B2Bコールドコールスクリプトガイド、テンプレート、および例

コールドコールは、販売プロセスのやりがいがあり、しばしば苛立たしい部分です。販売の専門家に聞いてみてください。 間違って行われると、コールドコールは時間とリソースの浪費に変わる可能性があります。 しかし、正しく行われると、次のステップに正常に進み、最終的に取引を成立させる可能性が高くなります。

コールドコールの悪影響を最小限に抑えるために、コールを開始する前に戦略を立てることが重要です。 この戦略の中心にあるのは、よく考えられたB2Bコールドコールスクリプトです。

営業開発担当者（SDR）がコールドコールに苦労している場合、この記事では、B2Bコールドコールのコンバージョン率を高めるスクリプトテンプレートを作成する方法について説明します。

B2Bコールドコールとは何ですか？

コールドコールは、企業の事前知識がない見込み顧客との連絡を確立するために企業が使用する販売戦略です。 それはあなたの製品やサービスを紹介し、新しいビジネスチャンスを生み出すための効果的なツールです。

コールドコールは習得するのが難しい芸術だと言えます。 すべての営業担当者がコールドコールで自然に成功するわけではありませんが、それが達成不可能な偉業であるという意味ではありません。

高成長のB2B企業の約55％は、依然として販売およびマーケティング戦略の1つとしてコールドコールを使用しています。 これは、コールドコールを適切に行う方法を知っていれば、コールドコールが効果的であることを示しています。

それはチェスのゲームのようなものです。 あなたは多くの動きを持っていないので、あなたはあなたが持っているわずかな情報であなたができることをします。 どのような質問をするか、売り込みを行う方法、会話の流れを制御する方法を知ることが重要です。

MyPhonerのようなパワーダイヤラを使用する戦略としてコールドコールを利用する企業は、回線の反対側の人が会議に同意したり、取引を成立させたりするように促すように設計された巧妙に作成されたスクリプトから大きな恩恵を受けることができます。

B2Bコールドコールスクリプトの構造

B2Bコールドコールスクリプトは、見込み客があなたが提供しなければならないことに興味を持つような方法で会話の流れを導くのに役立ちます。 これは、見込み客がピッチにどのように反応するかに応じて、必要に応じて変更できるテンプレートとして機能します。

コールドコールスクリプトは、決して厳格なルールではありません。 これは柔軟なフレームワークであり、創造的な方法で使用でき、話している相手の位置に合わせて調整できます。 見込み客が最後に聞きたがっているのは、営業担当者がロボットのように台本を読んでいることです。

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1.オープニングスピル

B2Bの場合、ほとんどの場合、アシスタントまたは秘書が電話に出て、上級幹部に接続する前に電話をスクリーニングします。

秘書はおそらくあなたにあなたの電話の目的を尋ねるでしょう。 質問に自信を持って答えて、同等の意思決定権限を持つ管理レベルのピアであるという印象を与える必要があります。

答えは次のとおりです。

"ベンチャー企業。"

「新しいソフトウェア。」

「新しいクライアントを見つける。」

意思決定者とつながると、今度はステップアップして信頼関係を確立する必要があります。 あなたが会社と見通しについてあなたの研究をしたならば、あなたは氷を壊す方法を見つけることができます。

この例では、ジョンは見込み客の注意を引く素晴らしい会話のきっかけを見つけました。

「こんにちは、ゲイリー、X社のジョンです。今日はお元気ですか？

[答えを待つ]

それは素晴らしいことです。 あなたが忙しいのを知っているので、簡単に説明します。 LinkedInへのB2Beコマースに関する投稿を偶然見つけましたが、すべての点に同意します。 私の電話の目的を説明する時間がありますか？

ジョンは通話の性質をLinkedInの見込み客の投稿にリンクできたため、見込み客は「はい」と答える可能性があります。 ジョンは見込み客の好奇心を刺激し、売り込みを提示する機会を開きました。

シナリオは異なる場合がありますが、要点は、テンプレートを使用して、見込み客と会社に関する情報に基づいてオープニングスピルを変更できることです。

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2.売り込み

売り込みは、見込み客にあなたの行動の呼びかけに好意的に対応するよう説得する技術です。

それは、見込み客とのコミュニケーション、彼らのニーズを活用し、あなたの会社の強みを強調して、あなたの製品やサービスを購入する説得力のある理由を彼らに提供することに基づいています。 コールドコールでは、それはまた、さらなる議論のために会議に同意することを意味する場合があります。

見込み客を失うリスクを減らすために、あなたの売り込みは説得力があり、魅力的で、簡潔でなければなりません。

ジョンの冒頭のスピーチに続いて、売り込みには、見込み客の問題点や問題、問題に対する会社の解決策、および製品やサービスを使用することで得られるメリットを含める必要があります。

「私たちはあなたのような会社が経験しているすべての困難を知っています。 当社のB2Beコマースソリューションは、ワークフローを合理化および自動化して運用を改善するのに役立ちます。」

この時点で、あなたの見込み客はおそらくすべての耳であり、もっと知りたいと思っています。 しかし、これはあなたの見通しについてもっと学ぶために質問をするのに最適な時期でもあります。

3.質問

自由形式の質問をすることは、会話を続けるための効果的な方法です。 あなたはあなたの見込み客が彼らが苦労している問題について話すことを強いられるような方法であなたの質問を作り上げなければなりません。 ある調査によると、潜在的な購入者の69％が自分たちのニーズを聞いてほしいと望んでいます。

質問は、製品またはサービスが提供できるソリューションに関連している必要があります。

「現在、eコマースプラットフォームはどのようになっていますか？」

「ユーザーエクスペリエンスに関してどのような問題が発生していますか？」

「さまざまなアプリをeコマースプラットフォームにどのように統合していますか？」

あなたの質問は精査する必要がありますが、邪魔にならないようにしてください。 彼らは、問題点と見込み客のニーズを中心に展開する必要があります。

あなたのリスニングスキルは会話において重要な役割を果たします。 あなたはあなたのピッチを強化するのに役立つ重要な詳細を拾うことができなければなりません。 取得する情報が多ければ多いほど、製品を最良のソリューションとして位置付けることができます。

4.クロージング

タイミングは締めくくりの鍵です。 提起されたすべての問題点に対して明確な解決策を提供し、見込み客があなたの売り込みに関心を示したとき。 閉店の時間です。

「聞いて、ゲイリー。 私たちのソフトウェアには、実際に見る必要のある多くの機能があります。 私たちのソフトウェアがどのように機能するかをお見せできるように、今週後半にご利用いただけますか？」

見込み客が「はい」と答えた場合は、おめでとうございます。 予定を設定して、通話を正常に終了しました。

「私たちの製品を紹介させていただきありがとうございます。 ライブデモの[日時を挿入]でお会いできるのを楽しみにしています。」

ただし、見込み客は次のように答えることもできます。

「私にもっと情報を送ってください、そして私はそれを見ていきます。」

これは完全なブラシオフではないので、それでも状況を好転させることができます。

次のように応答できます。

「デモには15分以上かかりません。 ご不明な点がございましたら、プラットフォームの機能をご紹介しますので、すぐにお答えいたします。」

しかし、あなたはあなたの判断を使う必要があります。 見込み客が忙しいと言った場合は、プッシュしないでください。 代わりにこれを言ってください：

「当社のプロファイルと製品データシートをお送りします。 他にどのような情報をお探しですか？」

この質問への回答は、見込み客が抱えている問題、問題、または懸念についての手がかりになります。これらは、電話または電子メールで送信する情報のいずれかで対処できます。 フォローアップすることを忘れないでください。

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成功の可能性を高めるためのB2Bコールドコーリングスクリプトの作成に関するヒント

1.ハイパーパーソナライズされたスクリプトを作成して、親しみを深めます。 LinkedIn、Facebook、およびその他のソーシャルメディアプラットフォームを使用して、見込み客に関する情報を見つけ、それを有利に使用します。

2.見込み客の問題点を明らかにする主要な質問をします。 これを使用して、価値提案を強化できます。

3.協調的な言葉を使用します。 「I」の代わりに「we」を使用すると、コールドコールにプラスの影響があります。

4. 「悪い時にあなたを捕まえましたか」という行を使用しないでください。 見込み客が間違った質問であなたを断るのは簡単です。

5. B2Bコールドコールスクリプトを、ルールではなくガイドとして使用します。 会話の流れに基づいてスクリプトを変更およびパーソナライズする余地が必要です。

6.カジュアルでフレンドリーなトーンを使用します。 健康的な量のユーモアを注入しても害はありません。 それは氷を壊し、あなたの見通しをより安心させるのに役立ちます。

7.見込み客のニーズに合わせて売り込みを調整します。 これは、あなたが彼らの問題を理解し、あなたが解決策を持っているという印象を与えます。

効果的なB2Bコールドコールスクリプトを作成することで、見込み客と会話することができます。これは、頭を悩ませ、業界の専門家としての会社の信頼性を高めるのに役立ちます。 ターゲットを絞ったコールドコールは、新しいリードを生み出し、新しい顧客関係を確立するのに役立ちます。