Guida allo script per chiamate a freddo B2B, modelli ed esempi

La chiamata a freddo è una parte impegnativa e spesso frustrante del processo di vendita: chiedi a qualsiasi professionista delle vendite! Se fatte male, le chiamate a freddo possono trasformarsi in una perdita di tempo e risorse. Ma se fatto bene, aumenta le possibilità di passare con successo ai passaggi successivi e concludere finalmente l'affare.

Al fine di ridurre al minimo i risultati negativi delle chiamate a freddo, è fondamentale disporre di una strategia in atto prima di avviare qualsiasi chiamata. Al centro di questa strategia c'è uno script per chiamate a freddo B2B ben congegnato.

Se i tuoi rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) stanno lottando con le loro chiamate a freddo, questo articolo ti guiderà nella creazione di modelli di script che aumenteranno i tuoi tassi di conversione delle chiamate a freddo B2B.

Che cos'è la chiamata a freddo B2B?

La chiamata a freddo è una strategia di vendita utilizzata dalle aziende per stabilire un contatto con potenziali clienti che non hanno una conoscenza preliminare dell'azienda. È uno strumento efficace per presentare i tuoi prodotti e servizi e generare nuove opportunità di business.

Puoi dire che la chiamata a freddo è un'arte difficile da padroneggiare. Non tutti i rappresentanti di vendita avranno naturalmente successo nelle chiamate a freddo, ma ciò non significa che sia un'impresa impossibile da raggiungere.

Circa il 55% delle aziende B2B ad alta crescita utilizza ancora le chiamate a freddo come una delle proprie strategie di vendita e marketing. Questo dimostra che la chiamata a freddo è efficace se sai come farlo correttamente.

È come una partita a scacchi. Non hai molte mosse, quindi fai quello che puoi con le poche informazioni che hai. Si tratta di sapere quali domande porre, come presentare un discorso di vendita e come controllare il flusso della conversazione.

Le aziende che utilizzano le chiamate a freddo come strategia utilizzando dialer elettrici come MyPhoner possono beneficiare in modo significativo di uno script ben congegnato progettato per incoraggiare la persona dall'altra parte della linea ad accettare una riunione o addirittura concludere un accordo.

Anatomia di uno script di chiamata a freddo B2B

Uno script di chiamata a freddo B2B aiuta a guidare il flusso della conversazione in modo tale che i potenziali clienti siano interessati a ciò che hai da offrire. Serve come modello che puoi modificare se necessario, a seconda di come il potenziale cliente risponde alla tua proposta.

Lo script di chiamata a freddo non è affatto una regola rigida. È una struttura flessibile che può essere utilizzata in modi creativi e adattata alla posizione della persona con cui stai parlando. L'ultima cosa che i potenziali clienti vogliono sentire sono i rappresentanti di vendita che leggono il copione come un robot.

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1. Il racconto di apertura

Per il B2B, è molto probabile che la tua chiamata venga presa da un assistente o da una segretaria, che esaminerà la chiamata prima di collegarti a un dirigente di livello senior.

La segretaria probabilmente ti chiederà lo scopo della tua chiamata. Dovresti essere sicuro di rispondere alla domanda per dare l'impressione di essere un pari a livello dirigenziale con autorità decisionale equivalente.

Le risposte possono essere:

"Impresa commerciale."

"Nuovo software".

"Trovare nuovi clienti".

Una volta che sei connesso al decisore, ora devi fare un passo avanti e stabilire un rapporto. Se hai fatto le tue ricerche sull'azienda e sul potenziale cliente, puoi trovare un modo per rompere il ghiaccio.

In questo esempio, John ha trovato un ottimo inizio di conversazione che manterrebbe l'attenzione del potenziale cliente:

“Ciao, Gary, sono John della Compagnia X. Come stai oggi?

[aspetta una risposta]

È fantastico. Sarò breve perché so che sei impegnato. Mi sono imbattuto nel tuo post su LinkedIn sull'e-commerce B2B e sono d'accordo con tutti i tuoi punti. Hai un minuto per farmi spiegare lo scopo della mia chiamata?

È probabile che il potenziale cliente dica "sì" perché John è stato in grado di collegare la natura della chiamata al post del potenziale cliente su LinkedIn. John ha suscitato la curiosità del potenziale cliente e ha aperto l'opportunità di presentare il discorso di vendita.

Il tuo scenario potrebbe essere diverso, ma il punto è che puoi utilizzare il modello e modificare il discorso di apertura in base alle informazioni che hai sul potenziale cliente e sull'azienda.

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2. Il passo di vendita

Un passo di vendita è l'arte di convincere i potenziali clienti a rispondere favorevolmente alla tua chiamata all'azione.

Si basa sulla comunicazione con i potenziali clienti, sulla capitalizzazione delle loro esigenze e sull'enfatizzazione dei punti di forza della tua azienda per offrire loro un motivo convincente per acquistare il tuo prodotto o servizio. Nelle chiamate a freddo, può anche significare accettare un incontro per ulteriori discussioni.

La tua presentazione deve essere persuasiva, coinvolgente e concisa per ridurre il rischio di perdere il potenziale cliente.

Dopo il discorso di apertura di John, il discorso di vendita deve includere i punti deboli oi problemi del potenziale cliente, la soluzione del problema della tua azienda e i vantaggi che possono essere derivati ​​dall'utilizzo del tuo prodotto o servizio.

“Conosciamo tutte le difficoltà che sta vivendo un'azienda come la vostra. La nostra soluzione di e-commerce B2B può aiutarti a semplificare e automatizzare i flussi di lavoro per migliorare le tue operazioni".

A questo punto, il tuo potenziale cliente è probabilmente tutto orecchie e vuole saperne di più. Ma questo è anche il momento migliore per porre domande per saperne di più sul tuo potenziale cliente.

3. Le domande

Fare domande a risposta aperta è un modo efficace per mantenere viva la conversazione. Devi formulare le tue domande in modo tale che il tuo potenziale cliente sia costretto a parlare dei problemi con cui stanno lottando. Uno studio mostra che il 69% dei potenziali acquirenti desidera che i propri bisogni siano ascoltati.

Le tue domande dovrebbero riguardare le soluzioni che il tuo prodotto o servizio può fornire.

"Che aspetto ha la tua piattaforma di e-commerce in questo momento?"

"Che tipo di problemi stai riscontrando per quanto riguarda l'esperienza utente?"

"Come stai integrando varie app nella tua piattaforma di e-commerce?"

Le tue domande devono essere investigative ma non invadenti. Dovrebbero ruotare attorno ai punti deboli e alle esigenze del potenziale cliente.

Le tue capacità di ascolto giocano un ruolo cruciale nella conversazione. Devi essere in grado di raccogliere i dettagli importanti che ti aiuteranno a rafforzare il tuo tono. Più informazioni ottieni, meglio puoi posizionare il tuo prodotto come la soluzione migliore.

4. La chiusura

Il tempismo è fondamentale per la chiusura. Quando hai fornito una soluzione chiara per ogni punto dolente sollevato e il potenziale cliente mostra interesse per la tua proposta. È ora di chiudere.

“Ascolta, Gary. Il nostro software ha molte funzionalità che devi vedere in azione. Sei disponibile entro questa settimana così posso mostrarti come funziona il nostro software?"

Se il tuo potenziale cliente risponde sì , allora congratulazioni! Hai chiuso con successo la chiamata fissando un appuntamento.

“Grazie per avermi permesso di presentarti il ​​nostro prodotto. Non vedo l'ora di vederti su [inserire ora e data] per la demo dal vivo".

Tuttavia, il potenziale cliente può anche rispondere con:

"Inviami maggiori informazioni e ci darò un'occhiata."

Questo non è un vero e proprio spazzolamento, quindi puoi ancora cambiare le cose.

Puoi rispondere con:

“La demo non richiederà più di 15 minuti. Qualsiasi domanda tu abbia, posso rispondere immediatamente mentre ti mostro le caratteristiche della piattaforma.

Ma devi usare il tuo giudizio. Se il potenziale cliente dice che è impegnato, non spingere. Di' invece questo:

“Sarò felice di inviare il nostro profilo aziendale e le schede tecniche dei prodotti. Quali altre informazioni stai cercando?"

La risposta a questa domanda ti indicherà i problemi, i problemi o le preoccupazioni del potenziale cliente, che puoi affrontare al telefono o tramite le informazioni che invierai via e-mail. Non dimenticare di seguire.

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Suggerimenti sulla creazione di script di chiamata a freddo B2B per aumentare le possibilità di successo

1. Crea familiarità creando uno script iper-personalizzato. Usa LinkedIn, Facebook e altre piattaforme di social media per trovare informazioni sul tuo potenziale cliente e utilizzarle a tuo vantaggio.

2. Poni domande importanti che riveleranno i punti deboli del potenziale cliente. Puoi usarlo per rafforzare la tua proposta di valore.

3. Usa parole collaborative . L'uso di "noi" invece di "io" ha un impatto positivo sulle chiamate a freddo.

4. Non usare la frase "Ti ho beccato in un brutto momento". È facile per un potenziale cliente rifiutarti con la domanda sbagliata.

5. Utilizzare gli script di chiamata a freddo B2B come guida, non come regola. Dovresti avere spazio per modificare e personalizzare il tuo script in base al flusso della conversazione.

6. Usa un tono informale e amichevole. L'iniezione di una sana dose di umorismo non farà male. Può aiutare a rompere il ghiaccio e rendere il tuo potenziale cliente più a suo agio.

7. Personalizza il tuo passo di vendita per soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente. Questo dà l'impressione di comprendere i loro problemi e di avere le soluzioni.

Creando un efficace script di chiamata a freddo B2B, puoi avere una conversazione con il tuo potenziale cliente che ti aiuterà a rimanere al top e aumentare la credibilità della tua azienda come esperto del settore. Chiamate a freddo mirate possono aiutare a generare nuovi contatti e stabilire nuove relazioni con i clienti.