Guia de script de chamadas frias B2B, modelos e exemplos

A chamada fria é uma parte desafiadora e muitas vezes frustrante do processo de vendas - basta perguntar a qualquer profissional de vendas! Quando feito de forma errada, a chamada fria pode se transformar em um desperdício de tempo e recursos. Mas, quando bem feito, aumenta as chances de avançar com sucesso para as próximas etapas e, finalmente, fechar o negócio.

Para minimizar os resultados negativos das chamadas frias, é crucial ter uma estratégia antes de iniciar qualquer chamada. No centro dessa estratégia está um script de chamadas frias B2B bem pensado.

Se seus representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) estão tendo problemas com suas chamadas frias, este artigo o guiará na criação de modelos de script que aumentarão suas taxas de conversão de chamadas frias B2B.

O que é Cold Call B2B?

Cold call é uma estratégia de vendas utilizada pelas empresas para estabelecer contato com potenciais clientes que não têm conhecimento prévio da empresa. É uma ferramenta eficaz para apresentar seus produtos e serviços e gerar novas oportunidades de negócios.

Você pode dizer que o cold call é uma arte difícil de dominar. Nem todo representante de vendas será naturalmente bem-sucedido em ligações frias, mas isso não significa que seja uma façanha impossível de alcançar.

Cerca de 55% das empresas B2B de alto crescimento ainda usam chamadas frias como uma de suas estratégias de vendas e marketing. Isso mostra que a chamada fria é eficaz se você souber como fazê-la corretamente.

É como um jogo de xadrez. Você não tem muitos movimentos, então você faz o que pode com a pouca informação que tem. É uma questão de saber quais perguntas fazer, como apresentar um discurso de vendas e como controlar o fluxo da conversa.

As empresas que utilizam chamadas frias como estratégia usando discadores avançados como o MyPhoner podem se beneficiar significativamente de um script bem elaborado, projetado para incentivar a pessoa do outro lado da linha a concordar com uma reunião ou até mesmo fechar um negócio.

Anatomia de um script de chamada fria B2B

Um script de cold call B2B ajuda a orientar o fluxo da conversa de tal forma que os clientes em potencial se interessem pelo que você tem a oferecer. Ele serve como um modelo que você pode modificar conforme necessário, dependendo de como o cliente em potencial responde ao seu pitch.

O script de chamada fria não é uma regra rígida e rápida. É uma estrutura flexível que pode ser usada de maneira criativa e adaptada à posição da pessoa com quem você está falando. A última coisa que os prospects querem ouvir são os representantes de vendas lendo o script como um robô.

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1. O discurso de abertura

Para B2B, é mais provável que sua chamada seja atendida por um assistente ou secretária, que fará a triagem da chamada antes de conectá-lo a um executivo de nível sênior.

A secretária provavelmente perguntará o propósito da sua ligação. Você deve estar confiante em responder à pergunta para dar a impressão de que é um colega de nível gerencial com autoridade de tomada de decisão equivalente.

As respostas podem ser:

"Risco de negócio."

“Novo software.”

“Encontrar novos clientes.”

Uma vez que você está conectado com o tomador de decisões, agora você tem que intensificar e estabelecer um relacionamento. Se você fez sua pesquisa sobre a empresa e o cliente em potencial, pode encontrar uma maneira de quebrar o gelo.

Neste exemplo, John encontrou um ótimo iniciador de conversa que manteria a atenção do cliente em potencial:

“Olá, Gary, aqui é John da Companhia X. Como você está hoje?

[esperar por uma resposta]

Isso é ótimo. Serei breve porque sei que está ocupado. Encontrei por acaso seu post no LinkedIn sobre e-commerce B2B e concordo com todos os seus pontos. Você tem um minuto para eu explicar o propósito da minha ligação?

É provável que o cliente em potencial diga “sim” porque John conseguiu vincular a natureza da chamada à postagem do cliente em potencial no LinkedIn. John despertou a curiosidade do cliente em potencial e abriu uma oportunidade para apresentar o discurso de vendas.

Seu cenário pode ser diferente, mas o ponto é que você pode usar o modelo e modificar o discurso de abertura com base nas informações que você tem sobre o cliente potencial e a empresa.

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2. O argumento de vendas

Um discurso de vendas é a arte de convencer os clientes em potencial a responder favoravelmente ao seu apelo à ação.

Ele se baseia na comunicação com clientes em potencial, capitalizando suas necessidades e enfatizando os pontos fortes de sua empresa para oferecer a eles um motivo convincente para comprar seu produto ou serviço. Em chamadas frias, também pode significar concordar com uma reunião para uma discussão mais aprofundada.

Seu pitch deve ser persuasivo, envolvente e conciso para reduzir o risco de perder o cliente em potencial.

Após o discurso de abertura de John, o discurso de vendas deve incluir os pontos de dor ou problemas do cliente em potencial, a solução da sua empresa para o problema e os benefícios que podem ser derivados do uso de seu produto ou serviço.

“Conhecemos todas as dificuldades que uma empresa como a sua está passando. Nossa solução de comércio eletrônico B2B pode ajudar a simplificar e automatizar fluxos de trabalho para melhorar suas operações.”

Nesse ponto, seu cliente em potencial provavelmente é todo ouvidos e quer saber mais. Mas este também é o melhor momento para fazer perguntas para saber mais sobre seu cliente em potencial.

3. As Perguntas

Fazer perguntas abertas é uma maneira eficaz de manter a conversa em andamento. Você deve elaborar suas perguntas de tal forma que seu cliente em potencial seja compelido a falar sobre os problemas com os quais está lutando. Um estudo mostra que 69% dos potenciais compradores querem que suas necessidades sejam ouvidas.

Suas perguntas devem estar relacionadas às soluções que seu produto ou serviço pode fornecer.

“Como está sua plataforma de comércio eletrônico agora?”

“Que tipo de problemas você está enfrentando em relação à experiência do usuário?”

“Como você está integrando vários aplicativos em sua plataforma de comércio eletrônico?”

Suas perguntas devem ser sondadoras, mas não intrusivas. Eles devem girar em torno dos pontos problemáticos e das necessidades do cliente em potencial.

Suas habilidades de escuta desempenham um papel crucial na conversa. Você deve ser capaz de captar os detalhes importantes que ajudarão a fortalecer seu discurso. Quanto mais informações você obtiver, melhor poderá posicionar seu produto como a melhor solução.

4. O Fechamento

O tempo é fundamental no fechamento. Quando você fornece uma solução clara para todos os pontos problemáticos levantados e o cliente em potencial mostra interesse em seu discurso. É hora de fechar.

“Ouça, Gary. Nosso software tem muitos recursos que você precisa ver em ação. Você está disponível ainda esta semana para que eu possa mostrar como nosso software funciona?”

Se o seu prospect responder sim , então parabéns! Você encerrou a chamada com sucesso marcando um compromisso.

“Obrigado por me deixar apresentar nosso produto a você. Estou ansioso para vê-lo em [inserir hora e data] para a demonstração ao vivo.”

No entanto, o cliente em potencial também pode responder com:

“Envie-me mais informações e eu darei uma olhada.”

Esta não é uma escova definitiva, então você ainda pode mudar as coisas.

Você pode responder com:

“A demonstração não levará mais de 15 minutos. Qualquer dúvida que você tenha, posso respondê-las imediatamente enquanto mostro os recursos da plataforma.”

Mas você precisa usar seu julgamento. Se o prospect disser que está ocupado, não insista. Diga isto em vez disso:

“Terei todo o gosto em enviar o perfil da nossa empresa e as fichas técnicas dos produtos. Que outras informações você está procurando?”

A resposta a esta pergunta irá informá-lo sobre os problemas, questões ou preocupações que o cliente potencial tem, que você pode abordar por telefone ou através das informações que você enviará por e-mail. Não se esqueça de acompanhar.

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Dicas sobre como criar um script de chamada fria B2B para aumentar suas chances de sucesso

1. Construa familiaridade criando um script hiper-personalizado. Use LinkedIn, Facebook e outras plataformas de mídia social para encontrar informações sobre seu cliente potencial e usá-las a seu favor.

2. Faça perguntas importantes que revelarão os pontos problemáticos do cliente em potencial. Você pode usar isso para fortalecer sua proposta de valor.

3. Use palavras colaborativas . Usar “nós” em vez de “eu” tem um impacto positivo nas chamadas frias.

4. Não use a frase "Eu peguei você em um momento ruim?" É fácil para um cliente em potencial recusar você com a pergunta errada.

5. Use scripts de chamadas frias B2B como um guia, não uma regra. Você deve ter espaço para modificar e personalizar seu script com base no fluxo da conversa.

6. Use um tom casual e amigável. Injetar uma dose saudável de humor não vai doer. Isso pode ajudar a quebrar o gelo e deixar seu cliente em potencial mais à vontade.

7. Adapte seu discurso de vendas para atender às necessidades do cliente em potencial. Isso dá a impressão de que você entende os problemas deles e tem as soluções.

Ao elaborar um script eficaz de chamadas frias B2B, você pode ter uma conversa com seu cliente em potencial que o ajudará a se manter em destaque e aumentar a credibilidade de sua empresa como especialista no setor. Chamadas frias direcionadas podem ajudar a gerar novos leads e estabelecer novos relacionamentos com os clientes.