ABM 마케팅에 대한 간단한 가이드

ABM은 마케팅 회의에서 자주 던지는 인기 있는 유행어입니다. 그러나 ABM 마케팅이 항상 가장 효과적인 방식으로 구현되거나 실행되는 것은 아닙니다. 마케터의 70% 이상이 ABM을 사용하고 있어 B2B 세계에서 빠르게 필수 전략이 되고 있습니다. 이것은 그것을 바로 잡는 것이 그 어느 때보다 중요합니다. ABM에 익숙하지 않거나 어디서부터 시작해야 할지 모르는 분들을 위해 이 기사에서 다룰 것입니다.

• ABM이란 무엇입니까?
• ABM 마케팅의 장점
• ABM 전략을 개발하는 방법

ABM이란 무엇입니까?

ABM이 최상위 수준에서 무엇인지에 대한 정의는 다음과 같습니다.

ABM 전략을 개발할 때 일반적으로 세 가지 주요 단계가 포함됩니다. 이것들은 아래에 나열되어 있으며 이 기사 전체에서 더 자세히 논의될 것입니다.

1단계: 계정 선택 기준 결정

2단계: 영업 및 마케팅 팀 간의 조정

3단계. 채널 및 기술 활용

기업은 ABM을 활용하여 더 나은 ROI를 생성하고 직무 만족도를 개선하며 전반적으로 더 나은 고객 경험을 제공하는 데 도움이 되는 다양한 이점을 얻을 수 있습니다. 이러한 이점을 더 확장해 보겠습니다.

ABM의 장점

ABM 전략을 구현하는 단계를 살펴보기 전에 기업에서 ABM 전략을 사용해야 하는 이유를 살펴보겠습니다. ABM은 CRM 마케팅 전략을 구현의 결과로 얻을 수 있는 다양한 이점과 함께 한 차원 높은 수준으로 끌어올리는 것으로 입증되었습니다. 다음은 ABM의 주요 이점 중 일부입니다.

내부 정렬

비즈니스 수준에서 정의된 계정 집합을 대상으로 지정하는 방법을 식별하여 모든 팀이 정렬되어 동일한 목표를 향해 가고 있는지 확인할 수 있습니다. 콘텐츠, 마케팅 채널 및 영업 활동을 조정하여 가장 많은 가치를 제공할 가능성이 있는 계정에 항상 접근할 수 있도록 할 수 있습니다.

향상된 리드 품질

일반 마케팅과 관련된 일반적인 문제는 효과적인 타겟팅의 부족입니다. 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있을 가능성이 있는 사람들에게만 도달함으로써 거래를 전환할 가능성이 더 높아집니다. 이것은 품질이 낮고 관련 없는 리드가 떨어질 가능성과 함께 효율성과 참여의 전반적인 증가로 이어질 것입니다.

ROI 및 유지율 증가

이전 요점을 확장하여 더 높은 품질의 리드의 결과로 비즈니스는 더 높은 ROI와 유지율을 보게 될 것입니다. 이것은 직접적인 이익을 얻을 수 있는 사람들에게 서비스나 제품을 제공한 결과이며 따라서 계속해서 귀하와 교류할 것입니다.

요약하면, 영업 팀과 BDR은 자격이 없는 리드를 처리하는 데 시간을 덜 낭비하고 더 나은 품질의 리드를 표시하여 추가 ROI를 생성해야 하므로 비즈니스는 직업 만족도 관점에서 직접적인 이익을 얻습니다.

ABM 전략을 개발하는 방법

효과적인 ABM 전략을 개발하기 위한 세 가지 간단한 단계는 다음과 같습니다.

1. 계정 선택 기준

먼저 선택 기준을 정의해야 합니다. 구매자 페르소나 또는 회사 페르소나 관점에서 타겟팅할 대상을 결정할 때 기준에는 4가지 기본 범주의 데이터 요소가 포함되어야 합니다.

• 인구 통계 : 산업, 위치, 직원 수.
• 의사 결정 동인 : 동기, 가치, 요구 사항.
• 인프라 : 조직에서 사용하는 기술 및 리소스.
• 라이프 사이클 : 목표로 하는 개발 단계 및 성숙도.

Semetrical은 과거 데이터와 비즈니스 목표를 활용하여 이러한 범주에 사용할 정보를 결정할 것을 권장합니다. 이 단계는 특정 청중과 소통하는 데 사용할 콘텐츠와 커뮤니케이션 방법을 결정하므로 매우 중요합니다.

2. 팀 조정

ABM은 마케팅과 영업을 통합하는 데 크게 의존하고 있습니다. 더 긴밀하게 협력함으로써 귀사가 잠재 비즈니스에 제공하려는 내용을 명확하고 일관되게 전달할 수 있습니다. 이것의 일부로 사용자 여정 마케팅의 어느 지점에서 책임이 있고 어떤 지점이 판매 권한에 속하는지 지시하는 것이 중요합니다.

HubSpot과 Salesforce 간에 이 관계가 작동하는 방식에 대한 최상위 흐름은 아래 순서도에 자세히 설명되어 있습니다. 각 플랫폼에 데이터를 추가하고 육성 프로세스를 통해 관리하는 방법을 설명합니다.

차트에서 논의할 핵심 영역은 다음과 같습니다. HubSpot 거래와 Salesforce 기회 사이의 파란색 선과 HubSpot 내 리드 스코어링 작업. 이러한 기준은 연락처/회사가 할당되고 후속적으로 참여하는 방법을 결정합니다.

3. 채널 및 기술 활용

ABM에 대해 논의할 때 영업과 마케팅은 효과적인 프로세스를 보장하기 위해 협력해야 합니다. '7의 마케팅 규칙'에 명시되어 있듯이 잠재 고객은 메시지를 수신하기 전에 최소한 7번은 들어야 합니다.

행동을 취하다. 그러므로 우리는 당신의 브랜드가 당신이 목표로 하는 산업에서 가시적이고 활발하게 활동할 수 있도록 보다 포괄적인 마케팅 개념을 고려해야 합니다.

인바운드 마케팅의 경우 ABM 구조의 채널 마케팅과 관련하여 사용할 수 있는 몇 가지 옵션이 있으며 이는 3가지 범주로 나눌 수 있습니다.

목표 수요

비즈니스에 적합한 회사 목록이 있을 수 있지만 이러한 회사에 접근하는 것은 매우 냉담한 접근 방식으로 간주될 수 있습니다. 이를 바탕으로 이들을 참여시키기 위한 다른 접근 방식을 고려하는 것이 도움이 될 수 있습니다.

• LinkedIn Sales Navigator를 통한 계정 중심 소셜 판매는 개인적이고 매력적일 수 있으므로 이메일 지원을 지원할 수 있습니다.
• 대상 연락처는 비즈니스의 ABM 목록과 완전히 일치하여 LinkedIn Sales Navigator에서 태그를 지정할 수 있습니다.
• 잠재 고객 생성 양식, 비디오(가능한 경우) 및 후원 콘텐츠를 사용하여 대상 계정 목록과 일치하는 회사를 대상으로 하는 LinkedIn 광고 캠페인.

활성 수요

잠재 고객이 초기 수준의 구매 의도를 보여준 후 전략은 계정별 콘텐츠를 실행하여 고유한 느낌을 주고 당신이 말하는 유일한 사람인 것처럼 느끼게 하는 것입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 다양한 매체에서 사용될 때 매우 강력할 수 있는 그들의 고충을 기반으로 그들과 공유할 관련 콘텐츠를 생성합니다.
• 상대적으로 공식적이지만 ICP(Ideal Customer Profiles)와 관련된 각 대상 계정에 대해 고유한 데이터로 개인화할 수 있는 콘텐츠 자산에 대해 생각하는 것이 좋습니다. 여기에는 가이드, 보고서 또는 계산기 출력이 포함될 수 있습니다.

참여 수요

이 단계에서 잠재 고객은 강력한 구매 의도를 나타냅니다. 여기에서 육성 캠페인을 통합하는 것이 가장 유익할 수 있습니다.

• 잠재 고객에게 관련성 있고 실행 가능한 통찰력을 제공하기 위해 페르소나 및 단계별로 세분화하면 가능한 최상의 방식으로 잠재 고객과 소통할 수 있습니다.
• 가능한 한 개인화되고 대화형인 BOFO(깔때기 제안의 맨 아래)를 제공합니다.

HubSpot 및 Salesforce 예를 유지하면서 이러한 측면은 플랫폼 사이에 위치하며 플랫폼 기능을 염두에 두고 계획해야 합니다. 예를 들어 자동화 및 계산은 HubSpot 통찰력과 리드 스코어링 속성을 사용하기 위해 HubSpot 내에 있을 것입니다.

ABM 전략이 귀하의 비즈니스에 어떻게 적용되는지 자세히 알아보려면 CRM 전문가 에게 문의하여 자세한 정보를 얻으십시오 .