Una semplice guida al marketing ABM

ABM è una parola d'ordine popolare che viene spesso lanciata nelle riunioni di marketing. Tuttavia, il marketing ABM non è sempre implementato o attuato nel modo più efficace. Con oltre il 70% dei marketer che utilizzano ABM, sta rapidamente diventando una strategia indispensabile nel mondo B2B. Questo rende più importante che mai farlo bene. Per quelli di voi che non hanno familiarità con ABM o semplicemente non sanno da dove cominciare, questo articolo tratterà...

• Cos'è l'ABM?
• I vantaggi del marketing ABM
• Come sviluppare una strategia ABM

Cos'è l'ABM?

Per cominciare, di seguito è riportata una definizione di ciò che ABM è a un livello superiore:

Quando si sviluppa una strategia ABM, in genere si tratta di tre passaggi principali. Questi sono stati elencati di seguito e saranno discussi ulteriormente nel corso dell'articolo:

Passaggio 1: determina i criteri di selezione dell'account

Passaggio 2: coordinati tra i tuoi team di vendita e marketing

Passaggio 3. Utilizzi dei canali e della tecnologia

Sfruttando l'ABM, le aziende sono in grado di ottenere un'ampia gamma di vantaggi che aiutano a generare ROI migliori, migliorare la soddisfazione sul lavoro e fornire un'esperienza cliente complessivamente migliore. Espandiamo ulteriormente questi vantaggi...

I vantaggi dell'ABM

Prima di esplorare i passaggi per implementare una strategia ABM, esploriamo perché la tua azienda dovrebbe utilizzarla. È stato dimostrato che ABM porta le strategie di marketing CRM a un livello superiore con una serie di vantaggi derivanti dalla sua implementazione. Di seguito sono riportati alcuni dei principali vantaggi di ABM:

Allineamento interno

Identificando come indirizzare il set di account definito a livello aziendale, puoi assicurarti che tutti i team siano allineati e si dirigono verso lo stesso obiettivo. Sarai in grado di coordinare i contenuti, i canali di marketing e gli sforzi di vendita per garantire un approccio sempre attivo a quegli account che hanno il potenziale per offrire il massimo valore.

Miglioramento della qualità del piombo

Un problema comune che deriva dal marketing generale è la mancanza di un targeting efficace. Raggiungendo solo coloro che potrebbero essere interessati al tuo prodotto o servizio, avrai maggiori possibilità di convertire l'affare. Ciò comporterà un aumento generale dell'efficienza e del coinvolgimento con la probabilità che i lead di bassa qualità e irrilevanti cadano.

Aumento del ROI e della fidelizzazione

Espandendo il punto precedente, come risultato di lead di qualità superiore, l'azienda probabilmente vedrà anche un ROI e un tasso di fidelizzazione più elevati. Questo è il risultato della fornitura di un servizio o prodotto a coloro che ne trarranno vantaggio diretto e, pertanto, probabilmente continueranno a interagire con te.

In sintesi, l'azienda beneficia direttamente dal punto di vista della soddisfazione sul lavoro con i team di vendita e i BDR che devono perdere meno tempo a gestire lead non qualificati e generano anche un ROI aggiuntivo facendo emergere lead di migliore qualità.

Come sviluppare una strategia ABM

Ecco tre semplici passaggi per sviluppare una strategia ABM efficace:

1. Criteri di selezione del conto

Innanzitutto, dovrai definire i tuoi criteri di selezione. Al momento di decidere a chi rivolgersi dal punto di vista della persona dell'acquirente o della persona della società, i criteri dovrebbero includere punti dati di quattro categorie principali:

• Dati demografici : settore, ubicazione, numero di dipendenti.
• Fattori decisionali : motivazioni, valori, requisiti.
• Infrastrutture : tecnologie e risorse utilizzate dall'organizzazione.
• Ciclo di vita : fase di sviluppo e maturità di coloro a cui ti rivolgi.

Semetrical consiglia di utilizzare i dati storici e gli obiettivi aziendali per determinare quali informazioni devono essere utilizzate per queste categorie. Questa fase è fondamentale in quanto determinerà il contenuto e i metodi di comunicazione che verranno utilizzati per interagire con il pubblico specifico.

2. Coordinamento della squadra

ABM fa molto affidamento sull'unione di marketing e vendite. Lavorando a più stretto contatto, ci sarà una consegna chiara e coerente di ciò che la tua azienda sta cercando di offrire alle potenziali aziende. Come parte di questo, sarà importante stabilire in quali punti del marketing del percorso dell'utente sono responsabili e quali punti rientrano nel mandato di vendita.

Un flusso principale di come questa relazione potrebbe funzionare tra HubSpot e Salesforce è stato dettagliato di seguito in un diagramma di flusso. Descrive come i dati verrebbero aggiunti alle rispettive piattaforme e gestiti attraverso un processo di nutrimento.

Dal grafico, le aree chiave da discutere sono; la linea blu tra le offerte HubSpot e le opportunità Salesforce, nonché l'operazione di Lead Scoring all'interno di HubSpot. Questi criteri determineranno il modo in cui il contatto/l'azienda viene assegnato e successivamente coinvolto.

3. Utilizzi dei canali e della tecnologia

Quando si parla di ABM, le vendite e il marketing devono collaborare per garantire un processo efficace. Come afferma "La regola del marketing del 7", un potenziale cliente deve ascoltare il tuo messaggio almeno 7 volte prima di

agire. Pertanto, dobbiamo considerare concetti di marketing più completi per garantire che il tuo marchio sia visibile e attivo nel settore a cui ti rivolgi.

Per il marketing inbound, abbiamo alcune opzioni disponibili quando si tratta di marketing di canale in una struttura ABM e questo può essere suddiviso in 3 categorie:

Domanda mirata

Sebbene tu possa avere un elenco di aziende adatte al business, avvicinarsi a queste potrebbe essere considerato un approccio piuttosto freddo. Sulla base di ciò, considerare altri approcci per coinvolgerli potrebbe essere utile.

• La vendita social incentrata sull'account tramite LinkedIn Sales Navigator può essere personale e coinvolgente e può supportare la diffusione della posta elettronica.
• I contatti target possono essere taggati in LinkedIn Sales Navigator in pieno allineamento con gli elenchi ABM della tua azienda.
• Campagne LinkedIn Ads rivolte alle aziende che si allineano con gli elenchi di account target, utilizzando moduli di lead gen, video (ove possibile) e contenuti sponsorizzati.

Domanda attiva

Dopo che i potenziali clienti hanno mostrato un livello iniziale di intenzione di acquisto, la strategia sarebbe quella di eseguire contenuti specifici dell'account, che possono essere utilizzati per farli sentire unici e come se fossero gli unici di cui stai parlando. Ciò includerebbe:

• Produrre contenuti rilevanti da condividere con loro in base ai loro punti deboli, che possono essere eccezionalmente potenti se utilizzati in una vasta gamma di mezzi.
• Ti consigliamo di pensare a risorse di contenuto relativamente stereotipate ma che possono essere personalizzate con dati univoci per ciascun account target rilevante per i profili clienti ideali (ICP). Ciò potrebbe includere guide, rapporti o output di calcolatrici.

Domanda impegnata

In questa fase, le prospettive hanno mostrato una forte intenzione di acquisto. È qui che incorporare le campagne di nutrimento può essere più vantaggioso.

• La segmentazione per persona e fase per fornire ai potenziali clienti approfondimenti pertinenti e attuabili garantirà che ci impegniamo con loro nel miglior modo possibile.
• Offrire un BOFO (parte inferiore dell'offerta funnel) interattivo e il più personalizzato possibile.

Mantenendo l'esempio HubSpot e Salesforce, questi aspetti rimarrebbero tra le piattaforme e dovranno essere pianificati tenendo conto delle funzionalità della piattaforma. Ad esempio, è probabile che l'automazione e i calcoli risiedano all'interno di HubSpot per utilizzare le informazioni dettagliate di HubSpot e le proprietà del punteggio dei lead.

Se vuoi saperne di più su come una strategia ABM potrebbe funzionare per la tua azienda, contatta i nostri esperti di CRM per ulteriori informazioni.