Guía, plantillas y ejemplos de guiones de llamadas en frío B2B

Las llamadas en frío son una parte desafiante y, a menudo, frustrante del proceso de ventas. ¡Solo pregúntele a cualquier profesional de ventas! Cuando se hace mal, las llamadas en frío pueden convertirse en una pérdida de tiempo y recursos. Pero cuando se hace bien, aumenta las posibilidades de pasar con éxito a los siguientes pasos y finalmente cerrar el trato.

Para minimizar los resultados negativos de las llamadas en frío, es crucial contar con una estrategia antes de iniciar cualquier llamada. En el corazón de esta estrategia se encuentra un guión de llamadas en frío B2B bien pensado.

Si sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) tienen dificultades con sus llamadas en frío, este artículo lo guiará en la creación de plantillas de script que aumentarán sus tasas de conversión de llamadas en frío B2B.

¿Qué son las llamadas en frío B2B?

Las llamadas en frío son una estrategia de ventas utilizada por las empresas para establecer contacto con clientes potenciales que no tienen conocimiento previo de la empresa. Es una herramienta eficaz para dar a conocer sus productos y servicios y generar nuevas oportunidades de negocio.

Se puede decir que las llamadas en frío son un arte difícil de dominar. No todos los representantes de ventas tendrán éxito de forma natural en las llamadas en frío, pero eso no significa que sea una hazaña imposible de lograr.

Alrededor del 55 % de las empresas B2B de alto crecimiento todavía utilizan las llamadas en frío como una de sus estrategias de ventas y marketing. Esto demuestra que las llamadas en frío son efectivas si sabes cómo hacerlo correctamente.

Es como un juego de ajedrez. No tienes muchos movimientos, así que haces lo que puedes con la poca información que tienes. Se trata de saber qué preguntas hacer, cómo ofrecer un argumento de venta y cómo controlar el flujo de la conversación.

Las empresas que utilizan llamadas en frío como estrategia mediante el uso de marcadores potentes como MyPhoner pueden beneficiarse significativamente de un guión bien elaborado diseñado para alentar a la persona al otro lado de la línea a aceptar una reunión o incluso cerrar un trato.

Anatomía de un guión de llamada en frío B2B

Un guión de llamadas en frío B2B ayuda a guiar el flujo de la conversación de tal manera que los posibles clientes se interesen en lo que tiene para ofrecer. Sirve como una plantilla que puede modificar según sea necesario, según cómo responda el prospecto a su presentación.

El guión de llamada en frío no es de ninguna manera una regla dura y rápida. Es un marco flexible que se puede usar de manera creativa y se adapta a la posición de la persona con la que está hablando. Lo último que los prospectos quieren escuchar es que los representantes de ventas lean el guión como un robot.

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1. La perorata inicial

Para B2B, lo más probable es que su llamada sea atendida por un asistente o una secretaria, quienes revisarán la llamada antes de conectarlo con un ejecutivo de alto nivel.

Es probable que la secretaria le pregunte el propósito de su llamada. Debe tener confianza al responder la pregunta para dar la impresión de que es un compañero de nivel gerencial con una autoridad de toma de decisiones equivalente.

Las respuestas pueden ser:

“Emprendimiento comercial”.

"Nuevo software."

“Encontrar nuevos clientes”.

Una vez que esté conectado con el tomador de decisiones, ahora debe intensificar y establecer una relación. Si ha investigado sobre la empresa y el prospecto, puede encontrar una forma de romper el hielo.

En este ejemplo, John encontró un excelente iniciador de conversación que mantendría la atención del cliente potencial:

“Hola, Gary, soy John de la Compañía X. ¿Cómo estás hoy?

[esperar una respuesta]

Eso es genial. Seré breve porque sé que estás ocupado. Me encontré por casualidad con su publicación en LinkedIn sobre el comercio electrónico B2B y estoy de acuerdo con todos sus puntos. ¿Tiene un minuto para que le explique el propósito de mi llamada?

Es probable que el cliente potencial diga "sí" porque John pudo vincular la naturaleza de la llamada con la publicación del cliente potencial en LinkedIn. John despertó la curiosidad del prospecto y abrió la oportunidad de presentar el argumento de venta.

Su escenario puede ser diferente, pero el punto es que puede usar la plantilla y modificar la perorata de apertura en función de la información que tiene sobre el cliente potencial y la empresa.

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2. El argumento de venta

Un argumento de venta es el arte de convencer a los prospectos para que respondan favorablemente a su llamado a la acción.

Se basa en comunicarse con los prospectos, aprovechar sus necesidades y enfatizar las fortalezas de su empresa para ofrecerles una razón convincente para comprar su producto o servicio. En las llamadas en frío, también puede significar acordar una reunión para discutir más a fondo.

Su presentación debe ser persuasiva, atractiva y concisa para reducir el riesgo de perder al prospecto.

Después del discurso de apertura de John, el argumento de venta debe incluir los puntos débiles o los problemas del cliente potencial, la solución de su empresa al problema y los beneficios que se pueden derivar del uso de su producto o servicio.

“Conocemos todas las dificultades que atraviesa una empresa como la suya. Nuestra solución de comercio electrónico B2B puede ayudar a optimizar y automatizar los flujos de trabajo para mejorar sus operaciones”.

En este punto, es probable que tu prospecto sea todo oídos y quiera saber más. Pero este también es el mejor momento para hacer preguntas para aprender más sobre su prospecto.

3. Las preguntas

Hacer preguntas abiertas es una forma efectiva de mantener la conversación. Debe elaborar sus preguntas de tal manera que su cliente potencial se sienta obligado a hablar sobre los problemas con los que está luchando. Un estudio muestra que el 69% de los compradores potenciales quieren que se escuchen sus necesidades.

Sus preguntas deben estar relacionadas con las soluciones que su producto o servicio puede brindar.

"¿Cómo se ve su plataforma de comercio electrónico en este momento?"

"¿Qué tipo de problemas está experimentando con respecto a la experiencia del usuario?"

"¿Cómo está integrando varias aplicaciones en su plataforma de comercio electrónico?"

Sus preguntas deben ser inquisitivas pero no intrusivas. Deben girar en torno a los puntos débiles y las necesidades del prospecto.

Tus habilidades para escuchar juegan un papel crucial en la conversación. Debe poder captar los detalles importantes que ayudarán a fortalecer su tono. Cuanta más información obtenga, mejor podrá posicionar su producto como la mejor solución.

4. El cierre

El tiempo es clave en el cierre. Cuando ha brindado una solución clara para cada punto problemático planteado y el prospecto muestra interés en su presentación. Es hora de cerrar.

“Escucha, Gary. Nuestro software tiene muchas características que necesita ver en acción. ¿Está disponible más adelante esta semana para que pueda mostrarle cómo funciona nuestro software?

Si tu prospecto responde que sí , ¡felicidades! Ha cerrado con éxito la llamada al programar una cita.

“Gracias por permitirme presentarles nuestro producto. Espero verlos el [insertar fecha y hora] para la demostración en vivo”.

Sin embargo, el cliente potencial también puede responder con:

“Envíame más información y lo revisaré”.

Esto no es un rechazo total, por lo que aún puede cambiar las cosas.

Puedes responder con:

“La demostración no tomará más de 15 minutos. Cualquier pregunta que tenga, puedo responderla de inmediato mientras le muestro las características de la plataforma”.

Pero necesitas usar tu juicio. Si el prospecto dice que está ocupado, no presione. Di esto en su lugar:

“Estaré encantado de enviar el perfil de nuestra empresa y las hojas de datos de productos. ¿Qué otra información estás buscando?

La respuesta a esta pregunta le dará una idea de los problemas, cuestiones o inquietudes que tiene el cliente potencial, que puede abordar por teléfono o mediante la información que enviará por correo electrónico. No olvides hacer un seguimiento.

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Consejos para crear un script de llamadas en frío B2B para aumentar sus posibilidades de éxito

1. Genere familiaridad creando un guión hiperpersonalizado. Use LinkedIn, Facebook y otras plataformas de redes sociales para encontrar información sobre su cliente potencial y utilícela para su ventaja.

2. Haga preguntas capciosas que revelen los puntos débiles del prospecto. Puedes usar esto para fortalecer tu propuesta de valor.

3. Usa palabras colaborativas . Usar "nosotros" en lugar de "yo" tiene un impacto positivo en las llamadas en frío.

4. No uses la línea, "¿Te atrapé en un mal momento?" Es fácil que un prospecto lo rechace con la pregunta equivocada.

5. Utilice los scripts de llamadas en frío B2B como una guía, no como una regla. Debe tener espacio para modificar y personalizar su guión según el flujo de la conversación.

6. Usa un tono casual y amistoso. Inyectar una buena dosis de humor no hará daño. Puede ayudar a romper el hielo y hacer que su prospecto se sienta más cómodo.

7. Adapte su argumento de venta para satisfacer las necesidades de su prospecto. Esto da la impresión de que entiendes sus problemas y tienes las soluciones.

Al elaborar un guión de llamadas en frío B2B efectivo, puede tener una conversación con su cliente potencial que lo ayudará a mantenerse en la mente y aumentar la credibilidad de su empresa como experto en la industria. Las llamadas en frío dirigidas pueden ayudar a generar nuevos clientes potenciales y establecer nuevas relaciones con los clientes.