관계 판매: 더 나은 판매 및 더 많은 거래 성사를 위한 판매 기법

비즈니스 운영에 대한 진실은 유사한 제품과 서비스를 판매하는 경쟁자가 항상 있다는 것입니다. 이러한 경쟁자들은 귀하와 동일한 판매 기술을 사용하여 더 많은 고객을 확보하고 고객 및 시장 점유율을 높이는 동시에 귀하의 시장 점유율을 감소시킬 것입니다.

기업이 이를 뛰어넘기 위해서는 다른 기업이 사용하지 않는 영업 전술과 기술을 사용해야 합니다.

관계 판매는 많은 기업이 자신도 모르게 하는 일입니다. 차이점은 많은 사람들이 이 기술을 연마하지 않기 때문에 종종 그들에게 그다지 효과적이지 않다는 것입니다. 이 기사에서는 관계 판매에 대해 살펴보고 판매 증가 및 거래 성사를 위해 이 기술을 활용하는 몇 가지 방법을 보여줍니다.

관계 판매란 무엇입니까?

관계 판매는 거래를 성사시키고 판매를 성사시키기 위해 고객과 강한 감정적 연결과 유대감을 형성하는 판매 기술입니다. 많은 기업이 제품 세부 정보, 기능 및 가격과 같은 유형의 지표를 사용하여 거래를 성사시킵니다. 그들은 고객과 고객에게 자신의 비즈니스가 지출한 모든 비용에 대해 최상의 옵션을 제공한다는 것을 보여주고 싶어합니다.

그러나 인간은 이것보다 훨씬 더 복잡합니다. 숫자는 매력적이지만 사람들은 구매하거나 거래하는 비즈니스에 대해 긍정적인 생각을 하고 싶어합니다. 관계 판매는 비즈니스와 제품 및 서비스에 대한 충성도를 높이는 데 도움이 되는 관계를 만드는 데 중점을 둡니다.

관계 판매는 어디에서 작동합니까?

관계 판매는 고객이 구매 결정을 내리기 전에 비즈니스와 연결해야 하는 모든 곳에서 작동합니다. 일반적으로 이 기술은 약간의 노력이 필요한 고부가가치 품목에 적용됩니다. 이러한 유형의 거래 및 거래에서 고객과 고객은 이러한 결정을 진행하기 전에 이러한 결정에 대해 생각해야 합니다.

그들은 올바른 결정이나 거래를 하고 있는지 확인하기 위해 더 많은 시간을 할애해야 하므로 이 결정에 대해 많은 생각을 해야 합니다. 그들은 또한 당신이 신뢰할 수 있고 그들이 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 알아야 합니다.

관계 판매는 비즈니스와 영업 사원이 이러한 거래를 성사시키는 데 도움이 됩니다. 고객과 그들의 요구를 이해하는 데 시간이 걸리고 커뮤니케이션과 상호 작용을 개인화할 수 있기 때문입니다. 이는 기업이 요구 사항에 관심을 갖고 있으며 해당 제품과 서비스가 고객에게 가장 적합하다는 것을 보여줍니다.

핵심적으로 관계 판매는 가능한 한 도움이 되고, 고객을 이해하고, 개인화된 서비스를 제공하고, 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 것처럼 보이고, 고객을 유지하여 비즈니스가 계속해서 반복되는 수익을 보장하도록 하는 것입니다.

이 모든 것을 이해하면 기업이 판매를 늘리고 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 관계 판매 전략과 기술은 무엇입니까?

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항상 가치와 통찰력 제공

신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 조언자로 자신을 확립하려면 항상 잠재 고객에게 통찰력과 가치를 제공하려고 노력하십시오. 이는 전화나 이메일을 통해 도움이 되는 정보와 제안을 제공하고, 관련 콘텐츠를 보내거나, 소중한 파트너에게 소개하거나, 다른 혜택을 제공하는 것을 의미할 수 있습니다.

이렇게 하면 판매를 해야 하는 관계에서 도움을 제공하는 관계로 전환할 수 있습니다. 때가 되면 판매를 하거나 거래를 성사하는 것이 더 쉬울 것입니다. 그 때에도 여전히 도움과 일부 혜택을 제공할 것이기 때문입니다.

개인 연결 만들기

개인적인 관계를 만드는 것은 개인 고객과 비즈니스 모두에 적용됩니다. 공통점을 찾는 경우가 많습니다. 잡담은 지금까지는 영업 사원만 얻을 수 있으며 고객과 관련이 없는 세부 정보를 피칭을 시작하기 전에 알아야 합니다. 매장을 방문하는 고객의 경우 관찰 가능한 대화 조각으로 충분합니다. 다른 고객의 경우 구매자 페르소나를 만들고 B2B 고객을 위해 조사하는 것이 중요합니다.

소셜 미디어로 이동하여 고객이나 비즈니스에 대해 가능한 모든 것을 찾는 것으로 시작하십시오. 당신과 당신이 이야기할 사람들 사이의 공통점을 찾으려고 노력하십시오. 예를 들어 같은 대학에 갔거나 같은 팀을 지원했을 수 있습니다.

사람들에게 자신에 대해 묻는 것도 관계와 관계를 구축하는 좋은 방법입니다. 마지막으로 전화에주의하십시오. 배경에서 어린이나 애완 동물과 같은 세부 사항을 볼 수 있으며 이는 그 사람과 연결하는 방법일 수 있습니다.

B2B 고객의 경우 비즈니스에 대한 모든 세부 정보가 온라인에 있을 가능성이 높으며 이는 귀하에게 놀라운 리소스가 될 것입니다.

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전문성 증명

사람들이 당신을 신뢰하려면 당신이 속한 산업, 고객, 고객의 요구 사항에 대한 강한 이해를 보여야 합니다. 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 리소스로서 귀하는 귀하의 산업, 제품 및 서비스에 대한 질문을 포함하여 고객이 갖는 모든 질문에 답할 수 있어야 합니다.

사람들이 다른 비즈니스보다 귀하의 비즈니스를 선택해야 하는 이유를 이해할 수 있도록 귀하와 귀하의 경쟁업체 간에 신뢰할 수 있는 비교를 생성할 수 있어야 합니다. 이러한 요점을 명확하게 설명할 수 있으면 판매 가려움이 개선되고 전환에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.

또한 업계에서 일어나고 있는 추세와 현재 일어나고 있는 변화와 미래에 일어날 변화에 귀하의 비즈니스가 어떻게 적응하고 있는지 알아야 합니다. 특히 B2B 고객과의 업계 사건에 대한 대화는 업계 및 해당 비즈니스에 대한 귀하의 관심을 보여주고 이러한 모든 주제에 대해 지식이 있음을 증명하는 데 도움이 됩니다.

업계와 비즈니스에서 권위 있는 리소스에 필요한 지식과 전문 지식을 얻으려면 올바른 연구 기술을 보유해야 합니다. 많은 비즈니스 리더는 비즈니스와 산업을 더 잘 연구하고 이해하는 데 필요한 기술과 지식을 제공하는 경영학 학위를 이수합니다.

그러나 비즈니스에 적용할 수 있는 고급 연구 방법은 고급 학위를 완료해야 얻을 수 있습니다. Aston University의 DBA 온라인 프로그램에 등록하여 비즈니스뿐만 아니라 업계 전체에서 전문성과 지식을 입증하는 데 필요한 비즈니스 및 응용 연구 기술을 습득하는 것을 고려하십시오.

더 듣기

많은 영업사원은 경청하는 대신 제품이나 서비스에 대해 횡설수설하는 함정에 빠진다. 그러나 연구에 따르면 고객과 고객이 필요로 하는 것을 이해하기 위해 고객의 말에 더 귀를 기울인다면 판매를 할 가능성이 더 커집니다. 경청은 또한 그들과 그들의 필요를 더 잘 이해하는 데 도움이 되며, 이는 조언과 솔루션을 제공할 때 매우 중요합니다.

당신이 경청하고 있음을 증명하는 몇 가지 방법에는 고객이 말한 것을 반복하고, 개방형 질문을 하고, 긍정적인 비언어적 단서(웃는 끄덕임 등)를 사용하는 것이 포함됩니다. 좋은 소식은 적극적인 경청과 긍정적 강화가 학습될 수 있고 이를 도울 수 있는 많은 자원이 있다는 것입니다.

맞춤형 조언

가치가 높은 고객은 백 번 들어본 조언을 고맙게 여기지 않습니다. 이제 자신의 관습을 이해했으므로 조언을 제공할 때 특정 상황에 맞게 조언을 조정하십시오. 예를 들어, 귀하의 비즈니스에 도움이 될 수 있고 일치하는 제품 및 서비스를 제안하여 문제점을 해결하십시오. 항상 사실과 데이터로 권장 사항과 조언을 백업하십시오. 귀하의 조언을 따르고 일부 결과를 본 동일한 문제가 있는 고객의 예는 일반적으로 매우 잘 작동합니다.

영업 사원이 그것을 사용하는 방법을 알고 있다면 관계 판매는 매우 강력한 기술입니다. 개인 고객과 비즈니스 고객 모두에게 적용할 수 있으므로 제대로 수행하면 더 많은 거래를 성사시키고 판매를 늘릴 수 있습니다.