre produit ou service peut apporter.

"A quoi ressemble votre plateforme e-commerce en ce moment ?"

"Quel genre de problèmes rencontrez-vous en ce qui concerne l'expérience utilisateur ?"

« Comment intégrez-vous diverses applications dans votre plateforme de commerce électronique ? »

Vos questions doivent être approfondies mais pas intrusives. Ils doivent tourner autour des points faibles et des besoins du prospect.

Vos capacités d'écoute jouent un rôle crucial dans la conversation. Vous devez être en mesure de saisir les détails importants qui vous aideront à renforcer votre argumentaire. Plus vous obtenez d'informations, mieux vous pouvez positionner votre produit comme la meilleure solution.

4. La clôture

Le timing est la clé de la clôture. Lorsque vous avez fourni une solution claire pour chaque problème soulevé et que le prospect montre de l'intérêt pour votre argumentaire. Il est temps de fermer.

« Écoute, Gary. Notre logiciel possède de nombreuses fonctionnalités que vous devez voir en action. Êtes-vous disponible plus tard cette semaine pour que je puisse vous montrer comment fonctionne notre logiciel ? »

Si votre prospect répond oui , alors félicitations ! Vous avez réussi à clôturer l'appel en configurant un rendez-vous.

"Merci de m'avoir permis de vous présenter notre produit. J'ai hâte de vous voir le [insérer l'heure et la date] pour la démonstration en direct.

Cependant, le prospect peut également répondre par :

"Envoyez-moi plus d'informations et j'y jetterai un coup d'œil."

Ce n'est pas un coup de pinceau pur et simple, vous pouvez donc toujours changer les choses.

Vous pouvez répondre avec :

« La démo ne prendra pas plus de 15 minutes. Toutes vos questions, je peux y répondre immédiatement en vous montrant les fonctionnalités de la plateforme.

Mais vous devez utiliser votre jugement. Si le prospect dit qu'il est occupé, n'insistez pas. Dis plutôt ceci :

“Je serai heureux de vous envoyer le profil de notre entreprise et les fiches techniques des produits. Quelles autres informations recherchez-vous ? »

La réponse à cette question vous indiquera les problèmes, les problèmes ou les préoccupations du prospect, que vous pouvez résoudre par téléphone ou via les informations que vous enverrez par e-mail. N'oubliez pas de faire un suivi.

Lecture connexe ; Comment convertir des clients à l'aide de modèles d'e-mails froids

Conseils sur la création d'un script d'appel à froid B2B pour augmenter vos chances de succès

1. Renforcez la familiarité en créant un script hyper-personnalisé. Utilisez LinkedIn, Facebook et d'autres plateformes de médias sociaux pour trouver des informations sur votre prospect et les utiliser à votre avantage.

2. Posez des questions suggestives qui révéleront les points faibles du prospect. Vous pouvez l'utiliser pour renforcer votre proposition de valeur.

3. Utilisez des mots collaboratifs . Utiliser « nous » au lieu de « je » a un impact positif sur les appels à froid.

4. N'utilisez pas la ligne, "Est-ce que je vous ai attrapé au mauvais moment." Il est facile pour un prospect de vous refuser avec la mauvaise question.

5. Utilisez les scripts d'appels à froid B2B comme guide, pas comme règle. Vous devriez avoir la possibilité de modifier et de personnaliser votre script en fonction du déroulement de la conversation.

6. Utilisez un ton décontracté et amical. Injecter une bonne dose d'humour ne fera pas de mal. Cela peut aider à briser la glace et à mettre votre prospect plus à l'aise.

7. Adaptez votre argumentaire de vente aux besoins de votre prospect. Cela donne l'impression que vous comprenez leurs problèmes et que vous avez les solutions.

En élaborant un script d'appel à froid B2B efficace, vous pouvez avoir une conversation avec votre prospect qui vous aidera à rester en tête et à accroître la crédibilité de votre entreprise en tant qu'expert du secteur. Des appels à froid ciblés peuvent aider à générer de nouveaux prospects et à établir de nouvelles relations avec les clients.