B2B-Cold-Call-Skriptleitfaden, Vorlagen und Beispiele

Kaltakquise ist ein herausfordernder und oft frustrierender Teil des Verkaufsprozesses – fragen Sie einfach einen Vertriebsprofi! Wenn es falsch gemacht wird, kann Kaltakquise zu einer Zeit- und Ressourcenverschwendung werden. Aber wenn es richtig gemacht wird, erhöht es die Chancen, erfolgreich mit den nächsten Schritten fortzufahren und das Geschäft schließlich abzuschließen.

Um die negativen Ergebnisse von Kaltakquise zu minimieren, ist es wichtig, eine Strategie zu haben, bevor Sie Anrufe tätigen. Das Herzstück dieser Strategie ist ein gut durchdachtes B2B-Cold-Calling-Skript.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter (SDRs) mit ihren Kaltakquisen zu kämpfen haben, hilft Ihnen dieser Artikel bei der Erstellung von Skriptvorlagen, die Ihre B2B-Kaltakquise-Conversion-Raten steigern.

Was ist B2B Kaltakquise?

Kaltakquise ist eine Verkaufsstrategie, die von Unternehmen verwendet wird, um Kontakt mit potenziellen Kunden herzustellen, die keine Vorkenntnisse über das Unternehmen haben. Es ist ein effektives Werkzeug, um Ihre Produkte und Dienstleistungen vorzustellen und neue Geschäftsmöglichkeiten zu generieren.

Man kann sagen, dass Kaltakquise eine schwer zu beherrschende Kunst ist. Nicht jeder Vertriebsmitarbeiter wird von Natur aus erfolgreich bei der Kaltakquise sein, aber das bedeutet nicht, dass dies eine unmögliche Leistung ist.

Etwa 55 % der wachstumsstarken B2B-Unternehmen nutzen Kaltakquise immer noch als eine ihrer Vertriebs- und Marketingstrategien. Dies zeigt, dass Kaltakquise effektiv ist, wenn Sie wissen, wie man es richtig macht.

Es ist wie ein Schachspiel. Sie haben nicht viele Züge, also tun Sie, was Sie können, mit den wenigen Informationen, die Sie haben. Es geht darum zu wissen, welche Fragen zu stellen sind, wie man ein Verkaufsgespräch führt und wie man den Gesprächsfluss steuert.

Unternehmen, die Kaltakquise als Strategie nutzen, indem sie Power-Dialer wie MyPhoner verwenden, können erheblich von einem gut ausgearbeiteten Skript profitieren, das darauf ausgelegt ist, die Person am anderen Ende der Leitung zu ermutigen, einem Meeting zuzustimmen oder sogar einen Deal abzuschließen.

Anatomie eines B2B-Cold-Call-Skripts

Ein B2B-Cold-Call-Skript hilft dabei, den Gesprächsfluss so zu lenken, dass potenzielle Kunden an Ihrem Angebot interessiert sind. Es dient als Vorlage, die Sie nach Bedarf ändern können, je nachdem, wie der potenzielle Kunde auf Ihren Pitch reagiert.

Das Cold-Call-Skript ist keineswegs eine feste Regel. Es ist ein flexibler Rahmen, der auf kreative Weise eingesetzt und an die Position Ihres Gesprächspartners angepasst werden kann. Das Letzte, was Interessenten hören wollen, sind Vertriebsmitarbeiter, die wie ein Roboter aus dem Drehbuch lesen.

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1. Das Eröffnungsspiel

Im B2B-Bereich wird Ihr Anruf höchstwahrscheinlich von einem Assistenten oder einer Sekretärin entgegengenommen, der den Anruf überprüft, bevor er Sie mit einer Führungskraft verbindet.

Die Sekretärin wird Sie wahrscheinlich nach dem Grund Ihres Anrufs fragen. Sie sollten bei der Beantwortung der Frage souverän sein, um den Eindruck zu erwecken, dass Sie ein Peer auf Managementebene mit gleichwertiger Entscheidungsbefugnis sind.

Antworten können sein:

"Unternehmung."

"Neue Software."

"Neue Kunden finden."

Sobald Sie mit dem Entscheidungsträger verbunden sind, müssen Sie sich nun verstärken und eine Beziehung aufbauen. Wenn Sie Ihre Recherchen über das Unternehmen und die Aussichten durchgeführt haben, können Sie einen Weg finden, das Eis zu brechen.

In diesem Beispiel fand John einen großartigen Gesprächsstarter, der die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden fesseln würde:

„Hallo Gary, hier ist John von Firma X. Wie geht es Ihnen heute?

[warte auf eine Antwort]

Das ist großartig. Ich werde mich kurz fassen, weil ich weiß, dass Sie beschäftigt sind. Ich bin zufällig auf Ihren Post auf LinkedIn über B2B-E-Commerce gestoßen und stimme allen Ihren Punkten zu. Haben Sie eine Minute Zeit, um mir den Zweck meines Anrufs zu erklären?

Der Interessent wird wahrscheinlich „Ja“ sagen, da John die Art des Anrufs mit dem Beitrag des Interessenten auf LinkedIn verknüpfen konnte. John weckte die Neugier des Interessenten und eröffnete die Gelegenheit, das Verkaufsargument zu präsentieren.

Ihr Szenario mag anders sein, aber der Punkt ist, dass Sie die Vorlage verwenden und das Eröffnungsspiel basierend auf den Informationen, die Sie über den Interessenten und das Unternehmen haben, ändern können.

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2. Das Verkaufsgespräch

Ein Verkaufsgespräch ist die Kunst, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, positiv auf Ihren Aufruf zum Handeln zu reagieren.

Es basiert auf der Kommunikation mit Interessenten, der Nutzung ihrer Bedürfnisse und der Betonung der Stärken Ihres Unternehmens, um ihnen einen überzeugenden Grund für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu bieten. Bei Kaltakquise kann es auch bedeuten, dass man einem Treffen zur weiteren Besprechung zustimmt.

Ihr Pitch muss überzeugend, ansprechend und prägnant sein, um das Risiko zu verringern, den Interessenten zu verlieren.

Nach Johns Eröffnungsrede muss das Verkaufsgespräch die Schmerzpunkte oder Probleme des Interessenten, die Lösung Ihres Unternehmens für das Problem und die Vorteile enthalten, die sich aus der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ergeben können.

„Wir kennen alle Schwierigkeiten, die ein Unternehmen wie Ihres durchmacht. Unsere B2B-E-Commerce-Lösung kann Ihnen helfen, Arbeitsabläufe zu rationalisieren und zu automatisieren, um Ihre Abläufe zu verbessern.“

An diesem Punkt ist Ihr potenzieller Kunde wahrscheinlich ganz Ohr und möchte mehr wissen. Aber dies ist auch die beste Zeit, um Fragen zu stellen, um mehr über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren.

3. Die Fragen

Offene Fragen zu stellen ist ein effektiver Weg, um das Gespräch am Laufen zu halten. Sie müssen Ihre Fragen so formulieren, dass Ihr Interessent gezwungen ist, über die Probleme zu sprechen, mit denen er zu kämpfen hat. Eine Studie zeigt, dass 69 % der potenziellen Käufer möchten, dass ihre Bedürfnisse gehört werden.

Ihre Fragen sollten sich auf die Lösungen beziehen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten kann.

„Wie sieht Ihre E-Commerce-Plattform derzeit aus?“

„Welche Art von Problemen haben Sie in Bezug auf die Benutzererfahrung?“

„Wie integrieren Sie verschiedene Apps in Ihre E-Commerce-Plattform?“

Ihre Fragen müssen eindringlich, aber nicht aufdringlich sein. Sie sollten sich um die Schmerzpunkte und die Bedürfnisse des Interessenten drehen.

Ihre Hörfähigkeiten spielen eine entscheidende Rolle im Gespräch. Sie müssen in der Lage sein, die wichtigen Details aufzugreifen, die dazu beitragen, Ihren Pitch zu stärken. Je mehr Informationen Sie erhalten, desto besser können Sie Ihr Produkt als beste Lösung positionieren.

4. Der Abschluss

Timing ist der Schlüssel zum Abschluss. Wenn Sie für jeden angesprochenen Schmerzpunkt eine klare Lösung bereitgestellt haben und der potenzielle Kunde Interesse an Ihrem Pitch zeigt. Es ist Zeit zu schließen.

„Hör zu, Gary. Unsere Software hat viele Funktionen, die Sie in Aktion sehen müssen. Sind Sie später in dieser Woche verfügbar, damit ich Ihnen zeigen kann, wie unsere Software funktioniert?“

Wenn Ihr Interessent mit Ja antwortet, dann herzlichen Glückwunsch! Sie haben den Anruf erfolgreich abgeschlossen, indem Sie einen Termin vereinbart haben.

„Danke, dass ich Ihnen unser Produkt vorstellen darf. Ich freue mich darauf, Sie am [Uhrzeit und Datum einfügen] für die Live-Demo zu sehen.“

Der Interessent kann jedoch auch antworten mit:

„Schicken Sie mir weitere Informationen und ich schaue sie mir an.“

Dies ist kein direkter Abstrich, sodass Sie die Dinge immer noch umdrehen können.

Sie können antworten mit:

„Die Demo wird nicht länger als 15 Minuten dauern. Alle Fragen, die Sie haben, kann ich sofort beantworten, während ich Ihnen die Funktionen der Plattform zeige.“

Aber Sie müssen Ihr Urteilsvermögen einsetzen. Wenn der Interessent sagt, dass er beschäftigt ist, drängen Sie nicht. Sagen Sie stattdessen Folgendes:

„Gerne sende ich Ihnen unser Firmenprofil und unsere Produktdatenblätter zu. Nach welchen anderen Informationen suchen Sie?“

Die Antwort auf diese Frage wird Sie über die Probleme, Probleme oder Bedenken informieren, die der Interessent hat, die Sie entweder telefonisch oder über die Informationen, die Sie per E-Mail senden, ansprechen können. Nachfassen nicht vergessen.

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Tipps zum Erstellen von B2B-Cold-Calling-Skripten zur Erhöhung Ihrer Erfolgschancen

1. Bauen Sie Vertrautheit auf, indem Sie ein hyperpersonalisiertes Skript erstellen. Verwenden Sie LinkedIn, Facebook und andere Social-Media-Plattformen, um Informationen über Ihren potenziellen Kunden zu finden und diese zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

2. Stellen Sie Leitfragen, die die Schmerzpunkte des Interessenten aufzeigen. Sie können dies nutzen, um Ihr Wertversprechen zu stärken.

3. Verwenden Sie kooperative Wörter . Die Verwendung von „wir“ anstelle von „ich“ wirkt sich positiv auf Kaltakquise aus.

4. Verwenden Sie nicht die Zeile „Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt.“ Es ist leicht für einen potenziellen Kunden, Sie mit der falschen Frage abzulehnen.

5. Verwenden Sie B2B-Cold-Calling-Skripte als Richtlinie, nicht als Regel. Sie sollten Raum haben, Ihr Skript basierend auf dem Gesprächsfluss zu ändern und zu personalisieren.

6. Verwenden Sie einen lockeren und freundlichen Ton. Eine gesunde Portion Humor wird nicht schaden. Es kann helfen, das Eis zu brechen und Ihren potenziellen Kunden zu beruhigen.

7. Passen Sie Ihr Verkaufsgespräch an die Bedürfnisse Ihrer Interessenten an. Dies erweckt den Eindruck, dass Sie ihre Probleme verstehen und die Lösungen haben.

Indem Sie ein effektives B2B-Cold-Calling-Skript erstellen, können Sie ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden führen, das Ihnen hilft, auf dem Laufenden zu bleiben und die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens als Branchenexperte zu erhöhen. Gezielte Kaltakquise kann dabei helfen, neue Leads zu generieren und neue Kundenbeziehungen aufzubauen.