คำแนะนำอย่างง่ายสำหรับการตลาด ABM

ABM เป็นคำศัพท์ยอดนิยมที่มักใช้ในการประชุมทางการตลาด อย่างไรก็ตาม การตลาดของ ABM ไม่ได้ถูกนำไปใช้หรือดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเสมอไป ด้วยนักการตลาดมากกว่า 70% ที่ใช้ ABM มันจึงกลายเป็นกลยุทธ์ที่ต้องมีในโลก B2B อย่างรวดเร็ว การทำเช่นนี้ทำให้ถูกต้องมากขึ้นกว่าเดิม สำหรับผู้ที่ไม่คุ้นเคยกับ ABM หรือเพียงแค่ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นอย่างไร บทความนี้จะครอบคลุมถึง...

• เอบีเอ็มคืออะไร?
• ประโยชน์ของการตลาด ABM
• วิธีการพัฒนากลยุทธ์ ABM

เอบีเอ็มคืออะไร?

เริ่มต้นด้วยด้านล่างเป็นคำจำกัดความของสิ่งที่ ABM อยู่ที่ระดับบนสุด:

ในการพัฒนากลยุทธ์ ABM โดยทั่วไปจะมีสามขั้นตอนหลัก สิ่งเหล่านี้ได้แสดงไว้ด้านล่างและจะมีการหารือเพิ่มเติมตลอดทั้งบทความ:

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเกณฑ์การเลือกบัญชีของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: ประสานงานระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ

ขั้นตอนที่ 3 การใช้งานช่อง & เทคโนโลยี

จากการใช้ประโยชน์จาก ABM ธุรกิจสามารถให้ผลประโยชน์มากมายที่ช่วยสร้าง ROI ที่ดีขึ้น ปรับปรุงความพึงพอใจในงาน และมอบประสบการณ์โดยรวมที่ดีขึ้นแก่ลูกค้า มาขยายผลประโยชน์เหล่านี้ต่อไป…

ประโยชน์ของABM

ก่อนที่เราจะสำรวจขั้นตอนในการปรับใช้กลยุทธ์ ABM มาสำรวจกันว่าทำไมธุรกิจของคุณจึงควรใช้กลยุทธ์นี้ ABM ได้รับการพิสูจน์แล้วว่านำกลยุทธ์การตลาด CRM ไปสู่อีกระดับด้วยประโยชน์มากมายที่เป็นผลมาจากการใช้งาน ด้านล่างนี้คือประโยชน์หลักบางประการของ ABM:

การจัดตำแหน่งภายใน

การระบุวิธีกำหนดเป้าหมายกลุ่มบัญชีที่กำหนดไว้ในระดับธุรกิจทำให้คุณสามารถมั่นใจได้ว่าทุกทีมอยู่ในแนวเดียวกันและมุ่งสู่เป้าหมายเดียวกัน คุณจะสามารถประสานเนื้อหา ช่องทางการตลาด และความพยายามในการขาย เพื่อให้แน่ใจว่ามีแนวทางที่ตรงต่อเวลาสำหรับบัญชีเหล่านั้นที่มีศักยภาพในการมอบคุณค่าสูงสุด

ปรับปรุงคุณภาพตะกั่ว

ปัญหาทั่วไปที่มาพร้อมกับการตลาดทั่วไปคือการขาดการกำหนดเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ การเข้าถึงเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเท่านั้น คุณจะมีโอกาสสูงที่จะแปลงข้อตกลง สิ่งนี้จะนำไปสู่การเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมและการมีส่วนร่วมกับโอกาสที่ลีดที่มีคุณภาพต่ำและไม่เกี่ยวข้องจะลดลง

เพิ่ม ROI และการรักษาลูกค้า

การขยายจากจุดก่อนหน้า อันเป็นผลมาจากโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น ธุรกิจก็มีแนวโน้มที่จะเห็น ROI และอัตราการรักษาที่สูงขึ้นเช่นกัน ซึ่งเป็นผลมาจากการให้บริการหรือผลิตภัณฑ์แก่ผู้ที่จะได้รับประโยชน์โดยตรง และมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับคุณต่อไป

โดยสรุป ธุรกิจจะได้รับประโยชน์โดยตรงจากมุมมองความพึงพอใจในงานกับทีมขายและ BDR โดยต้องเสียเวลาน้อยลงในการจัดการกับลีดที่ไม่เหมาะสม และยังสร้าง ROI เพิ่มเติมด้วยการค้นหาลีดที่มีคุณภาพดีขึ้น

วิธีการพัฒนากลยุทธ์ ABM

ต่อไปนี้คือขั้นตอนง่ายๆ สามขั้นตอนในการพัฒนากลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพ:

1. เกณฑ์การคัดเลือกบัญชี

ขั้นแรก คุณจะต้องกำหนดเกณฑ์การเลือกของคุณ เมื่อตัดสินใจว่าจะกำหนดเป้าหมายใครจากบุคคลผู้ซื้อหรือมุมมองของบุคคลบริษัท เกณฑ์ของคุณควรรวมจุดข้อมูลจากสี่หมวดหมู่หลัก:

• ข้อมูลประชากร : อุตสาหกรรม สถานที่ จำนวนพนักงาน
• ตัว ขับเคลื่อนการตัดสินใจ : แรงจูงใจ ค่านิยม ข้อกำหนด
• โครงสร้างพื้นฐาน : เทคโนโลยีและทรัพยากรที่องค์กรใช้
• วงจรชีวิต : ขั้นตอนการพัฒนาและวุฒิภาวะของผู้ที่คุณกำหนดเป้าหมาย

Semetrical แนะนำให้ใช้ข้อมูลในอดีตและเป้าหมายทางธุรกิจเพื่อกำหนดว่าควรใช้ข้อมูลใดสำหรับหมวดหมู่เหล่านี้ ขั้นตอนนี้มีความสำคัญเนื่องจากจะกำหนดเนื้อหาและวิธีการสื่อสารที่จะใช้เพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ชมเฉพาะ

2. การประสานงานทีม

ABM พึ่งพาการนำการตลาดและการขายมารวมกันเป็นอย่างมาก ด้วยการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น การส่งมอบสิ่งที่บริษัทของคุณพยายามเสนอให้ธุรกิจในอนาคตมีความชัดเจนและสม่ำเสมอ ในส่วนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดว่าจุดใดในการตลาดเพื่อการเดินทางของผู้ใช้มีหน้าที่รับผิดชอบ และจุดใดบ้างที่ตกอยู่ในการจัดส่งการขาย

โฟลว์บรรทัดบนสุดว่าความสัมพันธ์นี้จะทำงานอย่างไรระหว่าง HubSpot และ Salesforce มีรายละเอียดด้านล่างในผังงาน มันสรุปว่าข้อมูลจะถูกเพิ่มไปยังแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องและจัดการผ่านกระบวนการบำรุงเลี้ยงอย่างไร

จากแผนภูมิ ประเด็นสำคัญที่จะหารือคือ เส้นสีน้ำเงินระหว่างข้อเสนอ HubSpot และโอกาสของ Salesforce ตลอดจนการดำเนินการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายภายใน HubSpot เกณฑ์เหล่านี้จะกำหนดวิธีการจัดสรรผู้ติดต่อ/บริษัทและมีส่วนร่วมในภายหลัง

3. การใช้ช่องทางและเทคโนโลยี

เมื่อพูดถึง ABM ฝ่ายขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการที่มีประสิทธิภาพ ตามที่ 'กฎการตลาด 7' ระบุไว้ - ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องได้ยินข้อความของคุณอย่างน้อย 7 ครั้งก่อนที่จะ

เริ่มปฏิบัติ. ดังนั้น เราจำเป็นต้องพิจารณาแนวคิดทางการตลาดที่ครอบคลุมมากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์ของคุณจะปรากฏให้เห็นและใช้งานในอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมาย

สำหรับการตลาดขาเข้า เรามีตัวเลือกสองสามตัวที่พร้อมใช้งานเมื่อพูดถึงช่องทางการตลาดในโครงสร้าง ABM และสามารถแบ่งออกเป็น 3 หมวดหมู่:

ความต้องการเป้าหมาย

แม้ว่าคุณอาจมีรายชื่อบริษัทที่เหมาะสมกับธุรกิจ แต่การเข้าหาบริษัทเหล่านี้อาจถือได้ว่าเป็นแนวทางที่ค่อนข้างเย็นชา จากสิ่งนี้ การพิจารณาวิธีอื่นๆ ในการมีส่วนร่วมอาจเป็นประโยชน์

• การขายทางโซเชียลที่เน้นบัญชีผ่าน LinkedIn Sales Navigator สามารถเป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมได้ ซึ่งสามารถสนับสนุนการเข้าถึงอีเมลได้
• ผู้ติดต่อเป้าหมายสามารถติดแท็กใน LinkedIn Sales Navigator ให้สอดคล้องกับรายการ ABM ของธุรกิจของคุณ
• แคมเปญโฆษณา LinkedIn ที่กำหนดเป้าหมายบริษัทที่สอดคล้องกับรายการบัญชีเป้าหมายของคุณ โดยใช้แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย วิดีโอ (หากเป็นไปได้) และเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน

ความต้องการใช้งาน

หลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความตั้งใจในการซื้อในระดับเริ่มต้นแล้ว กลยุทธ์ก็คือการเรียกใช้เนื้อหาเฉพาะบัญชี ซึ่งสามารถใช้เพื่อทำให้พวกเขารู้สึกไม่เหมือนใครและเหมือนกับว่าเป็นเพียงเนื้อหาเดียวที่คุณกำลังพูดถึง ซึ่งจะรวมถึง:

• การผลิตเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อแชร์กับพวกเขาโดยพิจารณาจากจุดที่มีปัญหา ซึ่งอาจมีประสิทธิภาพอย่างมากเมื่อใช้ในสื่อต่างๆ
• เราขอแนะนำให้นึกถึงเนื้อหาเนื้อหาที่ค่อนข้างเป็นสูตร แต่สามารถปรับให้เป็นส่วนตัวด้วยข้อมูลที่ไม่ซ้ำกันสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชีที่เกี่ยวข้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ซึ่งอาจรวมถึงคำแนะนำ รายงาน หรือผลลัพธ์ของเครื่องคิดเลข

ความต้องการมีส่วนร่วม

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีความตั้งใจซื้อที่แข็งแกร่ง นี่คือจุดที่การผสมผสานการรณรงค์การเลี้ยงดูจะเป็นประโยชน์มากที่สุด

• การแบ่งกลุ่มตามบุคคลและขั้นตอนเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องและนำไปปฏิบัติได้ จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าเรามีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างดีที่สุด
• เสนอ BOFO (ด้านล่างของข้อเสนอช่องทาง) ที่มีการโต้ตอบและเป็นส่วนตัวมากที่สุด

การรักษาตัวอย่าง HubSpot และ Salesforce ประเด็นเหล่านี้จะอยู่ระหว่างแพลตฟอร์มและจะต้องได้รับการวางแผนโดยคำนึงถึงความสามารถของแพลตฟอร์ม ตัวอย่างเช่น ระบบอัตโนมัติและการคำนวณน่าจะอยู่ภายใน HubSpot เพื่อใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกของ HubSpot และคุณสมบัติการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการที่กลยุทธ์ ABM สามารถทำงานให้กับธุรกิจของคุณ ได้ โปรดติดต่อ ผู้เชี่ยวชาญด้าน CRM ของเรา เพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม