Руководство по сценариям холодных звонков B2B, шаблоны и примеры

Холодные звонки — сложная и часто разочаровывающая часть процесса продаж — просто спросите любого специалиста по продажам! При неправильном выполнении холодные звонки могут превратиться в пустую трату времени и ресурсов. Но когда все сделано правильно, это увеличивает шансы на успешный переход к следующим шагам и окончательное закрытие сделки.

Чтобы свести к минимуму негативные последствия холодных звонков, крайне важно разработать стратегию, прежде чем начинать какие-либо звонки. В основе этой стратегии лежит хорошо продуманный сценарий холодных звонков B2B.

Если ваши представители по развитию продаж (SDR) борются с холодными звонками, эта статья поможет вам создать шаблоны сценариев, которые повысят ваши коэффициенты конверсии холодных звонков B2B.

Что такое холодные звонки B2B?

Холодные звонки — это стратегия продаж, используемая предприятиями для установления контакта с потенциальными клиентами, которые ранее не знали о компании. Это эффективный инструмент для представления ваших продуктов и услуг и создания новых возможностей для бизнеса.

Можно сказать, что холодные звонки — это искусство, которым трудно овладеть. Не каждый торговый представитель будет естественным образом успешен в холодных звонках, но это не значит, что это невозможно.

Около 55% быстрорастущих B2B-компаний по-прежнему используют холодные звонки в качестве одной из своих стратегий продаж и маркетинга. Это доказывает, что холодные звонки эффективны, если вы знаете, как это делать правильно.

Это как игра в шахматы. У вас не так много ходов, поэтому вы делаете то, что можете, используя то немногое, что у вас есть. Все дело в том, чтобы знать, какие вопросы задавать, как преподносить коммерческое предложение и как контролировать ход беседы.

Компании, которые используют холодные звонки в качестве стратегии, используя мощные дозвонщики, такие как MyPhoner, могут значительно выиграть от хорошо продуманного сценария, разработанного, чтобы побудить человека на другом конце линии согласиться на встречу или даже заключить сделку.

Анатомия сценария холодного звонка B2B

Сценарий холодного звонка B2B помогает направить ход разговора таким образом, чтобы потенциальные клиенты были заинтересованы в том, что вы предлагаете. Он служит шаблоном, который вы можете изменить по мере необходимости, в зависимости от того, как потенциальный клиент отреагирует на вашу презентацию.

Сценарий холодного звонка ни в коем случае не является жестким правилом. Это гибкая структура, которую можно использовать творчески и адаптировать к положению человека, с которым вы разговариваете. Последнее, что хотят услышать потенциальные клиенты, это то, что торговые представители читают сценарий, как робот.

Связанное Чтение: 5 советов о том, как делать холодные звонки B2B

1. Вступительная речь

Для B2B ваш звонок, скорее всего, ответит помощник или секретарь, который проверит звонок, прежде чем соединить вас с руководителем высшего звена.

Секретарь, скорее всего, спросит вас о цели вашего звонка. Вы должны быть уверены в ответе на вопрос, чтобы создать впечатление, что вы являетесь коллегой на уровне руководства с аналогичными полномочиями по принятию решений.

Ответы могут быть:

"Бизнес предприятие."

«Новое программное обеспечение».

«Поиск новых клиентов».

После того, как вы установили связь с лицом, принимающим решения, вам нужно сделать шаг вперед и установить взаимопонимание. Если вы провели исследование компании и потенциального клиента, вы можете найти способ растопить лед.

В этом примере Джон нашел отличное начало разговора, которое удержит внимание потенциального клиента:

«Привет, Гэри, это Джон из компании X. Как дела?

[ждите ответа]

Замечательно. Я буду краток, потому что знаю, что вы заняты. Я случайно наткнулся на ваш пост в LinkedIn об электронной коммерции B2B и согласен со всеми вашими замечаниями. У вас есть минутка, чтобы я объяснил цель моего звонка?

Потенциальный клиент, скорее всего, скажет «да», потому что Джон смог связать характер звонка с публикацией потенциального клиента в LinkedIn. Джон возбудил любопытство потенциального клиента и предоставил возможность представить рекламное предложение.

Ваш сценарий может быть другим, но дело в том, что вы можете использовать шаблон и изменить вступительную речь на основе имеющейся у вас информации о потенциальном клиенте и компании.

Связанное Чтение; 7 советов по холодным звонкам в 2022 году

2. Коммерческое предложение

Коммерческое предложение — это искусство убедить потенциальных клиентов благосклонно отреагировать на ваш призыв к действию.

Он основан на общении с потенциальными клиентами, использовании их потребностей и подчеркивании сильных сторон вашей компании, чтобы предложить им убедительную причину для покупки вашего продукта или услуги. В холодных звонках это также может означать согласие на встречу для дальнейшего обсуждения.

Ваша презентация должна быть убедительной, привлекательной и лаконичной, чтобы снизить риск потери потенциального клиента.

После вступительной речи Джона рекламное предложение должно включать болевые точки или проблемы потенциального клиента, решение проблемы вашей компанией и преимущества, которые могут быть получены от использования вашего продукта или услуги.

«Мы знаем все трудности, с которыми сталкивается такая компания, как ваша. Наше решение для электронной коммерции B2B может помочь упростить и автоматизировать рабочие процессы для повышения эффективности вашей деятельности».

В этот момент ваш потенциальный клиент, скорее всего, прислушается и захочет узнать больше. Но это также лучшее время, чтобы задать вопросы, чтобы узнать больше о вашем потенциальном клиенте.

3. Вопросы

Задавать открытые вопросы — эффективный способ поддержать разговор. Вы должны составлять свои вопросы таким образом, чтобы ваш потенциальный клиент был вынужден говорить о проблемах, с которыми он борется. Исследование показывает, что 69% потенциальных покупателей хотят, чтобы их потребности были услышаны.

Ваши вопросы должны относиться к решениям, которые может предложить ваш продукт или услуга.

«Как сейчас выглядит ваша платформа электронной коммерции?»

«Какие проблемы вы испытываете в отношении пользовательского опыта?»

«Как вы интегрируете различные приложения в свою платформу электронной коммерции?»

Ваши вопросы должны быть наводящими, но не навязчивыми. Они должны вращаться вокруг болевых точек и потребностей потенциального клиента.

Ваши навыки слушания играют решающую роль в разговоре. Вы должны быть в состоянии подобрать важные детали, которые помогут усилить вашу подачу. Чем больше информации вы получите, тем лучше вы сможете позиционировать свой продукт как лучшее решение.

4. Закрытие

Время играет ключевую роль в закрытии. Когда вы предоставили четкое решение для каждой поднятой болевой точки, и потенциальный клиент проявляет интерес к вашей презентации. Пора закрывать.

«Послушай, Гэри. Наше программное обеспечение имеет множество функций, которые вам нужно увидеть в действии. Вы свободны позже на этой неделе, чтобы я мог показать вам, как работает наше программное обеспечение?»

Если ваш потенциальный клиент ответит утвердительно , то поздравляем! Вы успешно завершили разговор, назначив встречу.

«Спасибо, что разрешили представить вам наш продукт. Я с нетерпением жду встречи с вами [вставьте время и дату] для демонстрации в прямом эфире».

Тем не менее, потенциальный клиент также может ответить:

«Пришлите мне больше информации, и я посмотрю на нее».

Это не прямой отказ, так что вы все еще можете изменить ситуацию.

Вы можете ответить:

«Демонстрация займет не более 15 минут. Любые вопросы, которые у вас есть, я могу сразу же ответить на них, как я покажу вам функции платформы».

Но вам нужно использовать свое суждение. Если потенциальный клиент говорит, что он занят, не настаивайте. Скажи вместо этого:

«Я буду рад выслать информацию о нашей компании и спецификации продуктов. Какую еще информацию вы ищете?»

Ответ на этот вопрос подскажет вам о проблемах, проблемах или проблемах, которые есть у потенциального клиента, и вы можете решить их либо по телефону, либо через информацию, которую вы отправите по электронной почте. Не забывайте следить.

Связанное Чтение; Как конвертировать клиентов с помощью шаблонов холодных писем

Советы по созданию сценария холодных звонков B2B, чтобы увеличить ваши шансы на успех

1. Создайте знакомство, создав гиперперсонализированный сценарий. Используйте LinkedIn, Facebook и другие платформы социальных сетей, чтобы найти информацию о вашем потенциальном клиенте и использовать ее в своих интересах.

2. Задавайте наводящие вопросы, которые выявят болевые точки потенциального клиента. Вы можете использовать это, чтобы усилить свое ценностное предложение.

3. Используйте союзные слова . Использование «мы» вместо «я» положительно влияет на холодные звонки.

4. Не используйте фразу «Я застал вас в неподходящее время». Потенциальному клиенту легко отказать вам, задав неправильный вопрос.

5. Используйте сценарии холодных звонков B2B в качестве руководства, а не правила. У вас должно быть место для изменения и персонализации вашего сценария в зависимости от хода разговора.

6. Используйте непринужденный и дружелюбный тон. Введение здоровой дозы юмора не повредит. Это может помочь растопить лед и сделать вашего потенциального клиента более непринужденным.

7. Адаптируйте свой рекламный ход, чтобы удовлетворить потребности ваших потенциальных клиентов. Это создает впечатление, что вы понимаете их проблемы и у вас есть решения.

Разработав эффективный сценарий холодных звонков B2B, вы можете поговорить с потенциальным клиентом, который поможет вам оставаться в центре внимания и повысить авторитет вашей компании как эксперта в отрасли. Целевые холодные звонки могут помочь привлечь новых потенциальных клиентов и установить новые отношения с клиентами.